Insights and Research for Marketing, Sales Development and Sales

Als u in de verkoop werkt, is de kans groot dat u onlangs de term sales enablement hebt gehoord. Hoewel het een veelbesproken onderwerp is, lijkt er enige verwarring te bestaan over de vraag of het gewoon weer een vaag modewoord is of een specifiek praktijkgebied dat echte voordelen oplevert voor verkooporganisaties.

Met dat in gedachten zijn we begonnen vier basisvragen over sales enablement te beantwoorden:

1. 1. 1. Wat is sales enablement?
      2. Waarom is het belangrijk?
      3. Hoe wordt sales enablement in de praktijk gebracht?
      4. Wie is de eigenaar van sales enablement?

Wat is sales enablement?

Sales enablement is het proces waarbij de verkooporganisatie wordt voorzien van de informatie, inhoud en hulpmiddelen die verkopers helpen effectiever te verkopen. De basis van sales enablement is verkopers te voorzien van wat ze nodig hebben om de koper gedurende het koopproces succesvol te betrekken. Een groot deel van sales enablement bestaat uit het uitrusten van verkopers met informatie die ze kunnen gebruiken in verkoopcycli. Deze informatie kan de vorm aannemen van klantgerichte content, best practices en tools, om maar een paar voorbeelden te noemen. Welke vorm de informatie ook aanneemt, ze moet gemakkelijk te gebruiken en herbruikbaar zijn binnen de verkooporganisatie.

Laten we dit een beetje ontleden door de zeven definiërende kenmerken van sales enablement te specificeren:

1. Het doel van sales enablement is eenvoudig. Het gaat erom verkopers te voorzien van de middelen die zij nodig hebben om effectiever te verkopen. Hoe je dit voor elkaar krijgt, is natuurlijk een complexere discussie.
2. Sales enablement gaat minder over verkoop en meer over de koper. Het gebied van sales enablement is gebaseerd op het bieden van verkoopmedewerkers met wat ze nodig hebben om hun doelkopers te betrekken. Als zodanig is het belangrijk om een eenvoudige stelregel te onthouden: voorzie verkoop van de middelen die de koper wil. Het is ook belangrijk om te begrijpen wanneer de koper deze middelen wil gebruiken.
3. Wat sales enablement biedt aan verkopers is een cruciaal onderdeel van het definiëren van uw programma. Wat u biedt, neemt meestal de vorm aan van informatie. We groeperen deze informatie in twee categorieën. Ten eerste zijn er dingen zoals inhoud die verkoop aan de koper zal verstrekken. Ten tweede zijn er zaken als best practices, onderzoek en hulpmiddelen die verkoop intern zal gebruiken.
4. Een ander bepalend kenmerk van enablement is dat verkopers moeten weten hoe ze de middelen moeten gebruiken die u hun ter beschikking stelt. Daarom moeten training en ontwikkeling zo’n belangrijk onderdeel zijn van de meeste programma’s. De meest effectieve programma’s voeren traditionele trainingsprogramma’s uit, maar maken ook gebruik van technologieën zoals samenwerkingstools om verkooptraining continu te maken.
5. Een fundamenteel uitgangspunt van sales enablement is dat het alle verkopers helpt, of u nu een verkooporganisatie van één of 1.000 hebt.Gezien dat, moet u ervoor zorgen dat wat u aan verkopers biedt gemakkelijk te gebruiken is. Bij het ontwerpen voor bruikbaarheid, moet u ervoor zorgen dat middelen gemakkelijk te vinden en gemakkelijk toe te passen zijn. U wilt dat deze hulpmiddelen keer op keer worden gebruikt. Dit kan alleen als ze van hoge kwaliteit zijn (zie het vorige punt over de koper en verkoop voorzien van dingen die de koper wil) en gemakkelijk te gebruiken.
6. Of het verkoopteam gebruikt wat u aanbiedt, is de sleutel tot sales enablement. De beste verkoop enablement programma’s bij te houden en af te dwingen of middelen worden gebruikt in de verkooporganisatie. Het belangrijkste is dat ze toekomstige verkoopbevorderende inspanningen optimaliseren op basis van wat wordt gebruikt en wat niet.
7. Het laatste bepalende kenmerk van verkoopbevordering is meting. Enkele van de meer zinvolle meeteenheden voor verkoopbevordering die u zou moeten bijhouden, zijn: gemiddelde lengte van verkoopcyclus, aantal vertegenwoordigers dat quota behaalt en gemiddelde dealgrootte. Er zijn andere meeteenheden die u kunt bijhouden, maar deze drie zijn een goede plek om te beginnen.

Een ding waar de meeste deskundigen het over eens zijn, is dat verkoopbevordering moet beginnen met een diepgaand begrip van wie de koper is en wat hij wil. Met andere woorden, effectieve sales enablement is klantgericht. Het is een programma dat verkopers helpt effectiever met klanten te communiceren door hen te voorzien van de informatie en hulpmiddelen die ze nodig hebben om kopers te bieden wat ze willen.

Waarom is sales enablement belangrijk?

Sales enablement levert een echt overtuigend voordeel op – het stelt een groot aantal verkopers in staat quota te behalen op een schaalbare, voorspelbare en herhaalbare manier. Een andere manier om dit te zeggen is dat het is ontworpen om de verkooporganisatie te democratiseren, zodat je niet langer afhankelijk bent van een handvol superhelden om de teamquota te halen. Ja, er zullen altijd verkopers zijn die een natuurlijk vermogen hebben om de quota te overschrijden, maar hoe stel je een breder spectrum van verkopers in staat om de quota te halen?

Sales enablement speelt een sleutelrol in het opschalen van de verkooporganisatie voorbij een handjevol presteerders. Het biedt alle verkopers de beste praktijken, kennis, tools en middelen die nodig zijn om succesvol te zijn. Het is in wezen een poging om te democratiseren wat er nodig is om een succesvolle verkoper te zijn. Een cruciale best practice op het gebied van verkoopbevordering is het aanwijzen van mensen die beter presteren als leiders/leraren van het programma.

Verkoopbevordering – veel verkopers helpen de top te bereiken

Hoe wordt verkoopbevordering in de praktijk gebracht?

Er zijn een aantal best practices op het gebied van sales enablement die u kunnen helpen bij uw inspanningen, maar naar mijn mening zijn er vijf die er echt toe doen:

1. Definieer en verklaar de specifieke doelstellingen voor uw programma. Op een hoog niveau moet uw programma zich richten op het helpen van verkopers om effectiever te verkopen. Dit begint met het bieden van alles wat verkopers nodig hebben om kopers te binden en te converteren. Maar waar richt u zich vanaf dat punt op? Moet u zich richten op gedetailleerde informatie over producten en diensten? Hoe zit het met het delen van best practices van top performers in de verkooporganisatie? Hoe zit het met de ontwikkeling van verkoopvaardigheden zoals het geven van goede presentaties? Dit zijn allemaal goede opties om te overwegen en er is geen reden waarom u er maar één moet kiezen.
2. Maak van de ervaring van de koper de basis van verkoopbevordering. Gezien het feit dat sales enablement gaat over het in staat stellen van verkopers om de koper te betrekken, is het logisch dat u de koopervaring tot hoeksteen van uw inspanningen zou maken. Dit bestaat uit twee onderdelen. Ten eerste moet u ervoor zorgen dat verkopers begrijpen wie de koper is en welk traject hij aflegt. Ten tweede, breng uw verkoopspel en -training in kaart met de koopervaring. Dit is gewoon sales enablement 101.
3. Creëer en gebruik veel hoogwaardige content. Inhoud wordt snel de “force multiplier” van de meeste moderne verkooporganisaties. Dingen zoals blogberichten, white papers en webinars stellen een groot aantal verkopers in staat om veel waardevols aan kopers te leveren op een schaalbare, controleerbare manier. Sterker nog, goede verkopers gebruiken content nu als een kruk en geven er de voorkeur aan om hoogwaardige content het woord te laten doen. Zorg er dus voor dat uw verkoopteam veel hoogwaardige content heeft die aansluit op het koopproces.
4. Maak van verkooptraining een always-on, continue inspanning. Verkooptraining is een belangrijk onderdeel van sales enablement. Het is waar verkopers leren hoe ze effectiever kunnen verkopen. De meeste verkooptrainingen hebben een fatale fout: ze vinden één keer per jaar plaats. Het gevolg is dat verkopers snel vergeten wat ze hebben geleerd en welke informatie, inhoud en hulpmiddelen ze hebben gekregen. Om dit tegen te gaan, moet u van verkooptraining een voortdurende inspanning maken. U zou ten minste één formele training per maand moeten geven en tools zoals nieuwsbrieven en samenwerkingsplatforms moeten gebruiken om sales enablement onder de aandacht van het verkoopteam te houden.
5. Zorg ervoor dat verkopers gebruikmaken van wat u aanbiedt. Zelfs de beste sales enablement-programma’s kunnen een snelle dood sterven als niemand in de gaten houdt hoe sales gebruikt wat hen wordt aangereikt. Het is van cruciaal belang dat het verkoopmanagement het gebruik van best practices, content en tools in de verkooporganisatie afdwingt.

Wie is de eigenaar van sales enablement?

Sales enablement is een gezamenlijke verantwoordelijkheid van verkoop en marketing. Er zijn een paar eenvoudige organisatorische regels die u kunnen helpen bij het structureren van uw programma. Ten eerste moeten zowel sales als marketing samen bepalen welke middelen nodig zijn voor het programma. Veelgebruikte middelen zijn onder meer inhoud, gespreksgidsen en verkooptraining. Ten tweede, marketing is meestal verantwoordelijk voor het creëren van de overgrote meerderheid van deze informatie. Ten derde moet marketing het grootste deel van de verantwoordelijkheid dragen voor het opleiden van de verkooporganisatie. Ten vierde speelt sales een cruciale rol in het “operationaliseren” van de informatie die sales ontvangt als onderdeel van het sales enablement programma. Ten slotte is het aan het salesmanagement om ervoor te zorgen dat het sales enablement-programma ook daadwerkelijk in de praktijk wordt gebracht.

Sommige thought leaders stellen dat er geen scheiding moet zijn tussen sales- en marketingteams als het gaat om sales enablement. Dit is zinvol in een ideale situatie, maar is vaak niet haalbaar in de echte wereld. Zelfs in de meest geïntegreerde “revenue” organisaties zijn er meestal aparte verkoop- en marketingrollen en -verantwoordelijkheden, zoals hierboven geschetst. Als het gaat om sales enablement, is de beste organisatorische regel dat marketing een betere creator is en sales een betere enforcer.

Er is nog een ander organisatorisch punt om te overwegen – sales enablement kan en moet een mindset of onderdeel van de bedrijfscultuur zijn. Het oude gezegde “je zit of in de verkoop of je zit in de verkoopondersteuning” benadrukt dat je ofwel moet bijdragen aan verkoopbevordering ofwel ervan moet profiteren. Als we geloven dat sales enablement een positieve impact heeft op de omzet, dan spreekt het voor zich dat alle onderdelen van de organisatie een gevestigd belang hebben bij het succes van sales enablement. Bedrijven die begrijpen dat alle medewerkers betrokken zijn bij het helpen verbeteren van de verkoopprestaties, zijn degenen die de betekenis van sales enablement echt begrijpen.