Customer-Relationship-Management-Systeme sind aus der Welt des Vertriebs nicht mehr wegzudenken, da sie alle Leads erfassen, die das Potenzial haben, Kunden zu werden. Aber wer sagt, dass Sie das CRM Ihres Unternehmens nicht auch für Content-Marketing-Zwecke nutzen können? Wir nicht.
Aber was ist ein CRM, und was sind Beispiele?
CRM Marketing Beispiele
- Inbound Marketing Aktivitäten.
- Outbound Marketing Aktivitäten.
- Kundenservice Aktivitäten.
- Projektmanagement-Aktivitäten.
Ihre Zielgruppe ist das Herzstück all Ihrer Content-Marketing-Bemühungen, was bedeutet, dass das CRM-System, das Sie verwenden, um alle Ihre Kundendaten zu erfassen, auch eine wichtige Rolle dabei spielt, den Blutkreislauf in Gang zu halten. In Bezug auf das Marketing bedeutet dies, dass Sie Ihren Verkaufsprozess ankurbeln, die Lead-Generierung verbessern und die Kundenbindung erhöhen können.
Auffrischen: Was ist Customer Relationship Management?
Als wir über den Status Ihrer Customer Relationship Marketing-Bemühungen sprachen, stellten wir klar, dass sich das Akronym fast immer auf Customer Relationship Management bezieht. Obwohl die beiden eng zusammenarbeiten, ist Beziehungsmarketing eher ein Konzept, während CRM eine Plattform von Tools ist, die zur Verwaltung von Kundendaten, Interaktionen und Beziehungen verwendet werden.
Ein CRM ist eine zentrale Anlaufstelle für alle Ihre Kundendaten, einschließlich der Informationen darüber, wer sie sind, wie Sie mit ihnen in Kontakt treten können, wie der typische Verkaufsprozess aussieht und wie die Verbraucher in jeder Phase des Verkaufstrichters mit Ihren Inhalten interagieren.
Mit einer CRM-Strategie können Unternehmen nicht nur Kundendaten speichern, sondern die Informationen auch analysieren, um ein strategisches Verständnis der Kundenbedürfnisse und -präferenzen zu erlangen und darauf mit gezielten Inhalten und Verkaufsinteraktionen zu reagieren. Dazu gehören die Bereitstellung bedarfsgerechter Produkte und Dienstleistungen, ein effektiveres Cross-Selling, ein verbesserter Kundenservice und die Erstellung relevanterer Inhalte.
Wenn alle Mitglieder Ihres Teams über ein solides Verständnis der bisherigen Zielgruppe verfügen, gibt es bei der Fortführung von Kundengesprächen keine Schluckaufs oder losen Enden. Dies erleichtert eine flüssige Customer Journey und sorgt dafür, dass die Kunden das Gefühl haben, mit einem einzigen Unternehmen zu interagieren und nicht mit mehreren Einzelpersonen, die nicht auf derselben Seite zu stehen scheinen.
Mit höheren Umsätzen, mehr Lead-Konversionen und besseren Kundenbindungs- und Zufriedenheitsraten sind die Ergebnisse von CRM-gesteuerten Vertriebs- und Marketingbemühungen sicherlich günstig.
Wie kann Ihr CRM zu Content-Marketing-Ergebnissen führen?
Die harte Realität für uns Vermarkter ist, dass unseren digitalen Content-Strategien ohne CRM-Technologie ein großer Teil einflussreicher Daten entgehen wird. Und die Ergebnisse dieser Daten sind die Investition durchaus wert. Beispiele:
Bessere Zielgruppenansprache
Ein CRM beherbergt die detaillierten Informationen über die Verbraucher, aus denen detailliertere Buyer Personas abgeleitet werden können, was bedeutet, dass Ihre Zielgruppenansprache eine deutliche Aufwertung erfährt.
CRM-Tools ermöglichen es Ihnen, Data Mining durchzuführen, um zu verstehen, welche Verhaltensweisen der Verbraucher mit bestimmten Inhalten korrelieren.
CRM-Tools ermöglichen es Ihnen beispielsweise, Data Mining durchzuführen, um zu verstehen, welche Verhaltensweisen der Verbraucher mit bestimmten Inhalten korrelieren. Mit Data Mining können Sie nicht nur die Seiten mit den meisten Aufrufen ermitteln, sondern auch tiefer gehende Fragen beantworten. Dazu gehört, welche Artikel Kunden vor, während oder nach dem Kauf lesen, ob sich Wiederholungskunden mit Ihren Inhalten beschäftigen oder welche Inhalte bestimmte Kunden zu Kaufentscheidungen veranlassen.
Aufwertung der Lead-Generierung
Ihr CRM kann auch bei der Lead-Generierung wahre Wunder bewirken. Während die potenziellen Kunden eintrudeln, hilft Ihnen Ihr CRM dabei, Interessenten und Leads zu organisieren, zu verfolgen und durch den Verkaufstrichter zu führen. Die Software kann Daten aus verschiedenen Online-Quellen abrufen, so dass Sie immer über die aktuellsten Informationen über potenzielle Kunden verfügen.
Intuitive Zielgruppensegmentierung
Ja, es wird tatsächlich immer besser. Viele CRM-Tools verfügen über automatische Segmentierungsfunktionen, die Ihnen helfen, Ihre Kommunikationsbemühungen zu gruppieren und die vielversprechendsten Leads zu priorisieren. Sie verfolgen auch automatisch alle Ihre Interaktionen mit potenziellen Kunden – von der Beantwortung eines Verkaufsanrufs bis zum Lesen eines Blogs – damit Sie wissen, wie nah die Kunden an einer Konvertierung sind. Die Erkenntnisse können auch dazu beitragen, das Verhalten während der gesamten Customer Journey vorherzusagen und Hinweise darauf zu geben, wie Betrachter auf bestimmte Botschaften reagieren könnten, damit Sie künftige Kampagnen zur Lead-Generierung verbessern können.
Umfassende Metriken
Aus der Perspektive der Messung zeichnen CRM-Daten ein klares Bild davon, wie sich Ihre Inhalte und andere Marketingmaßnahmen auf den Verkaufsprozess auswirken. Außerdem erhalten Sie einen umfassenden Überblick über die Kundeninteraktionen, um jede Phase des Kundenkontakts besser zu verstehen. Diese Erkenntnisse können in die nächsten Schritte einer noch überzeugenderen und relevanteren Content-Strategie einfließen. Hier beginnt Ihr Marketingteam auch, seine Initiativen besser auf die Vertriebsabteilung abzustimmen – und umgekehrt.
CRM-Daten zeichnen ein klares Bild davon, wie sich Ihre Inhalte und andere Marketingmaßnahmen auf den Vertriebsprozess auswirken.
Wo ist der Beweis?
Sind Sie bereit, CRM-Software und -Systeme in Aktion zu sehen? Hier sind einige CRM-Marketingbeispiele, die ihren Wert beweisen:
Verbesserung der Kundenbindung
Mit allen Informationen, die Ihr Team über Ihr Publikum wissen muss, kann CRM-Software Marketinginitiativen unterstützen, um langfristige Beziehungen zu Ihrem Kundenstamm aufzubauen. Viele Unternehmen tun dies mit Kundenbindungsprogrammen.
Der britische Lebensmittel- und Gemischtwarenhändler Tesco beispielsweise hat eine CRM-Strategie entwickelt, die darauf abzielt, die Kundenbindung mit einem der erfolgreichsten Kundenbindungsprogramme der Einzelhandelsbranche zu fördern. Es heißt ClubCard und bietet den Kunden die Möglichkeit, nicht nur bei Tesco, sondern auch bei Partnerunternehmen wie Tankstellen, Hotels und Autovermietungen Punkte zu sammeln. Es gibt einen Club für jeden: Tesco Kids, Baby and Toddler, Healthy Living und World of Wine, um nur einige zu nennen.
Die zielgerichteten Segmente und Botschaften stammen direkt aus den Erkenntnissen, die im CRM des Unternehmens gesammelt wurden. Die Zielgruppenansprache wird auch in anderen Formen fortgesetzt, z. B. in der vierteljährlichen Postwurfsendung. Tesco verschickt über vier Millionen verschiedene Versionen, um sicherzustellen, dass die Rabatte, Angebote und Botschaften bei den Empfängern ankommen.
Außerdem nutzte Tesco die Daten, die aus den ClubCard-Mitgliedschaften und den Kommentarkarten gewonnen wurden, um neue Produktangebote zu entwickeln, z. B. die Healthy Living-Linie mit fett- und natriumarmen Optionen und Free Form-Produkten für Kunden mit diätetischen und gesundheitlichen Einschränkungen.
Durch die Nutzung von Einkaufsmustern als Grundlage für Marketing- und Einzelhandelsprogramme konnte Tesco die Kundenzufriedenheit und -treue erfolgreich steigern – und machte sie neugierig auf den nächsten Schritt des Unternehmens zur Verbesserung des Einkaufserlebnisses.
Unterstützung des Verkaufsprozesses
Digitale Durchbrüche im E-Commerce haben die Customer Journey nachhaltig verändert und versetzen Einzelhandelsunternehmen in die Lage, ihre Verkaufsprozesse neu zu gestalten, um die Online-Komponente ihrer Kunden zu berücksichtigen. Nehmen Sie zum Beispiel adidas. Die Marke mit den ikonischen drei Streifen erkannte, dass immer mehr Kunden ihre Reise online beginnen, und investierte in CRM-Technologie, um eine digitale Transformation durchzuführen.
Eine Lösung bestand darin, den Online-Kundensupport zu verstärken, wobei das CRM-System 1.100 Kundenbetreuer in die Lage versetzte, über Telefon, E-Mail, Web und soziale Plattformen einen schnellen, personalisierten Service zu bieten. Die CRM-Daten lieferten zudem detaillierte Informationen über die einzelnen Kunden und ermöglichten es adidas, neue Produkte zu entwickeln, die auf den Bedürfnissen und Vorlieben der Kunden basieren. Die CRM-Technologie der Marke unterstützt sogar eine digitale Schnittstelle, die es den Kunden ermöglicht, individuelle Produkte zu entwerfen.
Mit einer verbraucherzentrierten, digital ausgerichteten Strategie erlebte adidas ein rekordverdächtiges Wachstum, einschließlich eines Anstiegs der weltweiten E-Commerce-Gewinne um 59 %, was einem Online-Umsatz von rund 1 Milliarde Euro entspricht. Der Erfolg war umso erfreulicher, als die Marke ein solches Wachstum in einer Zeit erzielte, in der die Einzelhandelsbranche auf dem absteigenden Ast war.
Ein anderer Sportartikelhändler, Orvis, brachte das digitale Erlebnis in die stationäre Welt. Das Unternehmen stattete seine Läden mit Tablets aus, auf denen CRM- und E-Commerce-Tools vorinstalliert waren. Die Mitarbeiter können das Inventar durchsuchen und Online- und Ladeneinkäufe abschließen, ohne den Kunden im Geschäft jemals zu verlassen. Währenddessen zeichnet das CRM die Einkaufsgewohnheiten der Kunden, die Kaufhistorie und andere Informationen auf. Das Marketingteam nutzt diese Daten dann, um einzelnen Kunden auf der Grundlage ihrer früheren Aktionen persönlichere Angebote und E-Mails zu schicken.
Diese Praxis der Einbindung von Daten in den Verkaufsprozess ist nicht mehr revolutionär, sondern vielmehr eine Notwendigkeit für Unternehmen, um in ihrer jeweiligen Branche einen Wettbewerbsvorteil zu behalten. Je zielgerichteter, personalisierter und effektiver Ihre Botschaft ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie Kunden anziehen und den Verkauf abschließen.
Paarung mit Marketing-Automatisierung
Es muss klar sein: CRM und Marketing-Automatisierung dienen zwar ähnlichen Zwecken, sind aber nicht ganz dasselbe.
Marketing-Automatisierungssoftware wirkt sich direkt auf Ihre Abteilung aus und hilft Ihnen, Marketingaufgaben, Arbeitsabläufe und Kampagnen zu rationalisieren, zu automatisieren und zu messen. Wahrscheinlich verwenden Sie sie für Aufgaben wie die Segmentierung Ihrer Mailinglisten und die Nachverfolgung von E-Mail-Kampagnen.
CRM-Software ist im Allgemeinen in der Vertriebswelt angesiedelt und hilft bei der Verwaltung von Leads und Kunden. Die beiden arbeiten jedoch zusammen, um Ihren Kopf mit aussagekräftigen Erkenntnissen über die Zielgruppe zu füllen, die Ihnen helfen, Ihre Marketing-Magie zu entfalten.
Durch die Synchronisierung von Daten zwischen Ihren Marketing-Automatisierungslösungen und CRM-Daten können Sie die Vertriebs- und Marketing-Teams zusammenführen, um besser mit Ihren Interessenten und Kunden zu kommunizieren.
Durch die Synchronisierung von Daten zwischen Ihren Marketing-Automatisierungslösungen und CRM-Daten können Sie die Vertriebs- und Marketing-Teams zusammenführen, um besser mit Ihren Interessenten und Kunden zu kommunizieren. Einige CRM-Anbieter bieten sogar Marketing-Automatisierungslösungen als Teil des gesamten Systempakets an.
Die Anwendung dieser beiden Tools ist besonders effektiv für E-Mail-Kampagnen.
CRM-E-Mail-Marketing öffnet die Tür zu einer stärker personalisierten, direkten Kommunikation per E-Mail, die es Unternehmen ermöglicht, sich einen festen Platz auf dem Radar der Empfänger zu sichern. Anstatt sich einfach auf ein segmentiertes Publikum zu konzentrieren, können CRM-Tools E-Mails auf Einzelpersonen im B2C-Bereich und bestimmte Unternehmen in B2B-Szenarien zuschneiden. Der maßgeschneiderte Ansatz trägt dazu bei, den aufdringlichen Charakter zu verringern, den wir mit E-Mail-Blasts assoziieren, und verwandelt E-Mail-Interaktionen in aussagekräftigere Gespräche mit potenziellen und langfristigen Kunden.
CRM plus Content Marketing für den Sieg
Die Moral dieses Blog-Beitrags ist, dass Ihr CRM Ihnen Zugang zu unglaublichen Erkenntnissen über Ihr Publikum verschafft – und Sie können die Daten nutzen, um Ihre Content-Strategie und -Erstellung zu stärken. Wenn Sie etwas daraus mitnehmen, dann dies: Lassen Sie die Daten nicht ungenutzt verstreichen! Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihren CRM-gestützten Marketingbemühungen.