Insights and Research for Marketing, Sales Development and Sales

Se lavorate nelle vendite, è probabile che abbiate sentito recentemente il termine sales enablement. Sebbene sia un argomento caldo, sembra esserci una certa confusione sul fatto che sia solo un’altra vaga parola d’ordine o un campo specifico di pratica che sta offrendo vantaggi reali alle organizzazioni di vendita.

Con questo in mente, abbiamo deciso di rispondere a quattro domande fondamentali sull’abilitazione delle vendite:

1. 1. 1. Che cos’è l’abilitazione delle vendite?
      2. Perché è importante?
      3. Come si pratica l’abilitazione alle vendite?
      4. Chi possiede l’abilitazione alle vendite?

Che cos’è l’abilitazione alle vendite?

L’abilitazione alle vendite è il processo di fornire all’organizzazione di vendita le informazioni, i contenuti e gli strumenti che aiutano i venditori a vendere più efficacemente. Il fondamento dell’abilitazione alle vendite è fornire al personale di vendita ciò di cui ha bisogno per coinvolgere con successo l’acquirente in tutto il processo di acquisto. Una parte importante dell’abilitazione alle vendite consiste nel dotare gli addetti alle vendite di informazioni che possono utilizzare nei cicli di vendita. Queste informazioni possono assumere la forma di contenuti rivolti al cliente, best practice di vendita e strumenti, per citare solo alcuni esempi. Indipendentemente dalla forma che assumono le informazioni, devono essere facili da consumare e riutilizzabili in tutta l’organizzazione di vendita.

Secondiamo un po’ questo specificando i sette attributi che definiscono l’abilitazione alle vendite:

1. L’obiettivo dell’abilitazione alle vendite è semplice. Si tratta di fornire ai venditori le risorse di cui hanno bisogno per vendere più efficacemente. Naturalmente, il modo in cui lo si fa accadere è una discussione più complessa.
2. L’abilitazione delle vendite riguarda meno le vendite e più l’acquirente. Il campo dell’abilitazione alle vendite si basa sul fornire agli addetti alle vendite ciò di cui hanno bisogno per coinvolgere i loro acquirenti target. Come tale, è importante ricordare un semplice principio: fornire alle vendite le risorse che l’acquirente vuole. È anche importante capire quando l’acquirente vuole sfruttare queste risorse.
3. Quello che l’abilitazione alle vendite fornisce al personale di vendita è una parte critica della definizione del vostro programma. Ciò che si fornisce di solito prende la forma di informazioni. Noi raggruppiamo queste informazioni in due categorie. In primo luogo, ci sono cose come il contenuto che le vendite forniranno all’acquirente. Secondo, ci sono cose come le migliori pratiche, la ricerca e gli strumenti che le vendite consumeranno internamente.
4. Un altro attributo che definisce l’abilitazione è che i venditori devono sapere come usare le risorse che fornite loro. Ecco perché la formazione e lo sviluppo dovrebbero essere una parte importante della maggior parte dei programmi. I programmi più efficaci conducono programmi di formazione tradizionali, ma usano anche tecnologie come gli strumenti di collaborazione per rendere la formazione alle vendite continua.
5. Una premessa fondamentale dell’abilitazione alle vendite è che aiuta tutti i venditori, sia che abbiate un’organizzazione di vendita di uno o di 1.000 persone.Dato questo, dovete assicurarvi che ciò che fornite ai venditori sia facile da usare. Quando si progetta per l’usabilità, bisogna rendere le risorse facili da trovare e da applicare. Vuoi che queste risorse siano usate più e più volte. Questo accadrà solo se sono di alta qualità (vedere il punto precedente sull’acquirente e sul fornire alle vendite cose che l’acquirente vuole) e facili da usare.
6. Il fatto che il team di vendita usi ciò che fornite è fondamentale per l’abilitazione delle vendite. I migliori programmi di abilitazione alle vendite tracciano e fanno rispettare se le risorse vengono utilizzate in tutta l’organizzazione di vendita. Soprattutto, ottimizzano i futuri sforzi di abilitazione alle vendite in base a ciò che viene usato e ciò che non viene usato.
7. L’ultima caratteristica che definisce l’abilitazione alle vendite è la misurazione. Alcune delle metriche di abilitazione alle vendite più significative che dovreste tracciare includono: lunghezza media del ciclo di vendita; numero di rappresentanti che raggiungono la quota; e dimensione media dell’affare. Ci sono altre metriche che potete monitorare, ma queste tre sono un buon punto di partenza.

Una cosa su cui la maggior parte degli esperti concorda è che l’abilitazione alle vendite dovrebbe iniziare con una profonda comprensione di chi è l’acquirente e cosa vuole. In altre parole, un’efficace abilitazione alle vendite è incentrata sul cliente. È un programma che aiuta gli addetti alle vendite a comunicare più efficacemente con i clienti, fornendo loro le informazioni e gli strumenti di cui hanno bisogno per fornire agli acquirenti ciò che vogliono.

Perché l’abilitazione alle vendite è importante?

L’abilitazione alle vendite offre un vantaggio davvero convincente: permette a un gran numero di addetti alle vendite di raggiungere la quota in modo scalabile, prevedibile e ripetibile. Un altro modo per dirlo è che è progettato per democratizzare l’organizzazione di vendita in modo da non dipendere più da una manciata di supereroi per raggiungere la quota del team. Sì, ci saranno sempre venditori che hanno una capacità naturale di superare la quota, ma come si fa a permettere a un più ampio spettro di venditori di raggiungere la quota?

L’abilitazione delle vendite gioca un ruolo chiave nel ridimensionare l’organizzazione di vendita oltre una manciata di persone che superano la quota. Fornisce a tutti i venditori le migliori pratiche, le conoscenze, gli strumenti e le risorse necessarie per avere successo. È essenzialmente uno sforzo per democratizzare ciò che serve per essere un venditore di successo. Infatti, una best practice critica per l’abilitazione alle vendite è quella di designare gli over-achievers come leader/insegnanti del programma.

Abilitazione alle vendite – aiutare molti venditori ad arrivare al top

Come si pratica l’abilitazione alle vendite?

Ci sono diverse best practice di abilitazione alle vendite che possono aiutarvi nei vostri sforzi, ma secondo me ce ne sono cinque che contano davvero:

1. Definire e dichiarare gli obiettivi specifici del vostro programma. Ad alto livello, il vostro programma dovrebbe concentrarsi sull’aiutare i venditori a vendere più efficacemente. Questo inizia con la fornitura agli addetti alle vendite di tutto ciò di cui hanno bisogno per coinvolgere e convertire gli acquirenti. Ma su cosa ti concentri a partire da lì? Dovreste concentrarvi su informazioni dettagliate su prodotti e servizi? Che dire della condivisione delle migliori pratiche dei top performer nell’organizzazione delle vendite? Che ne dite dello sviluppo di abilità di vendita come la realizzazione di grandi presentazioni? Sono tutte buone opzioni da considerare e non c’è motivo di sceglierne solo una.
2. Fate dell’esperienza dell’acquirente il fondamento dell’abilitazione alle vendite. Dato che l’abilitazione alle vendite riguarda il potenziamento del personale di vendita per coinvolgere l’acquirente, ha senso che facciate dell’esperienza di acquisto la pietra angolare dei vostri sforzi. Ci sono due parti per questo. In primo luogo, assicuratevi che il personale di vendita capisca chi è l’acquirente e il viaggio che sta facendo. In secondo luogo, mappate i vostri giochi di vendita e la formazione all’esperienza d’acquisto. Questo è solo l’abilitazione alle vendite 101.
3. Creare e usare molto contenuto di alta qualità. Il contenuto sta rapidamente diventando il “moltiplicatore di forza” della maggior parte delle organizzazioni di vendita moderne. Cose come post di blog, white paper e webinar permettono a un gran numero di venditori di fornire un sacco di valore agli acquirenti in un modo scalabile e controllabile. Infatti, i buoni venditori ora usano i contenuti come una stampella, preferendo lasciare che siano i contenuti di alta qualità a parlare. Quindi, assicuratevi che il vostro team di vendita abbia molti contenuti di alta qualità che siano in linea con il processo di acquisto.
4. Rendete la formazione alle vendite uno sforzo continuo e costante. La formazione alle vendite è una parte importante dell’abilitazione alle vendite. È dove i venditori imparano a vendere in modo più efficace. La maggior parte dei programmi di formazione alle vendite soffrono di un difetto fatale: si svolgono una volta all’anno. Di conseguenza, i venditori dimenticano rapidamente ciò che hanno imparato, così come le informazioni, i contenuti e gli strumenti che sono stati forniti. Per combattere questo, è necessario fare della formazione alle vendite uno sforzo continuo. Dovreste condurre almeno una formazione formale al mese e utilizzare strumenti come le newsletter e le piattaforme di collaborazione per mantenere l’abilitazione alle vendite davanti al team di vendita.
5. Assicuratevi che i venditori sfruttino ciò che fornite. Anche i migliori programmi di abilitazione alle vendite possono morire rapidamente se nessuno controlla come le vendite utilizzano ciò che viene loro fornito. È fondamentale che la gestione delle vendite imponga l’uso delle migliori pratiche, dei contenuti e degli strumenti nell’organizzazione delle vendite.

A chi appartiene l’abilitazione alle vendite?

L’abilitazione alle vendite è di proprietà congiunta di vendite e marketing. Ci sono alcune semplici regole organizzative che possono aiutarvi a strutturare il vostro programma. In primo luogo, sia le vendite che il marketing devono collaborare su quali risorse sono necessarie per il programma. I requisiti comuni delle risorse includono contenuti, guide di conversazione e formazione alle vendite. Secondo, il marketing è di solito responsabile della creazione della maggior parte di queste informazioni. Terzo, il marketing dovrebbe sopportare la maggior parte della responsabilità per la formazione dell’organizzazione di vendita. Quarto, le operazioni di vendita giocano un ruolo cruciale nel “rendere operative” le informazioni che le vendite ricevono come parte del programma di abilitazione alle vendite. Infine, spetta alla gestione delle vendite assicurarsi che il programma di abilitazione delle vendite sia effettivamente messo in pratica.

Alcuni leader di pensiero sostengono che non ci sia separazione tra i team di vendita e di marketing quando si tratta di abilitazione delle vendite. Questo ha senso in uno stato ideale, ma è spesso irraggiungibile nel mondo reale. Anche nelle organizzazioni “revenue” più integrate, ci sono di solito ruoli e responsabilità di vendita e di marketing distinti, come indicato sopra. Quando si tratta di abilitazione alle vendite, la migliore regola organizzativa è che il marketing è un creatore migliore e le vendite sono un esecutore migliore.

C’è un altro punto organizzativo da considerare – l’abilitazione alle vendite può e dovrebbe essere una mentalità o parte della cultura aziendale. Il vecchio detto “o sei nelle vendite o sei nel supporto alle vendite” evidenzia che si dovrebbe contribuire all’abilitazione alle vendite o beneficiarne. Se crediamo che l’abilitazione alle vendite abbia un impatto positivo sulle entrate, allora va da sé che tutte le parti dell’organizzazione hanno un interesse acquisito nel successo dell’abilitazione alle vendite. Le aziende che capiscono che tutti i dipendenti sono coinvolti nel contribuire a migliorare le prestazioni di vendita sono quelle che capiscono veramente il significato dell’abilitazione alle vendite.