Asegúrese de la calidad
¿Está preparado para hacer un trabajo A+? La profesión de abogado no tiene cabida para los jugadores C y B. Es una profesión en la que sólo sobreviven los jugadores A+. Si has trabajado en un bufete de abogados en el pasado y has recibido una gran formación, probablemente estés preparado. Si nunca has trabajado en un bufete de abogados o acabas de salir de la universidad, es posible que necesites asesoramiento. Únase a los colegios de abogados y asista a las reuniones, sobre todo en su área sustantiva del derecho, y aprenda de profesionales experimentados. Una de las ventajas de la abogacía es que los abogados más experimentados están dispuestos a orientar a los más jóvenes y a enseñarles cómo se ejerce el derecho. Aprovecha su sabiduría.
Desarrollo de clientes
Ahora necesitas clientes. No puedes conseguir clientes sentándote en tu escritorio esperando a que suene el teléfono. Esté presente en la comunidad donde existen clientes y fuentes de referencia. Únase a la Cámara de Comercio local, asista a las reuniones y hágase voluntario. Si tiene un nicho de especialidad, únase a los colegios de abogados pertinentes y hable con los abogados que no llevan el tipo de trabajo que usted hace. Usted sería una referencia perfecta para ellos.
Únase a un grupo industrial. Tanto si te apasiona la fabricación, las ventas al por menor, la sanidad o la tecnología, únete a un grupo del sector y empieza a conocer a personas que trabajen en ese campo. Recuerde que está ahí para establecer contactos y conocer gente. Debes asistir a las reuniones, ofrecer tu tiempo como voluntario y, cuando te inviten, asumir un papel de liderazgo en comités y proyectos filantrópicos. Desarrollar su base de clientes es más que una simple red social; es construir un «sistema de generación de contactos» para su despacho de abogados.
Gestión de clientes
Todas las facetas de la generación de clientes potenciales deben coordinarse en un sistema unificado.
Asegúrese de tener un gran sitio web y de actualizarlo constantemente con contenido de calidad. Dos veces al mes, publique y publique un nuevo artículo. Junto con un sitio web, sea activo en al menos dos plataformas de medios sociales. LinkedIn y Facebook son buenos lugares para empezar. Las diferentes plataformas de medios sociales se prestan a diferentes tipos de grupos de práctica. Una persona que busque un plan de sucesión podría encontrarle en Facebook, mientras que una persona que busque un abogado defensor por una infracción de tráfico reciente podría hacer una búsqueda en Google. Sea activo en las plataformas de medios sociales y portales de Internet donde sus clientes pueden encontrarle.
No deje que las llamadas telefónicas entrantes de clientes potenciales vayan al buzón de voz. Contrata a un operador en directo, o coge tú mismo el teléfono, y prepárate para ser contratado a la primera llamada entrante. Recuerde que no debe dar consejos legales por teléfono. Escuche su historia e invítelos a la oficina para una consulta. Aumentarás tus posibilidades de ser contratado si programas una cita en tu despacho y les demuestras tu pasión y conocimientos en el área en la que necesitan tu ayuda.
Honorarios del abogado
Examine su estructura de honorarios. Aunque debe estar comprometido con el trabajo pro bono, su práctica no puede sobrevivir sin clientes que le paguen. Examine su estructura de honorarios y emita facturas que sean pagadas. La gestión del flujo de caja es esencial para la supervivencia de su bufete.
Si se trata de un proyecto de tarifa plana, como bienes raíces residenciales, inmigración o la creación de una empresa, pida un anticipo parcial, si es posible, y deje muy claros los acuerdos para el pago final en la carta de anticipo. Si se trata de un trabajo por horas, asegúrese de que su cliente firme una carta de retención y le entregue un anticipo parcial en el momento de ser contratado.
Cómo cobrar
Para asegurarse de que los clientes pagan sus facturas, tienen que entender lo mucho que está trabajando para ellos. Cuando proceda, copie al cliente en toda la correspondencia y haga que revise todos los borradores de los documentos que vayan a presentarse en los tribunales y los contratos antes de enviarlos al abogado contrario. Haga que el cliente participe plenamente en el producto de su trabajo. Para cada vista judicial, envíe al cliente una copia de la orden judicial con una carta en la que se explique en inglés lo que ha sucedido en el tribunal y cuándo está prevista la siguiente cita judicial. Haga que el cliente asista a todas las audiencias judiciales a las que pueda asistir. De esta manera, el cliente verá lo mucho que usted está trabajando en su nombre y entenderá cómo una simple audiencia de estado puede durar unas cuantas horas cuando el juez se retrasa, los casos se demoran en ser llamados, y las interrupciones generales en la llamada de la corte.
Si usted no da prioridad a que le paguen a tiempo, el cliente nunca lo hará. Si espera a que la factura se retrase 90 días antes de llamar al cliente, existe la expectativa de que una factura no se retrase hasta los 90 días. No podrá pagar sus facturas a tiempo si los clientes le pagan con retraso. Una vez que una factura esté aproximadamente 20 días vencida, llame y envíe un correo electrónico al cliente para discutir la factura y dejar claro que necesita que le paguen a tiempo. Estas conversaciones no son fáciles, pero son necesarias para que puedas pagar tus propios gastos.
Solidifica la relación con el cliente
Considera a cada cliente como un cliente de por vida. Incluso si no necesitan sus servicios en el futuro, pueden convertirse en la mejor fuente de referencias para su próximo cliente o clientes. En cada paso del camino, recuérdate que si haces un buen trabajo, este cliente puede volver a contratarte o dar lugar a nuevos clientes. Quiere que el cliente le llame a usted primero para cualquier necesidad legal y que le recomiende a sus amigos y familiares. Para asegurarse de ello, debe responder oportunamente al cliente, atender todas las llamadas telefónicas necesarias cuando el cliente llame, y devolver las llamadas telefónicas y los correos electrónicos en un plazo de 24 horas. Una vez finalizado el caso o cerrada la transacción comercial, manténgase en contacto con el cliente aproximadamente cada seis meses con correos electrónicos informativos, boletines de su despacho e información jurídica general que tenga valor para él o su negocio. Recuerde que esta es su carrera y que está construyendo un negocio. Asegúrese de que el cliente se acuerde de llamarle a usted primero para todas sus necesidades legales.
Los nuevos clientes son la savia de un bufete de abogados, y necesita crear un sistema de generación de contactos para que el teléfono suene. Combine inversiones inteligentes para dar a conocer su nombre en la comunidad y la red para conocer a la gente y desarrollar su confianza en usted para ser su abogado. Todos los clientes del mundo no importan si no te pagan, y te pagarán si demuestras que te esfuerzas por ellos. Hágalo respondiendo a sus preguntas y enviándoles copias de todo el trabajo que realice en su nombre.
Siguiendo el camino expuesto en este artículo, el éxito es tu única opción. Buena suerte!