10 tactiques de négociation dure à surveiller dans une négociation

Certains négociateurs semblent croire que les tactiques de négociation dure sont la clé du succès. Ils recourent aux menaces, aux demandes extrêmes et même à un comportement contraire à l’éthique pour essayer d’avoir le dessus dans une négociation.

En fait, les négociateurs qui se rabattent sur des stratégies de négociation dure dans la négociation trahissent généralement un manque de compréhension des gains qui peuvent être obtenus dans la plupart des négociations commerciales. Lorsque les négociateurs recourent à des tactiques de négociation dure, ils indiquent qu’ils considèrent la négociation comme une entreprise gagnant-perdant. Un petit pourcentage de négociations commerciales qui ne concernent qu’une seule question, comme le prix, peut en effet être considéré comme des négociations gagnant-perdant, ou des négociations distributives.

Plus couramment, cependant, les négociations commerciales impliquent de multiples questions. Par conséquent, ces négociations dites intégratives donnent aux parties la possibilité de créer des résultats gagnant-gagnant, ou des accords mutuellement bénéfiques. Les négociateurs d’affaires peuvent négocier en réfléchissant à des solutions créatives, en identifiant les différences de préférences qui peuvent être mûres pour des compromis, et en établissant la confiance.

Malheureusement, lorsque les parties ont recours à des tactiques de négociation dure dans des négociations avec un potentiel intégratif, elles risquent de passer à côté de ces avantages. Parce que les négociateurs ont tendance à répondre de la manière dont ils sont traités, les tactiques de négociation dure d’une partie peuvent créer un cercle vicieux de menaces, d’exigences et d’autres stratégies de négociation dure. Ce schéma peut créer une négociation dure qui se détériore facilement en impasse, en méfiance ou en un accord qui est inférieur à la normale pour toutes les personnes impliquées.

10 tactiques de négociation dure communes &Compétences en négociation

Pour empêcher votre négociation de se désintégrer en tactiques de négociation dure, vous devez d’abord vous engager à ne pas vous engager dans ces tactiques vous-même. Rappelez-vous qu’il existe généralement de meilleures façons d’atteindre vos objectifs, comme établir la confiance, poser beaucoup de questions et explorer les différences.

Puis, vous devez vous préparer aux tactiques de négociation dure de votre homologue. Pour ce faire, vous devrez d’abord être capable de les identifier. Dans leur livre Beyond Winning : Negotiating to Create Value in Deals and Disputes, Robert Mnookin, Scott Peppet et Andrew Tulumello proposent des conseils pour éviter d’être pris au dépourvu par les négociateurs acharnés. Mieux nous sommes préparés aux stratégies de négociation dure, mieux nous serons en mesure de les désamorcer.

Voici une liste des 10 tactiques de négociation dure dont il faut se méfier, établie par les auteurs de Beyond Winning :

1. Des demandes extrêmes suivies de petites concessions lentes. Peut-être la plus courante de toutes les tactiques de négociation dure, celle-ci protège les négociateurs de faire des concessions trop rapidement. Cependant, elle peut empêcher les parties de conclure un accord et faire traîner inutilement les négociations commerciales. Pour parer à cette tactique, ayez une idée claire de vos propres objectifs, de la meilleure alternative à un accord négocié (BATNA) et du résultat final – et ne vous laissez pas ébranler par un adversaire agressif.
2. Tactique de l’engagement. Votre adversaire peut dire qu’il a les mains liées ou qu’il n’a qu’une discrétion limitée pour négocier avec vous. Faites ce que vous pouvez pour savoir si ces tactiques d’engagement sont authentiques. Vous pouvez constater que vous devez négocier avec quelqu’un qui a une plus grande autorité pour faire des affaires avec vous.
3. Stratégie de négociation à prendre ou à laisser. Les offres devraient rarement être non négociables. Pour désamorcer cette tactique de négociation difficile, essayez de l’ignorer et de vous concentrer plutôt sur le contenu de l’offre, puis faites une contre-offre qui répond aux besoins des deux parties.
4. Inviter les offres non réciproques. Lorsque vous faites une offre, vous pouvez constater que votre homologue vous demande de faire une concession avant de faire elle-même une contre-offre. N’enchérissez pas contre vous-même en réduisant vos exigences ; indiquez plutôt que vous attendez une contre-offre.
5. Essayer de vous faire flancher. Parfois, vous pouvez constater que votre adversaire ne cesse de faire des demandes de plus en plus importantes, attendant que vous atteigniez votre point de rupture et concédiez. Nommez la tactique de négociation difficile et précisez que vous ne vous engagerez que dans un échange réciproque d’offres.
6. Insultes personnelles et froissement de plumes. Les attaques personnelles peuvent se nourrir de vos insécurités et vous rendre vulnérable. Faites une pause si vous vous sentez agité, et faites savoir à votre interlocuteur que vous ne tolérerez pas les insultes et autres stratagèmes faciles.
7. Bluffer, gonfler et mentir. L’exagération et la déformation des faits peuvent vous prendre au dépourvu. Soyez sceptique quant aux affirmations qui semblent trop belles pour être vraies et enquêtez-les de près.
8. Menaces et avertissements. Vous voulez savoir comment gérer les menaces ? La première étape consiste à reconnaître les menaces et les avertissements obliques comme les tactiques de négociation difficiles qu’ils sont. Ignorer une menace et nommer une menace peuvent être deux stratégies efficaces pour les désamorcer.
9. Dévaloriser vos alternatives. L’autre partie peut essayer de vous faire céder en dépréciant votre BATNA. Ne la laissez pas ébranler votre détermination.
10. Bon flic, mauvais flic. Lorsque vous faites face à une équipe de deux négociateurs, vous pouvez constater qu’une personne est raisonnable et que l’autre est dure. Réalisez qu’ils travaillent ensemble et ne vous laissez pas prendre par de telles tactiques de négociation dure.

Y a-t-il d’autres stratégies de négociation dure que vous avez rencontrées et que vous ajouteriez à cette liste ? Nous aimerions avoir de vos nouvelles !

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