10 Tácticas de Negociação e Tácticas de Negociação Difíceis a Ter em Conta numa Negociação

Alguns negociadores parecem acreditar que as tácticas de negociação difícil são a chave para o sucesso. Eles recorrem a ameaças, exigências extremas e até mesmo a comportamentos antiéticos para tentar obter vantagem em uma negociação.

Na verdade, os negociadores que recorrem a estratégias de negociação difíceis estão tipicamente traindo uma falta de compreensão sobre os ganhos que podem ser alcançados na maioria das negociações comerciais. Quando os negociadores recorrem a táticas de negociação difícil, eles transmitem que vêem a negociação como uma empresa ganha-perda. Uma pequena percentagem das negociações comerciais que dizem respeito apenas a uma questão, como o preço, pode de facto ser vista como negociações ganha-perde, ou negociações distributivas.

Muito mais comum, no entanto, as negociações comerciais envolvem múltiplas questões. Como resultado, essas chamadas negociações integrativas dão às partes o potencial de criar resultados vantajosos para ambas as partes, ou acordos mutuamente benéficos. Negociadores de negócios podem negociar através de brainstorming de soluções criativas, identificando diferenças nas preferências que podem estar maduras para tradeoffs, e construindo confiança.

Felizmente, quando as partes recorrem a táticas de difícil negociação em negociações com potencial integrativo, elas correm o risco de perder esses benefícios. Como os negociadores tendem a responder da forma como são tratados, as táticas de negociação hardball de uma parte podem criar um ciclo vicioso de ameaças, demandas e outras estratégias hardball. Esse padrão pode criar uma negociação de hard-bgaining que facilmente se deteriora em impasse, desconfiança ou um negócio que é sub-contratado por todos os envolvidos.

10 Táticas de hard-bargaining comuns & Habilidades de negociação

Para evitar que sua negociação se desintegre em táticas de hard-bgaining, você primeiro precisa se comprometer a não se engajar nessas táticas você mesmo. Lembre-se de que normalmente há maneiras melhores de atingir seus objetivos, como construir confiança, fazer muitas perguntas e explorar as diferenças.

Próximo, você precisa se preparar para as táticas de negociação difícil de sua contraparte. Para fazer isso, você primeiro terá que ser capaz de identificá-las. No seu livro Beyond Winning: Negociando para Criar Valor em Negociações e Disputas, Robert Mnookin, Scott Peppet, e Andrew Tulumello oferecem conselhos para evitar ser apanhado desprevenido por negociadores duros. Quanto mais bem preparados estivermos para estratégias de negociação difíceis, mais capazes seremos de desativá-los.

Aqui está uma lista das 10 táticas de negociação difíceis a serem observadas pelos autores de Beyond Winning:

1. Exigências extremas seguidas de pequenas e lentas concessões. Talvez a mais comum de todas as táticas de barganha dura, esta protege os negociadores de fazer concessões muito rapidamente. Contudo, pode impedir as partes de fazer um acordo e arrastar desnecessariamente as negociações comerciais. Para sair dessa tática, tenha uma noção clara de seus próprios objetivos, a melhor alternativa para um acordo negociado (BATNA) e o resultado final – e não seja agitado por um oponente agressivo.
2. Táticas de compromisso. Seu oponente pode dizer que suas mãos estão atadas ou que ele tem apenas uma discrição limitada para negociar com você. Faça o que puder para descobrir se estas tácticas de compromisso são genuínas. Você pode descobrir que você precisa negociar com alguém que tenha maior autoridade para negociar com você.
3. Estratégia de negociação Take-it-or-le-leave-it. As ofertas raramente devem ser inegociáveis. Para desactivar esta táctica de negociação difícil, tente ignorá-la e concentre-se antes no conteúdo da oferta, depois faça uma contra-oferta que vá ao encontro das necessidades de ambas as partes.
4. Convidar ofertas não reconciliadas. Quando você faz uma oferta, você pode descobrir que a sua contraparte lhe pede para fazer uma concessão antes de fazer ela mesma uma contra-oferta. Não licite contra si próprio reduzindo as suas exigências; em vez disso, indique que está à espera de uma contra-oferta.
5. Tentando fazê-lo vacilar. Às vezes você pode descobrir que seu oponente continua fazendo exigências cada vez maiores, esperando que você alcance seu ponto de ruptura e ceda. Diga o nome da táctica de negociação difícil e esclareça que só se envolverá numa troca recíproca de ofertas.
6. Insultos pessoais e desmancha-prazeres. Os ataques pessoais podem alimentar-se das suas inseguranças e torná-lo vulnerável. Faça uma pausa, se você se sentir atrapalhado, e deixe a outra parte saber que você não vai tolerar insultos e outros truques baratos.
7. Bluffing, puffing, e mentira. Exagerar e deturpar os fatos pode te deixar desprevenido. Seja cético em relação a afirmações que parecem boas demais para serem verdadeiras e investigue-as de perto.
8. Ameaças e avisos. Quer saber como lidar com as ameaças? O primeiro passo é reconhecer as ameaças e os avisos oblíquos como as tácticas de negociação difíceis que eles são. Ignorar uma ameaça e nomear uma ameaça podem ser duas estratégias eficazes para desarmá-las.
9. Desvalorizar suas alternativas. A outra parte pode tentar fazer você ceder, menosprezando o seu BATNA. Não a deixe abalar a sua determinação.
10. Bom polícia, mau polícia. Ao enfrentar uma equipe de dois negociadores, você pode achar que uma pessoa é razoável e que a outra é dura. Perceba que eles estão trabalhando juntos e não sejam enganados por táticas tão duras de negociação.

Existe alguma outra estratégia de negociação difícil que você tenha encontrado que você adicionaria a esta lista? Adoraríamos ouvir de você!