10 Harte Verhandlungstaktiken, auf die man bei einer Verhandlung achten sollte

Einige Verhandlungsführer scheinen zu glauben, dass harte Verhandlungstaktiken der Schlüssel zum Erfolg sind. Sie greifen auf Drohungen, extreme Forderungen und sogar unethisches Verhalten zurück, um zu versuchen, in einer Verhandlung die Oberhand zu gewinnen.

In der Tat verraten Verhandlungsführer, die in einer Verhandlung auf harte Verhandlungsstrategien zurückgreifen, in der Regel einen Mangel an Verständnis für die Gewinne, die in den meisten Geschäftsverhandlungen erzielt werden können. Wenn Verhandlungsführer auf harte Verhandlungstaktiken zurückgreifen, zeigen sie damit, dass sie Verhandlungen als ein Unternehmen betrachten, bei dem man nur gewinnen kann. Ein kleiner Prozentsatz der Geschäftsverhandlungen, bei denen es nur um ein Thema geht, z. B. den Preis, kann in der Tat als Win-Lose-Verhandlungen oder Verteilungsverhandlungen angesehen werden.

Viel häufiger jedoch geht es bei Geschäftsverhandlungen um mehrere Themen. Diese so genannten integrativen Verhandlungen bieten den Parteien das Potenzial, Win-Win-Ergebnisse oder für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarungen zu erzielen. Geschäftsverhandler können verhandeln, indem sie kreative Lösungen finden, Unterschiede in den Präferenzen erkennen, die zu Kompromissen führen können, und Vertrauen aufbauen.

Wenn Parteien bei Verhandlungen mit integrativem Potenzial auf harte Verhandlungstaktiken zurückgreifen, laufen sie leider Gefahr, diese Vorteile zu verpassen. Da Verhandlungspartner dazu neigen, so zu reagieren, wie sie behandelt werden, kann die harte Verhandlungstaktik einer Partei einen Teufelskreis aus Drohungen, Forderungen und anderen harten Strategien auslösen. Dieses Muster kann zu einer Verhandlung mit harten Bandagen führen, die leicht in eine Sackgasse, Misstrauen oder einen für alle Beteiligten unzureichenden Abschluss mündet.

10 übliche harte Verhandlungstaktiken & Verhandlungsgeschick

Um zu verhindern, dass Ihre Verhandlung in harte Verhandlungstaktiken ausartet, müssen Sie sich zunächst verpflichten, diese Taktiken selbst nicht anzuwenden. Denken Sie daran, dass es in der Regel bessere Wege gibt, um Ihre Ziele zu erreichen, z. B. Vertrauen aufzubauen, viele Fragen zu stellen und Differenzen auszuloten.

Als Nächstes müssen Sie sich auf die harten Verhandlungstaktiken Ihres Gegenübers vorbereiten. Dazu müssen Sie zunächst in der Lage sein, diese zu erkennen. In ihrem Buch Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes“ geben Robert Mnookin, Scott Peppet und Andrew Tulumello Ratschläge, um zu vermeiden, dass man von harten Verhandlungspartnern überrascht wird. Je besser wir auf harte Verhandlungsstrategien vorbereitet sind, desto besser sind wir in der Lage, sie zu entschärfen.

Hier ist eine Liste der 10 harten Verhandlungstaktiken, auf die man achten sollte, von den Autoren von Beyond Winning:

1. Extreme Forderungen gefolgt von kleinen, langsamen Zugeständnissen. Diese Taktik ist vielleicht die häufigste aller harten Verhandlungstaktiken und schützt die Verhandlungspartner davor, zu schnell Zugeständnisse zu machen. Sie kann die Parteien jedoch davon abhalten, eine Vereinbarung zu treffen, und die Verhandlungen unnötig in die Länge ziehen. Um diese Taktik zu vermeiden, sollten Sie sich über Ihre eigenen Ziele, die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung (BATNA) und das Endergebnis im Klaren sein – und sich von einem aggressiven Gegner nicht aus der Ruhe bringen lassen.
2. Verpflichtungstaktik. Ihr Gegner könnte sagen, dass ihm die Hände gebunden sind oder dass er nur einen begrenzten Spielraum hat, um mit Ihnen zu verhandeln. Tun Sie, was Sie können, um herauszufinden, ob diese Verpflichtungstaktik echt ist. Möglicherweise stellen Sie fest, dass Sie mit jemandem verhandeln müssen, der mehr Befugnisse hat, um mit Ihnen Geschäfte zu machen.
3. Verhandlungsstrategie „Nimm es oder lass es“. Angebote sollten selten nicht verhandelbar sein. Um diese harte Verhandlungstaktik zu entschärfen, versuchen Sie, sie zu ignorieren und sich stattdessen auf den Inhalt des Angebots zu konzentrieren, und machen Sie dann ein Gegenangebot, das den Bedürfnissen beider Parteien entspricht.
4. Einladen von nicht erwiderten Angeboten. Wenn Sie ein Angebot machen, kann es passieren, dass Ihr Gegenüber Sie um ein Zugeständnis bittet, bevor er selbst ein Gegenangebot macht. Bieten Sie nicht gegen sich selbst, indem Sie Ihre Forderungen reduzieren, sondern geben Sie zu verstehen, dass Sie auf ein Gegenangebot warten.
5. Versuchen Sie, Sie zum Zurückweichen zu bringen. Manchmal kann es vorkommen, dass Ihr Gegner immer höhere Forderungen stellt und darauf wartet, dass Sie an Ihre Belastungsgrenze kommen und nachgeben. Benennen Sie die harte Verhandlungstaktik und stellen Sie klar, dass Sie sich nur auf einen gegenseitigen Austausch von Angeboten einlassen werden.
6. Persönliche Beleidigungen und Federn rupfen. Persönliche Angriffe können Ihre Unsicherheiten nähren und Sie angreifbar machen. Machen Sie eine Pause, wenn Sie merken, dass Sie sich aufregen, und lassen Sie die andere Partei wissen, dass Sie Beleidigungen und andere billige Tricks nicht dulden werden.
7. Bluffen, Aufplustern und Lügen. Übertreibungen und falsche Darstellungen von Fakten können Sie überrumpeln. Seien Sie skeptisch bei Behauptungen, die zu gut erscheinen, um wahr zu sein, und prüfen Sie sie genau.
8. Drohungen und Warnungen. Möchten Sie wissen, wie man mit Drohungen umgeht? Der erste Schritt besteht darin, Drohungen und schräge Warnungen als die harten Verhandlungstaktiken zu erkennen, die sie sind. Eine Drohung zu ignorieren und sie beim Namen zu nennen, können zwei wirksame Strategien sein, um sie zu entschärfen.
9. Ihre Alternativen herunterspielen. Die andere Partei könnte versuchen, Sie zum Einlenken zu bewegen, indem sie Ihre BATNA herabsetzt. Lassen Sie sich von ihr nicht entmutigen.
10. Guter Bulle, böser Bulle. Wenn Sie es mit einem Team von zwei Verhandlungsführern zu tun haben, werden Sie vielleicht feststellen, dass eine Person vernünftig und die andere hart ist. Machen Sie sich klar, dass die beiden zusammenarbeiten, und lassen Sie sich nicht von solchen harten Verhandlungstaktiken täuschen.

Gibt es noch andere harte Verhandlungsstrategien, die Ihnen begegnet sind und die Sie dieser Liste hinzufügen würden? Wir würden uns freuen, von Ihnen zu hören!