営業に携わる方なら、セールスイネーブルメントという言葉を最近耳にしたことがあるかもしれませんね。 話題にはなっているものの、単なる漠然とした流行語なのか、それとも営業組織に真の利益をもたらす特定の実践分野なのか、混乱があるようです。
この点を考慮して、セールス イネーブルメントに関する 4 つの基本的な質問に回答することにしました。
Sales Enablementとは？
Sales Enablementとは、セールスマンがより効率的にセールスできるような情報、コンテンツ、ツールなどをセールス部門に提供するプロセスです。 セールスイネーブルメントの基本は、購買プロセスを通じて買い手をうまく取り込むために必要なものを営業担当者に提供することです。 セールスイネーブルメントの大部分は、営業担当者に販売サイクルで使用できる情報を提供することです。 この情報は、顧客向けコンテンツ、セールスのベストプラクティス、ツールなど、さまざまな形で提供されます。
Sales Enablement の 7 つの定義的な属性を特定することによって、これを少し分解してみましょう。 それは、営業担当者がより効果的に販売するために必要なリソースを提供することです。 もちろん、これをどのように実現するかはもっと複雑な議論になります。
ほとんどの専門家が同意することの 1 つは、セールス イネーブルメントは、買い手が誰で、何を望んでいるかを深く理解することから始めるべきだということです。 言い換えれば、効果的なセールス・イネーブルメントは顧客中心であるということです。
なぜセールスイネーブルメントは重要なのでしょうか。
セールスイネーブルメントは、実に説得力のある利益をもたらします。 別の言い方をすれば、営業組織を民主化し、チームのノルマを達成するために一握りのスーパーヒーローに依存しないようにするものです。
セールスイネーブルメントは、営業組織を一握りの達成能力の高い人たちだけで構成しないようにするために重要な役割を果たします。 すべての営業担当者に、成功に必要なベストプラクティス、知識、ツール、リソースを提供するのです。 これは、本質的に、成功するセールスパーソンになるために必要なものを民主化する取り組みです。
セールス・イネーブルメント – 多くの営業担当者がトップになるための支援 セールス・イネーブルメントはどのように実践されているのでしょうか。
セールスイネーブルメントのベストプラクティスは数多くありますが、私が考えるに、本当に重要なのは5つです：
- プログラムの具体的目標を定義し宣言すること。 高いレベルで、あなたのプログラムは、営業担当者がより効果的に販売することを支援することに焦点を当てるべきである。 これは、営業担当者が購買者を惹きつけ、転換させるために必要なすべてのものを提供することから始まります。 しかし、そこから先、何に焦点を当てるのでしょうか？ 製品やサービスに関する詳細な情報に重点を置くべきでしょうか？ 営業組織のトップ・パフォーマーによるベスト・プラクティスの共有はどうでしょうか。 優れたプレゼンテーションを行うなど、営業スキルの向上はどうでしょうか？
- 買い手の経験をセールスイネーブルメントの基礎とする。 セールスイネーブルメントが、営業担当者が買い手に関与できるようにすることであることを考えると、購買体験を取り組みの基礎とすることは理にかなっています。 これには2つの要素があります。 まず、営業担当者が買い手とは誰なのか、そして彼らが歩んでいる道のりを理解すること。 2つ目は、セールスプレイとトレーニングを購買体験に対応させることです。 これはまさにセールス・イネーブルメント101です。
- 質の高いコンテンツをたくさん作り、利用する。 コンテンツは、現代の営業組織のほとんどにおいて、急速に「戦力化」されつつあります。 ブログ記事、ホワイトペーパー、ウェビナーのようなものは、多数の営業担当者が、拡張性と制御性のある方法で、バイヤーに多くの価値を提供することを可能にします。 実際、優秀な営業担当者は、今やコンテンツを松葉杖のように使っており、高品質のコンテンツに話をさせることを好んでいる。
- セールストレーニングを常時継続的な取り組みにする。 セールストレーニングは、セールス・イネーブルメントの大きな部分を占めます。 これは、営業担当者がより効果的に販売する方法を学ぶ場所です。 ほとんどのセールス・トレーニング・プログラムには致命的な欠点があります。 その結果、営業担当者は学んだことや提供された情報、コンテンツ、ツールをすぐに忘れてしまうのです。 この問題を解決するためには、営業研修を継続的に行う必要があります。 少なくとも月に1回は正式なトレーニングを実施し、ニュースレターやコラボレーション・プラットフォームなどのツールを使って、営業チームの前に常にセールス・イネーブルメントを提示し続ける必要があります。
- 提供したものを営業が活用しているかどうかを確認する。
Who owns sales enablement?
Sales enablement は、営業とマーケティングが共同で所有します。 プログラムを構成するのに役立つ、いくつかの簡単な組織上のルールがあります。 まず、営業とマーケティングの両者は、プログラムにどのようなリソースが必要かを共同で考える必要があります。 一般的に必要なリソースは、コンテンツ、会話ガイド、セールストレーニングなどです。 次に、マーケティングは、通常、これらの情報の大部分を作成する責任を負います。 第三に、マーケティングは、営業組織のトレーニングのための責任の大部分を負うべきである。 第四に、営業部門は、営業支援プログラムの一部として受け取った情報を「運用する」上で重要な役割を果たします。
一部のオピニオンリーダーは、セールス・イネーブルメントに関して、営業チームとマーケティングチームの間に隔たりを作らないことを提唱しています。 これは、理想的な状態では理にかなっていますが、現実の世界ではしばしば実現不可能です。 最も統合された「収益」組織であっても、上記のように、営業とマーケティングの役割と責任は別個に存在するのが普通です。
考慮すべき組織上のポイントはもう一つあります。セールスイネーブルメントは企業文化の一部であり、マインドセットであるべきです。 古くから言われている「営業になるか、営業支援になるか」という言葉は、営業支援に貢献するか、営業支援から利益を得るべきかを強調しています。 セールスイネーブルメントが収益にプラスの影響を与えると考えるならば、組織のすべての部分がセールスイネーブルメントの成功に利害関係を持つことは言うまでもありません。 すべての社員が営業成績の向上に貢献することを理解している企業こそが、セールスイネーブルメントの意味を真に理解しているのです
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