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Si trabaja en ventas, es probable que haya escuchado recientemente el término capacitación en ventas. Aunque es un tema candente, parece haber cierta confusión en torno a si se trata de otra vaga palabra de moda o de un campo de práctica específico que está aportando beneficios reales a las organizaciones de ventas.

Con esto en mente, nos propusimos responder a cuatro preguntas básicas sobre la habilitación de ventas:

1. 1. 1. ¿Qué es la habilitación de ventas?
      2. ¿Por qué es importante?
      3. ¿Cómo se practica la habilitación de ventas?
      4. ¿Quién es el dueño de la habilitación de ventas?

¿Qué es la habilitación de ventas?

La habilitación de ventas es el proceso de proporcionar a la organización de ventas la información, el contenido y las herramientas que ayudan al personal de ventas a vender con mayor eficacia. La base de la habilitación de ventas es proporcionar al personal de ventas lo que necesita para involucrar con éxito al comprador a lo largo del proceso de compra. Una gran parte de la capacitación en ventas implica equipar a los vendedores con información que puedan utilizar en los ciclos de ventas. Esta información puede adoptar la forma de contenido orientado al cliente, mejores prácticas de ventas y herramientas, por nombrar sólo algunos ejemplos. Independientemente de la forma que adopte la información, debe ser fácil de consumir y reutilizable en toda la organización de ventas.

Diseccionemos esto un poco especificando los siete atributos que definen la capacitación en ventas:

1. El objetivo de la capacitación en ventas es sencillo. Se trata de proporcionar a los vendedores los recursos que necesitan para vender con mayor eficacia. Por supuesto, cómo hacer que esto suceda es una discusión más compleja.
2. La habilitación para las ventas tiene que ver menos con las ventas y más con el comprador. El campo de la habilitación de ventas se basa en proporcionar a los vendedores lo que necesitan para atraer a sus compradores objetivo. Como tal, es importante recordar un principio simple: proporcionar a las ventas los recursos que el comprador quiere. También es importante entender cuándo el comprador quiere aprovechar estos recursos.
3. Lo que la capacitación en ventas proporciona al personal de ventas es una parte crítica de la definición de su programa. Lo que proporciona generalmente toma la forma de información. Agrupamos esta información en dos categorías. En primer lugar, hay cosas como el contenido que las ventas proporcionarán al comprador. En segundo lugar, hay cosas como las mejores prácticas, la investigación y las herramientas que las ventas consumirán internamente.
4. Otro atributo definitorio de la capacitación es que los vendedores deben saber cómo utilizar los recursos que usted les proporciona. Por eso la formación y el desarrollo deben ser una parte tan importante de la mayoría de los programas. Los programas más eficaces llevan a cabo programas de formación tradicionales, pero también utilizan tecnologías como herramientas de colaboración para que la formación en ventas sea continua.
5. Una de las premisas fundamentales de la capacitación en ventas es que ayuda a todos los vendedores, independientemente de que tenga una organización de ventas de uno o de 1.000.Teniendo en cuenta esto, debe asegurarse de que lo que proporciona a los vendedores es fácil de usar. Al diseñar la usabilidad, debe hacer que los recursos sean fáciles de encontrar y de aplicar. Quiere que estos recursos se utilicen una y otra vez. Esto sólo sucederá si son de alta calidad (véase el punto anterior sobre el comprador y la provisión de ventas con cosas que el comprador quiere) y fácil de usar.
6. Si el equipo de ventas utiliza lo que usted proporciona es clave para la habilitación de ventas. Los mejores programas de habilitación de ventas rastrean y hacen cumplir si los recursos se utilizan en toda la organización de ventas. Y lo que es más importante, optimizan los futuros esfuerzos de capacitación en ventas basándose en lo que se utiliza y lo que no se utiliza.
7. La última característica que define la capacitación en ventas es la medición. Algunas de las métricas de habilitación de ventas más significativas que debe rastrear incluyen: la duración promedio del ciclo de ventas; el número de representantes que logran la cuota; y el tamaño promedio de los acuerdos. Hay otras métricas que puede rastrear, pero estas tres son un buen punto de partida.

Una cosa en la que la mayoría de los expertos están de acuerdo es que la habilitación de ventas debe comenzar con una profunda comprensión de quién es el comprador y lo que quiere. En otras palabras, la habilitación de ventas efectiva está centrada en el cliente. Es un programa que ayuda a los vendedores a comunicarse más eficazmente con los clientes, proporcionándoles la información y las herramientas que necesitan para ofrecer a los compradores lo que quieren.

¿Por qué es importante la capacitación en ventas?

La capacitación en ventas ofrece un beneficio realmente convincente: permite que un gran número de vendedores alcance su cuota de forma escalable, predecible y repetible. Otra forma de decirlo es que está diseñado para democratizar la organización de ventas, de modo que ya no se depende de un puñado de superhéroes para alcanzar la cuota del equipo. Sí, siempre habrá vendedores que tengan una capacidad natural para superar la cuota, pero ¿cómo se puede capacitar a un espectro más amplio de vendedores para que alcancen la cuota?

La capacitación en ventas desempeña un papel clave en la ampliación de la organización de ventas más allá de un puñado de personas que superan la cuota. Proporciona a todos los vendedores las mejores prácticas, conocimientos, herramientas y recursos necesarios para tener éxito. Es esencialmente un esfuerzo para democratizar lo que se necesita para ser un vendedor de éxito. De hecho, una de las mejores prácticas críticas de la habilitación para las ventas es designar a los que tienen más éxito como líderes/maestros del programa.

Habilitación para las ventas – ayudar a muchos vendedores a llegar a la cima

¿Cómo se practica la habilitación para las ventas?

Hay una serie de mejores prácticas de habilitación de ventas que pueden ayudarle con sus esfuerzos, pero en mi opinión hay cinco que realmente importan:

1. Defina y declare los objetivos específicos para su programa. En un nivel alto, su programa debe centrarse en ayudar a los vendedores a vender más eficazmente. Esto comienza con proporcionar a los vendedores todo lo que necesitan para atraer y convertir a los compradores. Pero, ¿en qué se centra a partir de ahí? ¿Debe centrarse en información detallada sobre productos y servicios? ¿Y en compartir las mejores prácticas de los mejores vendedores de la organización? ¿Y el desarrollo de habilidades de venta, como la realización de grandes presentaciones? Todas estas son buenas opciones a considerar y no hay razón para elegir sólo una.
2. Haga que la experiencia del comprador sea la base de la capacitación en ventas. Dado que la habilitación de ventas consiste en facultar al personal de ventas para involucrar al comprador, tiene sentido que usted haga de la experiencia de compra la piedra angular de sus esfuerzos. Esto tiene dos aspectos. En primer lugar, asegúrese de que el personal de ventas entienda quién es el comprador y el recorrido que realiza. En segundo lugar, asigne sus juegos de ventas y formación a la experiencia de compra. Esto es simplemente habilitación de ventas 101.
3. Cree y utilice mucho contenido de alta calidad. El contenido se está convirtiendo rápidamente en el «multiplicador de fuerza» de la mayoría de las organizaciones de ventas modernas. Cosas como las publicaciones en el blog, los libros blancos y los seminarios web permiten a un gran número de vendedores ofrecer una gran cantidad de valor a los compradores de una manera escalable y controlable. De hecho, los buenos vendedores utilizan ahora el contenido como muleta, y prefieren dejar que el contenido de alta calidad sea el que hable. Así que asegúrese de que su equipo de ventas tiene una gran cantidad de contenido de alta calidad que mapea el proceso de compra.
4. Haga de la formación en ventas un esfuerzo continuo y permanente. La formación en ventas es una parte importante de la capacitación en ventas. Es donde el personal de ventas aprende a vender con mayor eficacia. La mayoría de los programas de formación en ventas tienen un defecto fatal: se realizan una vez al año. Como resultado, los vendedores olvidan rápidamente lo que han aprendido, así como la información, el contenido y las herramientas que se les han proporcionado. Para combatir esto, hay que hacer de la formación en ventas un esfuerzo continuo. Debe llevar a cabo al menos una formación formal al mes y utilizar herramientas como boletines y plataformas de colaboración para mantener la capacitación en ventas frente al equipo de ventas.
5. Asegúrese de que el personal de ventas está aprovechando lo que usted proporciona. Incluso los mejores programas de habilitación de ventas pueden morir rápidamente si nadie vigila cómo las ventas utilizan lo que se les proporciona. Es fundamental que la gerencia de ventas haga cumplir el uso de las mejores prácticas, contenidos y herramientas en la organización de ventas.

¿Quién es el dueño de la capacitación en ventas?

La capacitación en ventas es propiedad conjunta de ventas y marketing. Hay algunas reglas organizativas simples que pueden ayudarle a estructurar su programa. En primer lugar, tanto ventas como marketing deben colaborar en los recursos necesarios para el programa. Los requisitos de recursos más comunes son el contenido, las guías de conversación y la formación en ventas. En segundo lugar, el departamento de marketing suele ser el responsable de crear la mayor parte de esta información. En tercer lugar, el marketing debe asumir la mayor parte de la responsabilidad de formar a la organización de ventas. En cuarto lugar, las operaciones de ventas desempeñan un papel crucial en la «operacionalización» de la información que las ventas reciben como parte del programa de capacitación de ventas. Por último, corresponde a la dirección de ventas asegurarse de que el programa de capacitación de ventas se pone en práctica.

Algunos líderes de opinión proponen que no haya separación entre los equipos de ventas y de marketing cuando se trata de la capacitación de ventas. Esto tiene sentido en un estado ideal, pero a menudo es inalcanzable en el mundo real. Incluso en las organizaciones de «ingresos» más integradas, suele haber funciones y responsabilidades distintas de ventas y marketing, como se ha indicado anteriormente. Cuando se trata de la habilitación de ventas, la mejor regla organizativa es que el marketing es un mejor creador y las ventas son un mejor ejecutor.

Hay otro punto organizativo a considerar: la habilitación de ventas puede y debe ser una mentalidad o parte de la cultura corporativa. El viejo dicho «o estás en las ventas o estás en el apoyo a las ventas» resalta que deberías contribuir a la habilitación de ventas o beneficiarte de ella. Si creemos que la capacitación en ventas tiene un impacto positivo en los ingresos, entonces no hace falta decir que todas las partes de la organización tienen un interés en el éxito de la capacitación en ventas. Las empresas que entienden que todos los empleados están involucrados en ayudar a mejorar el rendimiento de las ventas son las que realmente entienden el significado de la capacitación en ventas.