Se você trabalha em vendas, é provável que você tenha ouvido recentemente o termo habilitação de vendas. Embora seja um tópico quente, parece haver alguma confusão em torno de se é apenas mais uma palavra vaga ou um campo específico de prática que está oferecendo benefícios reais para as organizações de vendas.
Com isso em mente, nós nos propusemos a responder quatro perguntas básicas sobre habilitação de vendas:
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- O que é habilitação de vendas?
- Por que é importante?
- Como é praticada a capacitação de vendas?
- Quem possui capacitação de vendas?
O que é capacitação de vendas?
Aabilitação de vendas é o processo de fornecer à organização de vendas as informações, o conteúdo e as ferramentas que ajudam os vendedores a vender com mais eficácia. A base da habilitação de vendas é fornecer aos vendedores o que eles precisam para envolver com sucesso o comprador durante todo o processo de compra. Uma grande parte da capacitação de vendas envolve equipar os vendedores com informações que eles podem usar nos ciclos de vendas. Essas informações podem tomar a forma de conteúdo voltado para o cliente, melhores práticas de vendas e ferramentas, para citar apenas alguns exemplos. Independentemente da forma que a informação tome, ela precisa ser fácil de consumir e reutilizável em toda a organização de vendas.
Vamos dissecar isso um pouco especificando os sete atributos definidores da habilitação de vendas:
- O objetivo da habilitação de vendas é simples. Trata-se de fornecer aos vendedores os recursos de que eles precisam para vender mais efetivamente. Claro, como você faz isso acontecer é uma discussão mais complexa.
- A habilitação de vendas é menos sobre vendas e mais sobre o comprador. O campo de habilitação de vendas é baseado em fornecer aos vendedores o que eles precisam para engajar seus compradores-alvo. Como tal, é importante lembrar um princípio simples – fornecer as vendas com os recursos que o comprador quer. Também é importante entender quando o comprador quer alavancar esses recursos.
- O que a habilitação de vendas fornece aos vendedores é uma parte crítica na definição do seu programa. O que você fornece geralmente toma a forma de informação. Nós agrupamos esta informação em duas categorias. Primeiro, há coisas como o conteúdo que as vendas fornecerão ao comprador. Segundo, há coisas como as melhores práticas, pesquisas e ferramentas que as vendas consumirão internamente.
- Outro atributo definidor de habilitação é que os vendedores devem saber como usar os recursos que você fornece a eles. É por isso que treinamento e desenvolvimento devem ser uma parte tão grande da maioria dos programas. Os programas mais eficazes conduzem programas de treinamento tradicionais, mas também utilizam tecnologias como ferramentas de colaboração para tornar o treinamento de vendas contínuo.
- Uma premissa fundamental da capacitação de vendas é que ela ajuda a todos os vendedores, quer você tenha uma organização de vendas de um ou 1.000. Dado isso, você precisa ter certeza de que o que você fornece aos vendedores é fácil de usar. Ao projetar para a usabilidade, você deve tornar os recursos fáceis de encontrar e fáceis de aplicar. Você quer que esses recursos sejam usados uma e outra vez. Isso só acontecerá se eles forem de alta qualidade (veja o ponto anterior sobre o comprador e fornecer às vendas o que o comprador quer) e fáceis de usar.
- Se a equipe de vendas usa o que você fornece é a chave para a habilitação de vendas. Os melhores programas de habilitação de vendas rastreiam e reforçam se os recursos estão sendo usados em toda a organização de vendas. Mais importante ainda, eles otimizam os esforços futuros de habilitação de vendas com base no que é usado e no que não é usado.
- A característica final que define a habilitação de vendas é a medição. Algumas das métricas mais significativas de habilitação de vendas que você deve rastrear incluem: duração média do ciclo de vendas; número de representantes alcançando quota; e tamanho médio da negociação. Existem outras métricas que você pode rastrear, mas estas três são um bom lugar para começar.
Uma coisa que a maioria dos especialistas concorda é que a habilitação de vendas deve começar com um profundo entendimento de quem é o comprador e o que ele quer. Em outras palavras, a habilitação de vendas eficaz é centrada no cliente. É um programa que ajuda os vendedores a comunicar mais eficazmente com os clientes, fornecendo-lhes as informações e ferramentas necessárias para fornecer aos compradores o que eles querem.
Por que é importante a habilitação de vendas?
A habilitação de vendas proporciona um benefício realmente convincente – permite que um grande número de vendedores atinja a quota de uma forma escalável, previsível e repetível. Outra forma de dizer isto é que foi concebido para democratizar a organização de vendas, para que você não esteja mais dependente de um punhado de super-heróis para atingir a cota da equipe. Sim, sempre haverá vendedores que tenham uma habilidade natural de exceder a cota, mas como você permite que um espectro mais amplo de vendedores atinja a cota?
A habilitação de vendas tem um papel fundamental na escalada da organização de vendas além de um punhado de super-heróis. Ele fornece a todos os vendedores as melhores práticas, conhecimentos, ferramentas e recursos necessários para o sucesso. É essencialmente um esforço para democratizar o que é necessário para ser um vendedor de sucesso. Na verdade, uma melhor prática crítica de habilitação de vendas é designar os vendedores com excesso de desempenho como líderes/professores do programa.
Capacitação de vendas – ajudando muitos vendedores a chegar ao topo Como é praticada a habilitação de vendas?
Há uma série de melhores práticas de habilitação de vendas que podem ajudá-lo nos seus esforços, mas na minha opinião há cinco que realmente importam:
- Definir e declarar os objectivos específicos para o seu programa. A um nível elevado, o seu programa deve concentrar-se em ajudar os vendedores a vender mais eficazmente. Isto começa com fornecer ao pessoal de vendas tudo o que ele precisa para se envolver e converter compradores. Mas no que você se concentra a partir daí? Você deve se concentrar em informações detalhadas sobre produtos e serviços? Que tal partilhar as melhores práticas dos melhores profissionais de vendas da organização? Que tal o desenvolvimento de habilidades de vendas como fazer grandes apresentações? Todas estas são boas opções a considerar e não há razão para você escolher apenas uma.
- Faça da experiência do comprador a base da capacitação de vendas. Uma vez que a capacitação de vendas se trata de capacitar os vendedores para engajar o comprador, faz sentido que você faça da experiência de compra a pedra fundamental de seus esforços. Há duas peças para isso. Primeiro, certifique-se de que os vendedores entendam quem é o comprador e a jornada em que eles estão. Segundo, mapeie suas peças de vendas e treinamento para a experiência de compra. Isto é apenas uma habilitação de vendas 101.
- Criar e usar um monte de conteúdo de alta qualidade. O conteúdo está rapidamente se tornando o “multiplicador de força” da maioria das organizações de vendas modernas. Coisas como posts em blogs, white papers e webinars permitem que um grande número de vendedores entreguem muito valor aos compradores de uma forma escalável e controlável. Na verdade, bons vendedores estão agora usando o conteúdo como uma muleta, preferindo deixar o conteúdo de alta qualidade fazer a conversa. Portanto, certifique-se de que sua equipe de vendas tenha muito conteúdo de alta qualidade que mapeie o processo de compra.
- Faça do treinamento de vendas um esforço contínuo e sempre ativo. O treinamento de vendas é uma grande parte da capacitação de vendas. É onde os vendedores aprendem a vender de forma mais eficaz. A maioria dos programas de treinamento em vendas sofre de uma falha fatal – eles acontecem uma vez por ano. Como resultado, os vendedores são rápidos a esquecer o que aprenderam, assim como a informação, o conteúdo e as ferramentas que lhes foram fornecidas. Para combater isso, você precisa fazer do treinamento de vendas um esforço contínuo. Você deve conduzir pelo menos um treinamento formal por mês e usar ferramentas como boletins informativos e plataformas de colaboração para manter a capacitação de vendas na frente da equipe de vendas.
- Certifique-se de que os vendedores estão alavancando o que você fornece. Mesmo os melhores programas de capacitação de vendas podem morrer rapidamente se ninguém estiver observando como as vendas usam o que é fornecido a eles. É fundamental que a gestão de vendas imponha o uso das melhores práticas, conteúdo e ferramentas na organização de vendas.
Quem possui habilitação de vendas?
A habilitação de vendas é de propriedade conjunta de vendas e marketing. Existem algumas regras organizacionais simples que podem ajudá-lo a estruturar o seu programa. Primeiro, tanto as vendas como o marketing devem colaborar sobre quais os recursos necessários para o programa. Os requisitos comuns de recursos incluem conteúdo, guias de conversação e treinamento em vendas. Em segundo lugar, o marketing é geralmente responsável pela criação da grande maioria destas informações. Terceiro, o marketing deve assumir a maior parte da responsabilidade pelo treinamento da organização de vendas. Quarto, as operações de vendas desempenham um papel crucial na “operacionalização” das informações que as vendas recebem como parte do programa de capacitação de vendas. Finalmente, cabe à gerência de vendas certificar-se de que o programa de capacitação de vendas está de fato sendo posto em prática.
alguns líderes de pensamento postulam que não há separação entre equipes de vendas e de marketing quando se trata de capacitação de vendas. Isto faz sentido num estado ideal, mas é muitas vezes inalcançável no mundo real. Mesmo nas organizações de “receita” mais integradas, geralmente há papéis e responsabilidades de vendas e marketing distintos, conforme descrito acima. Quando se trata de capacitação de vendas, a melhor regra organizacional é que o marketing é um melhor criador e as vendas são um melhor executor.
Há um outro ponto organizacional a considerar – a capacitação de vendas pode e deve ser uma mentalidade ou parte da cultura corporativa. O velho ditado “ou você está em vendas ou está no suporte a vendas” destaca que você deve contribuir para a capacitação de vendas ou se beneficiar dela. Se acreditamos que a capacitação de vendas tem um impacto positivo nas receitas, então é evidente que todas as partes da organização têm um interesse no sucesso da capacitação de vendas. As empresas que entendem que todos os funcionários estão envolvidos em ajudar a melhorar o desempenho de vendas são as que verdadeiramente compreendem o significado da capacitação de vendas.