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Si está pensando en desarrollar un programa de marketing, debe comenzar con un plan de marketing. Habiendo estado en el marketing durante más de una década, he visto mi cuota de planes de marketing. Algunos son breves y directos, mientras que otros tienen cientos de páginas y cuestan miles de dólares.
La ironía es que muchos de los planes de marketing caros acaban en una estantería y rara vez se ponen en práctica. Los planes sencillos, si se investigan y se ponen en práctica con eficacia, son los que tienen un mayor impacto.
Independientemente del alcance de su plan de marketing, debe tener en cuenta que es un documento fluido. Toda empresa debe comenzar con un plan bien estructurado que se base en una investigación exhaustiva, un posicionamiento competitivo y unos resultados alcanzables. Su plan debe ser la base de sus actividades en los próximos meses. Sin embargo, siempre debe estar dispuesto a mejorar o reorientar su plan en función de lo que resulte exitoso.
Básicos del plan de marketing
Investigación de mercado
Recopile, organice y anote los datos sobre el mercado que actualmente compra los productos o servicios que venderá. Algunas áreas a tener en cuenta:
- Dinámica del mercado, patrones, incluida la estacionalidad
- Clientes – demografía, segmento de mercado, mercados objetivo, necesidades, decisiones de compra
- Producto – ¿qué hay ahora? qué ofrece la competencia
- Ventas actuales en el sector
- Parámetros de referencia en el sector
- Proveedores – vendedores con los que tendrá que contar
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Mercado objetivo
Encuentre nichos o mercados objetivo para su producto y descríbalos.
Producto
Describa su producto. Cómo se relaciona su producto con el mercado? ¿Qué necesita su mercado, qué utiliza actualmente, qué necesita más allá del uso actual?
Competencia
Describa a su competencia. Desarrolle su «propuesta única de venta». ¿Qué le diferencia de su competencia? ¿Qué hace su competencia con respecto a la marca?
Declaración de la misión
Escriba unas cuantas frases que indiquen:
- «Mercado clave» – a quién le vende
- «Contribución» – lo que vende
- «Distinción» – su propuesta única de venta
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Estrategias de mercado
Escriba las estrategias de marketing y promoción que desea utilizar o al menos considerar utilizar. Estrategias a tener en cuenta:
- Red – ir donde está su mercado
- Mercadeo directo – cartas de venta, folletos, volantes
- Publicidad – medios impresos, directorios
- Programas de capacitación – para aumentar el conocimiento
- Escribir artículos, dar consejos, darse a conocer como experto
- Venta directa/personal
- Publicidad/comunicados de prensa
- Ferias
- Sitio web
Precios, posicionamiento y marca
A partir de la información que ha recopilado, establezca estrategias para determinar el precio de su producto, dónde se posicionará su producto en el mercado y cómo logrará el conocimiento de la marca.
Presupuesto
Presupueste sus dólares. ¿Qué estrategias puede permitirse? ¿Qué puede hacer en casa y qué necesita subcontratar? Esto significa objetivos que pueda convertir en números. Por ejemplo, sus objetivos podrían ser ganar al menos 30 nuevos clientes o vender 10 productos por semana, o aumentar sus ingresos en un 30% este año. Sus objetivos pueden incluir las ventas, los beneficios o la satisfacción de los clientes.
Monitoree sus resultados
Pruebe y analice. Identifique las estrategias que están funcionando.
- Encueste a los clientes
- Siga las ventas, los clientes potenciales, los visitantes de su sitio web, el porcentaje de ventas con respecto a las impresiones
Al investigar sus mercados, su competencia y determinar su posicionamiento único, estará en una posición mucho mejor para promover y vender su producto o servicio. Al establecer objetivos para su campaña de marketing, puede comprender mejor si sus esfuerzos están generando resultados o no a través de la revisión y evaluación continua de los resultados.
Como se mencionó anteriormente en este artículo, asegúrese de utilizar su plan como un documento vivo. Los vendedores de éxito revisan continuamente el estado de sus campañas en relación con los objetivos establecidos. Esto garantiza la mejora continua de sus iniciativas de marketing y ayuda a la planificación futura.
Acerca del autor
Michael Fleischner es un entrenador de marketing, empresario y autor. Su empresa, Big Fin Solutions, ofrece consultoría y servicios de marketing, ayudando a las empresas a tener una buena imagen en Internet. Para más información, envíe un correo electrónico a Michael a