“Dennis, a Kentucky állambeli Louisville-ben vagyok kártérítési ügyvéd, és van egy szimpatikus, társaságkedvelő ügyfelem, akinek a munkahelyi sérülése miatt más foglalkozást kell találnia magának. A nagymamája azt javasolta neki, hogy nézzen utána, hogyan lehetne Kirby porszívó értékesítő, amit háztól-házig árulnak. Találtam két nagyon pozitív cikket, amit a Kirby cégről írt, és örülnék a véleményének.
“Milyen előnyei és hátrányai vannak annak, ha valaki “háztól-házig” értékesítő lesz? Köszönöm, ‘Charlie’. “
Egyedi lehetőségek
Charlie-nak igaza van. Nagyon tisztelem a Kirby céget. Nemcsak kiváló porszívót gyártanak – amit ők otthoni takarító rendszerként emlegetnek, amely a legjobb garanciával rendelkezik a szakmában -, hanem egy etikus vállalat is. Hisznek a fogyasztók védelmében, ahogy azt sok évvel ezelőtt a Kern megyei ügyészségen a fogyasztóvédelemért felelős helyettes államügyészként megtapasztaltam.
Az évek során sok Kirby forgalmazóval találkoztam, akik a Kirby-ket házról házra árulták, és ahogy Joseph Mariano, a Washington, D.C. elnöke -székhelyű Direct Selling Association (DSA) nemrégiben elmondta nekem:
“Azok az emberek, akik ma közvetlen, személytől személyre történő értékesítéssel foglalkoznak – Kirby és a Fuller Brush Man, akik szinte azonnal eszembe jutnak – gazdag, színes amerikai történelmet tudhatnak maguk mögött. A jenki házalók – utazó ügynökök – voltak az eredeti vállalkozók, akik az 1800-as évek végéig mindennaposak voltak szerte Amerikában. Városról városra jártak kocsikkal, tele mindenféle eladnivalóval, mindenféle áruval, elhozva a civilizáció szükséges érintését a terjeszkedő országba.”
Marino megerősítette azt, amit annyira csodáltam – valami, ami egyszerűen csak igazán csodálatra méltó módon tűnt ki – ezekből a Kirby-értékesítőkből, akiknek az arcára volt írva a siker.
“A direkt marketingben elért sikerhez:
– Vállalkozói szelleműnek kell lenni;
– Szeretni kell önállóan dolgozni azáltal,
– Alacsony indulási és rezsiköltségekkel rendelkező vállalkozást kell létrehozni, és;
– Olyan céghez kell csatlakozni, amely a termékeit közvetlen eladókon keresztül értékesíti, akik viszont megtartják a szabadságot, hogy saját feltételeik szerint működtessék a vállalkozásukat.”
És kik azok a cégek, amelyek így értékesítik termékeiket? Mariano felsorolt néhányat a DSA 150 tagja közül – némelyikről már hallottam, míg másokról nem:
– Mary Kay
– Avon
– The Pampered Chef
– Amway
– Traveling Vineyard
– Tupperware
– Shaklee
– Jafra Cosmetics
Mi kell a sikerhez
Mariano rámutat, hogy a közvetlen értékesítési tanácsadók, “erős személyes kapcsolatokat alakítanak ki az ügyfeleikkel”, de gyorsan hangsúlyozza: “Semmi sem könnyű, és ha a gyors pénzt keresed, kudarcot fogsz vallani.”
Mariano világossá tette, hogy a közvetlen értékesítésben való sikerhez “időt és erőfeszítést kell szánni, és ki kell fejleszteni az üzlet működtetéséhez szükséges készségeket”. Nagyon sokféle ember volt sikeres, sokan közülük kezdetben azt gondolták: “Nem lehetek jó az értékesítésben.”
“Gyakran az vezet valakit a közvetlen értékesítésbe, hogy nekik vagy egy családtagjuknak volt egy Kirby porszívójuk, szedtek Shaklee vitaminokat, elmentek egy Mary Kay házibuliba, és ezen az ismertségen keresztül azt gondolták: “Talán én is meg tudom csinálni. Nagyon szeretem ezt a terméket – és különösen az embereket, akik árulják -, és el tudom képzelni, hogy másoknak is mesélek róla.”
Megadott egy számok szerinti listát azokról a tulajdonságokról, amelyekre egy sikeres közvetlen értékesítőnek szüksége van:
1. Hajlandóság arra, hogy megossza a termék előnyeit. Azt szeretné, ha a barátai és a családja tudna a pozitív tapasztalatairól.
2. Az eladás nem mindig lesz könnyű. Érvényes a régi mondás: “Ha elsőre nem sikerül, próbálkozz, próbálkozz újra”. Ha kivételes termékismeretet és a termék iránti valódi szeretetet alakít ki, ezek az érzések ragadósak lesznek, és segítenek a sikerben.
3. Ne feledje, hogy Ön vendég valakinek az otthonában, és jogi és etikai kötelezettségei vannak. Légy őszinte! Tagvállalataink vállalják, hogy szigorú etikai kódexet követnek, de vannak olyanok is, akik nem.
4. Vastag bőrre van szükséged – az értékesítés nem könnyű. Néhány embert egyszerűen nem fog érdekelni, de nagyon is jól tud ajánlani valakit, akit igen, ha udvariasan viselkedik, és megköszöni az idejét.
5. Amikor közvetlen értékesítési lehetőséget keresel, fuss a másik irányba, ha azt mondják, hogy nem kell sokat dolgoznod, és könnyen pénzt kereshetsz. Ne vegyen figyelembe olyan ajánlatot, amelyhez sok pénzt kell előre letennie, vagy nagy mennyiségű készletet kell vásárolnia.
6. Ha az eladás helyett csupán mások toborzásáért ígérnek kompenzációt, felejtse el!
Aki érdeklődik e terület iránt, annak a www.dsa.com a megfelelő hely a kezdéshez – és a rendes fogyasztóknak, akik többet szeretnének megtudni a jogaikról, ha házaló kereskedőtől vásárolnak.