Kostforvaltningssystemer er en vigtig del af salgsverdenen, fordi de holder styr på alle de kundeemner, der har potentiale til at blive kunder. Men hvem siger, at du ikke også kan bruge din virksomheds CRM-system til indholdsmarkedsføringsformål? Ikke os.
Men hvad er et CRM, og hvad er nogle eksempler, siger du?
CRM Marketing Eksempler
- Inbound marketing aktiviteter.
- Outbound marketing aktiviteter.
- Kundeservice aktiviteter.
- Projektstyringsaktiviteter.
Din målgruppe er i centrum for alle dine content marketing-aktiviteter, hvilket betyder, at det CRM-system, du bruger til at holde styr på alle dine forbrugerdata, også spiller en afgørende rolle for at holde blodet i gang. I markedsføringstermer betyder det resultater som at sætte skub i din salgsproces, forbedre leadgenerering og øge kundefastholdelsen.
Refresh:
Når vi talte om status for dine markedsføringsbestræbelser for kunderelationer, præciserede vi, at akronymet næsten altid henviser til kundeforholdsstyring. Selv om de to arbejder tæt sammen, er relationsmarkedsføring mere et koncept, mens CRM er en platform af værktøjer, der bruges til at administrere kundedata, interaktioner og relationer.
Et CRM er et centraliseret hjemsted for alle dine kundedata, herunder hvem de er, hvordan du kan kontakte dem, hvordan den typiske salgsproces ser ud, og hvordan forbrugerne interagerer med dit indhold i hver fase af salgstragten.
Med en CRM-strategi kan virksomheder ikke blot lagre kundedata, men også analysere oplysningerne for at få en strategisk forståelse af kundernes behov og præferencer – og hvordan de skal reagere med målrettet indhold og salgsinteraktioner. Dette omfatter levering af de produkter og tjenester, der opfylder efterspørgslen, mere effektivt krydssalg, bedre kundeservice og skabelse af mere relevant indhold.
Plus, når alle medlemmer af dit team har en solid forståelse af målgruppen til dato, vil der ikke være nogen hikke eller løse ender, når du fortsætter samtaler med kunderne. Dette letter en flydende kunderejse og sikrer, at forbrugerne føler, at de interagerer med én samlet virksomhed i stedet for flere enkeltpersoner, der tilsyneladende ikke er på samme side.
Med øget omsætning, flere leadkonverteringer og bedre kundefastholdelse og tilfredshedsrater er resultaterne af CRM-drevne salgs- og marketingindsatser helt sikkert gunstige.
Hvordan kan dit CRM give resultater inden for content marketing?
Den barske virkelighed for os marketingfolk er, at uden CRM-teknologi vil vores digitale indholdsstrategier gå glip af en stor del af de indflydelsesrige data. Og resultaterne af disse data er investeringen værd. Eksempler:
Bedre målretning
Et CRM rummer de detaljerede oplysninger om forbrugerne, der kan informere mere raffinerede køberpersonligheder, hvilket betyder, at dine målretningsbestræbelser får en seriøs opgradering.
CRM-værktøjer gør det muligt for dig at udføre data mining for at forstå, hvilken forbrugeradfærd der korrelerer med bestemte typer indhold.
For eksempel gør CRM-værktøjer det muligt for dig at udføre data mining for at forstå, hvilken forbrugeradfærd der korrelerer med bestemte typer indhold. Ud over at identificere de sider med flest visninger giver data mining dig mulighed for at besvare dybere spørgsmål. Dette omfatter, hvilke artikler kunderne læser før, under eller efter et køb, om gentagne kunder engagerer sig i dit indhold, eller hvilket indhold der får visse kunder til at træffe en købsbeslutning.
Opgradering af leadgenerering
Din CRM kan også gøre underværker for din indsats for leadgenerering. Efterhånden som de potentielle kunder kommer ind, hjælper dit CRM dig med at organisere, spore og pleje potentielle kunder og leads gennem hele salgstrappen. Softwaren kan trække data fra flere onlinekilder, så du altid har de mest opdaterede oplysninger om potentielle kunder.
Intuitiv segmentering af målgrupper
Ja, det bliver faktisk bedre og bedre. Mange CRM-værktøjer har automatiserede segmenteringsfunktioner, der hjælper dig med at gruppere dine kommunikationsindsatser og prioritere de mest lovende kundeemner. De holder også automatisk styr på alle dine interaktioner med potentielle kunder – lige fra besvarelse af et salgssamtaler til læsning af en blog – så du ved, hvor tæt kunderne er på at konvertere. Indsigterne kan også hjælpe med at forudsige adfærd gennem hele kunderejsen og foreslå, hvordan seerne kan reagere på visse meddelelser for at hjælpe dig med at forbedre fremtidige leadgenereringskampagner.
Udførlige målinger
Fra et måleperspektiv tegner CRM-data et klart billede af, hvordan dit indhold og andre marketingindsatser påvirker salgsprocessen. Desuden kan du se et fuldt overblik over kundeinteraktioner for bedre at forstå hver enkelt fase af den kundevendte oplevelse. En sådan indsigt kan danne grundlag for de næste faser af en endnu mere overbevisende og relevant indholdsstrategi. Det er også her, at dit marketingteam begynder at tilpasse sine initiativer mere sammenhængende til salgsafdelingen – og omvendt.
CRM-data tegner et klart billede af, hvordan dit indhold og andre marketingindsatser påvirker salgsprocessen.
Hvor er beviset?
Er du klar til at se CRM-software og -systemer i praksis? Her er nogle eksempler på CRM-markedsføring, der beviser deres værdi:
Styrkelse af kundefastholdelse
Med alle de oplysninger, som dit team har brug for at vide om dit publikum, kan CRM-software understøtte markedsføringsinitiativer til udvikling af langsigtede relationer med din kundebase. Mange virksomheder gør dette med kundeloyalitetsprogrammer.
For eksempel udviklede den britiske detailhandler af dagligvarer og almindelige varer Tesco en CRM-strategi, der opfordrede til at fremme kundefastholdelse med et af de mest vellykkede loyalitetsprogrammer i detailbranchen. Det kaldes ClubCard, og det giver kunderne mulighed for at optjene point ikke kun hos Tesco, men også hos partnervirksomheder som f.eks. tankstationer, hoteller og biludlejningsfirmaer. Der er en klub for alle: Tesco Kids, Baby and Toddler, Healthy Living og World of Wine for at nævne nogle få.
De målrettede segmenter og budskaberne kom direkte fra de indsigter, der blev indsamlet i virksomhedens CRM. Målretningen fortsætter i andre former, f.eks. i den kvartalsvise mailer. Tesco sender over fire millioner forskellige versioner ud for at sikre, at rabatterne, tilbuddene og budskaberne falder i god jord hos modtagerne.
Herudover brugte Tesco data indsamlet fra ClubCard-medlemskaber og kommentarkortene til at skabe nye produkttilbud, såsom Healthy Living-linjen med fedtfattige og natriumfattige alternativer og Free Form-produkter til kunder med kost- og sundhedsrestriktioner.
Gennem at bruge indkøbsmønstre til at informere marketing- og detailhandelsprogrammer lykkedes det Tesco at øge kundernes tilfredshed og loyalitet – og efterlod dem sultne efter butikkens næste skridt til at forbedre indkøbsoplevelsen.
Supporting the sales process
Digitale gennembrud inden for e-handel ændrede kunderejsen for altid og satte detailvirksomheder i stand til at omlægge deres salgsprocesser for at tage højde for onlinekomponenten af deres kunder. Tag f.eks. adidas. Mærket med de ikoniske tre striber indså, at flere af deres kunder begyndte deres rejse online, og investerede i CRM-teknologi for at gennemføre en digital transformation.
En af løsningerne var at øge online kundeservice, hvor deres CRM-system gav 1.100 kundeserviceagenter mulighed for at levere hurtig, personlig service via telefon, e-mail, web og sociale platforme. CRM-data afslørede desuden detaljerede oplysninger om de enkelte kunder, hvilket gjorde det muligt for adidas at skabe nye produkter baseret på forbrugernes behov og præferencer. Mærkets CRM-teknologi driver endda en digital grænseflade, der gør det muligt for kunderne at designe tilpassede produkter.
Med en forbrugercentreret, digital første strategi oplevede adidas en rekordstor vækst, herunder en stigning på 59 % i det globale overskud på e-handel, der beløb sig til ca. 1 mia. euro i onlinesalg. Sejren var endnu bedre, når man tænker på, at mærket oplevede en sådan vækst på et tidspunkt, hvor detailbranchen var i kamp.
En anden detailhandler af sportsartikler, Orvis, bragte den digitale oplevelse ind i den fysiske verden. Virksomheden udstyrede sine butikker med tablets, der var præinstalleret med CRM- og e-handelsværktøjer. Medarbejderne kan søge i lagerbeholdningen og gennemføre køb online og i butikken uden nogensinde at forlade kunderne i butikken. Alt imens CRM registrerer kundernes indkøbsvaner, købshistorik og andre oplysninger. Marketingteamet bruger derefter disse data til at sende de enkelte kunder mere personlige tilbud og e-mails baseret på deres tidligere handlinger.
Denne praksis med at inddrage data i salgsprocessen er ikke længere revolutionerende, men i højere grad en nødvendighed for virksomheder for at bevare en konkurrencefordel i deres respektive brancher. Jo mere målrettet, personlig og effektiv din besked er, jo større er sandsynligheden for, at du tiltrækker forbrugerne og opnår salget.
Parring med marketingautomatisering
Lad os gøre det klart: Selv om både CRM og marketingautomatisering tjener lignende formål, er de ikke helt det samme.
Marketingautomatiseringssoftware har direkte indflydelse på din afdeling og hjælper dig med at strømline, automatisere og måle marketingopgaver, arbejdsgange og kampagner. Du bruger det sandsynligvis til opgaver som segmentering af dine mailinglister og sporing af e-mail-kampagner.
CRM-software lever generelt i salgsverdenen og hjælper med lead- og kundeadministration. De to arbejder dog sammen for at fylde dit hoved med sigende indsigt i målgruppen, som hjælper dig med at udføre din marketingmagi.
Gennem at synkronisere data mellem dine marketingautomatiseringsløsninger og CRM-data kan du forene salgs- og marketingteams for at kommunikere bedre med dine kundeemner og kunder.
Gennem at synkronisere data mellem dine marketingautomatiseringsløsninger og CRM-data kan du forene salgs- og marketingteams for at kommunikere bedre med dine kundeemner og kunder. Nogle CRM-leverandører tilbyder endda marketingautomatiseringsløsninger som en del af hele systempakken.
Anvendelse af værktøjsparret er særligt effektivt til e-mail-kampagner.
CRM e-mailmarkedsføring åbner døren til mere personlig, direkte kommunikation via e-mail, så virksomhederne kan gøre sig fortjent til en konsekvent plads på modtagernes radarer. I stedet for blot at fokusere på en segmenteret målgruppe kan CRM-værktøjer skræddersy e-mails til enkeltpersoner i B2C-sager og bestemte virksomheder i B2B-scenarier. Den tilpassede tilgang er med til at mindske den påtrængende karakter, som vi er kommet til at forbinde med e-mail-udsendelser, og forvandler e-mail-interaktioner til mere meningsfulde samtaler med potentielle og langsigtede kunder.
CRM plus content marketing for the win
Moralen i dette blogindlæg er, at dit CRM giver dig adgang til utrolig indsigt om dit publikum – og du kan bruge dataene til at styrke din indholdsstrategi og -skabelse. Hvis du tager noget med dig fra dette, så lad det være dette: Lad ikke dataene gå til spilde! Jeg ønsker dig held og lykke med dine CRM-drevne markedsføringsbestræbelser.