10 kovaa neuvottelutaktiikkaa, joita kannattaa varoa neuvotteluissa

Jotkut neuvottelijat näyttävät uskovan, että kova neuvottelutaktiikka on avain menestykseen. He turvautuvat uhkailuihin, äärimmäisiin vaatimuksiin ja jopa epäeettiseen käytökseen yrittäessään saada neuvottelussa yliotteen.

Tosiasiassa neuvottelijat, jotka turvautuvat neuvotteluissa koviin neuvottelustrategioihin, paljastavat tyypillisesti, etteivät he ymmärrä, millaisia voittoja useimmissa liikeneuvotteluissa voidaan saavuttaa. Kun neuvottelijat turvautuvat koviin neuvottelutaktiikoihin, he viestivät, että he pitävät neuvotteluja voittoa ja tappiota koskevana yrityksenä. Pieni osa liikeneuvotteluista, jotka koskevat vain yhtä asiaa, kuten hintaa, voidaan tosiaankin pitää win-lose-neuvotteluina eli jakoneuvotteluina.

Paljon yleisemmin liikeneuvotteluissa on kuitenkin kyse useista asioista. Tämän seurauksena nämä niin sanotut integroivat neuvottelut antavat osapuolille mahdollisuuden luoda win-win-tuloksia eli molempia osapuolia hyödyttäviä sopimuksia. Yritysneuvottelijat voivat neuvotella ideoimalla luovia ratkaisuja, tunnistamalla mieltymyseroja, jotka voivat olla kypsiä kompromisseille, ja rakentamalla luottamusta.

Valitettavasti, kun osapuolet turvautuvat koviin neuvottelutaktiikoihin neuvotteluissa, joissa on integroivaa potentiaalia, he ovat vaarassa jäädä paitsi näistä eduista. Koska neuvottelijoilla on taipumus reagoida tavalla, jolla heitä kohdellaan, yhden osapuolen kova neuvottelutaktiikka voi synnyttää uhkausten, vaatimusten ja muiden kovaotteisten strategioiden noidankehän. Tämä kuvio voi synnyttää kovan neuvottelun, joka helposti johtaa umpikujaan, epäluottamukseen tai kaikkien osapuolten kannalta ala-arvoiseen sopimukseen.

10 yleistä kovan neuvottelun taktiikkaa & Neuvottelutaidot

Edistääksesi neuvottelun hajoamisen kovan neuvottelun taktiikkaan sinun on ensin sitouduttava siihen, ettet itse ryhdy käyttämään näitä taktiikoita. Muista, että yleensä on olemassa parempia tapoja saavuttaa tavoitteesi, kuten luottamuksen rakentaminen, monien kysymysten esittäminen ja erimielisyyksien tutkiminen.

Seuraavaksi sinun on valmistauduttava vastapuolesi kovaan neuvottelutaktiikkaan. Sitä varten sinun on ensin kyettävä tunnistamaan ne. Kirjassaan Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes Robert Mnookin, Scott Peppet ja Andrew Tulumello antavat neuvoja, joiden avulla voit välttää joutumasta kovien neuvottelijoiden yllättämäksi. Mitä paremmin olemme valmistautuneet kovien neuvottelijoiden strategioihin neuvotteluissa, sitä paremmin pystymme purkamaan ne.

Tässä on Beyond Winning -kirjan kirjoittajien laatima luettelo kymmenestä kovien neuvottelijoiden taktiikasta, joita kannattaa varoa neuvotteluissa:

1. Äärimmäiset vaatimukset, joita seuraavat pienet, hitaat myönnytykset. Ehkä yleisin kaikista kovien neuvottelujen taktiikoista, tämä suojaa neuvottelijoita tekemästä myönnytyksiä liian nopeasti. Se voi kuitenkin estää osapuolia tekemästä sopimusta ja pitkittää liikeneuvotteluja tarpeettomasti. Tämän taktiikan torjumiseksi sinulla on oltava selkeä käsitys omista tavoitteistasi, parhaasta vaihtoehdosta neuvotellulle sopimukselle (BATNA) ja lopputuloksesta – äläkä anna aggressiivisen vastapuolen horjuttaa itseäsi.
2. Sitoutumistaktiikka. Vastustajasi saattaa sanoa, että hänen kätensä ovat sidotut tai että hänellä on vain rajallinen harkintavalta neuvotella kanssasi. Tee voitavasi selvittääksesi, ovatko nämä sitoutumistaktiikat aitoja. Saatat huomata, että sinun on neuvoteltava jonkun sellaisen henkilön kanssa, jolla on suuremmat valtuudet tehdä kauppoja kanssasi.
3. Ota tai jätä -neuvottelustrategia. Tarjousten tulisi harvoin olla ei-neuvottelukelpoisia. Tämän kovan neuvottelutaktiikan purkamiseksi yritä jättää se huomiotta ja keskity sen sijaan tarjouksen sisältöön ja tee sitten vastatarjous, joka vastaa molempien osapuolten tarpeita.
4. Kutsu tervetulleeksi vastikkeettomat tarjoukset. Kun teet tarjouksen, saatat huomata, että vastapuolesi pyytää sinulta myönnytyksiä ennen kuin tekee itse vastatarjouksen. Älä tee tarjousta itseäsi vastaan alentamalla vaatimuksiasi, vaan ilmaise, että odotat vastatarjousta.
5. Yritä saada sinut säpsähtämään. Joskus saatat huomata, että vastustajasi esittää yhä suurempia ja suurempia vaatimuksia odottaen, että saavutat murtumispisteesi ja annat periksi. Nimeä kova neuvottelutaktiikka ja tee selväksi, että ryhdyt vain vastavuoroiseen tarjousten vaihtoon.
6. Henkilökohtaiset loukkaukset ja sulkien röyhistely. Henkilökohtaiset hyökkäykset voivat ruokkia epävarmuuttasi ja tehdä sinut haavoittuvaksi. Pidä tauko, jos tunnet itsesi hermostuvan, ja ilmoita toiselle osapuolelle, ettet siedä loukkauksia ja muita halpoja temppuja.
7. Hämäystä, huijausta ja valehtelua. Tosiasioiden liioittelu ja vääristely voi hämätä sinua. Suhtaudu epäilevästi väitteisiin, jotka vaikuttavat liian hyviltä ollakseen totta, ja tutki ne tarkkaan.
8. Uhkaukset ja varoitukset. Haluatko tietää, miten käsitellä uhkauksia? Ensimmäinen askel on tunnistaa uhkaukset ja epäsuorat varoitukset kovaksi neuvottelutaktiikaksi, jota ne ovat. Uhkauksen huomiotta jättäminen ja uhkauksen nimeäminen voivat olla kaksi tehokasta strategiaa niiden torjumiseksi.
9. Vaihtoehtojen vähättely. Toinen osapuoli saattaa yrittää saada sinut taipumaan vähättelemällä BATNA-vaihtoehtojasi. Älä anna hänen horjuttaa päättäväisyyttäsi.
10. Hyvä poliisi, paha poliisi. Kun kohtaat kahden neuvottelijan tiimin, saatat huomata, että toinen henkilö on järkevä ja toinen kova. Ymmärrä, että he työskentelevät yhdessä, äläkä lankea tällaiseen kovien neuvottelujen taktiikkaan.

Onko muita kovia neuvottelustrategioita neuvotteluissa, joita olet kohdannut ja jotka lisäisit tähän luetteloon? Kuulisimme mielellämme sinusta!