”Är det vettigt?”
”Är det vettigt” är en fras som skapar osäkerhet och tvivel i stället för att vara lugnande. Det kan antyda att den andra parten är skyldig att förstå vad som sagts. En bättre fras att använda är ”Hur låter det för dig?”
Vi har alla hört det förut. Du är djupt involverad i en konversation eller i en demonstration, och säljare frågar dig: ”Är det där begripligt?”
Du instämmer snabbt: ”Absolut!”
Men vad du egentligen tänker är: ”Jag har ingen aning om vad du pratar om. Jag kan inte vänta på att det här samtalet ska ta slut, så ja, visst är det vettigt.”
Vad som är värre än att höra den här frasen är att säga den. Och jag vet att du också har använt den. Att fråga ”Är det vettigt?” kommer från en plats av oskuld – kanske till och med från en plats av medkänsla. Du vill försäkra dig om att dina kunder förstår vad du säger, så du ställer frågan och menar den. Tyvärr förvirrar det faktiskt bara den potentiella kunden, vilket är motsatsen till vad du ville uppnå.
Här är tre anledningar till varför det är en så hemsk fras, och tre nya sätt att se till att din potentiella kund är tillräckligt informerad.
Varför du inte ska fråga ”Är det vettigt?”
Istället för att lugna prospekten skapar det osäkerhet och tvivel.
Om en säljare är bra på att kommunicera behöver hon inte ställa frågan. Under säljsamtal ska du inte bara vara expert på det du säljer utan också på hur du säljer det. Men om du frågar ”Är det där vettigt?” skapar du osäkerhet om huruvida ditt innehåll är korrekt eller sanningsenligt och försätter dig i en svag position.
Ofta är det fler beslutsfattare inblandade än vad som deltar i ett samtal. Om dina presentationer och förklaringar inte är tillräckligt tydliga och om du inte är säker på att du uttrycker värdet tydligt, hur ska då dina utsikter kommunicera tillbaka till sitt team och andra beslutsfattare? De kommer inte att göra det, åtminstone inte på ett effektivt sätt.
Frasen låter dessutom som om du ifrågasätter om kunden kan förstå vad du säger eller uppskatta innehållet. Så nedlåtande!
Trygga det här i stället: ”Hur låter det för dig?” är ett bra första steg och ger dig en verklig känsla för hur de tolkade din information så att du kan anpassa dig därefter. Det är en enkel fras att börja anta direkt.
Du använder den bara som en övergångsfras
Chansen är stor att du använder frågan när du ska förklara något helt nytt. Det märker också den intresserade kunden! De vet att du inte är ute efter ett riktigt svar. De förstår att det finns mer att fördjupa sig i, så av vana säger de ja så att ni båda kan gå vidare.
Inom försäljning ska du inte ställa frågor som du inte riktigt vill ha svar på, särskilt inte om svaret alltid kommer att vara detsamma. Om du använder den värsta frågan inom försäljning kan din utomstående se att du vill gå vidare till nästa steg, och du väljer i princip att inte sätta dig in i deras nivå av förståelse.
Att prova dessa i stället:
- ”Låt oss stanna här innan vi går vidare. Vilka saker har du fortfarande frågor om?”
- ”Innan jag går vidare vill jag dela med mig av några exempel och få din feedback.”
- ”Tack för att du låter mig visa dig några exempel, jag vill gärna höra din feedback.”
Det är en dum fråga
I försäljningen är dumma frågor de frågor som inte ger representanterna mer insikt i kundernas köpresor. När du frågar: ”Är det där vettigt?”, frågar du egentligen: ”Gör jag mitt jobb?”. Människor vill inte svara nej på den frågan.
Smarta försäljningsfrågor å andra sidan ger vanligtvis inte upphov till ett ja/nej-svar. Smartare frågor får den potentiella kunden att prata … mycket. Undvik ”ja/nej”-svar och få utomstående att öppna upp om hur de ser på värdet av det du säljer för att få ett ärligare och mer värdefullt informationsutbyte.
Att prova dessa i stället:
- ”På vilka andra sätt skulle det här (t.ex. funktionen) påverka din vardag?”
- Följ upp: ”
Du förväntar dig inte ett svar
Detta är den typ av fråga som du inte förväntar dig ett svar på. Så när en potentiell kund faktiskt säger ”Nej, jag förstår inte” kan du bli lite överrumplad och verka osäker på dig själv eller produkten/tjänsten.
Om det finns ett ögonblick då du frågar ”Är det förstått?”, var beredd på ett negativt svar, och ställ klargörande frågor i stället för att gå vidare med ett svar.
Att prova dessa i stället:
Inte alla känner sig bekväma med att svara
Vi har alla varit med på möten där presentatören frågar: ”Är det där begripligt?” och även om du är extremt vilsen är det ingen annan som säger något, så du håller tyst.
Presentationen fortsätter, men du saknar en avgörande förståelse som gör att resten av bilderna verkar röriga. Riskera inte detta i dina presentationer. Om en person är vilse är det troligt att andra också är vilse. Omformulera frågan så att den blir mer lättillgänglig för alla deltagare.
Att prova det här i stället: ”Jag har just förklarat . Folk har ofta frågor här. Vilka frågor har du?” Du har gett en kort översikt över ämnet och du har sänkt hindret för frågor genom att förklara att många människor behöver förtydliganden i det här skedet.
”Är det där begripligt?” är en otroligt vanlig fråga vid säljsamtal, men en fråga som ger väldigt lite mervärde för någon av parterna. Istället för att förlita dig på den som en fyllnadsfråga eller använda den för att tvinga fram en övergång, prova alternativen ovan för att skapa en mer produktiv konversation som faktiskt är meningsfull.
