System för hantering av kundrelationer är viktiga i försäljningsvärlden, eftersom de håller reda på alla leads som har potential att bli kunder. Men vem säger att du inte kan använda ditt företags CRM för innehållsmarknadsföring också? Inte vi.
Men vad är ett CRM och vad är några exempel, säger du?
CRM Marketing Examples
- Inbound marketing activities.
- Outbound marketing activities.
- Customer service activities.
- Projekthanteringsaktiviteter.
Din målgrupp står i centrum för alla dina innehållsmarknadsföringsinsatser, vilket innebär att det CRM-system som du använder för att hålla reda på alla dina konsumentuppgifter också spelar en viktig roll för att hålla blodet igång. I marknadsföringstermer innebär det resultat som att du kan öka din försäljningsprocess, förbättra ledningsgenerering och öka kundbehovet.
Förnyelse: När vi talade om statusen för dina marknadsföringsinsatser för kundrelationer klargjorde vi att akronymen nästan alltid hänvisar till hantering av kundrelationer. Även om de två jobbar nära varandra är relationsmarknadsföring mer ett koncept medan CRM är en plattform av verktyg som används för att hantera kunddata, interaktioner och relationer.
En CRM är ett centraliserat hem för alla dina kunduppgifter, inklusive vem de är, hur du kan kontakta dem, hur den typiska försäljningsprocessen ser ut och hur konsumenterna interagerar med ditt innehåll under varje steg i försäljningstratten.
Mer än att lagra kunddata, med hjälp av en CRM-strategi kan företag analysera informationen för att få en strategisk förståelse för kundernas behov och preferenser – samt hur de ska svara med målinriktat innehåll och försäljningsinteraktioner. Detta inkluderar att tillhandahålla de produkter och tjänster som uppfyller kraven, korsförsäljning mer effektivt, erbjuda förbättrad kundservice och skapa mer relevant innehåll.
Plus, när alla medlemmar i ditt team har en gedigen förståelse för publiken hittills, kommer det inte att finnas några hicka eller lösa ändar när man fortsätter samtalen med kunderna. Detta underlättar en flytande kundresa, se till att konsumenterna känner att de interagerar med ett enat företag snarare än flera individer som inte verkar vara på samma sida.
Med ökade intäkter, fler bly omvandlingar, och bättre kundbevarande och tillfredsställelse, resultaten av CRM-drivna försäljnings- och marknadsföringsinsatser är verkligen gynnsamma.
Hur kan ditt CRM ge resultat inom innehållsmarknadsföring?
Den hårda verkligheten för oss marknadsförare är att, utan CRM-teknik, våra digitala innehållsstrategier kommer att gå miste om en stor del av inflytelserika data. Och resultaten av dessa data är väl värda investeringen. Exempel:
Bättre målinriktning
En CRM innehåller detaljerad information om konsumenter som kan informera mer raffinerade köpare personas, vilket innebär att dina målinriktningsinsatser kommer att få en seriös uppgradering.
CRM-verktyg gör det möjligt för dig att utföra datautvinning för att förstå vilka konsumentbeteenden som korrelerar med vissa typer av innehåll.
CRM-verktyg gör det möjligt för dig att utföra datautvinning för att förstå vilka konsumentbeteenden som korrelerar med vissa typer av innehåll. Mer än att identifiera sidorna med flest visningar gör datautvinning det möjligt för dig att besvara djupare frågor. Detta inkluderar vilka artiklar kunderna läser före, under eller efter att de gjort ett köp, om återkommande kunder engagerar sig i ditt innehåll eller vilket innehåll som leder till att vissa kunder fattar köpbeslut.
Lead generation upgrade
Ditt CRM kan också göra underverk för ditt arbete med lead generation. När de potentiella kunderna kommer in hjälper ditt CRM dig att organisera, spåra och vårda potentiella kunder och leads genom hela försäljningstrappan. Programvaran kan hämta data från flera onlinekällor, så att du alltid har den mest aktuella informationen om potentiella kunder.
Intuitiv publiksegmentering
Ja, det blir faktiskt bättre och bättre. Många CRM-verktyg har automatiska segmenteringsfunktioner som hjälper dig att gruppera dina kommunikationsinsatser och prioritera de mest lovande leads. De spårar också automatiskt alla dina interaktioner med potentiella kunder – från att svara på ett säljsamtal till att läsa en blogg – så att du vet hur nära kunderna är att konvertera. Insikterna kan också hjälpa till att förutsäga beteende under hela kundresan och föreslå hur tittare kan reagera på vissa meddelanden för att hjälpa dig att förbättra framtida kampanjer för att generera leads.
Utömmande mätvärden
Från ett mätperspektiv ger CRM-data en tydlig bild av hur ditt innehåll och andra marknadsföringsinsatser påverkar försäljningsprocessen. Dessutom kan du se en helhetsbild av kundinteraktioner för att bättre förstå varje steg i den konsumentinriktade upplevelsen. Sådana insikter kan ge information om nästa steg i en ännu mer övertygande och relevant innehållsstrategi. Det är också här som ditt marknadsföringsteam börjar anpassa sina initiativ mer sammanhållet till försäljningsavdelningen – och vice versa.
CRM-data ger en tydlig bild av hur ditt innehåll och andra marknadsföringsinsatser påverkar försäljningsprocessen.
Var finns bevisen?
Är du redo att se CRM-programvara och -system i praktiken? Här är några exempel på CRM-marknadsföring som bevisar deras värde:
Förbättrad kundrelation
Med all information som ditt team behöver veta om din målgrupp kan CRM-programvara stödja marknadsföringsinitiativ för att utveckla långsiktiga relationer med din kundbas. Många företag gör detta med kundlojalitetsprogram.
Det brittiska livsmedelsföretaget Tesco utvecklade till exempel en CRM-strategi som innebar att man ville behålla kunderna med hjälp av ett av de mest framgångsrika lojalitetsprogrammen i detaljhandelsbranschen. Det kallas ClubCard och ger kunderna möjlighet att tjäna poäng inte bara hos Tesco utan även hos partnerföretag, t.ex. bensinstationer, hotell och biluthyrare. Det finns en klubb för alla: Tesco Kids, Baby and Toddler, Healthy Living och World of Wine för att nämna några.
De riktade segmenten och budskapen kom direkt från de insikter som samlats in i företagets CRM. Målinriktningen fortsätter i andra former, t.ex. i det kvartalsvisa utskicket. Tesco skickar ut över fyra miljoner olika versioner för att se till att rabatterna, erbjudandena och budskapen når fram till mottagarna.
Tesco använde dessutom data som samlats in från ClubCard-medlemskap och kommentarkort för att skapa nya produkterbjudanden, t.ex. Healthy Living-linjen med alternativ med låg fetthalt och låg natriumhalt och Free Form-produkter för shoppare med kost- och hälsorestriktioner.
Genom att använda shoppingmönster för att informera marknadsförings- och detaljhandelsprogram ökade Tesco framgångsrikt kundernas tillfredsställelse och lojalitet – och lämnade dem hungriga efter butikens nästa steg för att förbättra shoppingupplevelsen.
Stödja försäljningsprocessen
Digitala genombrott inom e-handeln förändrade kundernas resa för gott, vilket gjorde att detaljhandelsföretagen måste omarbeta sina försäljningsprocesser för att ta hänsyn till onlinekomponenten hos sina kunder. Ta till exempel adidas. Varumärket med de ikoniska tre ränderna insåg att fler av deras kunder började sin resa online och investerade i CRM-teknik för att genomföra en digital omvandling.
En av lösningarna var att öka kundsupporten online, där CRM-systemet gav 1 100 kundservicemedarbetare möjlighet att leverera snabb, personlig service via telefon, e-post, webb och sociala plattformar. CRM-data avslöjade dessutom detaljerad information om enskilda kunder, vilket gjorde det möjligt för adidas att skapa nya produkter utifrån konsumenternas behov och preferenser. Varumärkets CRM-teknik driver till och med ett digitalt gränssnitt som gör det möjligt för shoppare att designa skräddarsydda produkter.
Med en konsumentcentrerad, digital först-strategi upplevde adidas en rekordstor tillväxt, inklusive en 59-procentig ökning av den globala e-handelsvinsten som uppgick till cirka 1 miljard euro i onlineförsäljning. Vinsten var ännu sötare med tanke på att varumärket upplevde en sådan tillväxt vid en tidpunkt då detaljhandelsbranschen var i kris.
En annan detaljhandlare av sportartiklar, Orvis, tog den digitala upplevelsen till den fysiska världen. Företaget försåg sina butiker med surfplattor som var förinstallerade med CRM- och e-handelsverktyg. Anställda kan söka i lagret och genomföra inköp online och i butik utan att någonsin lämna kundens sida på butiksgolvet. Samtidigt registrerar CRM kundernas shoppingvanor, köphistorik och annan information. Marknadsföringsteamet använder sedan dessa uppgifter för att skicka enskilda kunder mer personliga erbjudanden och e-postmeddelanden baserat på deras tidigare handlingar.
Denna praxis med att infoga data i försäljningsprocessen är inte längre revolutionerande, utan snarare en nödvändighet för företag som vill behålla en konkurrensfördel inom sina respektive branscher. Ju mer målinriktat, personligt och effektivt ditt budskap är, desto större är sannolikheten att du lockar konsumenter och gör försäljningen.
Parning med marknadsföringsautomatisering
Låt oss vara tydliga: Även om både CRM och marknadsföringsautomatisering tjänar liknande syften, är de inte riktigt samma sak.
Marknadsföringsautomatiseringsmjukvara har en direkt påverkan på din avdelning, och hjälper dig att effektivisera, automatisera och mäta marknadsföringsuppgifter, arbetsflöden och kampanjer. Du använder den förmodligen för uppgifter som att segmentera dina sändlistor och spåra e-postkampanjer.
CRM-programvara finns i allmänhet i försäljningsvärlden och hjälper till med lead- och kundhantering. Men de två arbetar tillsammans för att fylla ditt huvud med talande publikinsikter som hjälper dig att arbeta din marknadsföring magi.
Genom att synkronisera data mellan dina lösningar för automatisering av marknadsföring och CRM-data kan du förena försäljnings- och marknadsföringsteamen för att bättre kommunicera med dina utsikter och kunder.
Genom att synkronisera data mellan dina lösningar för automatisering av marknadsföring och CRM-data kan du förena försäljnings- och marknadsföringsteamen för att bättre kommunicera med dina utsikter och kunder. Vissa CRM-leverantörer erbjuder till och med lösningar för marknadsföringsautomatisering som en del av hela systempaketet.
Användning av paret av verktyg är särskilt effektivt för e-postkampanjer.
CRM e-postmarknadsföring öppnar dörren för mer personlig, direkt kommunikation via e-post, vilket gör att företag kan förtjäna en konsekvent plats på mottagarnas radar. I stället för att bara fokusera på en segmenterad publik kan CRM-verktyg skräddarsy e-postmeddelanden till individer i B2C-fall och särskilda företag i B2B-scenarier. Den skräddarsydda tillvägagångssättet bidrar till att minska den påträngande karaktär vi har kommit att associera med e-postblasts, förvandla e-postinteraktioner till mer meningsfulla samtal med potentiella och långsiktiga kunder.
CRM plus innehållsmarknadsföring för att vinna
Moralen i det här blogginlägget är att din CRM ger dig tillgång till otroliga insikter om din publik – och du kan använda dessa data för att stärka din innehållsstrategi och skapande. Om du tar med dig något från detta, låt det vara detta: Låt inte uppgifterna gå till spillo! Jag önskar dig lycka till med dina CRM-baserade marknadsföringsinsatser.