10 tácticas de negociación duras a tener en cuenta en una negociación

Algunos negociadores parecen creer que las tácticas de negociación duras son la clave del éxito. Recurren a las amenazas, a las exigencias extremas e incluso a un comportamiento poco ético para tratar de obtener la ventaja en una negociación.

De hecho, los negociadores que recurren a estrategias de negociación dura en la negociación suelen traicionar una falta de comprensión sobre los beneficios que se pueden obtener en la mayoría de las negociaciones comerciales. Cuando los negociadores recurren a tácticas de negociación dura, transmiten que ven la negociación como una empresa en la que se gana y se pierde. Un pequeño porcentaje de las negociaciones comerciales que se refieren a una sola cuestión, como el precio, pueden considerarse negociaciones en las que se gana y se pierde, o negociaciones distributivas.

Sin embargo, lo más habitual es que las negociaciones comerciales incluyan múltiples cuestiones. En consecuencia, estas negociaciones, denominadas integradoras, ofrecen a las partes la posibilidad de crear resultados en los que todos salgan ganando, es decir, acuerdos mutuamente beneficiosos. Los negociadores empresariales pueden negociar mediante una lluvia de ideas de soluciones creativas, identificando las diferencias en las preferencias que pueden ser objeto de compensaciones y creando confianza.

Desgraciadamente, cuando las partes recurren a tácticas de negociación duras en negociaciones con potencial integrador, corren el riesgo de perder estos beneficios. Dado que los negociadores tienden a responder en la forma en que son tratados, las tácticas de negociación dura de una parte pueden crear un círculo vicioso de amenazas, demandas y otras estrategias de negociación dura. Este patrón puede crear una negociación dura que se deteriora fácilmente hasta llegar a un punto muerto, a la desconfianza o a un acuerdo que es inferior para todos los involucrados.

10 tácticas comunes de negociación dura & Habilidades de negociación

Para evitar que su negociación se desintegre en tácticas de negociación dura, primero necesita comprometerse a no participar en estas tácticas usted mismo. Recuerde que suele haber mejores formas de alcanzar sus objetivos, como generar confianza, hacer muchas preguntas y explorar las diferencias.

A continuación, debe prepararse para las tácticas de negociación dura de su contraparte. Para ello, primero tendrá que ser capaz de identificarlas. En su libro Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes, Robert Mnookin, Scott Peppet y Andrew Tulumello ofrecen consejos para evitar que los negociadores duros nos pillen desprevenidos. Cuanto mejor preparados estemos para las estrategias de negociación dura, más capaces seremos de desactivarlas.

Aquí hay una lista de las 10 tácticas de negociación dura a las que hay que prestar atención, según los autores de Beyond Winning:

1. Exigencias extremas seguidas de pequeñas y lentas concesiones. Tal vez sea la más común de todas las tácticas de negociación dura, y protege a los negociadores de hacer concesiones demasiado rápido. Sin embargo, puede impedir que las partes lleguen a un acuerdo y alargar innecesariamente las negociaciones comerciales. Para evitar esta táctica, tenga claros sus propios objetivos, la mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA) y el resultado final, y no se deje intimidar por un oponente agresivo.
2. Tácticas de compromiso. Su oponente puede decir que tiene las manos atadas o que sólo tiene una discreción limitada para negociar con usted. Haga lo que pueda para averiguar si estas tácticas de compromiso son genuinas. Es posible que descubra que necesita negociar con alguien que tenga mayor autoridad para hacer negocios con usted.
3. Estrategia de negociación «tómalo o déjalo». Las ofertas rara vez deben ser innegociables. Para desactivar esta táctica de negociación dura, intente ignorarla y, en su lugar, céntrese en el contenido de la oferta, y luego haga una contraoferta que satisfaga las necesidades de ambas partes.
4. Invitar a hacer ofertas no aceptadas. Cuando haga una oferta, es posible que su contraparte le pida una concesión antes de hacer ella misma una contraoferta. No oferte contra usted mismo reduciendo sus exigencias; en su lugar, indique que está esperando una contraoferta.
5. Tratando de hacerle flaquear. A veces puede encontrar que su oponente sigue haciendo demandas cada vez mayores, esperando que usted llegue a su punto de ruptura y ceda. Nombra la táctica de negociación dura y aclara que sólo te comprometerás con un intercambio recíproco de ofertas.
6. Insultos personales y erizamiento de plumas. Los ataques personales pueden alimentar tus inseguridades y hacerte vulnerable. Tómese una pausa si siente que se pone nervioso, y haga saber a la otra parte que no tolerará los insultos y otras estratagemas baratas.
7. Farolear, resoplar y mentir. Exagerar y tergiversar los hechos puede despistar. Sea escéptico ante las afirmaciones que parecen demasiado buenas para ser ciertas e investíguelas de cerca.
8. Amenazas y advertencias. ¿Quiere saber cómo hacer frente a las amenazas? El primer paso es reconocer las amenazas y las advertencias oblicuas como las tácticas de negociación difíciles que son. Ignorar una amenaza y nombrar una amenaza pueden ser dos estrategias eficaces para desactivarlas.
9. Menospreciar sus alternativas. La otra parte puede tratar de hacerle ceder menospreciando su BATNA. No dejes que haga tambalear tu determinación.
10. Policía bueno, policía malo. Cuando se enfrente a un equipo de dos negociadores, puede descubrir que una persona es razonable y la otra es dura. Date cuenta de que están trabajando juntos y no te dejes engañar por esas tácticas de negociación dura.

¿Hay alguna otra estrategia de negociación dura que hayas encontrado y que añadirías a esta lista? Nos encantaría que nos lo dijeras.