Win-Win Negotiation

Räddar du för att gå in i en förhandling? Oroar du dig för att det du vill ha inte ska stämma överens med vad den andra personen vill ge? Oroar du dig för att behöva ”spela hårt” och förstöra en god arbetsrelation? För att någon ska vinna måste ju någon annan förlora, eller hur? Tja, inte nödvändigtvis.

Chanserna är att du kan hitta en lösning som gör att alla parter känner sig som vinnare genom att anta det passande namnet ”win-win”-strategi för förhandling.

I den här artikeln undersöker vi innebörden av win-win-förhandling, och vi utforskar hur du kan tillämpa begreppet ”principiell förhandling” inom win-win, för att bygga upp ömsesidig respekt och förståelse samtidigt som du får resultat som ni båda vill ha.

Vad är win-win-förhandling?

En win-win-förhandling är en noggrann utforskning av både din egen och din motståndares position, för att hitta ett ömsesidigt godtagbart resultat som ger er båda så mycket som möjligt av det ni vill ha. Om ni båda går därifrån nöjda med vad ni har fått ut av affären är det en win-win!

I en idealisk win-win-situation kommer du fram till att den andra personen vill ha det som du är beredd att byta och att du är beredd att ge det som han eller hon vill ha. Om detta inte är fallet och en av er måste ge efter är det rimligt att förhandla fram någon form av kompensation för att göra det. Men båda sidor bör ändå känna sig bekväma med resultatet.

Principiell förhandling inom vinn-vinn-scenariot

Att etablera en stark position är en bra utgångspunkt för en förhandling. Men om du blir för fast förankrad kan det snabbt uppstå konflikter och diskussionen kan bryta samman.

Du kan undvika detta genom att använda en form av win-win-förhandling som kallas ”principiell förhandling”.

Den tidigare professorn vid Harvard Law School, Roger Fisher, och akademikern, antropologen och förhandlingsexperten William Ury utvecklade detta tillvägagångssätt i sin bok från 1981, ”Getting to Yes”. De identifierade fem steg i principiella förhandlingar* och hävdade att förhandlingar är framgångsrika när de uppmuntrar samarbete mot ett gemensamt mål.

Låt oss titta på de fem stegen i principiella förhandlingar:

Separate People From the Problem

För det första, undvik att identifiera din motpart som din ”motståndare”. Se till att fokusera på den aktuella frågan och försök att ignorera personlighetsskillnader. För att göra detta ska du vara medveten om tre faktorer: perception, känslor och kommunikation.

Enligt Fisher och Ury innebär perception att ”sätta sig in i deras situation”, så att du har bättre förutsättningar att se en gemensam grund eller en kompromisslösning. Vår artikel Empati på jobbet kan hjälpa dig att göra detta. Du kanske är övertygad om att din ståndpunkt är rättvis, rimlig och ”rätt”, men det är troligt att den andra personen också är det.

Undersök och erkänn dina känslor och fråga dig själv varför du känner som du gör. Kan till exempel en tidigare dålig erfarenhet av en förhandling påverka ditt beteende i den här förhandlingen?

Säkerställ slutligen att din kommunikation är tydlig och exakt för att undvika missförstånd. Använd tekniker för aktivt lyssnande, t.ex. titta direkt på talaren, lyssna noga och låt varje person tala färdigt innan du svarar.

Fokusera på intressen, inte ståndpunkter

Människor är sällan ”besvärliga” bara för sakens skull, och nästan alltid finns det verkliga och giltiga meningsskiljaktigheter som ligger bakom motstridiga ståndpunkter. Det sätt på vilket varje person ser på frågan kan påverkas av många faktorer, t.ex. värderingar, övertygelser, status, ansvarsområden och kulturell bakgrund.

Försök att hålla samtalet hövligt och undvik att lägga skulden på någon. När alla vet att deras intressen har beaktats är de mer benägna att vara mottagliga för olika synpunkter.

Om du till exempel förhandlar med din chef för att få mer resurser till ditt team, tänk på att han kan vara pressad att minska kostnaderna. Om ni ser bortom era två ståndpunkter kan ni upptäcka att ni har ett gemensamt intresse, till exempel att öka teamets produktivitet.

Inventera alternativ för ömsesidig vinst

Härmed har varje sida troligen en bättre förståelse för den andres intressen, och en lösning kan vara uppenbar. Ni kan till och med vara på gränsen till en överenskommelse. Om inte, håll dig öppen för tanken att det kan finnas en helt ny ståndpunkt och använd förhandlingsprocessen för att utforska dina alternativ.

För att återgå till vårt exempel, låt oss säga att ni har identifierat ökad produktivitet som ett gemensamt intresse, men att ditt företag inte har råd med ny personal eller utrustning. Ni kan se detta som en möjlighet att utvärdera arbetsmetoder, utbildningsmöjligheter och billiga sätt att öka effektiviteten.

Använd objektiva kriterier

Det här är inte bara ”att lägga fram fakta”, eftersom olika underliggande behov, intressen, åsikter och mål kan leda till att människor tolkar fakta på olika sätt, eller till att du väljer ut endast de fakta som stöder din ståndpunkt .

Till exempel: Under en förhandling mellan olika avdelningar i ditt företag om lanseringsdatumet för en ny produkt blir du övertygad om att det bästa alternativet är att skynda dig att få ut den på marknaden så tidigt som möjligt. Det finns en risk för att din ståndpunkt blir fastlåst och att din vilja att lyssna minskar.

Ja, det finns vissa belägg för denna åsikt i marknadsföringsdata, men det finns också indikationer på att en senareläggning av lanseringen till senare på året, för att den ska sammanfalla med en nationell helgdag, också skulle vara bra för försäljningen på längre sikt. Det skulle också ge ditt marknadsföringsteam mer tid att förbereda en kampanj.

Försök att komma överens om en uppsättning objektiva kriterier som ger en ram för er diskussion. Dessa kan omfatta mått som rättsliga normer, marknadsvärde, en uppdragsbeskrivning eller avtalsvillkor. Att komma överens om standarder visar på gemensamma värderingar och ett engagemang för att nå en överenskommelse.

För att återgå till vårt första exempel kan både du och din chef komma överens om en budget som grund för diskussionen om mer resurser till ert team, och gå vidare med utgångspunkt i att alla förändringar måste göras inom dessa ekonomiska begränsningar.

Känn till din BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)

Din BATNA är det alternativ som du föredrar att ta tillbaks om du inte kan få allt du vill. Detta är inte samma sak som en ”bottenlinje”, som är en fast position som kan begränsa dina alternativ och kan hindra dig från att upptäcka ett nytt tillvägagångssätt.

Tänk istället igenom vad som kan hända om förhandlingen inte leder till det önskade resultatet, och välj de mest attraktiva alternativen. Utvärdera dessa alternativ och i slutet av denna process är den mest lovande alternativa lösningen din BATNA.

För att återgå till vårt exempel, om du inleder förhandlingen med ett krav på två extra anställda på avdelningen, och ditt företag vägrar, faller förhandlingen vid det första hindret. Om du däremot börjar med detta krav, men ditt BATNA är att få till stånd ett åtagande om utbildning och uppdaterad programvara, har du bättre förutsättningar att nå ett bra resultat.

Win-Win Versus Win-Lose Negotiation

I en förhandling där du inte räknar med att ha att göra med personen i fråga igen, och där du inte behöver deras fortsatta välvilja, kan det vara lämpligt att försöka få en ”större del av kakan” för dig själv. Denna ”win-lose”-strategi, som ofta kallas ”distributiv förhandling”, används vanligen när man förhandlar om priset på varor eller tjänster (t.ex. ett hus eller en bil).

Samma sak gäller när insatserna är höga och det kan vara lämpligt att använda sig av legitima ”speltekniker” (att driva reglerna till sin spets) för att vinna fördelar, utan att för den skull gå över gränsen till brinkmanship . Men när du vill ha en pågående, produktiv relation med den person du förhandlar med kan dessa tekniker ha allvarliga nackdelar:

• En person som ”spelar hårt” försätter den andra personen i ett ofördelaktigt läge. Detta kan leda till repressalier senare.
• Om den förlorande parten behöver uppfylla någon del av avtalet kan denne besluta sig för att bli osamarbetsvillig och obekväm.
• Användning av tricks och manipulation under en förhandling kan undergräva förtroendet och skada lagarbetet.