Du kan bruge utallige timer på at arbejde på en god idé og perfektionere dit produkt eller din tjenesteydelse, men al fremtidig vækst afhænger af én nøglefaktor – din evne til at skaffe nye kunder og fastholde dem på lang sigt.
Akvisition af nye kunder lyder måske enkelt, men det kan være utroligt udfordrende at finde nye muligheder på det mættede marked i dag. Hvis du ikke holder dig ajour og justerer dine markedsføringsstrategier, kan du have svært ved at holde din salgstragt fuld.
Denne artikel vil dække 15 brugbare måder at skaffe nye kunder på, men først …
Hvad er omkostningerne ved at skaffe en ny kunde?
Customer acquisition cost (CAC) er de samlede salgs- og markedsføringsomkostninger, der kræves for at skaffe en ny kunde i en bestemt periode. Det er vigtigt, fordi det tildeler din markedsføringsindsats en reel værdi og giver dig mulighed for at måle din ROI.
Opgjort som en formel ser det således ud:
Så hvis en virksomhed brugte 300.000 dollars på salg og markedsføring og genererede 300 nye kunder i et kvartal, ville deres kundetilvækstomkostninger være 1.000 dollars.
Bemærk: De samlede markedsføringsomkostninger omfatter alle udgifter til programmer, software og markedsføring, lønninger, lønninger, provisioner, bonusser og overhead, der er forbundet med at skaffe nye kundeemner og kunder inden for den tidsperiode, du evaluerer (måned, kvartal, år).
Nu da vi har defineret det, skal vi se på, hvordan man skaffer kunder.
15 af de bedste måder at skaffe nye kunder på
Listen her er ikke alfa og omega for, hvordan man skaffer kunder, men hvert punkt er en almindelig måde for digitale marketingfolk at udvide deres kundebase på i dag.
Indholdsmarkedsføring
Indhold er fundamentet for reklame, for når du har offentliggjort indhold (blogindlæg, e-bøger, vejledninger, videoer osv.), kan e-mail, sociale medier osv. promovere det. Det genererer også ca. 3x så mange leads som andre markedsføringsmetoder og koster 62% mindre:
Konsistent udgivelse af nyt indhold – og opdatering af det gamle – holder dit brand relevant og viser potentielle kunder, at du er aktivt engageret i din branche. Dette er afgørende i en verden fuld af falsk reklame og faldende kundetillid.
Høj målrettet reklame
Hvis du ikke genererer det antal nye kunder, du ønsker – eller nok kvalificerede kunder – skal du definere og omdefinere din målgruppe ned til de mindste detaljer:
- Hvor bor de?
- Hvor gamle er de?
- Hvad laver de til daglig?
- Hvordan er deres familiesammensætning?
- Hvad kan de lide og ikke lide?
- Hvilke problemer har de, og hvordan kan dit produkt eller din tjeneste hjælpe dem?
Marksegmentering kan hjælpe:
Retargeting af gamle kunder er et godt sted at starte. Selv om det kan virke som kundefastholdelse og ikke som kundehvervning, er det ikke nødvendigvis tilfældet. Hvis det er flere år siden, at en kunde sidst var aktiv, vil mange virksomheder ikke længere betegne vedkommende som en eksisterende kunde. At få dem tilbage til din virksomhed er som at generhverve dem som en helt ny kunde. Brug alle gamle oplysninger, du har om dem (e-mail, telefonnummer, adresse osv.), og kontakt dem med et uimodståeligt tilbud for at gøre dig fortjent til deres forretning igen.
Udvikling af forretningspartnerskaber
Det er ikke alle i din branche, der er konkurrenter. Der er chancer for, at der også er flere komplementære virksomheder i din niche, som har lignende kundegrundlag.
Tag SaaS-virksomheder og integrationer, for eksempel. Integrationer gør det muligt for software at tale med hinanden og sende data frem og tilbage. Uden denne mulighed ville det være meget sværere at indsamle og dele lead-data – og du kan miste forretning som følge heraf.
Eksempel
Din SaaS-virksomhed integrerer med MailChimp (e-mailmarkedsføring) og Salesforce (CRM), fordi begge er to af de mest populære løsninger i deres respektive brancher. Problemet er, at du ikke integrerer med Zoho (en anden CRM-løsning). Du erfarer gennem undersøgelser, at 40 % af dine potentielle kunder bruger MailChimp med Zoho, og kun 15 % bruger Salesforce. Her kan du miste potentielle kunder, blot fordi potentielle kunder foretrækker Zoho som deres CRM.
Det betyder ikke, at du ikke også kan integrere med Salesforce. Men at integrere (udvikle et forretningspartnerskab) med Zoho kan være med til at tiltrække flere kunder.
Skab et leadgenererende websted
Dit websted ser måske professionelt ud og tilbyder et væld af nyttige oplysninger til de besøgende, men genererer det nye leads og får du nye kunder?
Det er vigtigt, at du ud over dit websted også har dedikerede post-klik-landingssider til at indsamle kontaktoplysninger og udfylde toppen af din salgstragt.
Ofte er din post-klik-landingsside det første og sidste, som folk ser i forbindelse med din virksomhed. Da du har mindre end fem sekunder til at fange deres opmærksomhed, skal du sørge for, at den skiller sig ud ved at følge bedste praksis for landingssider efter klik.
En opmærksomhedsvækkende overskrift, en fremtrædende formular og en kontrastfyldt CTA-knap er blot nogle få eksempler, som du kan følge. Denne Iterable-landingsside efter klik viser alle tre:
Fokuser på fordele frem for funktioner
Listen over funktioner kan til en vis grad hjælpe med at sælge dit produkt, men det er vigtigt, at du ikke overser kundeoplevelsen. At fremhæve dit produkts fordele er en mere direkte måde at forholde sig til dine kunder på og vise dem, hvad de får ud af at vælge din virksomhed frem for en anden.
Denne SOCi-landingsside efter et klik gør faktisk begge dele – den fremhæver, hvordan platformen kan hjælpe kunderne, og opregner derefter dens funktioner nedenunder:
Oplys funktionerne kort, men fokuser primært på fordelene. Tænk på dine kunders problemer, og gå i dybden for at forklare, hvordan dit produkt løser disse problemer. Det hjælper dig med at skille dig ud og viser kunderne, hvad der gør dit brand unikt.
Være til stede på de sociale medier
Hvis du ikke er til stede på de sociale medier, går du glip af et enormt marked, som dine konkurrenter sandsynligvis allerede udnytter.
- Den gennemsnitlige internetbruger havde 3 konti på sociale medier i 2012, og nu er gennemsnittet tættere på 7 konti
- 97 % af de voksne (16-64 år) logger ind på mindst ét socialt netværk om måneden
- Sociale medier og beskeder tegner sig for ca. 1 ud af hvert 3. minut, der bruges på internettet
- Over 3 millioner virksomheder annoncerer på Facebook
Det behøver heller ikke at være dyrt at være til stede på sociale medier. Det er gratis at oprette en virksomhedskonto på Facebook, Twitter, Instagram og LinkedIn. Du skal blot deltage i diskussioner og grupper, der vedrører din branche. Giv nyttige svar på spørgsmål og indsigt i forskellige indlæg for at gøre dig selv kendt.
Eksempel
GreenPal plæneplejeservice har haft stor succes med at skaffe nye kunder ved at overvåge lokale grupper på sociale medier. GreenPal’s administrerende direktør, Bryan Clayton, siger, at når nogen i grupperne spørger efter en anbefaling af en plæneplejeservice, foreslår de GreenPal. Virksomheden fulgte deres succes og fandt ud af, at 60 % af anbefalingerne førte til nye tilmeldinger.
Ud over gruppedeltagelse er det endnu vigtigere at få følgere. Flertallet af internetbrugere, på tværs af alle generationer, er mere tilbøjelige til at købe fra mærker, de følger på sociale medier:
Det er ikke alle dine følgere, der vil konvertere til kunder, men jo flere følgere du får, jo større chance har du for at vinde nye kunder.
Gør dit brand kendt på fora
Det er enormt vigtigt at være med på spørgebaserede fora som Quora. Ved at besvare spørgsmål og tale om dit produkt kan du gøre dig selv kendt som førende i branchen og tiltrække nye potentielle kunder.
Da diskussionsemnerne spænder over mange områder, er der utallige muligheder for at blive set ved blot at besvare spørgsmål, der vedrører dit brand. Jason Lemkin, CEO for SaaStr, har besvaret over 2.000 spørgsmål på Quora, som genererer over 1 million månedlige visninger som følge heraf.
For at finde de rigtige spørgsmål, der vil give dig det største udbytte af din tid:
- Brug SEMrush til at lave en søgning på quora.com
- Navigér til fanen “Organic Research” under “Domain Analytics”
- Med listen over de bedst rangerende spørgsmål på Quora skal du køre en søgning på et nøgleord relateret til dit indhold
- Sorter resultaterne i faldende rækkefølge efter søgemængde
Når du besvarer spørgsmål, skal du ikke blot sende et link til dit indhold, da det sandsynligvis vil blive fjernet. Det er alligevel ikke en måde at skabe tillid på. Det er okay at inkludere links i dine svar ved lejlighed, men hvert svar bør stadig give værdi, uden at du behøver at besøge andre steder.
Oplys tilbud og kampagner
Mennesker elsker rabatter, fordi de sparer penge og føler, at de får adgang til noget eksklusivt og begrænset. Nogle idéer til at tilbyde tilbud og kampagner omfatter:
- Brug dine konti på sociale medier til at køre kuponannoncer
- Skab en e-mail-drip-kampagne, der belønner abonnenterne for adgang til deres indbakke med et eksklusivt tilbud
- Giv varer med lav lagerbeholdning eller varer, der ikke længere fremstilles, som freebies på ordrer over en vis mængde
De mest vellykkede kampagner inspirerer også til deling. Når folk deler tilbud med deres familie og venner, er de mere tilbøjelige til at være interesserede, da det kommer fra en person, de kender og stoler på, snarere end fra en annonce fra et ukendt mærke. Det gør dem mere tilbøjelige til at indløse tilbuddet og fortsætte med at dele det med andre også.
Lancer giveaways
Hvis folk ikke køber dit produkt, så overvej at give dem noget gratis. Det betyder ikke, at du skal give tusindvis af produkter væk, men det kan helt sikkert være en fordel for dig at køre månedlige eller ugentlige giveaways. At give nogen følelsen af, at de har “vundet” noget, er en effektiv måde at få dem til at vælge dit produkt frem for en konkurrents.
Sweepstakes og konkurrencer er to forskellige metoder at vælge imellem. En sweepstakes indebærer, at man giver noget væk til en person, der udvælges tilfældigt (der kræves intet af personen), mens vinderen af en konkurrence udvælges på grundlag af en bedømmelse.
I sammenligning hermed har konkurrencer tendens til at være mere effektive, fordi deltagerne bliver mere involveret og engageret. Dette er fantastisk til at skaffe nye kunder, fordi selv hvis nogen ikke vinder, har de sandsynligvis lagt nok arbejde i deres deltagelse, at de måske er mere tilbøjelige til at foretage et køb nu.
Både metoder er gode til at opbygge din e-mail-abonnentliste, fordi du kan kræve en e-mail-adresse for at deltage. På den måde kan du sende reklamemails, hvis konkurrencen ikke fik dem til at foretage et køb.
Vis testimonials
En af de bedste måder at skaffe nye kunder på er at fremhæve eksisterende kunder. Når du har beviser for, at kunderne har en særlig positiv oplevelse, kan du bede dem om at give et vidnesbyrd til gengæld.
Infegy gør dette på deres post-klik-landingsside:
Hvad enten vidnesbyrdet er et kort citat, en anmeldelse, et casestudie, et interview osv, er det et bevis på, at du holder dine løfter, og det hjælper potentielle kunder til at føle sig mere sikre på, at de kan stole på dig.
Hold øje med konkurrenterne
Aktiv overvågning af konkurrenternes markedsføringstaktik, backlinks og trafik, webdesign, sociale omtaler, produkter eller tjenester osv. er den bedste måde at holde sig på forkant.
Dette kan være særligt nyttigt i forbindelse med erhvervelse af nye kundeemner, fordi det giver dig en førsteklasses position til at gribe ind og udnytte eventuelle muligheder. Hvis du f.eks. ved, at en konkurrent har indført et upopulært initiativ, f.eks. en prisstigning, kan det være det perfekte tidspunkt at gå ind og se, om nogle af deres kunder er villige til at hoppe fra borde.
Vært en begivenhed
Et stigende antal forbrugere kan lide at opleve mærker og ikke bare læse om dem online eller blive spammet af deres annoncer. Det er så meget, at 89 % af virksomhederne primært konkurrerer på grundlag af kundeoplevelsen mod kun 36 % i 2010.
Det er en god måde at afholde et arrangement på, da det giver potentielle kunder mulighed for at møde dit brand på et mere personligt plan. Afhængigt af dit produkt eller din tjeneste kan du enten være vært for et personligt arrangement, hvor kunderne kan møde dig, eller være vært for et online webinar, hvor det stadig føles personligt – som om du er lige foran dit publikum.
Søg om anbefalinger
Hvad er en bedre måde at tiltrække nye kunder på end at bruge de eksisterende kunder? Men i stedet for at stole på, at eksisterende kunder selv skal udbrede kendskabet til dit brand, kan du opmuntre dem med et henvisningsprogram.
Incitamentet kan være en fysisk gave, en monetær belønning eller en kredit, bare sørg for, at det er værdifuldt for dem. Du kan ikke realistisk set forvente værdifulde kundehenvisninger uden at give noget værdifuldt tilbage til gengæld.
Ebates’ henvisningsprogram tilbyder medlemmer en belønning på 25 dollars for hver henvisning, de bringer ind:
Hvad du end vælger, skal du sørge for at specificere alle vilkår på forhånd – både henvisningsvilkårene og belønningsvilkårene.
Sørg for, at din SEO er opdateret
SEO supplerer content marketing-indsatsen ved at optimere indholdet og gøre det lettere for din målgruppe at finde det. En høj placering i SERP’erne og overtalelse af folk til at klikke sig videre er det ultimative mål her.
SEO best practices indebærer at skabe indeksérbart indhold, som søgemaskinerne kan læse, dechifrere og indeksere ved:
- Inddrage dit primære søgeord/frase i titlen
- Føje relateret alt-tekst til dine billeder
- Indlæse video- og lydtransskriptioner
- Link internt på dit websted
- Snellere indlæsningstid på din side
SEO er en populær metode til kundehvervning, fordi den er relativt omkostningseffektiv. Faktisk har SEO og organisk vækst vist sig at være den vigtigste prioritet inden for indgående markedsføring for mange virksomheder.
A/B-test af alt
A/B-test er afgørende for at bestemme, hvilke strategier og kampagnekomponenter der giver det højeste antal konverteringer.
For at få mest muligt ud af dine A/B-testindsatser:
- Mærk hver ny test i Google Analytics
- Har en standard tidsramme for, hvor længe du kører hver test, og hvor mange besøgende der skal opleve begge versioner
- Skab en proces for ledelsens godkendelse for at annoncere vinderen
- Gå videre til det næste element, der skal testes
- Opnå efter behov
Det er vigtigt at teste alle facetter af din kampagne eller strategi. For eksempel ikke kun kopien af landingssiden efter et klik, men hele sidens layout. Jo mere du ved om resultaterne af din indsats, jo mere kontrol har du over slutresultatet.
Nu, hvor du har fået dem, hvordan beholder du dem?
Det er lige så vigtigt at holde en stabil strøm af tilbagevendende kunder. Her er et par grunde til at fokusere på kundefastholdelse lige så meget som på kundehvervning:
- Omkostningerne ved at skaffe nye kunder i forhold til at fastholde dem er 5 gange større
- En forøgelse af kundefastholdelsen med 5 % kan øge omsætningen med 25-95 %
- Sandsynligheden for at sælge til eksisterende kunder og nye kunder er 60-70 % og 5-20 %, henholdsvis
- 90% af tilfredse forbrugere vil købe igen
Kundefastholdelsesstrategier vil variere afhængigt af forretningsmodel, målgruppe, ressourcer og meget mere, men her er flere vigtige kvaliteter, som alle strategier bør have:
Befordring
Det er svært at ignorere noget, når det er tilgængeligt lige ved hånden, så gør dine produkter og tjenester så tilgængelige som muligt. Identificer dine kunders ønsker og adfærd, og skab værktøjer, der giver dem mulighed for bekvemmelighed. For eksempel har både Starbucks og McDonald’s apps, hvor kunderne kan bestille på forhånd for at eliminere ventetiden på stedet.
Altruisme
Sommetider inspirerer et brand kundernes loyalitet med deres virksomhedsoverbevisninger i stedet for deres salgstaktik. Mange forbrugere er fokuseret på de altruistiske og miljømæssige virkninger, som deres købsvaner har, fordi det er så vigtigt for dem at gøre noget godt. Find noget, som folk holder af, og placer dit brand omkring det.
Personalisering
Udfør kundeservice med et autentisk menneskeligt præg. Vis, at du er interesseret ved at identificere dine målgruppepersonas, kommunikere med dem på deres foretrukne kanaler og tilføje personlighed til hver eneste interaktion.
Gå ikke glip af kunder
Alle virksomheder har brug for at skaffe nye kunder for at holde deres forretning kørende. Selv om der er mange måder at gribe kundehvervning an på, resulterer de alle i det samme.
Start med at skaffe flere nye kunder i dag ved at optimere fasen efter klik med Instapage. Med AdMap™, 1:1-personalisering, AMP, heatmaps og meget mere er der ingen anden løsning, der kan sammenlignes. Tilmeld dig til en Enterprise-demo her.