De 10 kapitlen som din säljbok måste innehålla

Har du en effektiv säljbok? En playbook fungerar som en referensmanual för introduktion av nya säljare och täcker viktiga områden för pågående säljutbildning. Men en säljbok har också en viktigare funktion – den kodifierar en försäljningsprocess som främjar skalbar, repeterbar och förutsägbar försäljning.

På grund av detta är det nästan dubbelt så troligt att de bästa företagen i klassen har en säljbok. Varje gång en ny säljare ansluter sig till ditt team kan du ge dem en kopia av din spelbok och veta att de kommer att lära sig ditt teams mest effektiva försäljningsmetoder. En playbook ersätter inte utbildning, men den snabbar avsevärt upp introduktionsprocessen och hjälper ditt team att växa med lätthet.

Om ditt säljteam ännu inte har någon playbook, eller om den befintliga bara är en tunn guide med mycket lite information, är det dags för en förändring. Här är de viktigaste kapitlen som du måste inkludera i ditt teams säljhandbok.

Intro till företaget och försäljningsorganisationen

I början av handboken bör du introducera nya representanter till företaget i stort, med den grundläggande information som de behöver veta. Detta inkluderar:

• Företagets strategi – Vad är företagets strategi och vilken roll spelar säljteamet i den strategin?
• Mission och vision – Vilka är era mål som organisation? Vilka är era målkunder? Var kommer ni att befinna er om fem år? Detta är nyckelfrågor som kan besvaras med enkla och tydliga uttalanden om uppdrag och vision. Företrädarna bör memorera särskilt uppdragsbeskrivningen, eftersom den kan bli en viktig del av deras försäljningspresentation.
• Företagets organisationsschema – För en ny företrädare är det viktigt att veta vem som rapporterar till vem och att få en bild av den övergripande organisationen. Ett enkelt diagram hjälper representanten att lära sig namn och titlar och att börja förstå företaget.
• Kontorsregler – Denna grundläggande information är till stor hjälp för nya representanter, så att de inte bryter mot de ibland outtalade reglerna på kontoret. Var öppen och ge nya representanter användbara tips, t.ex. hur man bokar konferensrum, riktlinjer för personalfrågor med mera.
• Utbildningsschema – Ange det exakta utbildningsschema som nya representanter kommer att genomgå – vem de kommer att träffa, vad de kommer att göra den första dagen, den första veckan osv.

Sales Team Roles & Responsibilities

Din playbook bör innehålla detaljer om varje säljares personliga ansvar i säljteamet – för SDR:s (Sales Development Reps), ange förväntningarna på aktiviteterna, och för ISR:s (Inside Sales Reps), förklara kvottilldelningsprocessen i detalj. Detta hjälper varje representant att förstå hur deras arbete kommer att se ut dagligen och förbereda sig på att uppfylla höga förväntningar.

Förstå dina köparpersoner och din köparresa

Säljarna måste sätta sig in i köparens huvud för att kunna sälja, och det första steget är att förstå ditt företags idealiska köparpersoner. Varje säljorganisation har ett annat fokus, så om ditt företag riktar sig till vd:ar på små företag i teknikbranschen är detta information som dina säljare måste känna till. Du måste beskriva den typiska köparens resa, inklusive de steg som köparna tar för att undersöka och sedan köpa produkten.

Tidshantering & Strukturera din dag

Tidshantering är en viktig färdighet för säljare, och en omfattande säljspelbok innehåller råd om hur man kan få ut det mesta av dagen baserat på vad som fungerar på ditt företag. Det här kapitlet bör innehålla schemalagda tider för specifika aktiviteter samt praktiska tips för att få ut det mesta av säljsamtalen, för att hålla sig organiserad under dagen och för att prioritera högkvalitativa leads (eventuellt baserat på en lead score). Den sista punkten är viktig eftersom representanterna inte kan slösa för mycket tid på leads som inte leder någonstans, annars kommer de aldrig att nå framgång.

Våra produkter och priser

Säljare måste känna till produktutbudet, SKU:er och prispunkterna för varje produkt fram och tillbaka. De måste också förstå det viktigaste värdeerbjudandet för varje produkt för att bättre kunna sälja enligt varje kunds behov och affärsmässiga problem. Be nya säljare att lära sig det här avsnittet av spelboken utantill, och kanske till och med ge dem en frågesport för att se hur väl de lär sig.

Säljprocess och planering

Nya säljare behöver klarhet och vägledning om din säljprocess och det arbetsflöde som de använder för att kvalificera möjligheter och sälja. Du måste förklara detta steg för steg med en karta över försäljningsprocessen och flödesscheman som stöd och en detaljerad förklaring av varje steg. Det här kapitlet bör också täcka bland annat följande områden:

• Säljprocessen med ett flödesschema
• Samtalsmetodik
• Elevator pitch, Värdeerbjudande och budskap
• Hur man genomför ett upptäcktssamtal
• För-Checklista för samtal och samtalsplanering
• Kvalifikationsfrågor
• Föreslagna samtalsflöden
• Skripter för samtal och e-post
• Ljudbitar
• Hantering av invändningar

Användning av CRM

Varje säljare måste utbildas i hur ditt företag använder CRM, oavsett om de har använt det tidigare eller inte. Många säljteam har olika förväntningar på CRM-användning, och du måste vara tydlig med vilken process du förväntar dig att ditt team ska följa. Här är några exempel:

• Förklara dina Leadstatus, försäljningsstatus, Opportunity Stages osv. – Detta bör inkludera en steg-för-steg-förklaring av hur man spårar leads, matar in data i rätt fält, när man ändrar leadstatus, när man konverterar leads till konton, varför teamet använder specifika opp-steg med mera.
• Fält som krävs för prognoser – Förklara hur den ständiga datainmatningen från CRM går till för att skapa korrekta försäljningsprognoser varje månad och hur varje representant kommer att tilldelas sin kvot.
• Användning av försäljningsanalyser och rapporter – Använder teamet någon analysprogramvara för att spåra försäljningsresultat och aktivitet i CRM? Om så är fallet måste du beskriva förväntningarna och förklara hur programvaran ska användas för varje representant.
• Användning av aktiviteter kontra uppgifter – Visa representanterna skillnaden mellan en uppgift, dvs. en åtgärd som representanterna ska utföra, och en aktivitet, dvs. de åtgärder som representanterna faktiskt utför. Detta hjälper cheferna att hålla koll på aktivitetsnivåerna.
• Det finns många andra exempel på vad som kan läggas till här: regler för ägande av leads/konton, krav på inmatning av data, uppdateringar av fält, spårning osv.

Kommissioner & Incitament

Du vill att alla dina säljare ska veta exakt hur de får betalt och det är viktigt att hålla din provisionsstruktur enkel. Om planen är förvirrande eller ändras ofta bör du skapa en guide för att klargöra vad nya representanter kan förvänta sig. Du kan också inkludera en utvecklingsplan som beskriver hur säljare kan avancera inom företaget genom att uppnå specifika mål med tiden. Skriv ut allt i spelplanen och gör den lätt att förstå – med rätt provision och mål kommer dina nya representanter att lyckas och sälja på det sätt som du vill att de ska göra.

Vårt säljsystem

De flesta säljteam följer ett specifikt säljsystem, och de kommer att använda dessa riktlinjer vid varje samtal. Du bör inkludera ditt teams valda försäljningssystem – oavsett om det är Sandler, Challenger, Solution Selling eller något annat – i spelboken. Lägg fram systemets värderingar och bästa försäljningsmetoder så att dina representanter lätt kan hänvisa till dem under de kommande månaderna.

Mätning av försäljningsaktiviteter och resultat

Vilka försäljningsmått är var och en av dina representanter ansvarig för? I ett effektivt säljteam som fokuserar på mätningar är detta ofta slutmålet för säljarna varje månad eller kvartal. För SDR:s del ska du se till att de vet att de måste uppnå aktivitetsnivåer, ringa upp samtal eller hålla möten under specifika tidsperioder. För ISRs, se till att de förstår sina övergripande försäljningsmål och hur deras prestationer kommer att mätas under de kommande månaderna.

När ditt säljteam växer kommer du att vara glad att du tog dig tid och ansträngde dig för att skriva en försäljningshandbok. Skrivprocessen kan ta så mycket som tre månader, så du kan till och med överväga att lägga ut detta på professionella företag som Trish Bertuzzis ”The Bridge Group”. Med en säljbok borde det inte finnas någon hemlighet för ditt säljteams framgång – du erbjuder varje ny säljare transparent och detaljerad information för att ge dem chansen att lyckas. Med dessa kapitel i åtanke är det dags att skriva ditt eget teams säljspelbok och uppleva fördelarna med upprepningsbar framgång.