Insights and Research for Marketing, Sales Development and Sales

Si vous travaillez dans le domaine de la vente, il y a de fortes chances que vous ayez récemment entendu le terme d’activation des ventes. Bien qu’il s’agisse d’un sujet d’actualité, il semble y avoir une certaine confusion quant à savoir s’il s’agit d’un autre vague mot à la mode ou d’un domaine de pratique spécifique qui apporte de réels avantages aux organisations de vente.

Avec cela en tête, nous avons entrepris de répondre à quatre questions fondamentales sur l’activation des ventes :

1. 1. 1. Qu’est-ce que l’activation des ventes ?
      2. Pourquoi est-ce important ?
      3. Comment l’habilitation des ventes est-elle pratiquée ?
      4. Qui est propriétaire de l’habilitation des ventes ?

Qu’est-ce que l’habilitation des ventes ?

L’habilitation des ventes est le processus consistant à fournir à l’organisation des ventes les informations, le contenu et les outils qui aident les vendeurs à vendre plus efficacement. Le fondement de l’habilitation des ventes consiste à fournir aux commerciaux ce dont ils ont besoin pour engager avec succès l’acheteur tout au long du processus d’achat. Une grande partie de l’activation des ventes consiste à équiper les vendeurs d’informations qu’ils peuvent utiliser dans les cycles de vente. Ces informations peuvent prendre la forme de contenu orienté client, de meilleures pratiques de vente et d’outils, pour ne citer que quelques exemples. Quelle que soit la forme que prend l’information, elle doit être facile à consommer et réutilisable au sein de l’organisation commerciale.

Disséquons un peu tout cela en précisant les sept attributs qui définissent l’habilitation des ventes :

1. L’objectif de l’habilitation des ventes est simple. Il s’agit de fournir aux commerciaux les ressources dont ils ont besoin pour vendre plus efficacement. Bien sûr, la façon dont vous faites en sorte que cela se produise est une discussion plus complexe.
2. L’habilitation des ventes concerne moins les ventes et plus l’acheteur. Le domaine de l’habilitation des ventes est fondé sur la fourniture aux vendeurs de ce dont ils ont besoin pour engager leurs acheteurs cibles. En tant que tel, il est important de se rappeler un principe simple : fournir aux ventes les ressources que l’acheteur souhaite. Il est également important de comprendre quand l’acheteur veut tirer parti de ces ressources.
3. Ce que l’habilitation des ventes fournit aux vendeurs est une partie essentielle de la définition de votre programme. Ce que vous fournissez prend généralement la forme d’informations. Nous regroupons ces informations en deux catégories. Premièrement, il y a des choses comme le contenu que les ventes fourniront à l’acheteur. Deuxièmement, il y a des choses comme les meilleures pratiques, la recherche et les outils que les ventes consommeront en interne.
4. Un autre attribut déterminant de l’habilitation est que les vendeurs doivent savoir comment utiliser les ressources que vous leur fournissez. C’est pourquoi la formation et le développement devraient être une si grande partie de la plupart des programmes. Les programmes les plus efficaces mènent des programmes de formation traditionnels, mais utilisent également des technologies telles que les outils de collaboration pour rendre la formation commerciale continue.
5. Une des prémisses fondamentales de l’habilitation commerciale est qu’elle aide tous les commerciaux, que vous ayez une organisation commerciale d’un seul ou de 1 000.Compte tenu de cela, vous devez vous assurer que ce que vous fournissez aux commerciaux est facile à utiliser. Dans le cadre d’une conception axée sur la convivialité, vous devez faire en sorte que les ressources soient faciles à trouver et à appliquer. Vous voulez que ces ressources soient utilisées encore et encore. Cela ne se produira que si elles sont de haute qualité (voir le point précédent sur l’acheteur et fournir aux ventes les choses que l’acheteur veut) et faciles à utiliser.
6. La question de savoir si l’équipe de vente utilise ce que vous fournissez est la clé de l’habilitation des ventes. Les meilleurs programmes d’habilitation des ventes suivent et appliquent si les ressources sont utilisées à travers l’organisation des ventes. Plus important encore, ils optimisent les futurs efforts d’habilitation des ventes en fonction de ce qui est utilisé et de ce qui ne l’est pas.
7. La dernière caractéristique déterminante de l’habilitation des ventes est la mesure. Parmi les mesures les plus significatives de l’habilitation des ventes que vous devriez suivre figurent : la durée moyenne du cycle de vente, le nombre de représentants qui atteignent leur quota et la taille moyenne des transactions. Il existe d’autres mesures que vous pouvez suivre, mais ces trois sont un bon point de départ.

Une chose sur laquelle la plupart des experts s’accordent est que l’habilitation des ventes doit commencer par une compréhension profonde de qui est l’acheteur et de ce qu’il veut. En d’autres termes, une habilitation des ventes efficace est centrée sur le client. C’est un programme qui aide les commerciaux à communiquer plus efficacement avec les clients en leur fournissant les informations et les outils dont ils ont besoin pour offrir aux acheteurs ce qu’ils veulent.

Pourquoi l’habilitation des ventes est-elle importante ?

L’habilitation des ventes offre un avantage vraiment convaincant : elle permet à un grand nombre de commerciaux d’atteindre leur quota de manière évolutive, prévisible et reproductible. Une autre façon de dire cela est qu’il est conçu pour démocratiser l’organisation des ventes afin que vous ne soyez plus dépendant d’une poignée de super héros pour atteindre le quota de l’équipe. Oui, il y aura toujours des commerciaux qui ont une capacité naturelle à dépasser les quotas, mais comment permettre à un plus large spectre de commerciaux d’atteindre les quotas ?

L’habilitation commerciale joue un rôle clé dans le dimensionnement de l’organisation commerciale au-delà d’une poignée de sur-performants. Il fournit à tous les vendeurs les meilleures pratiques, les connaissances, les outils et les ressources nécessaires pour réussir. Il s’agit essentiellement d’un effort pour démocratiser ce qu’il faut pour être un vendeur performant. En fait, l’une des meilleures pratiques critiques de l’habilitation des ventes consiste à désigner les surdoués comme leaders/enseignants du programme.

Habilitation des ventes – aider beaucoup de vendeurs à atteindre le sommet

Comment l’habilitation des ventes est-elle pratiquée ?

Il existe un certain nombre de bonnes pratiques d’habilitation des ventes qui peuvent vous aider dans vos efforts, mais à mon avis, il y en a cinq qui comptent vraiment :

1. Définir et déclarer les objectifs spécifiques de votre programme. À un haut niveau, votre programme devrait se concentrer sur l’aide aux vendeurs à vendre plus efficacement. Cela commence par fournir aux vendeurs tout ce dont ils ont besoin pour engager et convertir les acheteurs. Mais sur quoi allez-vous vous concentrer à partir de là ? Devriez-vous vous concentrer sur des informations détaillées sur les produits et services ? Pourquoi ne pas partager les meilleures pratiques des meilleurs vendeurs de l’organisation ? Et le développement de compétences commerciales, comme la réalisation de présentations de qualité ? Ce sont toutes de bonnes options à considérer et il n’y a aucune raison pour que vous en choisissiez une seule.
2. Faites de l’expérience de l’acheteur le fondement de l’habilitation des ventes. Étant donné que l’habilitation des ventes consiste à donner aux vendeurs les moyens d’engager l’acheteur, il est logique que vous fassiez de l’expérience d’achat la pierre angulaire de vos efforts. Il y a deux éléments à cela. Premièrement, assurez-vous que les vendeurs comprennent qui est l’acheteur et le parcours qu’il effectue. Deuxièmement, faites correspondre vos actions de vente et vos formations à l’expérience d’achat. Il s’agit là de l’initiation à la vente.
3. Créez et utilisez beaucoup de contenu de haute qualité. Le contenu devient rapidement le « multiplicateur de force » de la plupart des organisations de vente modernes. Des choses comme les articles de blog, les livres blancs et les webinaires permettent à un grand nombre de vendeurs de délivrer beaucoup de valeur aux acheteurs de manière évolutive et contrôlable. En fait, les bons vendeurs utilisent désormais le contenu comme une béquille, préférant laisser le contenu de haute qualité parler. Assurez-vous donc que votre équipe de vente dispose de beaucoup de contenu de haute qualité qui correspond au processus d’achat.
4. Faites de la formation des ventes un effort permanent et continu. La formation à la vente est une partie importante de l’habilitation des ventes. C’est là que les vendeurs apprennent à vendre plus efficacement. La plupart des programmes de formation à la vente souffrent d’un défaut fatal : ils ont lieu une fois par an. Par conséquent, les vendeurs oublient rapidement ce qu’ils ont appris, ainsi que les informations, le contenu et les outils qui leur ont été fournis. Pour lutter contre ce phénomène, vous devez faire de la formation commerciale un effort continu. Vous devez organiser au moins une formation formelle par mois et utiliser des outils tels que des bulletins d’information et des plateformes de collaboration pour maintenir l’habilitation des ventes devant l’équipe de vente.
5. Assurez-vous que les commerciaux tirent parti de ce que vous fournissez. Même les meilleurs programmes d’aide à la vente peuvent mourir rapidement si personne ne surveille comment les commerciaux utilisent ce qui leur est fourni. Il est essentiel que la direction des ventes fasse respecter l’utilisation des meilleures pratiques, du contenu et des outils dans l’organisation des ventes.

Qui détient l’habilitation des ventes ?

L’habilitation des ventes est détenue conjointement par les ventes et le marketing. Il existe quelques règles organisationnelles simples qui peuvent vous aider à structurer votre programme. Tout d’abord, les ventes et le marketing doivent collaborer sur les ressources nécessaires au programme. Les besoins courants en ressources comprennent le contenu, les guides de conversation et les formations à la vente. Deuxièmement, le marketing est généralement responsable de la création de la grande majorité de ces informations. Troisièmement, le marketing doit assumer la majeure partie de la responsabilité de la formation de l’organisation des ventes. Quatrièmement, les opérations commerciales jouent un rôle crucial dans l' » opérationnalisation  » des informations que les ventes reçoivent dans le cadre du programme d’aide à la vente. Enfin, c’est à la direction des ventes de s’assurer que le programme d’habilitation des ventes est effectivement mis en pratique.

Certains leaders d’opinion posent qu’il n’y a pas de séparation entre les équipes de vente et de marketing en matière d’habilitation des ventes. Cela a du sens dans un état idéal, mais est souvent irréalisable dans le monde réel. Même dans les organisations les plus intégrées, il existe généralement des rôles et des responsabilités distincts pour les ventes et le marketing, comme indiqué ci-dessus. En ce qui concerne l’activation des ventes, la meilleure règle organisationnelle est que le marketing est un meilleur créateur et que les ventes sont un meilleur exécuteur.

Il y a un autre point organisationnel à considérer – l’activation des ventes peut et doit être un état d’esprit ou une partie de la culture d’entreprise. Le vieil adage « vous êtes soit dans la vente, soit dans le support des ventes » souligne que vous devriez soit contribuer à l’habilitation des ventes, soit en bénéficier. Si nous pensons que l’activation des ventes a un impact positif sur le chiffre d’affaires, il va sans dire que toutes les parties de l’organisation ont un intérêt direct dans le succès de l’activation des ventes. Les entreprises qui comprennent que tous les employés sont impliqués dans l’amélioration des performances de vente sont celles qui saisissent vraiment la signification de l’activation des ventes.