Insights and Research for Marketing, Sales Development and Sales

Jos työskentelet myynnin parissa, olet todennäköisesti kuullut hiljattain termin Sales Enablement.

Mitä on myynnin mahdollistaminen?

Myynnin mahdollistaminen on prosessi, jossa myyntiorganisaatiolle tarjotaan tietoa, sisältöä ja työkaluja, jotka auttavat myyjiä myymään tehokkaammin. Myynnin mahdollistamisen perusta on tarjota myyntihenkilöstölle se, mitä he tarvitsevat, jotta he voivat menestyksekkäästi sitouttaa ostajan koko ostoprosessin ajan. Iso osa myynnin mahdollistamista on varustaa myyjät tiedoilla, joita he voivat käyttää myyntisykleissä. Nämä tiedot voivat olla esimerkiksi asiakaskohtaista sisältöä, myynnin parhaita käytäntöjä ja työkaluja. Riippumatta siitä, missä muodossa tieto on, sen on oltava helposti hyödynnettävissä ja uudelleenkäytettävissä koko myyntiorganisaatiossa.

Puretaanpa tätä hieman erittelemällä myynnin mahdollistamisen seitsemän määrittelevää ominaisuutta:

1. Myynnin mahdollistamisen tavoite on suoraviivainen. Kyse on siitä, että myyntihenkilöille tarjotaan resurssit, joita he tarvitsevat myydäkseen tehokkaammin. Tietenkin se, miten tämä toteutetaan, on monimutkaisempi keskustelu.
2. Myynnin mahdollistamisessa on kyse vähemmän myynnistä ja enemmän ostajasta. Myynnin mahdollistaminen perustuu siihen, että myyntihenkilöille tarjotaan se, mitä he tarvitsevat sitouttaakseen kohdeostajansa. Siksi on tärkeää muistaa yksinkertainen periaate – tarjoa myynnille resurssit, joita ostaja haluaa. On myös tärkeää ymmärtää, milloin ostaja haluaa hyödyntää näitä resursseja.
3. Mitä myynnin mahdollistaminen tarjoaa myyjille, on kriittinen osa ohjelmasi määrittelyä. Se, mitä tarjoat, on yleensä tiedon muodossa. Ryhmittelemme nämä tiedot kahteen luokkaan. Ensinnäkin on asioita, kuten sisältö, jota myynti tarjoaa ostajalle. Toiseksi on asioita, kuten parhaita käytäntöjä, tutkimuksia ja työkaluja, joita myynti käyttää sisäisesti.
4. Myynnin mahdollistamisen toinen määrittelevä ominaisuus on se, että myyjien on osattava käyttää heille tarjoamiasi resursseja. Siksi koulutuksen ja kehittämisen pitäisi olla niin suuri osa useimpia ohjelmia. Tehokkaimmissa ohjelmissa toteutetaan perinteisiä koulutusohjelmia, mutta niissä käytetään myös teknologioita, kuten yhteistyövälineitä, jotta myyntikoulutus olisi jatkuvaa.
5. Yksi myynnin mahdollistamisen peruslähtökohdista on se, että se auttaa kaikkia myyjiä riippumatta siitä, onko myyntiorganisaatiossasi yksi vai 1 000. Tämän vuoksi sinun on varmistettava, että sitä, mitä tarjoat myyjille, on helppo käyttää. Kun suunnittelet käytettävyyttä silmällä pitäen, sinun on tehtävä resursseista helposti löydettäviä ja helposti sovellettavia. Haluat, että näitä resursseja käytetään yhä uudelleen ja uudelleen. Tämä onnistuu vain, jos ne ovat laadukkaita (ks. edellinen kohta ostajasta ja siitä, että myynnille tarjotaan ostajan haluamia asioita) ja helppokäyttöisiä.
6. Myynnin mahdollistamisen kannalta on keskeistä, käyttääkö myyntitiimi sitä, mitä tarjoat. Parhaat myynnin mahdollistamisohjelmat seuraavat ja valvovat, käytetäänkö resursseja koko myyntiorganisaatiossa. Mikä tärkeintä, ne optimoivat tulevia myynnin mahdollistamistoimia sen perusteella, mitä käytetään ja mitä ei käytetä.
7. Viimeinen myynnin mahdollistamisen määrittelevä ominaisuus on mittaaminen. Joitakin merkityksellisempiä myynnin mahdollistamisen mittareita, joita kannattaa seurata, ovat muun muassa: myyntisyklin keskimääräinen pituus, kiintiön saavuttavien edustajien määrä ja sopimusten keskimääräinen koko. On muitakin mittareita, joita voit seurata, mutta nämä kolme ovat hyvä paikka aloittaa.

Yksi asia, josta useimmat asiantuntijat ovat yhtä mieltä, on se, että myynnin mahdollistamisen tulisi alkaa syvällisellä ymmärryksellä siitä, kuka ostaja on ja mitä hän haluaa. Toisin sanoen tehokas myynnin mahdollistaminen on asiakaskeskeistä. Se on ohjelma, joka auttaa myyjiä kommunikoimaan tehokkaammin asiakkaiden kanssa tarjoamalla heille tietoa ja työkaluja, joita he tarvitsevat tarjotakseen ostajille sitä, mitä he haluavat.

Miksi myynnin mahdollistaminen on tärkeää?

Myynnin mahdollistaminen tarjoaa todella vakuuttavan hyödyn – se antaa suurelle määrälle myyjiä mahdollisuuden saavuttaa kiintiönsä skaalautuvalla, ennustettavalla ja toistettavalla tavalla. Toinen tapa ilmaista tämä on, että sen tarkoituksena on demokratisoida myyntiorganisaatio niin, että et ole enää riippuvainen kourallisesta supersankareita tiimin kiintiön saavuttamisessa. Kyllä, aina tulee olemaan myyjiä, joilla on luontainen kyky ylittää kiintiö, mutta miten mahdollistat laajemman joukon myyjiä saavuttamaan kiintiön?

Myynnin mahdollistamisella on keskeinen rooli myyntiorganisaation skaalautumisessa yli kourallisen ylisuorittajia. Se tarjoaa kaikille myyjille parhaat käytännöt, tiedot, työkalut ja resurssit, joita menestyminen edellyttää. Se on pohjimmiltaan pyrkimys demokratisoida se, mitä menestyksekäs myyntihenkilö vaatii. Itse asiassa yksi kriittinen myynnin mahdollistamisen parhaista käytännöistä on nimetä ylisuorittajat ohjelman johtajiksi/opettajiksi.

Myynnin mahdollistaminen – autetaan monia myyjiä pääsemään huipulle

Miten myynnin mahdollistamista harjoitetaan?

On olemassa useita myynnin mahdollistamisen parhaita käytäntöjä, jotka voivat auttaa sinua ponnisteluissasi, mutta mielestäni on viisi sellaista, jotka ovat todella tärkeitä:

1. Määrittele ja ilmoita ohjelmasi erityistavoitteet. Korkealla tasolla ohjelmasi tulisi keskittyä auttamaan myyjiä myymään tehokkaammin. Tämä alkaa siitä, että myyntihenkilöille tarjotaan kaikki, mitä he tarvitsevat ostajien sitouttamiseen ja muuntamiseen. Mutta mihin keskityt tästä eteenpäin? Pitäisikö sinun keskittyä yksityiskohtaisiin tietoihin tuotteista ja palveluista? Entä myyntiorganisaation huippusuorittajien parhaiden käytäntöjen jakaminen? Entä myyntitaitojen kehittäminen, kuten hyvien esitysten pitäminen? Nämä kaikki ovat hyviä vaihtoehtoja harkittavaksi, eikä ole mitään syytä valita vain yhtä.
2. Tehdä ostajan kokemuksesta myynnin mahdollistamisen perusta. Kun otetaan huomioon, että myynnin mahdollistamisessa on kyse myyjien valtuuttamisesta sitouttamaan ostaja, on järkevää, että teet ostokokemuksesta ponnistelujesi kulmakiven. Tähän liittyy kaksi osaa. Ensinnäkin on varmistettava, että myyjät ymmärtävät, kuka ostaja on ja millä matkalla hän on. Toiseksi suunnittele myyntipelisi ja -koulutuksesi ostokokemuksen mukaan. Tämä on vain myynnin mahdollistaminen 101.
3. Luo ja käytä paljon laadukasta sisältöä. Sisällöstä on nopeasti tulossa useimpien nykyaikaisten myyntiorganisaatioiden ”voimankerroin”. Asiat, kuten blogikirjoitukset, valkoiset paperit ja webinaarit, mahdollistavat sen, että suuri määrä myyjiä voi tarjota paljon arvokasta ostajille skaalautuvalla ja hallittavissa olevalla tavalla. Itse asiassa hyvät myyjät käyttävät nykyään sisältöä kainalosauvana ja antavat mieluummin laadukkaan sisällön hoitaa puhumisen. Varmista siis, että myyntitiimilläsi on paljon laadukasta sisältöä, joka vastaa ostoprosessia.
4. Tehdä myyntikoulutuksesta aina jatkuvaa ja jatkuvaa työtä. Myyntikoulutus on iso osa myynnin mahdollistamista. Siinä myyjät oppivat, miten myydä tehokkaammin. Useimmat myyntikoulutusohjelmat kärsivät kohtalokkaasta viasta – ne järjestetään kerran vuodessa. Tämän seurauksena myyjät unohtavat nopeasti, mitä he ovat oppineet ja mitä tietoja, sisältöä ja työkaluja heille on annettu. Tämän torjumiseksi myyntikoulutuksesta on tehtävä jatkuvaa toimintaa. Sinun tulisi järjestää vähintään yksi virallinen koulutus kuukaudessa ja käyttää uutiskirjeiden ja yhteistyöalustojen kaltaisia työkaluja pitämään myynnin mahdollistaminen myyntitiimin tiedossa.
5. Varmista, että myyjät hyödyntävät tarjoamaasi. Parhaatkin myynnin mahdollistamisohjelmat voivat kuolla nopeasti, jos kukaan ei seuraa, miten myynti käyttää sitä, mitä heille tarjotaan. On ratkaisevan tärkeää, että myynnin johto varmistaa parhaiden käytäntöjen, sisällön ja työkalujen käytön myyntiorganisaatiossa.

Kuka omistaa myynnin mahdollistamisen?

Myynnin mahdollistamisen omistavat yhdessä myynti ja markkinointi. On olemassa muutamia yksinkertaisia organisointisääntöjä, jotka voivat auttaa sinua jäsentämään ohjelmasi. Ensinnäkin sekä myynnin että markkinoinnin on tehtävä yhteistyötä siitä, mitä resursseja ohjelmaan tarvitaan. Yleisiä resurssitarpeita ovat sisältö, keskusteluoppaat ja myyntikoulutus. Toiseksi markkinointi on yleensä vastuussa suurimman osan näiden tietojen luomisesta. Kolmanneksi markkinoinnin tulisi kantaa suurin vastuu myyntiorganisaation kouluttamisesta. Neljänneksi myyntitoiminnoilla on ratkaiseva rooli myynnin ”operationalisoinnissa” niiden tietojen osalta, jotka myynti saa osana myyntiä tukevaa ohjelmaa. Lopuksi myyntijohdon tehtävänä on varmistaa, että myynnin mahdollistamisohjelma todella toteutetaan käytännössä.

Joidenkin ajattelijoiden mielestä myyntiä ja markkinointia ei pitäisi erottaa toisistaan myynnin mahdollistamisen osalta. Tämä on järkevää ideaalitilanteessa, mutta on usein mahdotonta toteuttaa todellisuudessa. Jopa kaikkein integroiduimmissa ”liikevaihto-organisaatioissa” on yleensä erilliset myynnin ja markkinoinnin roolit ja vastuualueet, kuten edellä on esitetty. Kun on kyse myynnin mahdollistamisesta, paras organisaatiosääntö on, että markkinointi on parempi luoja ja myynti on parempi toimeenpanija.

On vielä yksi organisatorinen seikka, joka on otettava huomioon – myynnin mahdollistaminen voi ja sen pitäisi olla ajattelutapa tai osa yrityskulttuuria. Vanha sanonta ”olet joko myynnissä tai myynnin tukena” korostaa, että sinun pitäisi joko edistää myynnin mahdollistamista tai hyötyä siitä. Jos uskomme, että myynnin mahdollistamisella on myönteinen vaikutus liikevaihtoon, on sanomattakin selvää, että kaikki organisaation osat ovat kiinnostuneita myynnin mahdollistamisen onnistumisesta. Yritykset, jotka ymmärtävät, että kaikki työntekijät osallistuvat myynnin suorituskyvyn parantamiseen, ovat niitä, jotka todella ymmärtävät myynnin mahdollistamisen merkityksen.