10 hårda förhandlingsmetoder som du bör se upp för i en förhandling

En del förhandlare verkar tro att hårda förhandlingsmetoder är nyckeln till framgång. De tar till hot, extrema krav och till och med oetiskt beteende för att försöka få övertaget i en förhandling.

I själva verket avslöjar förhandlare som faller tillbaka på hårda förhandlingsstrategier i en förhandling vanligtvis en bristande förståelse för de vinster som kan uppnås i de flesta affärsförhandlingar. När förhandlare tillgriper hårda förhandlingstaktiker förmedlar de att de betraktar förhandling som ett företag där man vinner och förlorar. En liten andel av de affärsförhandlingar som endast gäller en fråga, t.ex. pris, kan faktiskt betraktas som förhandlingar som leder till vinst eller förlust, eller fördelningsförhandlingar.

Mer vanligt är dock att affärsförhandlingar omfattar flera frågor. Som ett resultat av detta ger dessa så kallade integrativa förhandlingar parterna möjlighet att skapa win-win-resultat, eller ömsesidigt fördelaktiga avtal. Affärsförhandlare kan förhandla genom att brainstorma kreativa lösningar, identifiera skillnader i preferenser som kan vara mogna för kompromisser och bygga upp förtroende.

Tyvärr riskerar parterna att gå miste om dessa fördelar när de tillgriper hårda förhandlingstaktiker i förhandlingar med integrativ potential. Eftersom förhandlare tenderar att reagera på samma sätt som de blir behandlade kan en parts hårda förhandlingstaktik skapa en ond cirkel av hot, krav och andra hårda strategier. Detta mönster kan skapa en hård förhandling som lätt försämras till dödläge, misstro eller ett avtal som är undermåligt för alla inblandade.

10 vanliga hårda förhandlingstaktiker & Förhandlingsfärdigheter

För att förhindra att din förhandling sönderfaller i hårda förhandlingstaktiker måste du först och främst förbinda dig att inte själv använda dig av dessa taktiker. Kom ihåg att det vanligtvis finns bättre sätt att nå dina mål, till exempel genom att bygga upp förtroende, ställa många frågor och utforska olikheter.

Nästan måste du förbereda dig för din motparts hårda förhandlingstaktik. För att göra det måste du först kunna identifiera dem. I sin bok Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes” ger Robert Mnookin, Scott Peppet och Andrew Tulumello råd för att undvika att bli överrumplad av hårda förhandlingsmänniskor. Ju bättre vi är förberedda på hårda förhandlingsstrategier i en förhandling, desto bättre kan vi desarmera dem.

Här är en lista över de 10 hårda taktikerna i en förhandling som man bör se upp för från författarna till Beyond Winning:

1. Extrema krav som följs upp av små, långsamma eftergifter. Den här taktiken är kanske den vanligaste av alla hårda förhandlingstaktiker och skyddar förhandlarna från att göra eftergifter för snabbt. Den kan dock hindra parterna från att göra en överenskommelse och dra ut på affärsförhandlingarna i onödan. För att undvika den här taktiken bör du ha en klar uppfattning om dina egna mål, det bästa alternativet till en förhandlingsöverenskommelse (BATNA) och slutresultatet – och inte låta dig skrämmas av en aggressiv motståndare.
2. Åtagandetaktik. Din motståndare kan säga att hans händer är bundna eller att han bara har ett begränsat handlingsutrymme att förhandla med dig. Gör vad du kan för att ta reda på om dessa åtagandetaktiker är äkta. Du kanske upptäcker att du behöver förhandla med någon som har större befogenheter att göra affärer med dig.
3. Förhandlingsstrategi som innebär att du tar det eller lämnar det. Erbjudanden bör sällan vara icke förhandlingsbara. För att desarmera denna hårda förhandlingstaktik kan du försöka ignorera den och i stället fokusera på innehållet i erbjudandet och sedan lägga fram ett motbud som uppfyller båda parters behov.
4. Inbjudan att inbjuda till ociproka erbjudanden. När du lägger ett erbjudande kan du upptäcka att din motpart ber dig göra en eftergift innan du själv lägger ett motbud. Bjud inte mot dig själv genom att sänka dina krav, utan indikera istället att du väntar på ett motbud.
5. Försöker få dig att rycka till. Ibland kan du upptäcka att din motståndare fortsätter att ställa högre och högre krav, i väntan på att du ska nå din brytpunkt och ge efter. Namnge den hårda förhandlingstaktiken och klargör att du endast kommer att delta i ett ömsesidigt utbyte av erbjudanden.
6. Personliga förolämpningar och fjäderlättande. Personliga angrepp kan ge näring åt din osäkerhet och göra dig sårbar. Ta en paus om du känner att du blir upprörd och låt den andra parten veta att du inte tolererar förolämpningar och andra billiga knep.
7. Bluffande, puffande och lögner. Att överdriva och förvränga fakta kan få dig att bli oväntad. Var skeptisk till påståenden som verkar för bra för att vara sanna och undersök dem noga.
8. Hot och varningar. Vill du veta hur du ska hantera hot? Det första steget är att erkänna hot och sneda varningar som den hårda förhandlingstaktik de är. Att ignorera ett hot och att nämna ett hot kan vara två effektiva strategier för att desarmera dem.
9. Att förringa dina alternativ. Den andra parten kan försöka få dig att ge efter genom att förringa ditt BATNA. Låt henne inte rubba din beslutsamhet.
10. Bra polis, dålig polis. När du ställs inför ett förhandlingsteam med två förhandlare kan du upptäcka att den ena personen är förnuftig och den andra är tuff. Inse att de arbetar tillsammans och låt dig inte luras av sådana hårda förhandlingstaktiker.

Är det några andra hårda förhandlingsstrategier i förhandlingar som du har stött på och som du skulle vilja lägga till i den här listan? Vi vill gärna höra från dig!