10 kemény tárgyalási taktika, amire érdemes odafigyelni egy tárgyaláson

Néhány tárgyaló úgy tűnik, hogy a kemény tárgyalási taktika a siker kulcsa. Fenyegetésekhez, szélsőséges követelésekhez, sőt etikátlan viselkedéshez folyamodnak, hogy megpróbáljanak fölénybe kerülni a tárgyaláson.

Valójában azok a tárgyalók, akik a tárgyaláson a kemény alkudozási stratégiákhoz folyamodnak, jellemzően arról árulkodnak, hogy nem értik, milyen előnyöket lehet elérni a legtöbb üzleti tárgyaláson. Amikor a tárgyalópartnerek kemény alkudozási taktikákhoz folyamodnak, azt közvetítik, hogy a tárgyalást vesztes-nyertes vállalkozásnak tekintik. Az üzleti tárgyalások egy kis százaléka, amelyek csak egy kérdésről, például az árról szólnak, valóban tekinthető nyertes-vesztes tárgyalásnak vagy elosztási tárgyalásnak.

Sokkal gyakoribb azonban, hogy az üzleti tárgyalások több kérdést is érintenek. Ennek eredményeképpen ezek az úgynevezett integratív tárgyalások lehetőséget adnak a feleknek arra, hogy win-win eredményeket, vagyis kölcsönösen előnyös megállapodásokat hozzanak létre. Az üzleti tárgyalófelek kreatív megoldások ötletelésével, a preferenciák közötti, kompromisszumra érett különbségek azonosításával és a bizalom kiépítésével tárgyalhatnak.

Sajnos, amikor a felek az integratív potenciállal rendelkező tárgyalásokon kemény alkudozási taktikákhoz folyamodnak, azt kockáztatják, hogy lemaradnak ezekről az előnyökről. Mivel a tárgyaló felek hajlamosak úgy reagálni, ahogyan velük bánnak, az egyik fél tárgyalási keménykezű taktikája a fenyegetések, követelések és egyéb keménykezű stratégiák ördögi körét hozhatja létre. Ez a minta olyan keménykezű tárgyalást hozhat létre, amely könnyen patthelyzetbe, bizalmatlanságba vagy olyan alkuba torkollik, amely minden érintett számára alulmarad.

10 gyakori keménykezű tárgyalási taktika & Tárgyalási készségek

Ahhoz, hogy megakadályozza, hogy a tárgyalása keménykezű tárgyalási taktikákba torkolljon, először is el kell köteleznie magát arra, hogy maga nem alkalmazza ezeket a taktikákat. Ne feledje, hogy általában vannak jobb módszerek is a céljai elérésére, például a bizalom kiépítése, a sok kérdés és a különbségek feltárása.

A következő lépésként fel kell készülnie tárgyalópartnere kemény alkudozási taktikáira. Ehhez először is fel kell tudnia ismerni őket. A Beyond Winning című könyvükben: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes című könyvében Robert Mnookin, Scott Peppet és Andrew Tulumello tanácsokat ad ahhoz, hogy ne érjék váratlanul a kemény alkudozók. Minél jobban felkészülünk a kemény tárgyalási stratégiákra, annál jobban tudjuk majd hatástalanítani őket.”

Itt a Beyond Winning című könyv szerzőinek listája arról a 10 keménykezű tárgyalási taktikáról, amelyre érdemes odafigyelni:

1. Szélsőséges követelések, amelyeket apró, lassú engedmények követnek. Talán a leggyakoribb a kemény tárgyalási taktikák közül, ez a taktika megóvja az alkuszokat a túl gyors engedményektől. Ugyanakkor visszatarthatja a feleket az alkutól, és szükségtelenül elhúzhatja az üzleti tárgyalásokat. E taktika elhárítása érdekében legyen világos elképzelése a saját céljairól, a tárgyalásos megállapodás legjobb alternatívájáról (BATNA) és a végeredményről – és ne hagyja magát megzavarni egy agresszív ellenféltől.
2. Kötelezettségvállalási taktika. Az ellenfele azt mondhatja, hogy meg van kötve a keze, vagy hogy csak korlátozott mérlegelési jogköre van az Önnel való tárgyalásra. Tegyen meg minden tőle telhetőt annak kiderítésére, hogy ezek az elköteleződési taktikák valódiak-e. Előfordulhat, hogy olyasvalakivel kell tárgyalnia, akinek nagyobb felhatalmazása van arra, hogy üzletet kössön Önnel.
3. Fogadd el vagy hagyd el tárgyalási stratégia. Az ajánlatok ritkán lehetnek nem tárgyalhatóak. Ennek a kemény tárgyalási taktikának a hatástalanításához próbálja meg figyelmen kívül hagyni, és helyette az ajánlat tartalmára koncentráljon, majd tegyen olyan ellenajánlatot, amely mindkét fél igényeit kielégíti.
4. Hívogató, viszonzatlan ajánlatok. Amikor Ön ajánlatot tesz, előfordulhat, hogy a tárgyalópartnere engedményt kér Öntől, mielőtt maga is ellenajánlatot tenne. Ne tegyen ajánlatot saját maga ellen azzal, hogy csökkenti az igényeit; ehelyett jelezze, hogy várja az ellenajánlatot.
5. Megpróbálja Önt meghátrálásra bírni. Néha azt tapasztalhatod, hogy az ellenfeled egyre nagyobb és nagyobb követeléseket támaszt, arra várva, hogy elérd a töréspontodat és engedj. Nevezze meg a kemény alkudozási taktikát, és tisztázza, hogy csak kölcsönös ajánlatcserébe bocsátkozik.
6. Személyes sértegetések és tollbamondás. A személyes támadások a bizonytalanságodból táplálkoznak, és sebezhetővé tesznek. Tartson szünetet, ha úgy érzi, hogy ideges lesz, és tudassa a másik féllel, hogy nem tűri a sértegetéseket és más olcsó trükköket.
7. Blöffölés, puffogtatás és hazugság. A tények eltúlzása és elferdítése megzavarhat. Legyen szkeptikus az olyan állításokkal szemben, amelyek túl szépnek tűnnek ahhoz, hogy igazak legyenek, és vizsgálja meg őket alaposan.
8. Fenyegetések és figyelmeztetések. Szeretné tudni, hogyan kezelje a fenyegetéseket? Az első lépés, hogy felismerje a fenyegetéseket és a burkolt figyelmeztetéseket, mint olyan keményen alkudozó taktikákat, amilyenek. A fenyegetés figyelmen kívül hagyása és a fenyegetés megnevezése két hatékony stratégia lehet azok hatástalanítására.
9. Az alternatívák lekicsinylése. A másik fél megpróbálhatja Önt a BATNA-jának lekicsinyítésével rávenni arra, hogy engedjen. Ne hagyja, hogy megingassa az elszántságát.
10. Jó zsaru, rossz zsaru. Amikor két tárgyalópartnerrel állsz szemben, előfordulhat, hogy az egyik személy ésszerű, a másik pedig kemény. Ismerje fel, hogy együtt dolgoznak, és ne dőljön be az ilyen kemény alkudozási taktikáknak.

Van még olyan kemény alkudozási stratégia a tárgyalásokon, amivel találkozott, és amit hozzáadna ehhez a listához? Szívesen meghallgatnánk Önt!