Om författaren: Karl Utermohlen är en innehållsförfattare inom ekonomi och teknik med en MFA i kreativt skrivande från University of Idaho. Han har många års erfarenhet av att täcka fintech- och fastighetsämnen.
Finnandet av motiverade säljare leder är ett av de första stegen till framgång i fastighetsinvesteringar, särskilt för fix and flippers. Det är en process i flera steg som kräver en kombination av forskning och åtgärder. Om du börjar dina fastighetsinvesteringsdrömmar kan du hitta guld tidigt för att hitta rätt fastighet genom att veta var du ska leta och vilka tecken du ska hålla utkik efter.
Skälen till varför vissa säljare anses vara motiverade är bland annat en förestående skilsmässa, en förändring i anställningen som kräver en flytt till en annan plats, eller en oförmåga att betala skatter eller inteckningspriser, bland annat. Som investerare är det ditt jobb att vara uppriktig mot säljarna och hjälpa dem att förstå omständigheterna kring hur du kan hjälpa dem ur sin nuvarande situation.
Vi nämnde ovan några av de scenarier där en säljare skulle vara motiverad att flytta sin fastighet till en rabatt.
Och om vi skulle definiera en ”motiverad säljare” skulle vi kunna tänka oss dem som en fastighetsägare som är villig att sälja bostaden till ett pris som ligger någonstans mellan 10 % och 30 % under marknadsvärdet.
Tecknet kan också syfta på en person som vill sälja sin fastighet med villkor som gynnar dig som investerare avsevärt. Dessa kan inkludera ingen handpenning, ingen ränta eller en solid finansieringsplan. I vissa fall hittar du en säljare som uppfyller många av dessa kriterier.
Ftast har en motiverad säljare en strikt tidslinje som de försöker uppfylla. Deras mål är att flytta fastigheten snabbt, vilket är en del av anledningen till att du kan få tillgång till den till ett lågt pris. På grund av denna inofficiella bestämmelse är det inte ovanligt att motiverade säljare leder på under en månad.
När något verkar för bra för att vara sant i livet är det ofta så. Vissa fastighetsinvesteringar går dock emot trenden och visar sig vara undantaget från saken när de kapitaliseras på ett effektivt sätt.
Här är hur man hittar motiverade säljare leder i fem steg:
För att ha en lista som du sedan kan använda för att annonsera din önskan att köpa en fastighet, måste du veta var du kan hitta uppgifterna. Ett sätt att göra det är att samarbeta med det län som du riktar dig till, eftersom det finns en god chans att de redan har uppgifter som du kan finna användbara.
Hoppa upp till domstolsbyggnaden
Din lokala domstolsbyggnaden har många uppgifter som kan ge bra signaler om huruvida en husägare kan vara en potentiellt motiverad säljare eller inte. En lista över skattedebiteringar är ett bra exempel på detta och ger dig en uppsjö av information om potentiella säljare, inklusive deras adresser och namn – och du kan hitta den via ditt län. Ett annat exempel skulle vara potentiella försäljningar av testamenten som står uppradade i länet.
I alla fall kanske du inte har någon omedelbar bekräftelse på om den adress som anges på listan är ägarens faktiska postadress. Men oroa dig inte – du kan få denna bekräftelse genom att följa skatteuppgifterna för varje län, som i sin tur leder dig till ägarens postadress.
I vissa fall kan det vara besvärligt att arbeta med ett län eftersom dessa listor kanske inte är så välsorterade och organiserade som man skulle vilja. Förhoppningsvis är detta inte fallet med ditt län, men om så är fallet ska du vara beredd på en tråkig process som kan kräva fler rörliga delar än vad du kanske vill.
Specialiserade webbplatser kan också vara användbara
Ett annat sätt att sammanställa din lista (eller lägga till den) är genom webbplatser som ListSource, som finns för att hjälpa dig att hitta rätt motiverade säljarledningar. Filtrera din sökning genom att skriva in ett visst postnummer, fastighetstyp, marknadsvärde och andra faktorer för att hitta en lista som passar dina behov.
Craigslist är en annan webbplats för att hitta motiverade säljare leads. Du vill hitta ”For-Sale-By-Owner”-fastigheter (FSBO), som säljaren kanske nämner i inlägget, även om detta inte alltid är fallet. Om det inte är det, inled en konversation och lär dig mer om fastigheten.
Craigslist har en användbar funktion som gör att du kan begränsa din sökning till vissa nyckelord eller fraser, bland annat en säljare som är motiverad av ett dödsfall i familjen, betalningsstörningar i hemmet, en förestående vräkning eller en flytt.
Gör detta genom att gå in på din lokala Craigslist-marknad, klicka på avsnittet ”bostäder” och lägg in sökord som fix, fixer, fix up, fix and flip, handyman, bankägd, desperat, motiverad, kod, överträdelser, måste säljas, endast kontant, pensionerad, ägaren vill bära, utmätning eller skilsmässa, bland annat. När du har lagt in dessa nyckelord kan du börja samtala med säljare och skapa din egen lista.
En dataleverantör kan också komma långt
Det finns fastighetsdatatjänster som också kan hjälpa dig att hitta en lista med motiverade säljare leads. Du kan hitta några bra företag som erbjuder dig rena och okomplicerade listor, men kvaliteten på dessa listor är ofta direkt kopplad till priset på deras tjänster.
DataTree ligger på den prisvärda sidan, även om det är värt att notera att all information som de sammanställer är offentlig. Du kan dock spara mycket tid genom att välja ett av dessa företag för att hjälpa dig att sammanställa din lista. Var uppmärksam på att vissa län kanske inte har de senaste eller mest exakta registren.
I slutändan handlar det om att hitta rätt lista över motiverade säljarledningar genom att bedriva forskning genom olika källor tills du har adresser och fastighetsägarnamn för nästa steg – marknadsföringssidan.
Steg 2: Utveckla listan
Att utveckla din lista över motiverade säljarledningar baserat på de uppgifter du har samlat in är nästa steg för att nå framgång i fix-and-flip-affären. När du har hittat dessa fastighetsägare kan du ta kontakt med dem och använda din förhandlingsförmåga på ett bra sätt.
Här är de typer av fastighetsägare som du bör tänka på när du tar fram din lista:
Fastighetsägare med försenade skatter
Som sagt ovan kommer en fastighetsägare som ligger efter med sina skatter i minst två år sannolikt att finnas med på listan över försenade skatter och därmed vara offentlig handling. Dessa potentiella säljare är i behov av kapital, annars kan de förlora sin bostad helt och hållet på grund av straffavgifter, böter och skattepengar.
Dessa ägare kanske inte kan vänta på ett högre bud eftersom de inte har något annat val än att sälja fastigheten till dig med rabatt. Detta innebär dock att du måste betala sådana skatter när du väl köper deras fastighet. Att ha sådana betalningsanmärkningar banar dock väg för ett erbjudande under marknadsvärdet eftersom du då måste betala deras obetalda räkningar.
Fastighetsägare som bor utanför staten eller länet
Det lönar sig också att hålla utkik efter ägare som bor antingen i en annan stat eller ett annat län än där deras fastighet är belägen. Detta beror på att de kanske inte är lika knutna till fastigheten.
Denna uppsättning omständigheter inträffar ofta när fastighetsägaren flyttar av någon anledning eftersom de är mer intresserade av att avveckla än att hålla reda på fastighetens ekonomi.
Långvariga fastighetsägare
Om du hittar en fastighet med en ägare som har haft sin fastighet i 10 år eller mer kan det finnas en god chans att ägaren kommer att försöka sälja. Anledningen till denna trend är enkel – att ha mer eget kapital tillgängligt ger dem mer frihet att spendera på något annat.
Som ett resultat av detta kan långvariga ägare sälja sin fastighet för ett lägre pris än vad fastighetens marknadsvärde är.
Absentee owners
Vi definierar frånvarande ägare som fastighetsägare som inte bor i sin fastighet, vilket ibland kan ha att göra med att de bor någon annanstans, eventuellt på grund av att de flyttat.
Om de har en annan boendesituation som de föredrar är chansen att de säljer till dig mycket större.
Detta är de viktigaste situationerna där en fastighetsägare bör vara på din radar när du sammanställer listan över motiverade säljare leads. När du förstår detta kan du börja undersöka dessa ägare och sammanställa din lista.
Steg 3: Filtrera dina leads
Du vet nu vem du ska inkludera i din lista och hur du ska hitta motiverade säljare leads som (förhoppningsvis) kommer att sälja dig sin fastighet för en rabatt inom en snar framtid. Du kan dock filtrera dina leads ytterligare innan du börjar med din marknadsföringskampanj.
Din direktreklamplan kommer inte att få rätt effekt om du inte skickar till rätt personer. Se till att du vet vilken storlek och typ av fastigheter du letar efter och fokusera på dem. Viss matematik kommer att vara nödvändig eftersom du måste vara medveten om marknadsvärdena för de fastigheter du letar efter, samt hur mycket du är villig att spendera för dem.
När du söker efter säljarledningar från olika källor kan du hitta dubbletter, så se till att eliminera dessa. Egenskaper utan adresser bör också elimineras.
Det finns många andra sätt att filtrera din lista, men huvudtanken att hålla i minnet är att rikta in sig på ägare med stor chans att sälja sitt hem.
Steg 4: Marknadsföringskampanjer
När du har filtrerat din lista med motiverade säljarledningar är det dags att ta fram en marknadsföringskampanj som kommer att sända rätt budskap till dessa potentiella säljare, vilket ökar dina chanser att få rätt egendom till ett attraktivt pris.
Det finns en mängd olika sätt att uttrycka ditt intresse för att köpa en fastighet till medlemmarna på listan, bland annat via direktreklam eller e-post, via telefon, på din webbplats eller via andra digitala lösningar som Craigslist. Hitta en metod som fungerar bäst för dig och var flitig när du driver din kampanj.
Direktreklam
Den metod som sannolikt kommer att väcka mest intresse är direktreklam. Du kan närma dig en sådan marknadsföringskampanj genom att utnyttja primära mänskliga känslor, till exempel brådska, när du skapar den pitch som du kommer att skicka till dina motiverade säljare leads.
Samtidigt som det är viktigt att din marknadsföringskampanj med direktreklam når rätt personer är det viktigt att du filtrerar den på rätt sätt. Det finns gott om marknadsförare av direktreklam som skickar stora mängder utskick varje vecka med minimala målinriktningskriterier. På grund av detta ses ofta en svarsfrekvens på 1 % som framgångsrik – men denna siffra är helt enkelt inte tillräckligt bra för någon i fix-and-flip-branschen.
Målet är i slutändan att locka till sig en högre svarsfrekvens – någonstans mellan 5 % och 10 % (minst). Om du har kommit så här långt bör du redan ha en kvalitetslista som kommer att vara viktig framåt.
Håll budskapet enkelt och okomplicerat eftersom allt fastighetsägare vill veta är att de kan få kontanter snabbt. Säg hej till dem, ge dem ditt namn och berätta att du är intresserad av att köpa deras fastighet. Be dem ringa dig och ge dem ditt nummer.
I de flesta fall är det allt du behöver göra. Du kan ta det ett steg längre om du vill genom att ange att du är villig att betala kontant inom de närmaste 30 dagarna och att du bara har en begränsad summa pengar.
En liten brådska kan också vara användbar, t.ex. genom att nämna att en sådan affär måste ske i tid, annars kommer du att fördela dina resurser på annat håll. När du väl har skrivit ditt manus är du redo att börja.
Craigslist
Det finns andra sätt att lansera din marknadsföringskampanj, bland annat online via webbplatser som Craigslist. På samma sätt som du kan söka efter säljare på sajten kan du också annonsera dig själv som ”kontantköpare” i ditt område.
Det är enkelt att göra det – logga in på ditt konto och klicka på ”post”. Gå sedan till typ av inlägg och välj ”bostad sökes”. Efter detta steg väljer du din kategori som ”fastigheter sökes”. Din rubrik bör vara enkel och ange vilken typ av egendom du söker och med ord som ”as is”, ”any condition” och ”close quickly”.
Den egentliga texten i inlägget bör erbjuda ett löfte om lättnad från ägarens egendom och ange att om de befinner sig i en svår situation som bostadsägare kan du ta den lasten från deras händer. Se till att inkludera ord som ”tomt hus”, ”reparationer behövs”, eller någon form av ”skada”, ”skilsmässa”, ”ligger efter med skatten” och andra passande nyckelord.
Resten av texten bör låta säljaren veta att du är redo att köpa deras fastighet som den är, och att du kommer att betala kontant. Låt dem veta att du står för slutkostnaderna, medan storlek, läge och skick inte spelar någon roll.
Slutningsvis ska du se till att de vet att transaktionen kommer att ske helt och hållet med dig, vilket gör att de slipper agent- och mäklaravgifter, samtidigt som du informerar dem om att du är redo att avsluta affären förr snarare än senare.
Steg 5: Vet hur man pratar med fastighetsägare
I det här skedet har du gjort det tunga jobbet, och allt som återstår är att se resultatet av de känslor du lagt ut. När du börjar få svar är det viktigt att du vet hur du ska kommunicera med dem, oavsett om det är på telefon eller via e-post.
När någon ringer, är det första du ska fråga ägaren mer om deras situation, och låt dem helt enkelt prata utan att ingripa till en början. Ägaren kommer sedan att avslöja allt du behöver veta, så se till att anteckna.
När de har delat med sig av sin situation till dig, fråga dem vad de tror att deras hem är värt om det var i perfekt skick. Följ upp denna fråga med att fråga dem vilket pris de hoppas få för sin fastighet. Målet med dessa frågor är att avgöra hur motiverad ägaren är att sälja sin bostad.
Om ägaren bara är villig att sälja sin bostad med en rabatt på 5 % av vad de anser att deras bostad är värd i perfekt skick, är chansen stor att de inte är alltför motiverade att sälja. I det här fallet kommer du att ha svårt att få dem att sälja bostaden med en tillräckligt stor rabatt som är värd att betala för dig som investerare.
Om de däremot är villiga att sälja bostaden med en rabatt på 20 % (eller mer) finns det stora möjligheter att få till stånd en affär, eftersom detta tyder på att de är mer motiverade att sälja. Följ upp det med att fråga ägaren när det skulle vara en bra tidpunkt för att se deras fastighet.
Slutligt är det viktigt att du vet hur du ska hantera en ägares svar, vilket kan göras genom att besvara samtalen direkt eller genom att omdirigera dem till ett röstbrevlåda-meddelande eller till en webbplats. Och om de skickas till ett röstbrevlådesystem, se till att röstbrevlådemeddelandet är förenligt med din marknadsföringskampanj, samtidigt som du informerar ledningen om att du kommer att återkomma till dem inom kort.
Sluttanke
Nu vet du hur processen för att hitta motiverade säljarledningar och kommunicera med dem ser ut, men processen slutar inte här. Det finns en möjlighet att din marknadsföringsplan inte har träffat rätt helt och hållet, vilket innebär att du måste kontakta dina leads igen från en ny vinkel. Du kanske också inser att dina motiverade säljarleads var helt fel trots allt, vilket tyder på att du måste göra lite mer forskning om dessa leads.
Följ upp den första mailkampanjen med en andra en månad senare, där du hänvisar till det första brevet. Om den andra gången fortfarande misslyckas, var uthållig och kontakta dem igen eftersom man aldrig vet vad som händer i tredje, fjärde eller femte omgången.
Samt sett bör du skicka ut fem till sju utskick till varje adress under en ettårsperiod. Byt ut din strategi ur olika synvinklar, inklusive vilken färg på utskicket du använder, typsnittstyp, hur brevet ser ut och andra stilistiska val som kan förbättra din kampanj.
Att lyckas i fix-and-flip-verksamheten är en fråga om att stryka ut det viktigaste för att hitta motiverade säljarledningar och veta hur man kontaktar dem. Om du gör allting rätt är det troligt att du kommer att lyckas, även om det tar ett tag.
Var konsekvent och uthållig så är du på väg att uppfylla dina drömmar om fastighetsinvesteringar. Dessutom kan LendingHome hjälpa dig att nå dit med fördelar som ingen värdering före avslut, lån som utfärdas på så få som 5 dagar och 125 % av rehabiliteringsavgiften med holdback.
Vill du veta mer?
Handlingsförbud: Ovanstående tillhandahålls endast i informationssyfte och ska inte betraktas som skattemässig, sparande, finansiell eller juridisk rådgivning. Rådgör med din skatterådgivare. Alla beräkningar och all information som visas här är endast avsedda för illustrativa ändamål. Alla tredje parter som anges ovan är endast i demonstrationssyfte och är inte anslutna till LendingHome. Alla åsikter och åsikter som uttrycks i det här inlägget tillhör de personer som det hänvisas till. NMLS ID: 1125207 Villkor, sekretess & Upplysningar. Copyright LendingHome Corporation 2019.