Kammoksutko neuvotteluja? Pelkäätkö, että se, mitä haluat, ei vastaa sitä, mitä toinen haluaa antaa? Pelkäätkö, että joudut ”pelaamaan kovaa peliä” ja pilata hyvän työsuhteen? Loppujen lopuksi jonkun on hävittävä, jotta joku voi voittaa, eikö niin? No, ei välttämättä.
Mahdollisuuksien mukaan voit löytää ratkaisun, jossa kaikki osapuolet tuntevat itsensä voittajiksi omaksumalla osuvasti nimetyn ”win-win”-lähestymistavan neuvotteluihin.
Tässä artikkelissa tarkastelemme ”win-win”-neuvottelujen merkitystä ja selvitämme, miten voit soveltaa ”periaatteellisen neuvottelun” käsitettä ”win-win”-neuvottelujen sisällä rakentaaksesi molemminpuolista kunnioitusta ja yhteisymmärrystä samalla, kun saatte aikaan molempien haluamat tulokset.
Klikkaa tästä nähdäksesi tämän videon transkriptin.
Mitä on win-win -neuvottelu?
Win-win -neuvottelu on sekä oman että vastapuolen aseman huolellista tutkimista, jotta löydetään molemminpuolisesti hyväksyttävä lopputulos, joka antaa teille molemmille mahdollisimman paljon siitä, mitä haluatte. Jos lähdette molemmat tyytyväisinä pois siitä, mitä olette saaneet kaupasta, se on win-win!
Ideaalisessa win-win-tilanteessa huomaat, että vastapuoli haluaa sitä, mitä sinä olet valmis vaihtamaan, ja että sinä olet valmis antamaan sen, mitä hän haluaa. Jos näin ei ole ja jommankumman teistä on annettava periksi, on reilua neuvotella jonkinlainen korvaus siitä. Molempien osapuolten tulisi kuitenkin tuntea olonsa mukavaksi lopputuloksen suhteen.
Vinkki:
Ihmisten kannat ovat harvoin niin vastakkaisia kuin miltä ne aluksi näyttävät, ja toisella osapuolella voi olla aivan toisenlaisia tavoitteita kuin sinä oletat! Yritä siis pitää mielesi avoimena ja olla joustava ajattelussasi.
Periaatteellinen neuvottelu Win-Win -skenaariossa
Vahvan aseman muodostaminen on hyvä lähtökohta neuvotteluille. Mutta jos jyrkistyt liikaa, konflikti voi syntyä nopeasti ja keskustelu voi katketa.
Voit välttää tämän käyttämällä win-win -neuvottelumuotoa, jota kutsutaan ”periaatteelliseksi neuvotteluksi”.
Edellinen Harvardin oikeustieteellisen korkeakoulun professori Roger Fisher ja akateemikko, antropologi ja neuvotteluasiantuntija William Ury kehittivät tämän lähestymistavan vuonna 1981 ilmestyneessä kirjassaan ”Getting to Yes”. He määrittelivät periaatteellisen neuvottelun* viisi vaihetta ja väittivät, että neuvottelut onnistuvat, kun ne kannustavat yhteistyöhön kohti yhteistä päämäärää.
Katsotaanpa periaatteellisen neuvottelun viittä vaihetta:
Erottele ihmiset ongelmasta
Vältä ensinnäkin tunnistamasta vastapuolta ”vastustajaksi”. Muista keskittyä käsiteltävänä olevaan asiaan ja yritä jättää huomiotta persoonallisuuserot. Ole tätä varten tietoinen kolmesta tekijästä: havainnosta, tunteista ja kommunikaatiosta.
Fisherin ja Uryn mukaan havainnolla tarkoitetaan sitä, että ”asetut heidän asemaansa”, jolloin sinulla on paremmat mahdollisuudet nähdä yhteinen sävel tai kompromissiratkaisu. Artikkelimme, Empatia työssä , voi auttaa sinua tässä. Saatat olla vakuuttunut siitä, että kantasi on oikeudenmukainen, järkevä ja ”oikea”, mutta todennäköisesti niin on myös toinen henkilö.
Tutki ja tunnusta tunteesi ja kysy itseltäsi, miksi tunnet niin kuin tunnet. Voisiko esimerkiksi aiempi huono kokemus neuvottelusta vaikuttaa käyttäytymiseesi tässä neuvottelussa?
Vinkki:
Pysy rauhallisena neuvottelujen aikana, sillä se auttaa päätöksentekoa . Tarkkaile toisen osapuolen tunteita ja yritä olla vastaamatta samalla tavalla, jos keskustelu ”kiihtyy”.
Käytä sen sijaan tunneälytaitojasi ymmärtääksesi, miksi keskustelu on ottanut tämän käänteen, ja pyri ymmärtämään kummankin osapuolen taustalla olevia intressejä, tarpeita ja huolenaiheita.
Huolehdi lopuksi siitä, että kommunikaatiosi on selkeää ja täsmällistä , jotta vältät väärinkäsitykset. Käytä aktiivisia kuuntelutekniikoita, kuten katso suoraan puhujaan, kuuntele tarkkaan ja anna kunkin henkilön puhua loppuun ennen kuin vastaat.
Keskity intresseihin, älä kantoihin
Ihmiset ovat harvoin ”vaikeita” vain sen vuoksi, ja lähes aina vastakkaisten kantojen takana on todellisia ja perusteltuja erimielisyyksiä. Siihen, miten kukin henkilö näkee asian, voivat vaikuttaa monet tekijät, kuten hänen arvonsa, uskomuksensa, asemansa, vastuunsa ja kulttuuritaustansa .
Yritä pitää keskustelu kohteliaana ja välttää syyllistämistä. Kun kaikki tietävät, että heidän etunsa on otettu huomioon, he ovat todennäköisemmin vastaanottavaisia erilaisille näkökannoille.
Jos esimerkiksi neuvottelet pomosi kanssa saadaksesi lisää resursseja tiimillesi, ota huomioon, että hänellä saattaa olla paineita vähentää kustannuksia. Jos katsotte molempien kantojenne ulkopuolelle, saatatte huomata, että teillä on yhteisiä etuja, kuten tiiminne tuottavuuden lisääminen.
Keksikää vaihtoehtoja molemminpuolisen hyödyn saamiseksi
Tässä vaiheessa kumpikin osapuoli on todennäköisesti ymmärtänyt paremmin toisen osapuolen etuja, ja ratkaisu saattaa olla ilmeinen. Saatatte olla jopa sopimuksen äärellä. Jos näin ei ole, pysykää avoimina ajatukselle, että täysin uusi kanta voi olla olemassa, ja käyttäkää neuvotteluprosessia vaihtoehtojen tutkimiseen.
Palatakseni esimerkkiin, sanotaan, että olette tunnistaneet tuottavuuden lisäämisen molemminpuoliseksi etunäkökohdaksi, mutta yrityksellänne ei ole varaa uuteen henkilöstöön tai laitteisiin. Voisitte nähdä tämän tilaisuutena arvioida työkäytäntöjä, koulutusmahdollisuuksia ja edullisia tapoja lisätä tehokkuutta.
Vinkki:
Keksikää mahdollisimman monta ideaa ongelman ratkaisemiseksi. Ole vastaanottavainen kaikille ehdotuksille ja kehitä sitten lupaavimmat niistä uusiksi ehdotuksiksi, jotka voit tuoda neuvottelupöytään.
Käytä objektiivisia kriteerejä
Tämä ei ole pelkkää ”tosiasioiden esittämistä”, sillä erilaiset taustalla olevat tarpeet, intressit, mielipiteet ja tavoitteet voivat saada ihmiset tulkitsemaan tosiasioita eri tavalla tai saada sinut valitsemaan vain ne tosiasiat, jotka tukevat kantaasi .
Esimerkiksi kun yrityksessäsi käydään osastojen välisiä neuvotteluja uuden tuotteen lanseerausajankohdasta, tulet vakuuttuneeksi siitä, että on paras vaihtoehto kiirehtiä tuotteen markkinoille saattamista mahdollisimman aikaisin. Vaarana on, että kantasi vakiintuu ja halukkuutesi kuunnella vähenee.
Markkinointitiedoissa on jonkin verran näyttöä tämän näkemyksen tueksi, mutta myös viitteitä siitä, että lanseerauksen lykkääminen myöhempään vuodenaikaan kansalliseen juhlapäivään ajoittuvaksi olisi pidemmällä tähtäimellä myös myynnin kannalta hyväksi. Se antaisi myös markkinointitiimillesi enemmän aikaa kampanjan valmisteluun.
Yritä sopia objektiivisista kriteereistä, jotka tarjoavat puitteet keskustelulle. Näitä voivat olla esimerkiksi oikeudellisten normien, markkina-arvon, toiminta-ajatuksen tai sopimusehtojen kaltaiset mittarit. Standardeista sopiminen osoittaa yhteisiä arvoja ja sitoutumista sopimuksen aikaansaamiseen.
Palatakseni ensimmäiseen esimerkkiin, sekä sinä että pomosi voisitte sopia budjetista keskustelun pohjaksi tiiminne resurssien lisäämisestä ja edetä sillä perusteella, että kaikki muutokset on tehtävä näiden taloudellisten rajoitusten rajoissa.
Tuntemuksenne BATNA:sta (paras vaihtoehto neuvotellulle sopimukselle)
BATNA:nne on suosikkivaihtoehto, jota suosittelette, jos ette saa kaikkea haluamaanne. Se ei ole sama kuin ”bottom line”, joka on kiinteä kanta, joka voi rajoittaa vaihtoehtojasi ja saattaa estää sinua löytämästä uutta toimintatapaa.
Sen sijaan mieti, mitä voisi tapahtua, jos neuvotteluissa ei saavuteta haluamaasi tulosta, ja valitse houkuttelevimmat vaihtoehdot. Arvioi nämä vaihtoehdot, ja tämän prosessin päätteeksi lupaavin ratkaisuvaihtoehto on BATNA-ratkaisusi.
Palatakseni esimerkkiin, jos aloitat neuvottelut vaatimalla ”pohjimmiltaan” kahta ylimääräistä osastohenkilöstön jäsentä ja yrityksesi kieltäytyy, neuvottelu kaatuu ensimmäiseen esteeseen. Jos kuitenkin aloittaisit tällä vaatimuksella, mutta BATNA:si olisi saada aikaan sitoutuminen koulutukseen ja päivitettyihin ohjelmistoihin, olisit paremmassa asemassa saadaksesi hyvän tuloksen.
Vinkki:
Voit lukea lisää neuvotteluihin valmistautumisesta artikkelistamme Keskeiset neuvottelutaidot . Voit myös oppia, miten voit välttää joitakin sopimuksen solmimisen sudenkuoppia lukemalla artikkelimme 10 yleistä neuvotteluvirhettä .
Win-Win Versus Win-Lose Negotiation
Tässä neuvottelussa, jossa et odota asioivasi kyseisen henkilön kanssa enää uudelleen, etkä tarvitse hänen jatkuvaa hyväntahtoisuuttaan, voi olla aiheellista hakea itsellesi ”isompaa palaa kakusta”. Tätä ”win-lose” -lähestymistapaa, jota kutsutaan usein ”distributiiviseksi neuvotteluksi”, käytetään yleensä neuvoteltaessa tavaroiden tai palveluiden hinnasta (esimerkiksi talosta tai autosta).
Vastaavasti, kun panokset ovat suuret, voi olla tarkoituksenmukaista käyttää laillista ”pelillistämistä” (sääntöjen äärirajoille menemistä) etujen saamiseksi, mutta ylittämättä kuitenkaan rajaa räikeään peliin. Mutta kun haluat, että sinulla on jatkuva, tuottava suhde henkilöön, jonka kanssa neuvottelet, näillä tekniikoilla voi olla vakavia haittoja:
- Jokainen henkilö, joka ”pelaa kovaa peliä”, asettaa toisen henkilön epäedulliseen asemaan. Tämä voi johtaa myöhemmin kostotoimiin.
- Jos hävinneen osapuolen on täytettävä jokin osa sopimuksesta, hän voi päättää muuttua yhteistyöhaluttomaksi ja hankalaksi.
- Temppujen ja manipuloinnin käyttäminen neuvottelujen aikana voi heikentää luottamusta ja vahingoittaa tiimityötä.
Kärkikohdat
Win-win -neuvottelu voi antaa molemmille keskustelun osapuolille mahdollisuuden tuntea, että he ovat tehneet tyydyttävän sopimuksen, eikä kumpikaan ole ”häviäjä”.”
Se on erityisen hyödyllinen silloin, kun sinulla on jatkuva suhde toiseen osapuoleen ja haluat pysyä hyvissä väleissä.”
”Principled negotation” on Roger Fisherin ja William Uryn kehittämä yleinen win-win-strategia, jonka avulla voit neuvotella sopimuksesta sivistyneesti. Tekniikka koostuu viidestä vaiheesta eli periaatteesta:
1. Erota ihmiset ongelmasta.
2. Keskity intresseihin, älä kantoihin.
3. Keksi vaihtoehtoja molemminpuolisen hyödyn saamiseksi.
4. Käytä objektiivisia kriteerejä.
5. Käytä objektiivisia kriteerejä. Tunne BATNA (paras vaihtoehto neuvotellulle sopimukselle).