交渉者の中には、ハードバーゲニング戦術が成功のカギだと信じている人がいるようです。
実際、交渉の場で強硬策に走る交渉人は、ほとんどのビジネス交渉で達成できる利益について理解していないことを裏切っているのが普通です。 交渉者がハード・バーゲニング戦術に頼るとき、彼らは交渉を勝ち負けのある事業とみなしていることを伝えているのである。 このような、価格などの1つの問題だけに関係するビジネス交渉のごく一部は、確かに勝ち負けの交渉、または配布交渉と見なすことができます
この無料の特別レポート、BATNA Basicsで交渉のテーブルであなたの力を発揮する方法を発見。 しかし、より一般的に、ビジネス交渉は複数の問題を含んでいます。 その結果、これらのいわゆる統合的な交渉は、当事者がウィンウィンの結果、または相互に有益な合意を作成する可能性を与える。
残念ながら、統合的な可能性を持つ交渉において、当事者がハードバーゲニング戦術に頼る場合、これらの利点を逃す危険性がある。 交渉者は自分が扱われた方法で対応する傾向があるため、一方の当事者の交渉強硬策によって、脅し、要求、その他の強硬策の悪循環が生じる可能性がある。
10 Common Hard-Bargaining Tactics & Negotiation Skills
交渉がハード・バーゲニング戦術に崩壊するのを防ぐには、まず、自分自身がこれらの戦術に関与しないように約束する必要があります。 信頼関係を築く、質問をたくさんする、違いを探るなど、目標を達成するためのより良い方法があることを忘れないでください。
次に、相手の強硬交渉に備える必要があります。 そのためには、まず、相手を見極める力が必要です。 その著書『Beyond Winning: ロバート・ムヌーキン、スコット・ペペット、アンドリュー・トゥルメロは、著書『Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes』で、強気の交渉に不意をつかれないためのアドバイスを提示しています。 また、「Beyond Winning」の著者による、交渉で気をつけるべき10の強硬策のリストも紹介されています。 おそらく最も一般的な交渉術であるこの交渉術は、ディールメーカーがあまりに早く譲歩するのを防ぐためのものだ。 しかし、当事者が取引をするのを妨げ、不必要にビジネス交渉を長引かせる可能性がある。 この戦術を回避するには、自分自身の目標、交渉による合意への最善の選択肢（BATNA）、ボトムラインを明確に意識し、攻撃的な相手に動揺しないことだ。 相手は、自分の手は縛られている、あるいはあなたと交渉する裁量は限られていると言うかもしれない。 このようなコミットメント戦術が本物かどうかを見極めるために、できることをしてください。 その結果、より大きな権限を持つ人と交渉する必要があることがわかるかもしれません。
あなたが遭遇した交渉の強硬策で、このリストに追加したいものがありますか？ ぜひお聞かせください！
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