Win-Win Negotiation

Fürchten Sie sich davor, eine Verhandlung zu führen? Machen Sie sich Sorgen, dass das, was Sie wollen, nicht mit dem übereinstimmt, was die andere Person zu geben bereit ist? Machen Sie sich Sorgen, dass Sie „mit harten Bandagen kämpfen“ und eine gute Arbeitsbeziehung aufs Spiel setzen müssen? Schließlich muss der eine gewinnen, der andere verlieren, oder? Nun, nicht unbedingt.

Die Chancen stehen gut, dass Sie eine Lösung finden können, bei der sich alle Parteien als Gewinner fühlen, wenn Sie den treffend benannten „Win-Win“-Ansatz für Verhandlungen wählen.

In diesem Artikel untersuchen wir die Bedeutung von Win-Win-Verhandlungen und erkunden, wie Sie das Konzept der „prinzipiengeleiteten Verhandlung“ im Rahmen von Win-Win anwenden können, um gegenseitigen Respekt und Verständnis aufzubauen und gleichzeitig Ergebnisse zu erzielen, die Sie beide wollen.

Was ist eine Win-Win-Verhandlung?

Eine Win-Win-Verhandlung ist eine sorgfältige Erkundung sowohl Ihrer eigenen Position als auch der Ihres Gegenübers, um ein für beide Seiten akzeptables Ergebnis zu finden, das Ihnen beiden so viel wie möglich von dem gibt, was Sie wollen. Wenn Sie beide mit dem Ergebnis zufrieden sind, haben Sie gewonnen!

In einer idealen Win-Win-Situation wollen Sie, dass die andere Person das will, was Sie zu geben bereit sind, und dass Sie bereit sind, das zu geben, was sie will. Wenn dies nicht der Fall ist und einer von Ihnen nachgeben muss, dann ist es fair, eine Form der Entschädigung dafür auszuhandeln. Aber beide Seiten sollten mit dem Ergebnis zufrieden sein.

Grundsätzliches Verhandeln im Rahmen des Win-Win-Szenarios

Eine starke Position ist ein guter Ausgangspunkt für eine Verhandlung. Wenn man sich jedoch zu sehr verschanzt, kann es schnell zu Konflikten kommen, und die Diskussion kann scheitern.

Dies kann man vermeiden, indem man eine Form der Win-Win-Verhandlung anwendet, die als „prinzipiengeleitetes Verhandeln“ bezeichnet wird.

Dieser Ansatz wurde von dem ehemaligen Professor der Harvard Law School, Roger Fisher, und dem Akademiker, Anthropologen und Verhandlungsexperten William Ury in ihrem 1981 erschienenen Buch „Getting to Yes“ entwickelt. Sie identifizierten fünf Stufen prinzipiengeleiteter Verhandlungen* und argumentierten, dass Verhandlungen dann erfolgreich sind, wenn sie die Zusammenarbeit auf ein gemeinsames Ziel hin fördern.

Schauen wir uns die fünf Stufen prinzipiengeleiteter Verhandlungen an:

Trennen Sie die Menschen vom Problem

Erstens: Vermeiden Sie es, Ihr Gegenüber als Ihren „Gegner“ zu identifizieren. Konzentrieren Sie sich auf das eigentliche Problem und versuchen Sie, persönliche Unterschiede zu ignorieren. Achten Sie dabei auf drei Faktoren: Wahrnehmung, Emotionen und Kommunikation.

Nach Fisher und Ury bedeutet Wahrnehmung, dass Sie sich in die Lage des anderen hineinversetzen und so besser in der Lage sind, eine gemeinsame Basis oder eine Kompromisslösung zu finden. Unser Artikel „Empathie am Arbeitsplatz“ kann Ihnen dabei helfen. Sie sind vielleicht davon überzeugt, dass Ihr Standpunkt fair, vernünftig und „richtig“ ist, aber die andere Person wahrscheinlich auch.

Prüfen und erkennen Sie Ihre Gefühle an und fragen Sie sich, warum Sie sich so fühlen, wie Sie es tun. Könnte zum Beispiel eine frühere schlechte Erfahrung in einer Verhandlung Ihr Verhalten in dieser Verhandlung beeinflussen?

Schließlich sollten Sie darauf achten, dass Ihre Kommunikation klar und präzise ist, um Missverständnisse zu vermeiden. Wenden Sie Techniken des aktiven Zuhörens an, wie z.B. den Sprecher direkt anzuschauen, ihm aufmerksam zuzuhören und den Gesprächspartner ausreden zu lassen, bevor Sie antworten.

Konzentrieren Sie sich auf die Interessen, nicht auf die Positionen

Personen sind selten nur deshalb „schwierig“, weil sie es sind, und fast immer verbergen sich hinter den gegensätzlichen Positionen echte und berechtigte Unterschiede. Die Art und Weise, wie jede Person die Angelegenheit sieht, kann von vielen Faktoren beeinflusst werden, z. B. von ihren Werten, Überzeugungen, ihrem Status, ihren Aufgaben und ihrem kulturellen Hintergrund.

Versuchen Sie, das Gespräch höflich zu führen und Schuldzuweisungen zu vermeiden. Wenn alle Beteiligten wissen, dass ihre Interessen berücksichtigt wurden, sind sie eher bereit, andere Standpunkte zu akzeptieren.

Wenn Sie beispielsweise mit Ihrem Chef verhandeln, um mehr Ressourcen für Ihr Team zu erhalten, bedenken Sie, dass er möglicherweise unter Druck steht, die Kosten zu senken. Wenn Sie über Ihre beiden Standpunkte hinausblicken, stellen Sie vielleicht fest, dass Sie ein gemeinsames Interesse haben, z.B. die Produktivität Ihres Teams zu steigern.

Erfinden Sie Optionen zum beiderseitigen Vorteil

Jetzt hat wahrscheinlich jede Seite ein besseres Verständnis für die Interessen der anderen Seite, und eine Lösung liegt vielleicht auf der Hand. Vielleicht stehen Sie sogar kurz vor einer Einigung. Wenn nicht, bleiben Sie offen für die Idee, dass es eine völlig neue Position geben könnte, und nutzen Sie den Verhandlungsprozess, um Ihre Optionen auszuloten.

Um auf unser Beispiel zurückzukommen, nehmen wir an, Sie haben eine höhere Produktivität als gemeinsames Interesse erkannt, aber Ihr Unternehmen kann sich keine neuen Mitarbeiter oder Geräte leisten. Sie könnten dies als Gelegenheit sehen, Arbeitsmethoden, Schulungsmöglichkeiten und kostengünstige Möglichkeiten zur Steigerung der Effizienz zu prüfen.

Verwenden Sie objektive Kriterien

Es geht nicht nur darum, „die Fakten darzulegen“, da unterschiedliche zugrunde liegende Bedürfnisse, Interessen, Meinungen und Ziele dazu führen können, dass Menschen Fakten unterschiedlich interpretieren oder dass Sie nur die Fakten auswählen, die Ihre Position unterstützen.

Während einer abteilungsübergreifenden Verhandlung in Ihrem Unternehmen über das Einführungsdatum eines neuen Produkts sind Sie zum Beispiel davon überzeugt, dass eine möglichst frühe Markteinführung die beste Lösung ist. Es besteht die Gefahr, dass sich Ihre Position verfestigt und Ihre Bereitschaft, zuzuhören, nachlässt.

Ja, es gibt einige Anhaltspunkte, die diese Ansicht in den Marketingdaten stützen, aber auch Hinweise darauf, dass eine Verschiebung der Markteinführung auf einen späteren Zeitpunkt im Jahr, der mit einem nationalen Feiertag zusammenfällt, längerfristig auch für den Absatz gut wäre. Außerdem hätte Ihr Marketingteam dann mehr Zeit, eine Kampagne vorzubereiten.

Versuchen Sie, sich auf eine Reihe objektiver Kriterien zu einigen, die einen Rahmen für Ihre Diskussion bilden. Dazu könnten Maßstäbe wie Rechtsnormen, Marktwert, ein Leitbild oder Vertragsbedingungen gehören. Wenn Sie sich auf Standards einigen, zeigt dies, dass Sie gemeinsame Werte haben und sich für eine Einigung einsetzen.

Um auf unser erstes Beispiel zurückzukommen, könnten Sie und Ihr Chef sich auf ein Budget einigen, das als Diskussionsgrundlage für mehr Ressourcen für Ihr Team dient, und davon ausgehen, dass alle Änderungen innerhalb dieser finanziellen Grenzen vorgenommen werden müssen.

Kennen Sie Ihre BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)

Ihre BATNA ist Ihre bevorzugte Ausweichoption, wenn Sie nicht alles bekommen können, was Sie wollen. Dies ist nicht dasselbe wie eine „untere Grenze“, die eine feste Position ist, die Ihre Möglichkeiten einschränkt und Sie möglicherweise daran hindert, eine neue Vorgehensweise zu entdecken.

Überlegen Sie stattdessen, was passieren könnte, wenn die Verhandlung nicht zu dem von Ihnen gewünschten Ergebnis führt, und wählen Sie die attraktivsten Alternativen aus. Bewerten Sie diese Alternativen, und am Ende dieses Prozesses ist die vielversprechendste alternative Lösung Ihre BATNA.

Wenn Sie, um auf unser Beispiel zurückzukommen, die Verhandlung mit der Forderung nach zwei zusätzlichen Abteilungsmitarbeitern beginnen und Ihr Unternehmen dies ablehnt, scheitert die Verhandlung an der ersten Hürde. Wenn Sie jedoch mit dieser Forderung beginnen, aber Ihre BATNA darin besteht, eine Verpflichtung zu Schulungen und aktualisierter Software zu erreichen, sind Sie in einer besseren Position, um ein gutes Ergebnis zu erzielen.

Win-Win-Verhandlung versus Win-Lose-Verhandlung

Bei einer Verhandlung, bei der Sie nicht damit rechnen, noch einmal mit der betreffenden Person zu verhandeln, und deren Wohlwollen nicht mehr benötigen, kann es angebracht sein, ein „größeres Stück vom Kuchen“ für sich selbst zu suchen. Dieser „Win-Lose“-Ansatz, der oft als „Verteilungsverhandlung“ bezeichnet wird, wird in der Regel bei der Aushandlung des Preises für Waren oder Dienstleistungen (z. B. ein Haus oder ein Auto) angewandt.

Auch wenn viel auf dem Spiel steht, kann es angemessen sein, legitime „Spielereien“ (die Regeln bis an ihre Grenzen auszunutzen) anzuwenden, um sich einen Vorteil zu verschaffen, ohne jedoch die Grenze zur Borniertheit zu überschreiten. Wenn Sie jedoch eine dauerhafte, produktive Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner aufbauen wollen, können diese Techniken schwerwiegende Nachteile haben:

• Wenn eine Person „mit harten Bandagen kämpft“, wird die andere Person benachteiligt. Dies kann später zu Repressalien führen.
• Wenn die unterlegene Partei einen Teil der Abmachung erfüllen muss, kann sie sich entscheiden, unkooperativ und unangenehm zu werden.
• Die Anwendung von Tricks und Manipulationen während einer Verhandlung kann das Vertrauen untergraben und die Teamarbeit beeinträchtigen.