10 hårde forhandlingstaktikker, som man skal være opmærksom på i en forhandling

Nogle forhandlere synes at tro, at hårde forhandlingstaktikker er nøglen til succes. De tyer til trusler, ekstreme krav og endog uetisk adfærd for at forsøge at få overtaget i en forhandling.

I virkeligheden afslører forhandlere, der tyer til hårde forhandlingsstrategier i en forhandling, typisk en manglende forståelse for de gevinster, der kan opnås i de fleste forretningsforhandlinger. Når forhandlere tyer til hårde forhandlingstaktikker, giver de udtryk for, at de betragter forhandling som en virksomhed, hvor man kun vinder og taber. En lille procentdel af de forretningsforhandlinger, der kun vedrører ét spørgsmål, f.eks. prisen, kan faktisk betragtes som win-lose-forhandlinger eller distributive forhandlinger.

Meget mere almindeligt er det dog, at forretningsforhandlinger involverer flere spørgsmål. Som følge heraf giver disse såkaldte integrative forhandlinger parterne mulighed for at skabe win-win-resultater eller aftaler til gensidig fordel for begge parter. Forretningsforhandlere kan forhandle ved at brainstorme kreative løsninger, identificere forskelle i præferencer, der kan være modne til at indgå kompromiser, og opbygge tillid.

Dårligt nok risikerer parterne at gå glip af disse fordele, når de tyer til hårde forhandlingstaktikker i forhandlinger med integrativt potentiale. Fordi forhandlerne har en tendens til at reagere på den måde, de bliver behandlet på, kan den ene parts hårde forhandlingstaktik skabe en ond cirkel af trusler, krav og andre hårde strategier. Dette mønster kan skabe en hård forhandling, der let forværres til dødvande, mistillid eller en aftale, der er under middelmådig for alle involverede.

10 almindelige hårde forhandlingstaktikker & Forhandlingsevner

For at forhindre, at din forhandling opløses i hårde forhandlingstaktikker, skal du først forpligte dig til ikke selv at benytte dig af disse taktikker. Husk, at der typisk er bedre måder at nå dine mål på, f.eks. ved at opbygge tillid, stille mange spørgsmål og udforske forskelle.

Dernæst skal du forberede dig på din modparts hårde forhandlingstaktikker. For at gøre det skal du først være i stand til at identificere dem. I deres bog Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes” giver Robert Mnookin, Scott Peppet og Andrew Tulumello råd til at undgå at blive overrumplet af hårde forhandlere. Jo bedre forberedt vi er på hårde forhandlingsstrategier i forhandlinger, jo bedre vil vi være i stand til at afværge dem.

Her er en liste over de 10 hårde forhandlingstaktikker, som man skal holde øje med, fra forfatterne til bogen Beyond Winning:

1. Ekstreme krav efterfulgt af små, langsomme indrømmelser. Denne taktik er måske den mest almindelige af alle hårde forhandlingstaktikker og beskytter forhandlerne mod at gøre indrømmelser for hurtigt. Den kan dog forhindre parterne i at indgå en aftale og unødigt trække forretningsforhandlinger i langdrag. For at undgå denne taktik skal du have en klar fornemmelse af dine egne mål, dit bedste alternativ til en forhandlet aftale (BATNA) og din bundlinje – og lad dig ikke skræmme af en aggressiv modstander.
2. Forpligtelsesteknik. Din modstander kan sige, at hans hænder er bundet, eller at han kun har et begrænset råderum til at forhandle med dig. Gør, hvad du kan, for at finde ud af, om disse tilsagnstaktikker er ægte. Du kan finde ud af, at du skal forhandle med en person, der har større beføjelser til at gøre forretninger med dig.
3. Forhandlingsstrategi “tag det eller lad det ligge”. Tilbud bør sjældent være uforhandlelige. For at afværge denne hårde forhandlingstaktik kan du prøve at ignorere den og i stedet fokusere på tilbuddets indhold og derefter komme med et modtilbud, der opfylder begge parters behov.
4. Invitere til ugengældte tilbud. Når du giver et tilbud, kan du opleve, at din modpart beder dig om en indrømmelse, før du selv giver et modtilbud. Lad være med at byde mod dig selv ved at reducere dine krav; indikér i stedet, at du venter på et modtilbud.
5. Forsøger at få dig til at vige tilbage. Nogle gange kan du opleve, at din modstander bliver ved med at stille større og større krav og venter på, at du skal nå dit bristepunkt og give efter. Benævn den hårde forhandlingstaktik, og gør det klart, at du kun vil indgå i en gensidig udveksling af tilbud.
6. Personlige fornærmelser og fjerpilleri. Personlige angreb kan nære sig af din usikkerhed og gøre dig sårbar. Tag en pause, hvis du kan mærke, at du bliver nervøs, og lad den anden part vide, at du ikke vil tolerere fornærmelser og andre billige kneb.
7. Bluff, pust og løgn. Overdrivelse og fordrejning af kendsgerninger kan gøre dig forvirret. Vær skeptisk over for påstande, der virker for gode til at være sande, og undersøg dem nøje.
8. Trusler og advarsler. Vil du vide, hvordan du skal håndtere trusler? Det første skridt er at erkende trusler og skråsikre advarsler som de hårde forhandlingstaktikker, de er. At ignorere en trussel og at nævne en trussel kan være to effektive strategier til at afværge dem.
9. At nedvurdere dine alternativer. Den anden part kan forsøge at få dig til at give efter ved at nedvurdere din BATNA. Lad hende ikke ryste din beslutsomhed.
10. Good cop, bad cop. Når du står over for et team af to forhandlere, kan du opleve, at den ene person er fornuftig, og den anden er hårdfør. Indse, at de arbejder sammen, og lad dig ikke narre af sådanne hårde forhandlingstaktikker.

Er der andre hårde forhandlingsstrategier i forhandlinger, som du er stødt på, og som du vil føje til denne liste? Vi vil meget gerne høre fra dig!