Una tarea con la que la mayoría de las nuevas empresas luchan es predecir con precisión las ventas. Sin un historial de ventas en el que basarse, los empresarios que planifican su nuevo negocio suelen hacer estimaciones basadas en estadísticas que no tienen en cuenta todos los factores que realmente entrarán en juego una vez que abran sus puertas. Como resultado, a menudo sobrestiman su volumen de ventas futuro y subestiman la cantidad de dinero que necesitarán para poner en marcha el negocio y mantenerlo hasta que sea rentable.
Un enfoque típico es predecir las ventas investigando el tamaño del mercado para el producto o servicio y luego estimar lo que serán las ventas suponiendo que el negocio obtiene un pequeño porcentaje de ese mercado.
El problema con este enfoque es que las suposiciones de la cuota de mercado a menudo se sacan de la nada. Suenan bien sobre el papel: «Oye, sólo tenemos que conseguir el 1% del mercado y haremos una fortuna».
Puede evitar el problema investigando los resultados de ventas que han logrado otras empresas del tamaño de la suya.
Una fuente de esta información son las revistas del sector. Busque si han publicado o venden informes sobre la industria, información sobre los cambios en las ventas en las mismas tiendas y otros datos que le serán útiles. (De paso, busque artículos y editoriales sobre las tendencias cambiantes del sector que puedan afectar a las ventas en el futuro.)
Entre en Internet y busque frases como «promedio de ventas anuales de un taller de reparación de automóviles».»
Revise los datos del censo de Estados Unidos correspondientes a su sector.
Visite su biblioteca local y el Centro de Desarrollo de la Pequeña Empresa más cercano y pregunte si pueden ayudarle a localizar información financiera que le ayude a realizar proyecciones de ventas realistas.
Considere la posibilidad de adquirir datos financieros del sector.
Contacte con otros propietarios de negocios de su sector y pregunte por su experiencia. Los propietarios de negocios que no están en su área geográfica pueden estar dispuestos a compartir consejos e información sobre el número promedio de ventas, las temporadas altas y bajas, y otros datos que pueden ayudarle a predecir las ventas con mayor precisión.
Contacte a los vendedores de la industria y pida información para ayudarle a predecir las ventas.
Si es posible, asista a una feria comercial de la industria. Pregunte a los vendedores y a otras personas con conocimientos sobre cuáles son las ventas anuales típicas, cuánto tiempo se tarda en establecerse y otra información que pueda ayudarle a predecir sus ventas.
Hacer este tipo de investigación le ayudará a hacer proyecciones de ventas más realistas y a tener una mejor comprensión de lo que se necesita para tener éxito en su industria.
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Acerca de la autora:
Janet Attard es la fundadora del premiado sitio web y recurso de información para pequeñas empresas Business Know-How. Janet también es autora de The Home Office And Small Business Answer Book y de Business Know-How: An Operational Guide For Home-Based and Micro-Sized Businesses with Limited Budgets. Siga a Janet en Twitter y en LinkedIn