Kundvittnesmål:

Vi letar efter och agerar på (även om det är omedvetet) sociala bevis på alla områden i vårt liv – inklusive hur vi beter oss och de köpbeslut vi fattar online.

Det spelar ingen roll om de sociala bevisen kommer från vänner eller främlingar. Det viktiga är att vi ser bevis från våra jämnåriga – i det här sammanhanget andra konsumenter – att det beslut vi är på väg att fatta är det rätta.

Som OptinMonster, medgrundat av Syed Balkhi, skriver:

Sociala bevis är ett psykologiskt fenomen där människor anpassar sig till andras handlingar under antagandet att de handlingarna återspeglar det korrekta beteendet.

I själva verket, enligt Nielsen forskning, ”92% av människor kommer att lita på en rekommendation från en jämnårig och 70% av människor kommer att lita på en rekommendation från någon de inte ens känner.”

92% kommer att lita på en rekommendation från en jämnårig & 70% kommer att lita på en rekommendation från någon de inte ens känner via @Nielsen. Click To Tweet

Dessa rekommendationer kan komma i många olika former. Word-of-mouth och recensioner från tredje part kommer jag att tänka på, liksom det jag fokuserar på i den här artikeln – testimonials.

Testimonials är en typ av recension och socialt bevis. De tjänar samma syfte (vägleda potentiella kunder och hjälpa till att övervinna invändningar), men de skiljer sig åt på ett stort sätt: Vittnesmålen söks och väljs ut av dig. Det innebär att du har full kontroll över vilka vittnesmål som används samt var och hur de visas.

Vi kommer att titta på olika sätt att utnyttja vittnesmål i ditt innehåll och annat marknadsföringsmaterial, men först ska vi prata om hur du skaffar dem och presenterar dem för att få maximal effekt.

För att få och utforma vittnesmål

Det enda sättet att få vittnesmål är att be om dem – men hur?

Allvarligt kontakta kunder för att be om ett vittnesmål kan bara fungera i viss utsträckning. För bästa resultat bör du implementera ett system som gör att du kan begära och ta emot vittnesmål i stor skala.

Implementera ett system som gör att du kan begära & ta emot vittnesmål i stor skala, säger @SujanPatel. Click To Tweet

Följ upp med nya kunder

Din produkt eller tjänst kommer att vara ny i dina nya kunders medvetande, så detta är ett utmärkt tillfälle att fråga dem vad de tycker om sin upplevelse.

Håll i åtanke att nya kunder bara kommer att kunna kommentera sin upplevelse med dig fram till denna punkt. Detta är inget dåligt. Att säkra vittnesmål från kunder i alla stadier av deras relation kan hjälpa dig att ta itu med och övervinna ett större antal invändningar.

Använd droppkampanjer för att automatiskt skicka e-postmeddelanden till nya kunder efter en bestämd tid för att säkra deras vittnesmål.

Följ upp igen senare

Utöka samma droppkampanjer för att skicka e-post till två grupper av kunder:

• Kunder som inte svarade på det första e-postmeddelandet – Kanske hade de ännu inte bildat sig en solid uppfattning om din produkt eller tjänst och kommer att vara mer mottagliga för en begäran om ett vittnesmål senare.
• Kunder som svarade på ditt första e-postmeddelande med ett vittnesmål – Du vet att de är mottagliga för dina förfrågningar, så varför inte be dem om ytterligare ett vittnesmål nu när de är mer bekanta med din produkt eller tjänst?

Ansök dina bästa kunder individuellt

Du vet att dina bästa kunder kommer att ge dig ett bra vittnesmål. Ännu bättre är att den enkla handlingen att nå ut till dem personligen kommer att stärka deras relation till dig och ditt varumärke. Det är en stor vinst för alla.

Ställ de rätta frågorna

Fråga inte bara om ”ett vittnesmål”. Ställ produkt- eller tjänstespecifika frågor som vägleder dina kunder till att skriva vittnesmål som inte bara är komplimenterande utan också informativa och inspirerande.

Syfte är att få fram exempel på hur din produkt eller tjänst har varit till nytta för dem. Det kan du göra genom att ställa frågor som:

• Hur mycket pengar sparade vår produkt dig?
• Hur mycket tid sparar vår produkt dig varje dag/vecka/månad?
• Vad är den största fördelen du har sett till följd av att du använt vår produkt?

Utforma bra vittnesmål

Vi vet att ett bra vittnesmål bör innehålla specifika detaljer om produkten eller tjänsten, men vad betyder det egentligen?

Det betyder att vaga uttalanden som ”bra produkt” eller ”älskar den” inte räcker. I stället ska dina vittnesmål beskriva vad som är så bra med din produkt eller tjänst och hur dina kunder har haft nytta av den.

”Bra produkt” eller ”jag älskar den” räcker inte i vittnesmål. Beskriv vad som är bra eller dess fördelar. @SujanPatel Click To Tweet

Håll dig också till att du inte behöver använda vittnesmålen i exakt samma format som du får dem. Redigera stavnings- eller grammatiska fel och omformulera gärna om det hjälper dig att fokusera ditt budskap och maximera effekten. Se bara till att skicka tillbaka alla betydande ändringar till kunden för godkännande innan du publicerar vittnesmålet.

Inkludera dessa element i ett vittnesmål

Inkludera vid sidan av själva vittnesmålet namn, datum och foto på den kund som lämnat det. Om möjligt, inkludera en länk till kundens webbplats. All denna information tjänar till att hjälpa till att legitimera vittnesmålet. När allt kommer omkring, vilken av dessa skulle du lita mer på?

Dessa?

Bildkälla

Och dessa?

Bildkälla

Nu när du vet hur du samlar in vittnesmål och hur du presenterar dem för att få maximal effekt, ska vi titta på nio sätt att använda dem i ditt innehåll och marknadsföringsmaterial.

Blogginnehåll

En besökare som landar på din blogg via en extern källa eller via en länk på din webbplats är en potentiell kund. Att inkludera korta vittnesmål i ditt blogginnehåll (helst i sidofältet för att inte vara påträngande) kan hjälpa till att locka till sig uppmärksamhet och intresse hos besökare som har hamnat på din blogg av en slump, och bekräfta dina referenser för dem som är där för att de surfar på din webbplats.

SEO-författare, talare och strateg Stephan Spencer använder en karusell för att visa en serie vittnesmål i sidofältet på sin blogg.

Bildkälla

Använd en karusell för att visa en serie vittnesmål från kunder i sidofältet på din #blogg, säger @sspencer. Click To Tweet

Fallstudier

Fallstudier är detaljerade analyser av specifika fall eller händelser. De är ett fantastiskt försäljningsverktyg i sig, men de kan förbättras ytterligare med vittnesmål från kunderna i fråga.

Ta en titt på det här exemplet från Storbritannien. digitala byrån Koozai:

Bildkälla

Platsen hjälper till att legitimera fallstudien och ger tyngd åt de påståenden som görs.

Sidor om produkter eller tjänster på webbplatsen

De här sidorna spelar en nyckelroll när det gäller att skapa ledningar och driva konverteringar. Om du inte inkluderar vittnesmål här missar du något – stort.

In fact, don’t stop at product and service pages. Inkludera vittnesmål på din startsida, Om-sidan och kontaktsida. I princip bör varje sida som realistiskt sett kan spela en roll för att driva konverteringar förbättras med ett vittnesmål.

Detta sagt, klistra inte bara in vilket vittnesmål som helst på vilken sida som helst på din webbplats – se till att varje vittnesmål är relevant för sidan.

Klistra inte bara in vilket kundvittnesmål som helst på vilken sida som helst på din webbplats, se till att det är relevant, säger @SujanPatel. Click To Tweet

Det innebär att du måste använda allmänna ”det här företaget/den här personen/den här produkten/tjänsten är så bra”-vittnesmål på din startsida och placera vittnesmål som hyllar specifika produkter eller tjänster på motsvarande sidor.

Närmast CTAs

Använd vittnesmål för att hjälpa till att driva konverteringar – oavsett om det handlar om en företagsförfrågan, en e-postregistrering eller en nedladdning av innehåll (eller alla tre) – genom att inkludera korta vittnesmål bredvid dina uppmaningar till handling.

Det här är en av de viktigaste platserna på din webbplats för att använda vittnesmål. Ett vittnesmål kan vara den utlösande faktor som behövs för att övervinna en potentiell kunds sista invändningar och få dem att köpa.

Glöm bara inte att matcha kontextuellt relevanta vittnesmål med sidan.

Marknadsföringsmaterial i tryckt form

Marknadsföringsmaterial i tryckt form hamnar ofta i bakgrunden jämfört med sina digitala motsvarigheter. Det är förståeligt. Digitala kampanjer är i allmänhet lättare att mäta och är mer kostnadseffektiva än tryckta kampanjer.

Men det betyder inte att tryckta kampanjer inte fortfarande har mycket att erbjuda. Enligt en studie som presenterades i Forbes av neuromarketingspecialisten Roger Dooley är tryckt marknadsföringsmaterial ”mer ’verkligt’ för hjärnan”, ”involverar mer känslomässig bearbetning, vilket är viktigt för minnet och varumärkesassociationer” och ”ger upphov till fler hjärnresponser som är kopplade till inre känslor, vilket tyder på en större ’internalisering’ av annonserna.”

Tryckt material är mer verkligt för hjärnan, vilket är viktigt för minnet & varumärkesassociationer. @rogerdooley Click To Tweet

Om du skickar utskrivet marknadsföringsmaterial, lägg till tyngd till dina försäljningsmeddelanden genom att inkludera relevanta kundvittnesmål.

E-postmarknadsföringssekvenser

Förbättra drip-kampanjer som används för att vårda leads med relevanta vittnesmål. För att maximera deras effektivitet bör du matcha vittnesmålen med den primära invändning som varje e-postmeddelande syftar till att övervinna.

Här är ett exempel från en droppkampanj som distribueras av Close.com:

Bildkälla

Kampanjen i sig är för en kurs som är utformad för att hjälpa nystartade företag att bli bättre på försäljning. Längst ner ser du ett vittnesmål från någon som gått samma kurs. Du kommer dock att lägga märke till att vittnesmålet inte trycker på (eller ens nämner) Close.com:s produkter. Istället förstärker vittnesmålet kursens värde och tar därmed upp den invändning som prenumeranterna troligen har i det läget: huruvida kursen är värd att fortsätta med.

Det här exemplet belyser vikten av att matcha det lämpligaste vittnesmålet med ditt marknadsföringsmaterial i stället för att bara använda det som trycker på din produkt eller tjänst mest.

I det här exemplet uppmuntrar vittnesmålet i fråga ”studenterna” att fortsätta med kursen och i sin tur bli mer anslutna till varumärket. Resultatet är en mycket kvalificerad lead som är mycket lättare att sälja till senare i kampanjen.

Inlägg i sociala medier

Oavsett om du använder sociala medier för att marknadsföra ditt innehåll eller för att marknadsföra din produkt eller tjänst, kan vittnesmål hjälpa dig att öka antalet klick och konverteringar.

I den här annonsen från Life Beam används en del av annonstexten för att lyfta fram en kort kundrecension.

Bildkälla

Alternativt kan du inkludera ett vittnesmål i ett inläggs bild. Tänk bara på begränsningarna för mängden text i en bild som används i en Facebook-annons. Du kan kontrollera om Facebook tillåter att din annons körs med det här verktyget.

Differentierade format

Vittnesmål behöver inte vara skrivna. Varför inte samla in ljud- eller ännu hellre videobeslutsutlåtanden? Visst, de är svårare att få fram, men de är mer personliga och känns mycket mer autentiska. Därför anses de allmänt vara mycket effektivare än sina textbaserade motsvarigheter.

Skapa ljud- eller videobeslut för en mer personlig touch. De är mer effektiva än text. @SujanPatel Click To Tweet

De är också utmärkta att marknadsföra på sociala medier (och du behöver inte oroa dig för regler som dikterar hur mycket text du kan eller inte kan inkludera).

Och, i stället för att be en kund att tala direkt till kameran, gå in i kameran med dem och intervjua dem om deras erfarenhet av ditt varumärke.

Se bara till att:

• Förbered kunden – Det går snabbare och lättare att skapa användbart innehåll om kunden i förväg vet vad du kommer att fråga, så att han eller hon kan börja formulera sina svar.
• Gör det kortfattat – Detta är ett vittnesmål, inte en dokumentär. Tre frågor bör räcka.
• Redigera ordentligt – Även en intervju med tre frågor kan dra ut på tiden om kunden är en storpratare. Redigera bort allt irrelevant prat så att endast den viktigaste informationen kvarstår – information som kommer att hjälpa potentiella kunder att övervinna invändningar och bestämma sig för att köpa.

Sida med vittnesmål

Samtidigt som jag starkt uppmanar dig att inkludera vittnesmål på hela din webbplats och i annat marknadsföringsmaterial online och offline, kan en sida som sammanställer alla dina vittnesmål eller ett tvärsnitt av dina bästa vittnesmål vara en ovärderlig tillgång för både dig och dina potentiella kunder.

Detta behov är ännu större om dina produkter eller tjänster inte passar in på tredje parts recensionssidor. Potentiella kunder som är tveksamma till att sätta bollen i rullning kommer att vilja se så många bevis som möjligt på att det är rätt val att arbeta med dig. Gör det enkelt för dem genom att samla dina vittnesmål på en enda sida.