10 taktik tvrdého vyjednávání, na které si dát pozor při vyjednávání

Někteří vyjednavači zřejmě věří, že taktiky tvrdého vyjednávání jsou klíčem k úspěchu. Ve snaze získat při vyjednávání převahu se uchylují k výhrůžkám, extrémním požadavkům, a dokonce k neetickému chování.

Ve skutečnosti vyjednavači, kteří se při vyjednávání uchylují k tvrdým vyjednávacím strategiím, obvykle prozrazují nedostatečné porozumění ziskům, kterých lze při většině obchodních jednání dosáhnout. Pokud se vyjednavači uchylují k taktice tvrdého vyjednávání, dávají tím najevo, že vyjednávání považují za podnik, v němž se vyhrává a prohrává. Na malé procento obchodních jednání, která se týkají pouze jedné otázky, například ceny, lze skutečně pohlížet jako na vyjednávání typu win-lose neboli distributivní vyjednávání.

Daleko častěji se však obchodní jednání týkají více otázek. V důsledku toho tato takzvaná integrační jednání poskytují stranám potenciál k vytvoření oboustranně výhodných výsledků neboli oboustranně výhodných dohod. Obchodní vyjednavači mohou vyjednávat prostřednictvím brainstormingu kreativních řešení, identifikace rozdílů v preferencích, které mohou být zralé pro kompromisy, a budování důvěry.

Naneštěstí, pokud se strany při jednáních s integrativním potenciálem uchýlí k taktice tvrdého vyjednávání, riskují, že se o tyto výhody připraví. Protože vyjednavači mají tendenci reagovat způsobem, jakým je s nimi zacházeno, může vyjednávací taktika tvrdé ruky jedné strany vytvořit začarovaný kruh hrozeb, požadavků a dalších strategií tvrdé ruky. Tento vzorec může vytvořit tvrdé vyjednávání, které se snadno zvrhne v patovou situaci, nedůvěru nebo dohodu, která je pro všechny zúčastněné nevýhodná.

10 běžných tvrdých vyjednávacích taktik &Vyjednávací dovednosti

Chcete-li zabránit tomu, aby se vaše vyjednávání rozpadlo do tvrdých vyjednávacích taktik, musíte se nejprve zavázat, že se sami těchto taktik nebudete dopouštět. Nezapomeňte, že obvykle existují lepší způsoby, jak dosáhnout svých cílů, například budování důvěry, kladení mnoha otázek a zkoumání rozdílů.

Dále se musíte připravit na taktiku tvrdého vyjednávání svého protějšku. Abyste tak mohli učinit, budete je nejprve muset umět identifikovat. Ve své knize Beyond Winning: Robert Mnookin, Scott Peppet a Andrew Tulumello v knize Negotiating to Create Value in Deals and Disputes nabízejí rady, jak se vyhnout tomu, aby vás tvrdé vyjednávání zaskočilo. Čím lépe budeme na strategie tvrdého vyjednávání při vyjednávání připraveni, tím lépe je budeme schopni zneškodnit.

Tady je seznam 10 taktik tvrdého vyjednávání, na které je třeba si dát pozor, od autorů knihy Beyond Winning:

1. Extrémní požadavky následované malými, pomalými ústupky. Tato snad nejběžnější ze všech taktik tvrdého vyjednávání chrání účastníky jednání před příliš rychlými ústupky. Může však stranám bránit v uzavření dohody a zbytečně protahovat obchodní jednání. Chcete-li této taktice předejít, mějte jasnou představu o vlastních cílech, nejlepší alternativě k vyjednané dohodě (BATNA) a konečném výsledku – a nenechte se vyvést z míry agresivním protivníkem.
2. Taktika závazků. Váš protihráč může tvrdit, že má svázané ruce nebo že má jen omezenou možnost s vámi vyjednávat. Udělejte, co je ve vašich silách, abyste zjistili, zda je tato závazková taktika skutečná. Možná zjistíte, že budete muset vyjednávat s někým, kdo má větší pravomoc s vámi obchodovat.
3. Strategie vyjednávání „ber, nebo nech být“. Nabídky by měly být zřídkakdy nevyjednatelné. Chcete-li tuto taktiku tvrdého vyjednávání zneškodnit, zkuste ji ignorovat a místo toho se zaměřte na obsah nabídky a poté předložte protinabídku, která vyhovuje potřebám obou stran.
4. Vyzývání k nerecipročním nabídkám. Když učiníte nabídku, může se stát, že vás protistrana požádá o ústupek, než sama učiní protinabídku. Nenabízejte proti sobě tím, že snížíte své požadavky; místo toho naznačte, že čekáte na protinávrh.
5. Snaha přimět vás k ústupkům. Někdy se vám může stát, že váš soupeř neustále vznáší větší a větší požadavky a čeká, až dosáhnete bodu zlomu a ustoupíte. Pojmenujte taktiku tvrdého vyjednávání a objasněte, že se pustíte pouze do vzájemné výměny nabídek.
6. Osobní urážky a draní peří. Osobní útoky mohou přiživit vaši nejistotu a učinit vás zranitelnými. Pokud cítíte, že začínáte být podráždění, udělejte si přestávku a dejte druhé straně najevo, že nebudete tolerovat urážky a jiné laciné triky.
7. Blafování, nafukování a lhaní. Přehánění a zkreslování faktů vás může vyvést z míry. Buďte skeptičtí k tvrzením, která se zdají být příliš dobrá na to, aby byla pravdivá, a pečlivě je prověřte.
8. Výhrůžky a varování. Chcete vědět, jak se vypořádat s výhrůžkami? Prvním krokem je rozpoznat výhrůžky a úsečná varování jako taktiku tvrdého vyjednávání, kterou jsou. Ignorování hrozby a pojmenování hrozby mohou být dvě účinné strategie pro jejich zneškodnění.
9. Bagatelizování alternativ. Druhá strana se vás může pokusit přimět k ústupkům tím, že bude bagatelizovat vaše BATNA. Nedovolte jí, aby otřásla vaším odhodláním.
10. Hodný policajt, zlý policajt. Při střetu s týmem dvou vyjednavačů můžete zjistit, že jedna osoba je rozumná a druhá tvrdá. Uvědomte si, že spolupracují, a nenechte se takovou tvrdou vyjednávací taktikou zaskočit.

Jsou nějaké další tvrdé vyjednávací strategie při vyjednávání, se kterými jste se setkali a které byste přidali do tohoto seznamu? Rádi vás uslyšíme!

: Zvyšte svou sílu u vyjednávacího stolu, od Harvard Law School. .