Söker du efter utgångavskrivna listor och FSBOs? 11 tips för att få en fördel

När fastighetsmäklaren Kelly Tagtmeier-Schmidt når ut till en husägare med en utgången lista, hör hon ofta samma missnöjda svar: ”Men på något sätt övertalar hon många av dessa förbittrade husägare att anlita henne.

Hur?

”Vårt tillvägagångssätt när vi ringer kommer inte från en försäljningspresentation, utan handlar om varför det inte sålde och hur ett nytt tillvägagångssätt kan vara vad de behöver”, säger hon.

Mäklare har länge gjort affärer genom att uppvakta husägare som försöker sälja sina hus på egen hand eller som tidigare misslyckats med att sälja sina fastigheter. Men konkurrensen om dessa utsikter har blivit hårdare under de senaste åren bland lagerbrist och tillväxten av ledningsgenereringsteknik och fastighetscoachning.

Här är 11 tips från agenter som Tagtmeier-Schmidt som kan ge dig en fördel över andra agenter som jagar FSBOs (for sale by owners) och utgångna listor.

Erbjud att ta ut en lägre avgift om säljaren hittar en köpare

Listade agenter kan kanske vinna över en FSBO eller en utgången listning om de erbjuder sig att skriva in en bestämmelse i sitt listningsavtal som stipulerar att säljaren kommer att betala en reducerad avgift om säljaren hittar en köpare.

”Det är en vinst för alla”, säger fastighetsmäklaren Jesse McGreevy, som kommenterar i Facebookgruppen Inman Coast to Coast. ”Du skulle kunna skriva ut att de måste visa bostaden osv. så att de inte bara skickar dig samtalsledningar och du sedan måste granska dem alla själv.”

Presentera data som belyser fördelarna med representation (om de finns)

Mäklaren Josh Tucker har konverterat en del FSBO:s till klienter genom att peka på data som visar att agent-representerade listor säljs snabbare, i högre takt och för mer pengar än de som listas av sina ägare.

Och även om agent-listade fastigheter kanske inte alltid överträffar FSBO:s på alla marknader med alla mått, tyder studier på att agent-listade fastigheter tenderar att överträffa FSBO:s i åtminstone ett av de mått som Tucker hänvisar till.

”Jag tror att uppgifterna talar för sig själva, åtminstone på marknaden i Charlotte, North Carolina, att listning med representation säljer bostäder snabbare och för mer pengar, vilket vanligtvis är varje säljares önskan”, sade han.

Tucker får jämförande data om FSBO:s och agent-listade fastigheters prestanda från sin multipla listningstjänst.

Erbjuda ett listningsalternativ med begränsad service

En del FSBO:s kanske ryggar tillbaka vid tanken på att betala en typisk provision på 5 eller 6 procent. Men de kan vara mottagliga för ett rabatterat alternativ med begränsad service, säger Derek Eisenberg, grundare av mäklarföretaget Continental Real Estate Group.

Att erbjuda ett rabatterat alternativ kan innebära att man tar ut en liten fast avgift för ren support, eller att man tar ut en högre – men fortfarande relativt rabatterad – provision för mer omfattande hjälp.

Ett sätt för mäklarfirmor att erbjuda den andra typen av alternativ med begränsad service skulle vara att samarbeta med SQFTx, som utrustar mäklarfirmor med en gör-det-själv-listningsplattform som de kan erbjuda tillsammans med någon traditionell tjänst.

Lär dig och öva på manuskript

”Agenter som utmärker sig med FSBO:s och utgångna listor gör en poäng av att spela rollspel, öva och ha bra manuskript som kan övervinna invändningarna från de husägare som de kommer i kontakt med”, står det i en färsk rapport från Keller Williams Realty som beskriver bästa praxis för att generera leads.

En resurs för att lära sig manuskript, hitta övningspartners och crowdsourcing av svar på invändningar från FSBO:s och utgångna listor är Facebookgruppen Lead Gen Scripts and Objections.

Därifrån samlar du pilar som du kan lägga till i din prospekteringskunger, som den här pilen som Theresa Kuyl avfyrar mot FSBO:s: ”Du betalar redan för en agent i den prissänkning som du har listat för att kunna konkurrera. Köparna minskar redan sitt erbjudande med det belopp de tror att du sparar genom att inte betala provision.”

Men framstå inte som en robot – eller sliskig

Många konsumenter kan reagera negativt på studerat försäljningsvoodoo. Tagtmeier-Schmidt säger att hon skiljer sig från de många andra mäklare som värvar FSBO:s och utgångna listor genom att undvika försäljningstalet och be husägare att dela med sig av sina berättelser.

”Vi pratar mycket om att bygga upp relationer i den här branschen, men vissa utbildningstekniker och idéer följer inte med den idén när vi sätter på oss ett headset och ringer upp folk!!!”, rasade mäklaren Ryan Bokros i ett inlägg i fastighetsmäklarnas Facebook-grupp ”Raise the Bar”. ”Ställ frågor och håll tyst … lyssna på historien bakom deras behov och erbjud sedan en lösning.”

Använd specialiserade verktyg för att generera leads

Mäklare kan effektivisera processen för att hitta och uppvakta FSBO:s och utgångna listor genom att använda system som är skräddarsydda för att rikta in sig på sådana potentiella kunder. Vulcan 7 och REDX är bland de mest populära av dessa verktyg.

Båda visar telefonnumren för FSBO:s och utgångna listor tillsammans med autodialers för att ringa flera nummer på en gång.

När en potentiell kund svarar på ett av de många samtal som autodialern ringer har agenten en möjlighet att utöva övertalande magi. Om någon annan svarar på ett annat samtal från autodialern under tiden får den personen höra ett inspelat meddelande eller uppringningstonen.

”Ibland är det ett automatiskt meddelande, men vissa lägger bara på luren”, säger Tagtmeier-Schmidt och hänvisar till verktyg som Vulcan 7 och REDEX. ”När någon svarar och ni pratar pausar kampanjen och återupptar den när det sista samtalet är avslutat.”

Påverka kunderna

Det kan vara en utmaning att övertyga potentiella kunder via telefon. Agenter som har förmågan att pitcha potentiella kunder ansikte mot ansikte kan ha mer tur.