Frygtes du for at gå ind i en forhandling? Frygter du, at det, du vil have, ikke passer til det, som den anden person ønsker at give? Frygter du, at du skal “spille hårdt” og ødelægge et godt arbejdsforhold? Når alt kommer til alt, skal en anden jo tabe, hvis nogen skal vinde, ikke sandt? Tja, ikke nødvendigvis.
Der er gode chancer for, at du kan finde en løsning, hvor alle parter føler sig som vindere, ved at anvende den rammende “win-win”-tilgang til forhandling.
I denne artikel undersøger vi betydningen af win-win-forhandling, og vi udforsker, hvordan du kan anvende begrebet “principiel forhandling” inden for win-win, for at opbygge gensidig respekt og forståelse og samtidig opnå de resultater, som I begge ønsker.
Klik her for at se en udskrift af denne video.
Hvad er win-win-forhandling?
En win-win-forhandling er en omhyggelig udforskning af både din egen og din modparts position for at finde et gensidigt acceptabelt resultat, der giver jer begge så meget af det, I ønsker som muligt. Hvis I begge går derfra tilfredse med det, I har fået ud af aftalen, så er det en win-win!
I en ideel win-win-situation vil du opleve, at den anden person ønsker det, som du er villig til at bytte, og at du er villig til at give det, som han eller hun ønsker. Hvis dette ikke er tilfældet, og en af jer må give efter, er det rimeligt at forhandle om en form for kompensation for at gøre det. Men begge parter bør stadig føle sig trygge ved resultatet.
Tip:
Men folks holdninger er sjældent så modsatrettede, som de umiddelbart kan se ud, og den anden person kan have helt andre mål end dem, du forventer! Så prøv at holde et åbent sind og vær fleksibel i din tankegang.
Principlinær forhandling inden for win-win-scenariet
Etablering af en stærk position er et godt udgangspunkt for en forhandling. Men hvis du bliver for fastlåst, kan der hurtigt opstå konflikter, og diskussionen kan bryde sammen.
Du kan undgå dette ved at bruge en form for win-win-forhandling, der kaldes “principiel forhandling”.
Den tidligere professor på Harvard Law School, Roger Fisher, og akademikeren, antropologen og forhandlingseksperten William Ury udviklede denne tilgang i deres bog fra 1981, “Getting to Yes”. De identificerede fem trin i principielle forhandlinger* og hævdede, at forhandlinger er vellykkede, når de tilskynder til samarbejde mod et fælles mål.
Lad os se på de fem trin i principiel forhandling:
Skilt folk fra problemet
Først skal du undgå at identificere din modpart som din “modstander”. Sørg for at fokusere på det aktuelle problem, og prøv at ignorere personlighedsforskelle. For at gøre dette skal du være opmærksom på tre faktorer: perception, følelser og kommunikation.
Ved perception forstås ifølge Fisher og Ury at “sætte sig i deres sted”, så du er bedre i stand til at se fælles fodslag eller en kompromisløsning. Vores artikel, Empati på arbejdspladsen , kan hjælpe dig med at gøre dette. Du er måske overbevist om, at din holdning er retfærdig, rimelig og “rigtig”, men det vil den anden person sandsynligvis også være det.
Undersøg og anerkend dine følelser og spørg dig selv, hvorfor du har det sådan, som du har det. Kan en tidligere dårlig oplevelse i en forhandling f.eks. påvirke din adfærd i denne forhandling?
Tip:
Bliv rolig under forhandlingerne, da det vil hjælpe dig med at træffe dine beslutninger. Hold øje med den anden parts følelser, og prøv ikke at svare igen, hvis diskussionen bliver “ophedet”.
Brug i stedet dine færdigheder inden for følelsesmæssig intelligens til at forstå, hvorfor debatten har taget denne drejning, og gør en indsats for at forstå hver parts underliggende interesser, behov og bekymringer.
Sørg endelig for, at din kommunikation er klar og præcis , så du undgår misforståelser. Brug aktive lytteteknikker, f.eks. ved at se direkte på den, der taler, lytte opmærksomt og lade hver person tale færdig, før du svarer.
Fokuser på interesser, ikke holdninger
Mennesker er sjældent “vanskelige” bare for den gode sags skyld, og næsten altid er der reelle og gyldige forskelle bag de modstridende holdninger. Den måde, som hver enkelt person ser sagen på, kan være påvirket af mange faktorer, f.eks. værdier, overbevisninger, status, ansvarsområder og kulturel baggrund.
Søg at holde samtalen høflig og undgå at tildele skyld. Når alle ved, at der er taget hensyn til deres interesser, er de mere tilbøjelige til at være modtagelige over for forskellige synspunkter.
Hvis du f.eks. forhandler med din chef om at få flere ressourcer til dit team, skal du overveje, at han måske er under pres for at reducere omkostningerne. Hvis I ser ud over jeres to holdninger, kan I måske finde ud af, at I har en fælles interesse, f.eks. at øge teamets produktivitet.
Inventér muligheder til gensidig fordel
I mellemtiden vil hver part sandsynligvis have en bedre forståelse af den andens interesser, og en løsning kan være indlysende. Du er måske endda på nippet til at blive enig. Hvis ikke, skal du være åben over for tanken om, at der måske findes en helt ny holdning, og bruge forhandlingsprocessen til at undersøge dine muligheder.
For at vende tilbage til vores eksempel, lad os sige, at du har identificeret øget produktivitet som en fælles interesse, men at din virksomhed ikke har råd til nyt personale eller udstyr. Du kunne se dette som en mulighed for at vurdere arbejdsmetoder, uddannelsesmuligheder og billige måder at øge effektiviteten på.
Tip:
Brainstorm så mange idéer, som du kan, for at finde en løsning på problemet. Vær modtagelig over for alle forslag, og udvikl derefter de mest lovende forslag til nye forslag, som du kan bringe med til forhandlingsbordet.
Brug objektive kriterier
Dette er ikke bare “at opstille fakta”, da forskellige underliggende behov, interesser, meninger og mål kan få folk til at fortolke fakta forskelligt, eller få dig til kun at vælge de fakta, der støtter din holdning .
For eksempel bliver du under en forhandling på tværs af afdelinger i din virksomhed om lanceringsdatoen for et nyt produkt overbevist om, at det er den bedste løsning at presse det så tidligt som muligt på markedet. Der er fare for, at din holdning kan blive fastlåst, og at din villighed til at lytte mindskes.
Ja, der er visse beviser for dette synspunkt i markedsføringsdataene, men der er også tegn på, at en udsættelse af lanceringen til senere på året, så den falder sammen med en national helligdag, også ville være godt for salget på længere sigt. Det ville også give dit marketingteam mere tid til at forberede en kampagne.
Forsøg at blive enige om et sæt objektive kriterier, der danner rammen for jeres diskussion. Disse kan omfatte målinger som f.eks. juridiske standarder, markedsværdi, en missionserklæring eller kontraktmæssige vilkår. At blive enige om standarder viser fælles værdier og et engagement i at nå frem til en aftale.
For at vende tilbage til vores første eksempel kunne både du og din chef blive enige om et budget som grundlag for diskussionen om flere ressourcer til jeres team og fortsætte på grundlag af, at eventuelle ændringer skal foretages inden for disse økonomiske begrænsninger.
Kend din BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
Din BATNA er din foretrukne nødløsning, hvis du ikke kan få alt det, du ønsker. Det er ikke det samme som en “bundlinje”, som er en fast holdning, der kan begrænse dine muligheder og måske forhindre dig i at opdage en ny handlemåde.
Tænk i stedet igennem, hvad der kan ske, hvis forhandlingen ikke fører til det ønskede resultat, og vælg de mest attraktive alternativer. Vurder disse alternativer, og ved afslutningen af denne proces er den mest lovende alternative løsning din BATNA.
For at vende tilbage til vores eksempel: Hvis du starter forhandlingen med et “bottom line”-krav om to ekstra medarbejdere i afdelingen, og din virksomhed nægter, falder forhandlingen ved den første forhindring. Hvis du derimod startede med dette krav, men din BATNA var at opnå et tilsagn om uddannelse og opdateret software, ville du være i en bedre position til at opnå et godt resultat.
Tip:
Du kan læse mere om forberedelse til en forhandling i vores artikel, Essential Negotiation Skills . Du kan også lære at undgå nogle af de faldgruber, der kan være forbundet med at indgå en aftale, ved at læse vores artikel 10 Common Negotiation Mistakes .
Win-Win Versus Win-Lose Negotiation
I en forhandling, hvor du ikke forventer at have med den pågældende person at gøre igen, og hvor du ikke har brug for deres fortsatte velvilje, kan det være hensigtsmæssigt at søge en “større bid af kagen” til dig selv. Denne “win-lose”-tilgang, der ofte kaldes “distributiv forhandling”, bruges normalt til at forhandle om prisen på varer eller tjenesteydelser (f.eks. et hus eller en bil).
Sådan kan det, når der er meget på spil, være hensigtsmæssigt at bruge legitim “spilleglæde” (at presse reglerne til det yderste) for at opnå en fordel, men uden at gå over grænsen til brinkmanship . Men når man ønsker at have et vedvarende, produktivt forhold til den person, man forhandler med, kan disse teknikker have alvorlige ulemper:
- Den ene person, der “spiller hårdt”, stiller den anden person i en ufordelagtig situation. Det kan føre til repressalier senere.
- Hvis den tabende part har brug for at opfylde en del af aftalen, kan vedkommende beslutte sig for at blive usamarbejdsvillig og akavet.
- Anvendelse af tricks og manipulation under en forhandling kan underminere tilliden og skade teamarbejdet.
Nøglepunkter
Vin-win-forhandlinger kan gøre det muligt for begge parter i en diskussion at føle, at de har indgået en tilfredsstillende aftale, og at ingen af dem er “taberen”.”
Det er især nyttigt, når du har et løbende forhold til den anden part, og du ønsker at forblive på god fod.
“Principled negotation” er en almindelig win-win-strategi, der er udtænkt af Roger Fisher og William Ury, og som kan hjælpe dig til at forhandle en aftale på en civiliseret måde. Teknikken består af fem faser, eller principper:
1. Adskil personerne fra problemet.
2. Fokuser på interesser, ikke på holdninger.
3. Find på muligheder for gensidig gevinst.
4. Brug objektive kriterier.
5. Kend din BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).