Modelarea veniturilor este un proces de încorporare a unui model financiar sustenabil pentru generarea de venituri în cadrul designului unui model de afaceri. Modelarea veniturilor poate ajuta la înțelegerea opțiunilor care au mai mult sens în crearea unei afaceri digitale de la zero; alternativ, poate ajuta la analizarea afacerilor digitale existente și la realizarea de inginerie inversă a acestora.
Ce este un model de afaceri?
Un model de afaceri este un cadru pentru a găsi o modalitate sistematică de a debloca valoarea pe termen lung pentru o organizație, oferind în același timp valoare clienților și captând valoare prin strategii de monetizare. Un model de afaceri este un cadru holistic pentru a înțelege, proiecta și testa ipotezele de afaceri pe piață.
Ce este un model de venituri?
Un flux de venituri este unul dintre elementele de bază ale unui model de afaceri și reprezintă valoarea economică pe care clienții sunt dispuși să o plătească pentru produsele și serviciile oferite. Deși un flux de venituri nu este un model de afaceri, acesta influențează modul în care un model de afaceri funcționează și oferă valoare.
De dragul acestui ghid, vom analiza o distincție cheie: simetric vs. asimetric în mai multe contexte. Nu uitați că toate metodele de clasificare au defecte și că le putem lua în considerare doar atâta timp cât ne ajută să reglăm mai bine un model de afaceri existent.
Am decis să folosesc această clasificare, dar orice clasificare alternativă funcționează atâta timp cât suntem capabili să înțelegem și să sesizăm posibilitățile pe care le avem în ceea ce privește proiectarea modelului de afaceri.
Modeluri de afaceri simetrice vs. asimetrice
Într-un model de afaceri asimetric, organizația nu monetizează utilizatorul în mod direct, dar valorifică datele pe care utilizatorii le furnizează, cuplate cu tehnologia, având astfel un client cheie care plătește pentru a susține activul principal. De exemplu, Google face bani prin valorificarea datelor utilizatorilor, combinate cu algoritmii săi vânduți agenților de publicitate pentru vizibilitate.
Modelurile de afaceri pot fi de diferite tipuri. De altfel, ar putea exista la fel de multe modele de afaceri ca și companiile pe care le avem pe piață. În acest ghid, vom folosi ca referință simetria vs. asimetria pentru a distinge între două categorii principale de modele de afaceri.
În acest caz particular, ne vom uita la modelarea veniturilor păstrând o distincție cheie între simetrie și asimetrie din trei perspective diferite.
Cash: cine plătește factura?
În multe cazuri, succesul modelelor de afaceri ale platformelor depinde de doi actori cheie:
Utilizatorii: care nu plătesc pentru o parte sau pentru toate serviciile oferite de o platformă (pe partea utilizatorului), dar care ajută platforma să își construiască un activ de bază
Clienții: care plătesc pentru serviciile oferite (pe partea clientului) pentru a beneficia de activul de bază al platformei
Într-un astfel de model de afaceri, platforma adună datele anonime ale utilizatorilor săi care primesc în schimb un serviciu gratuit.
Datele asamblate sunt procesate (de către inteligența artificială și algoritmii platformei) și sunt folosite pentru a scala platforma, pentru a construi un activ de bază valoros care poate fi finanțat de un set de clienți dispuși să plătească pentru el.
Asimetric: utilizatori ≠ clienți
Asimetria aici stă în faptul că utilizatorii și clienții sunt două entități separate (model de numerar asimetric: utilizatori ≠ clienți).
Gândiți-vă la modul în care Google vinde reclame companiilor, în timp ce produsele sale de bază sunt toate gratuite pentru utilizatori.
Simetric: utilizatori = clienți
Din acest motiv, într-un model de venituri simetrice de numerar, utilizatorii și clienții sunt aceeași entitate (model de numerar simetric: utilizatori = clienți).
Gândiți-vă la faptul că utilizatorii Netflix sunt, de asemenea, clienții săi.
Informații: știe utilizatorul cum face platforma bani?
Dacă există asimetrie informațională înseamnă că există una dintre părți care știe mai multe decât cealaltă parte.
Asimetrie: generarea ascunsă a veniturilor
Într-un model de generare ascunsă a veniturilor, utilizatorii platformei ignoră modul în care aceasta face bani, în timp ce platforma știe multe despre utilizatorii săi.
Simetric: generarea de venituri dezvăluite
Netflix este un model de afaceri bazat pe abonament care face bani cu trei planuri simple: basic, standard și premium, care oferă acces la streaming de seriale, filme și emisiuni. Compania este profitabilă, dar funcționează cu fluxuri de numerar negative din cauza numerarului plătit în avans pentru licențierea conținutului și producția de conținut original.
Într-un model simetric, generarea veniturilor este dezvăluită, permițând astfel clienților să știe ce primesc pentru serviciul plătit.
Scale: își păstrează platforma marjele pe măsură ce se extinde?
Scale este capacitatea unei companii de a crește exponențial, păstrându-și în același timp marjele să crească odată cu veniturile platformei.
Simetric și liniar: marjele se restrâng pe măsură ce platforma se extinde
Într-un model liniar simetric de venituri, pe măsură ce platforma se extinde, marjele sale se restrâng, reducând astfel profitabilitatea platformei.
Asimetric și neliniar: marjele continuă să crească pe măsură ce platforma se extinde
Într-un model neliniar asimetric de venituri, pe măsură ce platforma se extinde, marjele continuă să crească, menținând astfel platforma foarte profitabilă.
Exemple de modele de venituri
În acest capitol, vom vedea câteva exemple de modele de venituri pe care le puteți folosi sau împrumuta pentru a vă construi modelul de afaceri.
Susținut de reclame
Spotify este o piață cu două fețe în care artiștii și fanii muzicii se întâlnesc pe o singură platformă. Înființată în 2008 cu convingerea că muzica ar trebui să fie universal accesibilă cu o experiență perfectă bazată pe streaming audio și video. A generat peste 4 miliarde de euro în 2017, din care aproape 90% pe baza abonamentelor premium și 10% pe baza unui serviciu gratuit care este susținut de reclame. Compania a înregistrat o pierdere operațională de 378 de milioane de euro în 2017.
Freemium
Freemium este, de obicei, o strategie de creștere și de branding, mai degrabă decât un model de afaceri. Un serviciu gratuit este furnizat majorității utilizatorilor, în timp ce un mic procent din acești utilizatori se transformă în clienți plătitori, fie prin marketing, fie prin pâlnia de vânzări. Utilizatorii gratuiți care nu se convertesc în clienți ajută la răspândirea brandului.Dropbox a generat peste 90% din veniturile sale prin intermediul canalelor sale de autoservire pentru a converti utilizatorii în clienți plătitori prin solicitări și notificări în cadrul produsului, încercări gratuite pe termen limitat ale planurilor de abonament cu plată, campanii de e-mail și marketingul ciclului de viață. Dropbox a generat venituri de peste 1,1 miliarde de dolari în 2017, cu un venit mediu pe utilizator plătitor de 111 dolari, un flux de numerar liber de 305 milioane de dolari și 11 milioane de utilizatori plătitori
Bazat pe abonament
Netflix este un model de afaceri bazat pe abonament care face bani cu trei planuri simple: basic, standard și premium, care oferă acces la seriale, filme și emisiuni în streaming. Compania este profitabilă, dar funcționează cu fluxuri de numerar negative din cauza banilor plătiți în avans pentru licențele de conținut și producția de conținut original.
Bazat pe consum
Amazon AWS este o unitate de afaceri a Amazon care vinde servicii de cloud, care sunt în principal bazate pe consum.
Bazat pe comisioane
Airbnb este un model de afaceri de platformă care face bani prin perceperea de către oaspeți a unei taxe de serviciu între 5% și 15% din rezervare, în timp ce comisionul de la gazde este în general de 3%. De asemenea, platforma taxează gazdele care oferă experiențe cu un comision de serviciu de 20% din suma totală plătită.
Câștiguri ascunse
În cadrul unei generații de venituri ascunse, serviciul furnizat este gratuit, în așa fel direcționat sau relevant încât utilizatorul mediu nici măcar nu-și dă seama de modul în care platforma face bani.
Razor și lamă
Într-un model obișnuit de venituri din brici și lamă, compania vinde produsul „brici” la cost, în timp ce vinde „lama” cu marje extrem de mari.
Direct
Tesla este integrată pe verticală. Prin urmare, compania administrează și operează fabricile Tesla în care sunt fabricate automobilele și Gigafactory, care produce pachetele de baterii și sistemele de stocare staționare pentru vehiculele sale electrice, care sunt vândute prin canale directe, cum ar fi magazinul online Tesla și magazinele fizice Tesla.
Indirect
În timp ce Apple folosește o abordare de distribuție hibridă. O bună parte din produsele Apple sunt vândute prin canale de distribuție indirecte, cum ar fi operatorii terți de rețele de telefonie mobilă. Acest lucru contează pentru a înțelege, cum, timp de ani de zile, Apple a reușit să vândă produse tehnologice scumpe la un public larg, deoarece a profitat de canalele indirecte.
Modeluri hibride de venituri
Amazon rulează un model de afaceri de platformă ca model de bază, cu mai multe unități de afaceri în cadrul acestuia. Unele unități, cum ar fi Prime și afacerea de publicitate, sunt foarte legate de platforma de comerț electronic. De exemplu, Prime ajută Amazon să recompenseze clienții recurenți, sporindu-și astfel activitatea de platformă. Alte unități, cum ar fi AWS, au ajutat la îmbunătățirea infrastructurii tehnologice a Amazon.
Un bun exemplu de model de afaceri care are diferite modele de venituri este Amazon. În funcție de fiecare latură a afacerii sale, Amazon are diferite fluxuri și modele de venituri:
În cadrul platformei principale de comerț electronic pentru consumatori a Amazon, există două tipuri principale de fluxuri de venituri:
Produse de marcă Amazon: pe acele produse care sunt etichetate și obținute de Amazon, compania le vinde direct consumatorilor. Prin urmare, aceasta este o parte a modelului de venituri, unde Amazon are cele mai mari marje și mai mult control.
Produse ale terților de la Amazon: acestea sunt produse pe care Amazon le găzduiește pe propria sa platformă de comerț electronic. Aceste produse beneficiază de vizibilitatea comerțului electronic al Amazon și de un trafic susținut. În același timp, Amazon va avea avantajul de a crește varietatea de produse disponibile în magazinele sale, făcându-le astfel mai atractive pentru consumatori. Cu toate acestea, în comparație cu produsul de marcă, Amazon va avea mai puțin control și marje reduse. Într-adevăr, Amazon va împărți veniturile cu vânzătorii terți.
Pentru a permite mai multe capabilități pentru magazinele de comerț electronic ale terților și, în același timp, pentru a garanta o experiență mai bună în comerțul său electronic (și putem argumenta, de asemenea, că pentru a avea mai mult control și mai multe marje), Amazon a introdus, de-a lungul anilor, serviciile pentru vânzătorii terți:
Serviciile pentru vânzătorii terți de la Amazon: servicii îndeplinite de Amazon, poate permite vânzătorilor să își găzduiască stocurile și livrarea cu Amazon, colectând astfel o redevență ca urmare a vânzărilor realizate pe platformă. Aici, modelul de venituri este inversat. Într-adevăr, Amazon va colecta cea mai mare parte a veniturilor provenite din vânzările de produse (nu uitați că Amazon se ocupă, de asemenea, de stocarea inventarului și de livrarea către clienți), iar vânzătorul va încasa o redevență, deci un % din vânzare.
Alte surse de venituri cuprind:
Publicitatea produselor: Amazon este cel mai popular motor de căutare de produse. De-a lungul anilor, acesta a oferit opțiuni pentru comerțul electronic construit pe Amazon, pentru a obține mai multă vizibilitate atât pe bază de impresie, cât și pe bază de rată de clic. Acest lucru înseamnă că Amazon vinde publicitate cu un model de licitație (similar cu Google Ads).
Amazon Prime: născut ca o încercare a Amazon de a crește afacerile repetate pe platforma de comerț electronic, Prime s-a transformat într-o adevărată afacere de divertisment prin streaming, concurând cu alte companii, precum Netflix. Acest flux de venituri urmează un model bazat pe abonament.
Amazon AWS: Amazon AWS s-a transformat într-o infrastructură cloud capabilă să susțină mulți clienți mici, mijlocii și întreprinderi. Modelul de venituri aici funcționează în principal pe bază de consum. Prin urmare, cu o logică de tip pay-as-you-go.
Alte componente cheie ale unui model de afaceri
UVP-ul dumneavoastră este caracteristica sau beneficiul exclusiv pe care îl oferiți clienților dumneavoastră. Poate fi absolut orice. Dacă oferiți un serviciu, ar putea fi „100% plătiți după satisfacție”. Ar putea fi o ofertă cu factor de timp. Să spunem că oferiți un serviciu care analizează CV-uri. UVP-ul dvs. ar putea fi „Obțineți un CV revizuit în 24 de ore”. Acest lucru vă face să vă deosebiți de orice altă persoană care oferă acel serviciu, deoarece oferta dvs. unică este capacitatea de a livra în 24 de ore. Sloganul dvs. ar putea fi, de asemenea, UVP-ul dvs., deoarece oferă automat publicului dvs. ce să aștepte de la dvs.
Structura costurilor este unul dintre elementele constitutive ale unui model de afaceri. Ea reprezintă modul în care companiile își cheltuiesc cea mai mare parte a resurselor pentru a continua să genereze cerere pentru produsele și serviciile lor. Structura costurilor, împreună cu fluxurile de venituri, ajută la evaluarea scalabilității operaționale a unei organizații.
În finanțele corporative, structura financiară reprezintă modul în care corporațiile își finanțează activele (de obicei, fie prin datorii, fie prin capitaluri proprii). De dragul întreprinderilor de inginerie inversă, dorim să analizăm trei elemente critice pentru a determina modelul utilizat pentru a-și susține activele: structura costurilor, profitabilitatea și generarea de fluxuri de numerar.
Modelarea tehnologică este o disciplină pentru a oferi companiilor baza pentru a susține inovația, dezvoltând astfel produse incrementale. În același timp, analizând, de asemenea, produsele inovatoare revoluționare care pot deschide calea spre succesul pe termen lung. Într-un fel de strategie Barbell, modelarea tehnologică sugerează existența unei abordări cu două fețe, pe de o parte, pentru a continua să susțină inovarea continuă ca parte esențială a modelului de afaceri. Pe de altă parte, se pariază pe evoluțiile viitoare care au potențialul de a străpunge și de a face un salt înainte.
Un canal de distribuție este ansamblul de etape necesare pentru ca un produs să ajungă în mâinile clientului sau consumatorului cheie. Canalele de distribuție pot fi directe sau indirecte. Distribuția poate fi, de asemenea, fizică sau digitală, în funcție de tipul de afacere și de industrie.
Un canal de marketing reprezintă setul de activități necesare pentru a crea o distribuție pentru un produs și pentru a se asigura că produsul ajunge în mâinile persoanelor potrivite și că potențialul client este mulțumit de el. Canalul de marketing trebuie, de asemenea, să fie aliniat cu mesajul de marcă al companiei.
