Uma tarefa com a qual a maioria das empresas iniciantes luta é a previsão precisa das vendas. Sem histórico de vendas para continuar, os empreendedores que planejam seus novos negócios geralmente fazem estimativas baseadas em estatísticas que não levam em consideração todos os fatores que realmente entrarão em jogo assim que abrirem suas portas. Como resultado, eles muitas vezes superestimam seu volume de vendas futuras e subestimam a quantidade de dinheiro que precisarão para iniciar o negócio e mantê-lo até que se torne lucrativo.
Uma abordagem típica é prever as vendas pesquisando o tamanho do mercado para o produto ou serviço e, em seguida, estimar que vendas estarão assumindo que o negócio obtenha alguma pequena porcentagem desse mercado.
O problema com essa abordagem é que as suposições de participação de mercado são frequentemente arrancadas do nada. Elas soam bem no papel – “Ei, só precisamos de 1% do mercado e vamos fazer uma fortuna”. — mas sem qualquer histórico de vendas para apoiá-los, muitas vezes eles estão muito longe da base.
Você pode evitar o problema pesquisando resultados de vendas que foram alcançados por outras empresas do tamanho da sua.
Uma fonte para esta informação são as revistas de comércio da indústria. Veja se elas publicaram ou venderam relatórios sobre a indústria, informações sobre mudanças nas vendas da mesma loja, e outros dados que serão úteis para você. (Enquanto você está nisso, procure por artigos e peças editoriais sobre tendências de mudança na indústria que possam afetar as vendas no futuro.)
Vá online e procure por frases como “média anual de vendas de oficina de reparo de automóveis”
Reveja os dados do Censo dos EUA para a sua indústria.
Visite a sua biblioteca local e o Centro de Desenvolvimento de Pequenos Negócios mais próximo e pergunte se eles podem ajudá-lo a localizar informações financeiras para ajudá-lo a fazer projeções de vendas realistas.
Consulte dados financeiros da indústria de compras.
Contate outros proprietários de negócios na sua indústria e pergunte sobre a experiência deles. Empresários que não estão na sua área geográfica podem estar dispostos a compartilhar dicas e informações sobre o número médio de vendas, épocas ocupadas e lentas e outros dados que podem ajudá-lo a prever as vendas com mais precisão.
Contate os vendedores do setor e peça informações para ajudá-lo a prever as vendas.
Se possível, participe de uma feira do setor. Questione os vendedores e outras pessoas com conhecimento sobre o que são as típicas vendas anuais, quanto tempo leva para se estabelecer e outras informações que podem ajudá-lo a prever suas vendas.
Fazer este tipo de pesquisa o ajudará a fazer projeções de vendas mais realistas e obter uma melhor compreensão do que leva para ser bem sucedido em sua indústria.
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Sobre o autor:
Janet Attard é a fundadora do premiado web site de Business Know-How de pequenas empresas e recurso de informação. Janet é também autora de The Home Office And Small Business Answer Book e de Business Know-How: Um Guia Operacional para Negócios Domésticos e de Micro-empresas com Orçamentos Limitados. Siga Janet no Twitter e no LinkedIn