Rettegsz a tárgyalásoktól? Aggódsz, hogy amit te akarsz, nem fog megfelelni annak, amit a másik adni akar? Aggódik amiatt, hogy “keményen kell játszani”, és elmérgesedik a jó munkakapcsolat? Végül is, ahhoz, hogy valaki nyerjen, valaki másnak veszítenie kell, nem igaz? Nos, nem feltétlenül.
Valószínű, hogy a találóan “win-win” elnevezésű tárgyalási megközelítés alkalmazásával olyan megoldást találhat, amellyel minden fél nyertesnek érezheti magát.
Ebben a cikkben megvizsgáljuk a win-win tárgyalás jelentését, és feltárjuk, hogyan alkalmazhatja a win-win-en belül az “elvszerű tárgyalás” fogalmát, hogy kölcsönös tiszteletet és megértést teremtsen, miközben olyan eredményeket érhet el, amelyeket mindketten szeretnének.
A videó átiratának megtekintéséhez kattintson ide.
Mi a win-win tárgyalás?
A win-win tárgyalás mind a saját, mind az ellenfél álláspontjának gondos feltárása annak érdekében, hogy olyan kölcsönösen elfogadható eredményt találjunk, amely mindkettőtök számára a lehető legtöbbet biztosítja abból, amit szeretnétek. Ha mindketten elégedetten távoznak azzal, amit az alku során nyertek, akkor az már win-win!
Az ideális win-win helyzetben azt tapasztalja, hogy a másik fél azt akarja, amit Ön hajlandó elcserélni, Ön pedig hajlandó megadni azt, amit ő akar. Ha ez nem így van, és valamelyikőtöknek engednie kell, akkor tisztességes, ha valamilyen kompenzációt alkudtok ki ezért. De ettől még mindkét félnek elégedettnek kell lennie az eredménnyel.
Tipp:
Az emberek álláspontja ritkán olyan ellentétes, mint amilyennek elsőre tűnik, és a másiknak egészen más céljai lehetnek, mint amire Ön számít! Próbáljon meg tehát nyitottan gondolkodni, és legyen rugalmas a gondolkodásában.
Egyértelmű tárgyalás a Win-Win forgatókönyv keretében
A határozott pozíció kialakítása jó kiindulópontja a tárgyalásnak. Ha azonban túlságosan megmerevedik, gyorsan konfliktus alakulhat ki, és a tárgyalás megszakadhat.
Ezt elkerülheti a win-win tárgyalás egy formájával, az úgynevezett “elvi tárgyalás”
A Harvard jogi karának egykori professzora, Roger Fisher, valamint William Ury akadémikus, antropológus és tárgyalási szakértő 1981-ben megjelent “Getting to Yes” című könyvükben dolgozták ki ezt a megközelítést. Meghatározták az elvi tárgyalások öt lépését*, és azt állították, hogy a tárgyalások akkor sikeresek, ha a közös cél érdekében való együttműködést ösztönzik.”
Lássuk az elvi tárgyalás öt lépését:
Válasszuk el az embereket a problémától
Először is, kerüljük el, hogy ellenfelünket “ellenfélként” azonosítsuk. Ügyeljen arra, hogy az adott problémára összpontosítson, és próbálja figyelmen kívül hagyni a személyiségbeli különbségeket. Ehhez három tényezővel legyen tisztában: az érzékeléssel, az érzelmekkel és a kommunikációval.
Fisher és Ury szerint az érzékelés azt jelenti, hogy “képzeld magad a másik helyébe”, így jobban meglátod a közös pontokat vagy a kompromisszumos megoldást. Ebben segíthet az Empátia a munkahelyen című cikkünk. Lehet, hogy Ön meg van győződve arról, hogy az Ön álláspontja igazságos, ésszerű és “helyes”, de valószínű, hogy a másik személy is így gondolja.
Vizsgálja meg és ismerje el az érzelmeit, és tegye fel magának a kérdést, hogy miért érez úgy, ahogyan érez. Például egy korábbi rossz tapasztalat egy tárgyaláson befolyásolhatja a mostani viselkedését?
Tipp:
Maradjon nyugodt a tárgyalások során, mert ez segíti a döntéshozatali folyamatokat . Figyelje a másik fél érzelmeit, és próbáljon meg nem hasonlóképpen reagálni, ha a vita “felforrósodik.”
Ehelyett használja érzelmi intelligencia készségét, hogy megértse, miért vette a vita ezt a fordulatot, és igyekezzen megérteni mindkét fél mögöttes érdekeit, szükségleteit és aggodalmait.
Végül ügyeljen arra, hogy kommunikációja világos és pontos legyen , hogy elkerülje a félreértéseket. Használjon aktív hallgatási technikákat, például nézzen közvetlenül a beszélőre, hallgasson figyelmesen, és hagyja, hogy mindkét fél befejezze, mielőtt válaszol.
Fókuszáljon az érdekekre, ne az álláspontokra
Az emberek ritkán “bonyolultak” csak úgy, és az ellentétes álláspontok mögött szinte mindig valódi és jogos nézeteltérések húzódnak meg. Azt, ahogyan az egyes személyek a kérdést látják, számos tényező befolyásolhatja, például értékrendjük, meggyőződésük, státuszuk, felelősségük és kulturális hátterük.
Próbáljon udvariasan beszélgetni, és kerülje a vádaskodást. Ha mindenki tudja, hogy az ő érdekeit is figyelembe vették, nagyobb valószínűséggel lesznek fogékonyak a különböző nézőpontokra.
Ha például a főnökével tárgyal arról, hogy több erőforrást kapjon a csapatának, vegye figyelembe, hogy a főnökre esetleg nyomás nehezedik a költségek csökkentése miatt. Ha a két álláspontotokon túlra tekintetek, rájöhettek, hogy van közös érdeketek, például a csapat termelékenységének növelése.
Kitaláljatok lehetőségeket a kölcsönös előnyökre
Most már valószínűleg mindkét fél jobban megérti a másik érdekeit, és a megoldás kézenfekvő lehet. Még az is lehet, hogy a megállapodás küszöbén álltok. Ha nem, maradjon nyitott arra a gondolatra, hogy egy teljesen új álláspont is létezhet, és használja a tárgyalási folyamatot a lehetőségek feltárására.
Visszatérve a példánkhoz, tegyük fel, hogy közös érdekként azonosították a termelékenység növelését, de a vállalatuk nem engedheti meg magának az új személyzetet vagy berendezéseket. Ezt lehetőségnek tekintheti arra, hogy felmérje a munkamódszereket, a képzési lehetőségeket és a hatékonyságnövelés olcsó módjait.
Tipp:
Minden ötletet megragadhat, hogy megoldást találjon a problémára. Legyen fogékony minden javaslatra, majd a legígéretesebbeket dolgozza ki új javaslatokká, amelyeket a tárgyalóasztalhoz vihet.
Objektív kritériumokat használjon
Ez nem csak a “tények felsorolása”, mivel a különböző mögöttes igények, érdekek, vélemények és célok miatt az emberek másképp értelmezhetik a tényeket, vagy csak azokat a tényeket választja ki, amelyek az álláspontját támogatják .
Elképzelhető például, hogy egy új termék bevezetésének időpontjáról szóló, a vállalaton belüli részlegközi tárgyalás során Ön meggyőződik arról, hogy a lehető leghamarabb piacra dobni a terméket a legjobb megoldás. Fennáll annak a veszélye, hogy az Ön álláspontja megmerevedik, és csökken a meghallgatási hajlandósága.
Igen, a marketingadatokban van némi bizonyíték, ami ezt a nézetet alátámasztja, de vannak arra utaló jelek is, hogy a bevezetés későbbre, egy nemzeti ünnepre való halasztása hosszabb távon is jót tenne az értékesítésnek. Emellett több időt adna a marketingcsapatnak a kampány előkészítésére.
Próbáljon meg megállapodni egy sor objektív kritériumban, amelyek keretet adnak a megbeszélésnek. Ezek közé tartozhatnak olyan mérőszámok, mint a jogi normák, a piaci érték, egy küldetésnyilatkozat vagy szerződéses feltételek. A normákban való megegyezés a közös értékeket és a megállapodás elérése iránti elkötelezettséget mutatja.
Visszatérve az első példánkhoz, Ön és a főnöke egyaránt megállapodhatnának egy költségvetésben, amely a csapat több erőforrására vonatkozó megbeszélés alapjául szolgálhat, és abból kiindulva járhatnának el, hogy minden változtatást e pénzügyi korlátokon belül kell végrehajtani.
Tudja a BATNA-t (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
A BATNA az Ön által preferált tartaléklehetőség, ha nem tud mindent elérni, amit szeretne. Ez nem azonos az “alsó határral”, amely egy rögzített álláspont, amely korlátozhatja a lehetőségeit, és megakadályozhatja abban, hogy új cselekvési irányt fedezzen fel.
Ehelyett gondolja végig, mi történhet, ha a tárgyaláson nem sikerül elérni a kívánt eredményt, és válassza ki a legvonzóbb alternatívákat. Értékelje ezeket az alternatívákat, és a folyamat végén a legígéretesebb alternatív megoldás lesz az Ön BATNA-ja.
Visszatérve a példánkhoz, ha Ön a tárgyalást azzal kezdi, hogy “alsó hangon” két plusz osztálymunkatársat kér, és a vállalat elutasítja, a tárgyalás már az első akadályon elbukik. Ha azonban ezzel a kéréssel kezdené, de a BATNA-ja az lenne, hogy elérje a képzésre és a frissített szoftverekre vonatkozó kötelezettségvállalást, akkor jobb helyzetben lenne ahhoz, hogy jó eredményt érjen el.
Tipp:
A tárgyalásra való felkészülésről bővebben olvashat az Alapvető tárgyalási készségek című cikkünkben. Azt is megtudhatja, hogyan kerülheti el az alku megkötésének néhány buktatóját a 10 gyakori tárgyalási hiba című cikkünkből.
Win-Win Versus Win-Lose Negotiation
Egy olyan tárgyaláson, ahol nem számít arra, hogy az érintett személlyel újra tárgyalni fog, és nincs szüksége a további jóindulatára, helyénvaló lehet, ha “nagyobb szeletet kér a tortából” magának. Ezt a “win-lose” megközelítést, amelyet gyakran “elosztó alkudozásnak” neveznek, általában az áruk vagy szolgáltatások (például egy ház vagy egy autó) áráról folytatott tárgyalások során alkalmazzák.
Hasonlóképpen, amikor a tét nagy, helyénvaló lehet a törvényes “játszadozás” (a szabályok határainak feszegetése) alkalmazása az előny megszerzése érdekében, de anélkül, hogy átlépnénk a brinkmanship határát. Ha azonban folyamatos, produktív kapcsolatot szeretne kialakítani a tárgyalópartnerével, akkor ezeknek a technikáknak komoly hátrányai lehetnek:
- Az egyik fél “keménykedik”, és ezzel hátrányos helyzetbe hozza a másikat. Ez később megtorláshoz vezethet.
- Ha a vesztes félnek szüksége van az alku valamelyik részének teljesítésére, úgy dönthet, hogy nem lesz együttműködő és kínos.
- A tárgyalások során alkalmazott trükkök és manipuláció alááshatja a bizalmat és károsíthatja a csapatmunkát.
Főbb pontok
A win-win tárgyalás lehetővé teheti, hogy a tárgyalás mindkét fél úgy érezze, hogy kielégítő alkut kötött, és egyikük sem “vesztes”.”
Különösen akkor hasznos, ha a másik féllel folyamatos a kapcsolatunk, és szeretnénk jó viszonyban maradni.”
A “Principled negotation” egy gyakori win-win stratégia, amelyet Roger Fisher és William Ury dolgozott ki, és amely segíthet abban, hogy civilizált módon tárgyaljunk egy megállapodásról. A technika öt szakaszból vagy elvből áll:
1. Válassza el az embereket a problémától.
2. Koncentráljon az érdekekre, ne az álláspontokra.
3. Találjon ki lehetőségeket a kölcsönös előnyökre.
4. Használjon objektív kritériumokat.
5. Ismerje a BATNA-t (a tárgyalásos megállapodás legjobb alternatívája).