Du kan tillbringa oräkneliga timmar med att arbeta på en bra idé och finslipa din produkt eller tjänst, men all framtida tillväxt kokar ner till en nyckelfaktor – din förmåga att skaffa nya kunder och behålla dem på lång sikt.
Anskaffa nya kunder kan låta enkelt, men det kan vara otroligt utmanande att hitta nya möjligheter på dagens mättade marknad. Om du inte håller dig uppdaterad och justerar dina marknadsföringsstrategier kan du ha svårt att hålla din försäljningstratt full.
Denna artikel kommer att täcka 15 användbara sätt att skaffa nya kunder, men först …
Vad är kostnaden för att skaffa en ny kund?
Kundanskaffningskostnaden (CAC) är den totala försäljnings- och marknadsföringskostnaden som krävs för att få en ny kund under en bestämd period. Detta är viktigt eftersom det ger ett verkligt värde till dina marknadsföringsinsatser och gör att du kan mäta din avkastning på investerat kapital.
Den ser ut så här i form av en formel:
Så om ett företag spenderar 300 000 dollar på försäljning och marknadsföring och genererar 300 nya kunder under ett kvartal, så skulle deras kundanskaffningskostnad vara 1 000 dollar.
Notera: Den totala marknadsföringskostnaden omfattar alla utgifter för program, mjukvara och marknadsföring, löner, löner, provisioner, bonusar och overheadkostnader i samband med att du skaffar nya leads och kunder inom den tidsperiod du utvärderar (månad, kvartal, år).
Nu när vi har definierat det, låt oss titta på hur man förvärvar kunder.
15 av de bästa sätten att förvärva nya kunder
Listan här är inte det bästa sättet att förvärva kunder, men varje punkt är ett vanligt sätt för digitala marknadsförare att öka sin kundbas idag.
Innehållsmarknadsföring
Innehåll är grunden för reklam, för när du väl har publicerat innehåll (blogginlägg, e-böcker, guider, videor etc.) kan e-post, sociala medier etc. marknadsföra det. Det genererar också ungefär 3x så många leads som andra marknadsföringsmetoder och kostar 62 % mindre:
Konsistent publicering av nytt innehåll – och uppfräschning av det gamla – håller ditt varumärke relevant och visar potentiella kunder att du är aktivt engagerad i din bransch. Detta är avgörande i en värld full av falsk reklam och ett sjunkande kundförtroende.
Hög riktad reklam
Om du inte genererar det antal nya kunder du vill ha – eller tillräckligt många kvalificerade kunder – kan du definiera och omdefiniera din målgrupp in i minsta detalj:
- Var bor de?
- Hur gamla är de?
- Vad gör de för att försörja sig?
- Hur ser deras familjesammansättning ut?
- Vad tycker de om och vad ogillar de?
- Vilka problem har de och hur kan din produkt eller tjänst hjälpa dem?
Marknadssegmentering kan hjälpa till:
Att rikta in sig på gamla kunder är en bra början. Även om detta kan tyckas vara kundbevarande och inte kundförvärv är det inte nödvändigtvis så. Om det har gått flera år sedan en kund senast var aktiv kommer många företag inte längre att referera till den personen som en befintlig kund. Att få dem tillbaka till ditt företag är som att återvinna dem som en helt ny kund. Använd all gammal information du har om dem (e-post, telefonnummer, adress osv.) och nå ut med ett oemotståndligt erbjudande för att förtjäna deras affärer igen.
Utveckla affärspartnerskap
Inte alla i din bransch är konkurrenter. Chansen är stor att det finns flera kompletterande företag i din nisch också, med liknande kundunderlag.
Tag till exempel SaaS-företag och integrationer. Integrationer gör det möjligt för programvaror att tala med varandra och skicka data fram och tillbaka. Utan denna möjlighet skulle det vara mycket svårare att samla in och dela ledningsdata – och du kan förlora affärer som ett resultat.
Exempel
Ditt SaaS-företag integrerar med MailChimp (e-postmarknadsföring) och Salesforce (CRM) eftersom båda är två av de mest populära lösningarna i sina respektive branscher. Problemet är att ni inte integrerar med Zoho (en annan CRM-lösning). Genom undersökningar får du veta att 40 % av dina potentiella kunder använder MailChimp med Zoho och endast 15 % använder Salesforce. Här kan du förlora potentiella kunder enbart på grund av att potentiella kunder föredrar Zoho som CRM.
Detta betyder inte att du inte också kan integrera med Salesforce. Men att integrera (utveckla ett affärspartnerskap) med Zoho kan vara till stor hjälp för att locka fler kunder.
Skapa en webbplats som genererar leads
Din webbplats kanske ser professionell ut och erbjuder massor av användbar information för besökarna, men genererar den nya leads och förvärvar nya kunder?
Det är viktigt att du förutom din webbplats även har dedikerade landningssidor efter klick för att samla in kontaktinformation och fylla toppen av din försäljningstratt.
Ofta är din landningssida efter klick det första och sista som människor ser med anknytning till ditt företag. Eftersom du har mindre än fem sekunder på dig att fånga deras uppmärksamhet bör du se till att den sticker ut genom att följa de bästa metoderna för landningssidor efter klick.
En uppseendeväckande rubrik, ett framträdande formulär och en kontrasterande CTA-knapp är bara några exempel att följa. Den här landningssidan efter klick från Iterable visar alla tre:
Fokusera på fördelar framför funktioner
Listan över funktioner kan till viss del hjälpa till att sälja din produkt, men det är viktigt att du inte glömmer bort kundupplevelsen. Att lyfta fram fördelarna med din produkt är ett mer direkt sätt att relatera till dina kunder och visa dem vad de får ut av att välja ditt företag framför ett annat.
Denna landningssida efter klick från SOCi gör faktiskt båda delarna – den lyfter fram hur plattformen kan hjälpa kunderna och listar sedan dess funktioner undertill:
Lista upp funktionerna kortfattat, men fokusera främst på fördelarna. Tänk på dina kunders problem och gräv djupt för att förklara hur din produkt löser dessa problem. Detta hjälper dig att sticka ut och visar kunderna vad som gör ditt varumärke unikt.
Var närvarande på sociala medier
Om du inte är närvarande på sociala medier går du miste om en enorm marknad som dina konkurrenter sannolikt redan utnyttjar.
- Den genomsnittliga internetanvändaren hade tre konton i sociala medier 2012, och nu är genomsnittet närmare 7 konton
- 97 % av de vuxna (16-64 år) loggar in på minst ett socialt nätverk per månad
- Sociala medier och meddelanden står för ungefär 1 av 3 minuter som spenderas på internet
- Över 3 miljoner företag annonserar på Facebook
Att ha en närvaro i sociala medier behöver inte heller vara dyrt. Det är gratis att skapa ett företagskonto på Facebook, Twitter, Instagram och LinkedIn. Det är bara att gå med i diskussioner och grupper som rör din bransch. Ge hjälpsamma svar på frågor och insikter om olika inlägg för att göra dig känd.
Exempel
GreenPal lawn care service har varit extremt framgångsrik när det gäller att skaffa nya kunder genom att övervaka lokala grupper i sociala medier. GreenPal:s vd, Bryan Clayton, säger att när någon i grupperna frågar efter en rekommendation för en gräskötartjänst, föreslår de GreenPal. Företaget följde sin framgång och fick veta att 60 procent av rekommendationerna ledde till nya kunder.
Förutom att delta i grupper är det ännu viktigare att få följare. Majoriteten av internetanvändarna, i alla generationer, är mer benägna att köpa från varumärken som de följer på sociala medier:
Inte alla dina följare kommer att omvandlas till kunder, men ju fler följare du får, desto större chans har du att vinna nya kunder.
Gör ditt varumärke känt på forum
Att vara med på frågebaserade forum som Quora är enormt. Genom att svara på frågor och prata om din produkt kan du göra dig känd som branschledare och locka nya potentiella kunder.
Då diskussionsämnena spänner över många områden finns det otaliga möjligheter att synas genom att helt enkelt svara på frågor som rör ditt varumärke. Jason Lemkin, vd för SaaStr, har svarat på över 2 000 frågor på Quora som genererar över 1 miljon månatliga visningar som ett resultat.
För att hitta rätt frågor som ger dig störst avkastning på din tid:
- Använd SEMrush för att göra en sökning på quora.com
- Navigera till fliken ”Organic Research” under ”Domain Analytics”
- Med listan över de högst rankade frågorna på Quora gör du en sökning på ett nyckelord som är relaterat till ditt innehåll
- Sortera resultaten i fallande ordning efter sökvolym
När du besvarar frågor, lägg inte bara upp en länk till ditt innehåll, eftersom den sannolikt kommer att tas bort. Det är ändå inget sätt att skapa förtroende. Det är okej att inkludera länkar i dina svar vid enstaka tillfällen, men varje svar ska ändå ge värde utan att du behöver besöka någon annanstans.
Ange erbjudanden och kampanjer
Människor älskar rabatter eftersom de sparar pengar och känner att de får tillgång till något exklusivt och begränsat. Några idéer för att erbjuda erbjudanden och kampanjer är:
- Använda dina konton i sociala medier för att köra kupongannonser
- Skapa en e-postdropp-kampanj som belönar prenumeranterna för att de får tillgång till sina inboxar med ett exklusivt erbjudande
- Slå in varor med lågt lager eller varor som inte längre tillverkas som gratispengar vid beställningar över en viss kvantitet
De mest framgångsrika kampanjerna inspirerar också till delning. När människor delar erbjudanden med sin familj och sina vänner är de mer benägna att vara intresserade eftersom det kommer från någon de känner och litar på, snarare än en annons från ett okänt varumärke. Det gör dem mer benägna att lösa in erbjudandet och fortsätta dela med andra också.
Lägg ut giveaways
Om folk inte köper din produkt kan du överväga att ge dem något gratis. Det betyder inte att du ska ge bort tusentals produkter, men att köra månatliga eller veckovisa giveaways kan säkert fungera till din fördel. Att ge någon känslan av att de ”vunnit” något är ett kraftfullt sätt att få dem att välja din produkt framför konkurrentens.
Sveepstakes och tävlingar är två olika metoder att välja mellan. En utlottning innebär att man ger bort något till en person som väljs ut slumpmässigt (inget krävs av personen), medan vinnaren av en tävling väljs ut baserat på en bedömning.
I jämförelse tenderar tävlingar att vara effektivare eftersom deltagarna blir mer involverade och engagerade. Detta är bra för att skaffa nya kunder eftersom även om någon inte vinner, har de troligen lagt ner tillräckligt mycket arbete på sitt bidrag för att de kan vara mer benägna att göra ett köp nu.
Båda metoderna är bra för att bygga upp din e-postabonnentlista eftersom du kan kräva en e-postadress för att delta. På så sätt kan du skicka reklammejl om tävlingen inte lockade dem att göra ett köp.
Visa vittnesmål
Ett av de bästa sätten att skaffa nya kunder är att lyfta fram befintliga kunder. När du har bevis för att kunderna har en särskilt positiv upplevelse kan du be dem att ge ett vittnesmål i gengäld.
Infegy gör detta på sin landningssida efter klick:
Oavsett om vittnesmålet är ett kort citat, en recension, en fallstudie, en intervju osv, är det ett bevis på att du håller dina löften och hjälper potentiella kunder att känna sig mer säkra på att de kan lita på dig.
Håll koll på konkurrenterna
Aktiv övervakning av konkurrenternas marknadsföringstaktik, backlinks och trafik, webbdesign, sociala omnämnanden, produkter eller tjänster etc. är det bästa sättet att ligga steget före.
Detta kan vara särskilt användbart när det gäller att skaffa nya potentiella kunder eftersom du då är i en utmärkt position för att kunna slå till och dra nytta av alla möjligheter. Om du till exempel vet att en konkurrent har infört ett impopulärt initiativ, till exempel en prishöjning, kan det vara det perfekta tillfället att gå in och se om några av deras kunder är villiga att hoppa av.
Var värd för ett evenemang
Ett ökande antal konsumenter vill faktiskt uppleva varumärken, inte bara läsa om dem på nätet eller bli spammade av deras annonser. Så mycket att 89 % av företagen konkurrerar främst på grundval av kundupplevelsen, jämfört med endast 36 % 2010.
Att anordna ett evenemang är ett utmärkt sätt att göra detta eftersom det ger potentiella kunder möjlighet att träffa ditt varumärke på en mer personlig nivå. Beroende på din produkt eller tjänst kan du antingen anordna ett evenemang på plats där kunderna kan träffa dig eller anordna ett webbseminarium online där det fortfarande känns personligt – som om du är precis framför din publik.
Bjud på rekommendationer
Vilket bättre sätt att locka till sig nya kunder än att använda befintliga kunder? Men i stället för att förlita dig på att befintliga kunder ska sprida ditt varumärke på egen hand, uppmuntra dem med ett rekommendationsprogram.
Incitamentet kan vara en fysisk gåva, en monetär belöning eller en kredit, se bara till att det är värdefullt för dem. Du kan inte realistiskt sett förvänta dig värdefulla kundreferenser utan att ge tillbaka något värdefullt i gengäld.
Ebates’ referensprogram erbjuder medlemmarna en belöning på 25 dollar för varje referens de tar in:
Vad du än väljer, se till att specificera alla villkor i förväg – både villkoren för hänvisningen och villkoren för belöningen.
Se till att din SEO är uppdaterad
SEO kompletterar innehållsmarknadsföringsinsatser genom att optimera innehållet och göra det lättare för din målgrupp att hitta det. Att placera sig högt i SERPs och övertala människor att klicka sig vidare är det ultimata målet här.
SEO bästa praxis innebär att skapa indexerbart innehåll som sökmotorer kan läsa, dechiffrera och indexera efter:
- Inkludera ditt primära sökord/fraser i titeln
- Lägga till relaterad alt-text till dina bilder
- Ladda upp video- och ljudtranskriptioner
- Länka internt på din webbplats
- Förkorta laddningstiden för din sida
SEO är en populär metod för att skaffa nya kunder eftersom det är relativt kostnadseffektivt. Faktum är att SEO och organisk tillväxt har visat sig vara den främsta prioriteringen inom inkommande marknadsföring för många företag.
A/B-testar allt
A/B-testning är avgörande för att avgöra vilka strategier och kampanjkomponenter som ger flest konverteringar.
För att få ut det mesta av dina A/B-testningsinsatser:
- Markera varje nytt test i Google Analytics
- Har en standardiserad tidsram för hur länge du kör varje test och hur många besökare som måste uppleva båda versionerna
- Skapa en process för godkännande av ledningen för att tillkännage vinnaren
- Gå vidare till nästa element som ska testas
- Upprepa det vid behov
Det är viktigt att testa varje aspekt av din kampanj eller strategi. Till exempel, inte bara kopian av landningssidan efter klick utan hela sidans layout. Ju mer du vet om resultatet av dina ansträngningar, desto mer kontroll har du över slutresultatet.
När du nu har skaffat dem, hur behåller du dem?
Det är lika viktigt att hålla ett stadigt flöde av återkommande kunder. Här är några anledningar till att fokusera på kundbevarande lika mycket som på kundanskaffning:
- Kostnaden för att skaffa nya kunder jämfört med att behålla dem är fem gånger högre
- Om man ökar kundbehovet med 5 % kan man öka intäkterna med 25-95 %
- Sannolikheten för att sälja till befintliga kunder och nya kunder är 60-70 % och 5-20 %, 90% av nöjda konsumenter kommer att köpa igen
Kundbevaringsstrategier kommer att variera beroende på affärsmodell, målgrupp, resurser med mera, men här är flera viktiga egenskaper som alla strategier bör ha:
Bekvämlighet
Det är svårt att ignorera något när det är tillgängligt inom räckhåll, så gör dina produkter och tjänster så tillgängliga som möjligt. Identifiera dina kunders önskemål och beteenden och skapa verktyg som ger dem bekvämlighet. Till exempel har både Starbucks och McDonald’s appar där kunderna kan beställa i förväg för att eliminera väntetiden på plats.
Altruism
Ibland inspirerar ett varumärke kundlojalitet med företagets övertygelser, istället för med sin försäljningstaktik. Många konsumenter fokuserar på de altruistiska och miljömässiga effekter som deras köpvanor har eftersom det är så viktigt för dem att göra gott. Hitta något som människor bryr sig om och positionera ditt varumärke kring det.
Personalisering
Uppför kundservice med en autentisk mänsklig touch. Visa att du bryr dig genom att identifiera dina målgruppspersonas, kommunicera med dem i deras favoritkanaler och lägga till personlighet i varje interaktion.
Missa inte kunderna
Varje företag behöver skaffa nya kunder för att hålla verksamheten igång. Även om det finns många sätt att närma sig kundförvärv, resulterar de alla i samma sak.
Börja förvärva fler nya kunder idag genom att optimera steget efter klick med Instapage. Med AdMap™, 1:1-personalisering, AMP, heatmaps och mycket mer kan ingen annan lösning jämföras. Registrera dig för en Enterprise-demo här.