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Wenn Sie im Vertrieb arbeiten, haben Sie wahrscheinlich kürzlich den Begriff Sales Enablement gehört. Obwohl es sich dabei um ein aktuelles Thema handelt, scheint es eine gewisse Verwirrung darüber zu geben, ob es sich dabei nur um ein weiteres vages Schlagwort oder um ein spezifisches Praxisfeld handelt, das Vertriebsorganisationen echte Vorteile bietet.

In diesem Sinne haben wir uns vorgenommen, vier grundlegende Fragen zum Thema Sales Enablement zu beantworten:

1. 1. 1. Was ist Sales Enablement?
      2. Warum ist es wichtig?
      3. Wie wird Sales Enablement praktiziert?
      4. Wer ist für Sales Enablement zuständig?

Was ist Sales Enablement?

Sales Enablement ist der Prozess, bei dem die Vertriebsorganisation mit Informationen, Inhalten und Tools ausgestattet wird, die den Vertriebsmitarbeitern helfen, effektiver zu verkaufen. Die Grundlage des Sales Enablement besteht darin, den Vertriebsmitarbeitern das zur Verfügung zu stellen, was sie benötigen, um den Käufer während des gesamten Kaufprozesses erfolgreich anzusprechen. Ein großer Teil des Sales Enablements besteht darin, die Vertriebsmitarbeiter mit Informationen auszustatten, die sie in den Verkaufszyklen nutzen können. Diese Informationen können in Form von kundenorientierten Inhalten, Best Practices für den Vertrieb und Tools vorliegen, um nur einige Beispiele zu nennen. Unabhängig von der Form der Informationen müssen diese einfach zu konsumieren und in der gesamten Vertriebsorganisation wiederverwendbar sein.

Lassen Sie uns dies ein wenig aufschlüsseln, indem wir die sieben definierenden Attribute von Sales Enablement spezifizieren:

1. Das Ziel von Sales Enablement ist ganz einfach. Es geht darum, den Vertriebsmitarbeitern die Ressourcen an die Hand zu geben, die sie benötigen, um effektiver zu verkaufen. Wie man dies erreicht, ist natürlich eine komplexere Diskussion.
2. Sales Enablement dreht sich weniger um den Vertrieb als vielmehr um den Käufer. Im Bereich Sales Enablement geht es darum, den Vertriebsmitarbeitern das zur Verfügung zu stellen, was sie brauchen, um ihre Zielkunden anzusprechen. Daher ist es wichtig, sich an einen einfachen Grundsatz zu erinnern: Stellen Sie dem Vertrieb die Ressourcen zur Verfügung, die der Käufer benötigt. Es ist auch wichtig zu verstehen, wann der Käufer diese Ressourcen nutzen möchte.
3. Was das Sales Enablement den Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung stellt, ist ein wichtiger Teil der Definition Ihres Programms. Was Sie bereitstellen, ist in der Regel eine Information. Wir teilen diese Informationen in zwei Kategorien ein. Erstens gibt es Dinge wie Inhalte, die der Vertrieb dem Käufer zur Verfügung stellen wird. Zweitens gibt es Dinge wie bewährte Praktiken, Forschungsergebnisse und Tools, die der Vertrieb intern nutzen wird.
4. Ein weiteres entscheidendes Merkmal des Enablements ist, dass die Vertriebsmitarbeiter wissen müssen, wie sie die ihnen zur Verfügung gestellten Ressourcen nutzen können. Aus diesem Grund sollten Schulung und Entwicklung ein wichtiger Bestandteil der meisten Programme sein. Die effektivsten Programme führen herkömmliche Schulungsprogramme durch, nutzen aber auch Technologien wie Tools für die Zusammenarbeit, um die Vertriebsschulung kontinuierlich zu gestalten.
5. Eine grundlegende Voraussetzung für die Vertriebsförderung ist, dass sie allen Vertriebsmitarbeitern hilft, unabhängig davon, ob Sie eine Vertriebsorganisation mit einem oder 1.000 Mitarbeitern haben.

Daher müssen Sie sicherstellen, dass das, was Sie den Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung stellen, einfach zu nutzen ist. Bei der Gestaltung der Benutzerfreundlichkeit sollten Sie dafür sorgen, dass die Ressourcen leicht zu finden und einfach anzuwenden sind. Sie wollen, dass diese Ressourcen immer wieder verwendet werden. Dies ist nur möglich, wenn sie qualitativ hochwertig (siehe den vorhergehenden Punkt über den Käufer und die Bereitstellung von Produkten für den Vertrieb, die der Käufer wünscht) und einfach zu verwenden sind.

6. Der Schlüssel zum Sales Enablement liegt darin, ob das Vertriebsteam die von Ihnen bereitgestellten Ressourcen nutzt. Die besten Sales Enablement-Programme verfolgen und setzen durch, ob die Ressourcen in der gesamten Vertriebsorganisation genutzt werden. Vor allem aber optimieren sie künftige Maßnahmen zur Vertriebsförderung auf der Grundlage dessen, was genutzt und was nicht genutzt wird.
7. Das letzte definierende Merkmal der Vertriebsförderung ist die Messung. Zu den aussagekräftigen Kennzahlen für die Vertriebsförderung, die Sie verfolgen sollten, gehören: die durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus, die Anzahl der Mitarbeiter, die ihre Quote erreichen, und die durchschnittliche Geschäftsgröße. Es gibt noch weitere Kennzahlen, die Sie verfolgen können, aber diese drei sind ein guter Anfang.

Die meisten Experten sind sich darin einig, dass die Förderung des Vertriebs mit einem tiefen Verständnis dafür beginnen sollte, wer der Käufer ist und was er will. Mit anderen Worten: Effektives Sales Enablement ist kundenorientiert. Es ist ein Programm, das den Vertriebsmitarbeitern hilft, effektiver mit den Kunden zu kommunizieren, indem es ihnen die Informationen und Tools an die Hand gibt, die sie benötigen, um den Käufern das zu geben, was sie wollen.

Warum ist Vertriebsförderung wichtig?

Vertriebsförderung bietet einen wirklich überzeugenden Vorteil – sie ermöglicht es einer großen Anzahl von Vertriebsmitarbeitern, ihre Quote auf skalierbare, vorhersehbare und wiederholbare Weise zu erreichen. Man könnte auch sagen, dass es darauf abzielt, die Vertriebsorganisation zu demokratisieren, so dass man nicht mehr von einer Handvoll Superhelden abhängig ist, um die Teamquote zu erreichen. Ja, es wird immer Vertriebsmitarbeiter geben, die von Natur aus in der Lage sind, die Quote zu übertreffen, aber wie kann man ein breiteres Spektrum von Vertriebsmitarbeitern in die Lage versetzen, die Quote zu erreichen?

Sales Enablement spielt eine Schlüsselrolle bei der Skalierung der Vertriebsorganisation über eine Handvoll von Überfliegern hinaus. Es stellt allen Vertriebsmitarbeitern die besten Praktiken, das Wissen, die Werkzeuge und die Ressourcen zur Verfügung, die sie für ihren Erfolg benötigen. Es ist im Wesentlichen ein Versuch, die Voraussetzungen für einen erfolgreichen Verkäufer zu demokratisieren. Eine der wichtigsten Best Practices für das Sales Enablement ist die Ernennung von Leistungsträgern zu Leitern/Lehrern des Programms.

Sales Enablement – vielen Verkäufern helfen, an die Spitze zu kommen

Wie wird Sales Enablement praktiziert?

Es gibt eine Reihe von Best Practices für Sales Enablement, die Ihnen bei Ihren Bemühungen helfen können, aber meiner Meinung nach sind es fünf, die wirklich wichtig sind:

1. Definieren und erklären Sie die spezifischen Ziele für Ihr Programm. Ihr Programm sollte sich darauf konzentrieren, die Vertriebsmitarbeiter dabei zu unterstützen, effektiver zu verkaufen. Das fängt damit an, dass Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern alles zur Verfügung stellen, was sie brauchen, um Käufer anzusprechen und zu überzeugen. Aber worauf sollten Sie sich dann konzentrieren? Sollten Sie sich auf detaillierte Informationen über Produkte und Dienstleistungen konzentrieren? Wie wäre es mit der Weitergabe bewährter Verfahren von Spitzenkräften in der Vertriebsorganisation? Wie wäre es mit der Entwicklung von Verkaufsfähigkeiten, wie z. B. das Halten von großartigen Präsentationen? Dies sind alles gute Optionen, die man in Betracht ziehen kann, und es gibt keinen Grund, sich nur für eine zu entscheiden.
2. Machen Sie die Erfahrung des Käufers zur Grundlage der Verkaufsförderung. Da es beim Sales Enablement darum geht, die Vertriebsmitarbeiter in die Lage zu versetzen, den Käufer anzusprechen, ist es nur logisch, dass Sie das Einkaufserlebnis zum Eckpfeiler Ihrer Bemühungen machen. Dies umfasst zwei Teile. Erstens müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter verstehen, wer der Käufer ist und auf welchem Weg er sich befindet. Zweitens sollten Sie Ihre Verkaufsspiele und Schulungen auf das Kauferlebnis abstimmen. Das ist das Einmaleins der Vertriebsunterstützung.
3. Erstellen und nutzen Sie viele hochwertige Inhalte. Inhalte werden schnell zum „Kraftmultiplikator“ der meisten modernen Vertriebsorganisationen. Mit Dingen wie Blogbeiträgen, Whitepapers und Webinaren kann eine große Anzahl von Vertriebsmitarbeitern den Käufern auf skalierbare und kontrollierbare Weise viel Wertvolles vermitteln. Tatsächlich benutzen gute Vertriebsmitarbeiter heute Inhalte als Krücke und ziehen es vor, qualitativ hochwertige Inhalte sprechen zu lassen. Stellen Sie also sicher, dass Ihr Vertriebsteam über eine Menge hochwertiger Inhalte verfügt, die sich am Kaufprozess orientieren.
4. Machen Sie die Vertriebsschulung zu einer ständigen, kontinuierlichen Aufgabe. Vertriebsschulungen sind ein wichtiger Bestandteil der Vertriebsförderung. Hier lernen die Vertriebsmitarbeiter, wie sie effektiver verkaufen können. Die meisten Vertriebsschulungsprogramme haben einen fatalen Fehler: Sie finden nur einmal im Jahr statt. Das hat zur Folge, dass die Vertriebsmitarbeiter schnell vergessen, was sie gelernt haben, und auch die Informationen, Inhalte und Hilfsmittel, die ihnen zur Verfügung gestellt wurden. Um dem entgegenzuwirken, müssen Sie die Vertriebsschulung zu einer ständigen Aufgabe machen. Sie sollten mindestens eine formelle Schulung pro Monat durchführen und Tools wie Newsletter und Kollaborationsplattformen nutzen, um das Vertriebsteam auf dem Laufenden zu halten.
5. Stellen Sie sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter die von Ihnen bereitgestellten Informationen auch nutzen. Selbst die besten Vertriebsförderungsprogramme können einen schnellen Tod sterben, wenn niemand darauf achtet, wie der Vertrieb die ihm zur Verfügung gestellten Informationen nutzt. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass die Vertriebsleitung die Verwendung von Best Practices, Inhalten und Tools in der Vertriebsorganisation durchsetzt.

Wer ist für die Vertriebsunterstützung zuständig?

Die Vertriebsunterstützung wird gemeinsam von Vertrieb und Marketing durchgeführt. Es gibt ein paar einfache organisatorische Regeln, die Ihnen helfen können, Ihr Programm zu strukturieren. Zunächst müssen Vertrieb und Marketing gemeinsam festlegen, welche Ressourcen für das Programm benötigt werden. Zu den üblichen Ressourcenanforderungen gehören Inhalte, Gesprächsleitfäden und Vertriebsschulungen. Zweitens ist das Marketing in der Regel für die Erstellung des Großteils dieser Informationen verantwortlich. Drittens sollte das Marketing den größten Teil der Verantwortung für die Schulung der Vertriebsorganisation tragen. Viertens spielt der Vertrieb eine entscheidende Rolle bei der „Operationalisierung“ der Informationen, die der Vertrieb im Rahmen des Sales Enablement-Programms erhält. Schließlich ist es Aufgabe der Vertriebsleitung, dafür zu sorgen, dass das Vertriebsförderungsprogramm auch tatsächlich in die Praxis umgesetzt wird.

Einige Vordenker vertreten die Ansicht, dass es keine Trennung zwischen Vertriebs- und Marketingteams geben sollte, wenn es um die Vertriebsförderung geht. Das ist im Idealfall sinnvoll, in der Realität aber oft nicht realisierbar. Selbst in den am stärksten integrierten „Umsatz“-Organisationen gibt es in der Regel unterschiedliche Rollen und Verantwortlichkeiten für Vertrieb und Marketing, wie oben beschrieben. Wenn es um die Förderung des Vertriebs geht, ist die beste organisatorische Regel, dass das Marketing ein besserer Schöpfer und der Vertrieb ein besserer Durchsetzer ist.

Es gibt noch einen weiteren organisatorischen Punkt, der zu berücksichtigen ist – die Förderung des Vertriebs kann und sollte eine Denkweise oder Teil der Unternehmenskultur sein. Das alte Sprichwort „Entweder du bist im Vertrieb oder du bist in der Vertriebsunterstützung“ unterstreicht, dass du entweder zum Sales Enablement beitragen oder davon profitieren solltest. Wenn wir davon ausgehen, dass sich Sales Enablement positiv auf den Umsatz auswirkt, dann liegt es auf der Hand, dass alle Teile des Unternehmens ein Interesse am Erfolg von Sales Enablement haben. Unternehmen, die verstehen, dass alle Mitarbeiter an der Verbesserung der Vertriebsleistung beteiligt sind, sind diejenigen, die die Bedeutung von Sales Enablement wirklich begreifen.