10 Hard-onderhandelingstactieken om voor op te passen tijdens een onderhandeling

Sommige onderhandelaars lijken te geloven dat hard-onderhandelingstactieken de sleutel tot succes zijn. Zij nemen hun toevlucht tot dreigementen, extreme eisen en zelfs onethisch gedrag om te proberen de overhand te krijgen in een onderhandeling.

In feite verraden onderhandelaars die hun toevlucht nemen tot harde onderhandelingsstrategieën in onderhandelingen een gebrek aan inzicht in de winst die kan worden behaald in de meeste zakelijke onderhandelingen. Wanneer onderhandelaars hun toevlucht nemen tot harde onderhandelingstactieken, geven zij daarmee te kennen dat zij onderhandelen als een win-verlies onderneming beschouwen. Een klein percentage van de zakelijke onderhandelingen die slechts één onderwerp betreffen, zoals de prijs, kunnen inderdaad worden gezien als win-verliesonderhandelingen, of verdelingsonderhandelingen.

Maar al te vaak hebben zakelijke onderhandelingen betrekking op meerdere kwesties. Deze zogeheten integratieve onderhandelingen bieden partijen de mogelijkheid om win-winresultaten te bereiken, of overeenkomsten die voor beide partijen gunstig zijn. Zakelijke onderhandelaars kunnen onderhandelen door te brainstormen over creatieve oplossingen, door verschillen in voorkeuren te identificeren die rijp kunnen zijn voor afruil, en door vertrouwen op te bouwen.

Wanneer partijen hun toevlucht nemen tot harde onderhandelingstactieken in onderhandelingen met een integratief potentieel, lopen ze helaas het risico deze voordelen mis te lopen. Omdat onderhandelaars de neiging hebben te reageren op de manier waarop ze worden behandeld, kan de hard-barball-onderhandelingstactiek van een partij een vicieuze cirkel van dreigementen, eisen en andere hard-barball-strategieën in gang zetten. Dit patroon kan een harde onderhandeling creëren die gemakkelijk verslechtert in een impasse, wantrouwen, of een deal die voor alle betrokkenen ondermaats is.

10 veel voorkomende harde onderhandelingstactieken & Onderhandelingsvaardigheden

Om te voorkomen dat uw onderhandeling uiteenvalt in harde onderhandelingstactieken, moet u zich er eerst toe verbinden om deze tactieken zelf niet toe te passen. Onthoud dat er gewoonlijk betere manieren zijn om uw doelen te bereiken, zoals het opbouwen van vertrouwen, het stellen van veel vragen, en het verkennen van verschillen.

Verder moet u zich voorbereiden op de harde onderhandelingstactieken van uw tegenpartij. Om dit te doen, moet u ze eerst kunnen identificeren. In hun boek Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes, geven Robert Mnookin, Scott Peppet, en Andrew Tulumello advies om te voorkomen dat u overrompeld wordt door harde onderhandelaars. Hoe beter we voorbereid zijn op harde onderhandelingsstrategieën, hoe beter we in staat zullen zijn om ze onschadelijk te maken.

Hier is een lijst van de 10 harde onderhandelingstactieken om voor uit te kijken van de auteurs van Beyond Winning:

1. Extreme eisen gevolgd door kleine, langzame concessies. Misschien wel de meest voorkomende van alle hard-bargaining tactieken, deze beschermt dealmakers van het maken van concessies te snel. Het kan er echter voor zorgen dat partijen geen deal sluiten en dat zakelijke onderhandelingen onnodig worden uitgesteld. Om deze tactiek af te wenden, moet u een duidelijk beeld hebben van uw eigen doelen, het beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst (BATNA), en de bottom line – en laat u niet van de wijs brengen door een agressieve tegenstander.
2. Toezeggingstactiek. Uw tegenstander kan zeggen dat zijn handen gebonden zijn of dat hij slechts beperkte discretie heeft om met u te onderhandelen. Doe wat je kunt om erachter te komen of deze commitment tactieken oprecht zijn. U kunt tot de ontdekking komen dat u moet onderhandelen met iemand die meer autoriteit heeft om zaken met u te doen.
3. Take-it-or-leave-it onderhandelingsstrategie. Aanbiedingen moeten zelden niet-onderhandelbaar zijn. Om deze harde onderhandelingstactiek onschadelijk te maken, probeert u het te negeren en in plaats daarvan te focussen op de inhoud van het aanbod, en doet u vervolgens een tegenbod dat aan de behoeften van beide partijen voldoet.
4. Uitnodigen tot onaanvaardbare aanbiedingen. Wanneer u een bod doet, kunt u merken dat uw tegenpartij u vraagt om een concessie te doen voordat zij zelf een tegenbod doet. Bied niet tegen uzelf door uw eisen te verlagen; geef in plaats daarvan aan dat u wacht op een tegenbod.
5. Probeert u te laten terugdeinzen. Soms zult u merken dat uw tegenstander steeds hogere eisen blijft stellen, wachtend tot u uw breekpunt bereikt en toegeeft. Benoem de harde onderhandelingstactiek en verduidelijk dat u alleen zult meedoen aan een wederkerige uitwisseling van aanbiedingen.
6. Persoonlijke beledigingen en het opjutten van veren. Persoonlijke aanvallen voeden u met uw onzekerheden en maken u kwetsbaar. Neem een pauze als u zich opgewonden voelt raken, en laat de andere partij weten dat u beledigingen en andere goedkope trucs niet zult tolereren.
7. Bluffen, puffen en liegen. Overdrijven en het verkeerd voorstellen van feiten kan u van uw stuk brengen. Wees sceptisch over beweringen die te mooi lijken om waar te zijn en onderzoek ze nauwkeurig.
8. Bedreigingen en waarschuwingen. Wilt u weten hoe u moet omgaan met bedreigingen? De eerste stap is het herkennen van bedreigingen en schuine waarschuwingen als de harde onderhandelingstactieken die ze zijn. Het negeren van een bedreiging en het benoemen van een bedreiging kunnen twee effectieve strategieën zijn om ze onschadelijk te maken.
9. Het kleineren van je alternatieven. De andere partij kan proberen om u te laten toegeven door uw BATNA te kleineren. Laat haar je vastberadenheid niet aantasten.
10. Good cop, bad cop. Wanneer u te maken krijgt met een team van twee onderhandelaars, kan het zijn dat de een redelijk is en de ander hard. Realiseer u dat ze samenwerken en laat u niet inpakken door dergelijke harde onderhandelingstactieken.

Zijn er nog andere harde onderhandelingsstrategieën die u bent tegengekomen en die u aan deze lijst zou willen toevoegen? We horen graag van u!