Vad är skillnaden mellan affärsutveckling och försäljning? Många grundare som vi pratar med tror att termerna är utbytbara – helt enkelt två olika sätt att beskriva samma funktion … eller hur? Inte riktigt. Idag pratar vi om affärsutveckling kontra försäljning.
Låt oss börja med att tydligt definiera både affärsutveckling och försäljning. Sedan ska vi gräva djupare i skillnaderna, hur de stöder varandra och vilken funktion som behöver vara ditt fokus baserat på det stadium som ditt företag befinner sig i idag.
Vill du ta ditt försäljningsspel till en ny nivå? Få gratis tillgång till vårt ultimata försäljningsresursbibliotek redan idag.
Access the COMPLETE SALES LIBRARY NOW
Vad är affärsutveckling?
Definitionen av affärsutveckling är att generera kvalificerade nya leads. Syftet med affärsutveckling (i samband med ett säljteam – INTE i termer av produktvalidering) är att undersöka, prospektera och skapa en pipeline av målinriktade potentiella kunder som kan överlämnas till försäljningen för vidare granskning och avslutande.
Vad är försäljning?
Definitionen av försäljning är att generera transaktioner. Det enda fokuset för ett moget säljteam är att avsluta affärer med kvalificerade leads som kommer från antingen dina affärsutvecklingsinsatser eller andra strategier för att generera leads som är utformade för att starta samtal med rätt potentiella kunder.
Så… vad är skillnaden mellan affärsutveckling och försäljning?
Enklare uttryckt, affärsutveckling kommer först. Det handlar om att generera väl undersökta, kvalificerade leads som du kan överlämna till ditt säljteam. Affärsutveckling handlar om att generera leads, och de jobbtitlar som oftast förknippas med affärsutveckling är roller som Business Development Rep (BDR) eller Sales Development Rep (SDR).
Försäljning kommer i andra hand, och handlar helt och hållet om att avsluta en vinnande affär med de kvalificerade potentiella kunder som kommer från din organisations affärsutvecklingsverksamhet. Försäljning handlar om transaktioner. Benämningarna på säljroller varierar kraftigt, men de består vanligtvis av fraser som säljare, kundansvarig eller kundansvarig.
När du bygger upp ett säljteam från grunden kan det dessutom vara svårt att avgöra vilken roll (affärsutveckling respektive försäljning) du bör anställa först – eller anställa fler av i början.
Svaret, som med de flesta saker i affärslivet, är… ja, det beror på.
När du nu har en tydlig definition av skillnaden mellan affärsutveckling och försäljning, kan du börja med att först fråga dig själv vilken av dem som låter som en högre prioritet inom din organisation just nu. Vilken roll behöver du verkligen i dag?
Om du har fått en tydlig marknadsvalidering för din lösning och konsekvent avslutar en hög andel av de potentiella kunder du talar med, men bara behöver en högre volym leads för att fortsätta att flöda genom din pipeline, bör du anställa en affärsutvecklingsrepresentant och utbilda honom eller henne i hur man prospekterar efter rätt leads vara din högsta prioritet.
Om du har fler kvalificerade inkommande leads än du vet vad du ska göra med, men du har helt enkelt inte tillräckligt med tid för att följa upp varje lead, boka in ett möte, göra en demo och stänga affären, bör du fokusera på att skaffa fler säljare som kan hjälpa dig att stänga fler av dina heta leads.
Låter ganska enkelt, men verkligheten är att det kan ta ett tag att komma till det här stadiet.
I de tidigare faserna av ditt företag (eller innan du får finansiering som nystartat företag) är det naturligt för grundare och andra medlemmar i teamet att ta på sig både affärsutveckling och försäljningsrelaterat ansvar medan resurserna är begränsade innan anställning av säljare blir ett gångbart alternativ.
Så länge den grundardrivna försäljningsfasen fungerar bra och dina intäkter växer är det okej ett tag.
Med tiden bör dock separationen av de två rollerna bli mer uttalad och specialiserad när ditt företag börjar skalas och du har råd att investera i att bättre lösa ditt större problem – att generera fler leads eller anställa säljare för att stänga fler av de leads du redan har.
Varför du behöver separera affärsutveckling och försäljning
Låt oss undersöka några av de kritiska skälen till varför ditt företag kan dra stor nytta av att separera rollerna för affärsutveckling och försäljning.
Skapa domänkompetens i din organisation
Sedan tillkomsten av världens första biltillverkningslinjer i början av 1900-talet har arbetsspecialisering spridit sig till oräkneliga andra branscher med massivt positiva effekter.
Arbetsuppdelning: Det primära målet med att tydligt dela upp arbetsuppgifter inom ditt säljteam är att låta individer specialisera sig inom sina roller.
Alla som tillbringar majoriteten av sin dag med att utföra samma uppgifter (som leder upp till ett mycket tydligt mål) kommer troligen att bygga upp expertis mycket snabbare än sina motsvarigheter som tillbringar dagen med att växla mellan flera olika roller och mål.
Avskilja affärsutveckling och försäljning inom din organisation är inget undantag. När du låter medlemmarna i ditt säljteam fokusera enbart på antingen prospektering eller avslut kommer de att utveckla en expertisnivå i sin roll som annars är mycket svår att uppnå.
Istället för att dela upp sin tid (och mentala kapacitet), eller byta uppgifter under hela dagen, kan dina affärsutvecklare fokusera på att göra allt de kan för att få in fler kvalificerade prospekt i företagets pipeline. Omvänt får dina säljare möjlighet att bara arbeta med de nyckelaktiviteter i försäljningsprocessen som bevisligen leder till fler affärer och genererar transaktioner.
Att skapa en miljö som påskyndar utvecklingen av expertis är ovärderligt när det gäller organisatoriska fördelar – du kommer att kunna generera fler leads och avsluta fler av dem.
Individuella produktivitetsvinster
Vi berörde detta kort i samband med att du snabbt bygger upp expertis inom din säljorganisation som ett resultat av att affärsutveckling och försäljning separeras, men det är värt att belysa de produktivitetsvinster som ditt team kommer att uppleva även på individnivå.
När du har säljare som också gör sin egen prospektering (forskning, kvalificering, första uppsökande verksamhet) kan deras kalendrar snabbt fyllas med en myriad av olika aktiviteter som att utföra forskning, kalla samtal från en lista med inkommande leads och skicka kalla e-postmeddelanden till potentiella kunder. Deras kalendrar kan snabbt se ut som…
Känns som kognitiv växling, och att medvetet växla från en uppgift till en annan under dagen kan göra dig mentalt utmattad. Dessutom har studier visat att kvaliteten på ditt arbete sjunker dramatiskt ju oftare du växlar mellan uppgifter.
Psykologen David Meyer, PhD, chef för University of Michigans Brain, Cognition, and Action Laboratory, förklarar: ”Även om kostnaderna för växling kan vara relativt små, ibland bara några tiondels sekunder per växling, kan de summera till stora summor när människor växlar upprepade gånger fram och tillbaka mellan uppgifter. Därför kan multitasking verka effektivt på ytan, men kan faktiskt ta mer tid i slutändan och innebära fler fel.”
Meyer rapporterar att till och med korta mentala blockeringar som skapas av att växla mellan uppgifter kan kosta så mycket som 40 % av någons produktiva tid under en viss dag-tid som man inte har råd att förlora i ett nystartat företag eller SMB.
När du separerar ansvaret för affärsutveckling och försäljning inom din organisation grupperar du liknande aktiviteter och gör individer ansvariga för en begränsad uppsättning mål som direkt påverkas av de aktiviteter som de förväntas göra dagligen (att ha en tydlig koppling till påverkan är en av de tre saker som gör arbetet mest meningsfullt).
Detta avskaffande av flera olika typer av mål gör det möjligt för medlemmarna i ditt försäljningsteam att arbeta med färre uppgifter – och ger dem därmed möjlighet att utföra enstaka uppgifter under fokuserade block av tid. Vilket gör att deras kalendrar ser mycket mer ut som…
Desto färre mål dina enskilda medarbetare (både i affärsutvecklings- och säljroller) är ansvariga för att leverera mot, desto mer kan de fokusera på att överträffa sig själva och vara mer produktiva på de begränsade uppgifter som finns.
Affärsutveckling kräver mer ansträngning än tidigare
Kärnfunktionerna inom affärsutveckling har inte förändrats mycket under de senaste åren, men processen med att prospektera och kvalificera leads har blivit mycket mer nyanserad.
Rollerna inom affärsutveckling har fortfarande två huvudansvarsområden:
- Prospektering: Det är en uppgift för dessa två ansvarsområden att identifiera företag och personer som kan vara intresserade av att köpa din produkt eller tjänst
- Kvalificera: När en lead är kvalificerad och har stor sannolikhet att omvandlas till en betalande kund, överlämnas den till säljteamet för att avslutas (och vid behov för att förhandla om kontraktsvillkoren).
Detta innebär att affärsutvecklingsrepresentanter idealt sett inte har några kvoter. De är ansvariga för att få in tillräckligt många kvalificerade leads för att generera en viss mängd intäkter, men att faktiskt avsluta försäljningen och omvandla leads till kunder ligger utanför deras direkta kontroll.
Så, vad har förändrats i affärsutvecklingsvärlden?
Det har blivit allt svårare att nå beslutsfattare och att engagera dem på det sätt som de vill, när de vill. Jag kan inte ens minnas när jag senast svarade på ett samtal från ett nummer som jag inte kände igen – än mindre svarade jag på oönskade säljmejl.
Den stora spridningen av samtalsbaserade försäljnings- och marknadsföringsverktyg som Drift är ett bevis på denna dramatiska förändring. Dina kunders tid är värdefull, och att ge dem möjlighet att kontrollera när och hur de interagerar med dig är en seriös uppgradering av upplevelsen, därför måste din försäljningsplan växa och anpassas till detta skifte.
Bortsett från att bättre hantera upplevelsen av dina inkommande leads tar det också mer tid att undersöka utsikterna på ett adekvat sätt, och det krävs fler beröringspunkter för en lead för att fånga deras uppmärksamhet.
Affärsutveckling handlar mer om att bygga upp relationer än någonsin, vilket gör att det är en fristående heltidstjänst i alla säljteam.
I slutändan är det inte en smart investering att ha en person med ansvar för en kvot för nya affärer, som växlar mellan prospektering, demonstration och avslut under sin arbetsdag.
Hur affärsutveckling och försäljning samarbetar (4 vanliga frågor)
Nu när vi är klara över uppdelningen mellan affärsutveckling vs. försäljning, låt oss prata om hur de två rollerna bäst ska samarbeta med varandra, för maximal effektivitet i ditt säljteam.
När ska affärsutveckling skicka en lead vidare till försäljning?
Ditt säljteam har kvoter som de måste uppnå, vilket innebär att de inte kan slösa tid på att prata med potentiella kunder som inte redan är välkvalificerade. Annars slösar de tid och energi på att jaga fel leads och minskar deras avslutsfrekvens.
Avdelningen för affärsutveckling bör vidarebefordra en lead till försäljningen så snart den är kvalificerad. Det betyder dock inte att affärsutvecklingsteam och säljteam inte bör ha en samarbetsrelation.
WeWork VP of Business Development, Scott Pollack förklarar: ”Affärsutvecklingsteam bör identifiera, utvärdera och följa upp möjligheter för att skapa långsiktigt värde för ett företag. Detta innebär att BD-team och säljteam bör existera sida vid sida – säljteamet får arbeta med att stänga möjligheter som kan ge intäkter idag, medan BD-teamet fokuserar sin uppmärksamhet på möjligheter att öppna nya kanaler och skapa en flod av nya leads för morgondagen.”
Som Pollack föreslår är det otroligt viktigt att affärsutvecklingsteam fokuserar sin tid, sina ansträngningar och sin energi på att bygga upp relationer endast med de mest kvalificerade leads som har en chans att bli nöjda kunder. Då är de värda att överlämnas till försäljningen.
Hur vet du när en lead är fullt kvalificerad och redo att avslutas? Det kan variera lite beroende på vilken typ av produkt du säljer och vilken marknad du betjänar, men det skadar inte att börja med att välja bland dessa 42 kvalificeringsfrågor för B2B som du kan ställa till dina potentiella kunder.
För att kvalificera dina potentiella kunder vill du noggrant mäta hur väl de matchar din ideala kundprofil med nyckelinformation om företagsstorlek, plats och bransch.
Nästan vill du bedöma deras behov för att se till att det finns ett verkligt användningsområde för din produkt, utveckla en förståelse för deras köpprocess för att se till att den stämmer överens med din försäljningsprocess och bedöma andra konkurrerande alternativ som de kanske överväger.
Om allting stämmer och om kunden fortfarande verkar vara en stark potentiell kund är de kvalificerade – och redo att avslutas av ditt säljteam.
Ska det finnas en överlappning mellan affärsutveckling och försäljning?
Inom de dagliga aktiviteterna? Nej, egentligen inte.
Affärsutveckling bör helt och hållet ha till uppgift att prospektera och kvalificera. Försäljningen bör endast fokusera på att stänga dessa kvalificerade leads och generera transaktioner.
Den som arbetar med affärsutveckling och säljarna måste dock ha samma uppfattning om vilka de ideala kunderna är – deras egenskaper, kvaliteter och den typ av problem som ditt erbjudande bäst kan hjälpa dem med.
Då miljön i nystartade företag förändras snabbt krävs det ett frekvent samarbete mellan olika team.
Som Kimberly Pousman, chef för partnerskap och affärsutveckling på CreativeLive, förklarar: ”Det bör inte bara finnas en överlappning mellan affärsutveckling och försäljning, utan det måste finnas en överlappning, oavsett om du personligen vill det eller inte.”
Pousman fortsätter: ”En av nycklarna till att vara bra i en roll som affärsutvecklare eller säljare är att ställa de rätta frågorna. När du vill växa och expandera måste du ställa de rätta frågorna, experimentera och aktivt hämta feedback från andra – om dina team arbetar i en silo kommer de att gå miste om värdefulla möjligheter att lära sig av varandra och öka din tillväxttakt.”
Den efterföljande effekten är dessutom att om anpassningen mellan affärsutvecklings- och säljteamen inte är i nivå, kommer dina säljare att ha svårt att avsluta tillräckligt många affärer med de leads de har, vilket leder till frustration och en avslutsfrekvens som ligger under branschgenomsnittet på 20-30 % för SaaS.
Om ditt säljteams avslutsfrekvens ligger under 20 %, är det antingen så att de inte avslutar så bra som de borde, eller så är dina leads inte tillräckligt kvalificerade.
Vad är skillnaden i den dagliga verksamheten mellan affärsutvecklare och säljare?
Och även om ansvaret för en affärsutvecklare kan variera lite beroende på organisationens unika behov och interna krav, är de i allmänhet ansvariga för två huvuduppgifter som utgör kärnan i denna roll:
- Hantera inkommande leads: Detta innebär att arbeta igenom en intern lista, kvalificera leads från olika marknadsföringskampanjer och klassificera de rätta som försäljningsmöjligheter som ska skickas vidare till säljteamet för vidare granskning och avslut.
- Ledning av prospektering i utlandet: På den andra sidan innebär denna typ av uppsökande verksamhet att man undersöker och kontaktar potentiella kunder som inte aktivt har uttryckt intresse för din produkt genom kalla samtal och kalla e-postmeddelanden – med målet att kvalificera försäljningsmöjligheter för säljteamet.
På den inkommande sidan av saker och ting sitter affärsutvecklingsrepresentanter bildligt talat mellan marknadsföring och försäljning, och filtrerar marknadsföringsledningar och kvalificerar dem innan de tilldelas rätt säljare som kan gå vidare för att stänga försäljningen.
När det gäller utgående verksamhet måste affärsutvecklingsrepresentanterna först gå igenom organisationens säljutbildningsprocess så att de har en tydlig bild av vilka era idealkunder är innan de går ut och börjar inleda samtal med potentiella kunder. Beroende på företagets storlek kan det hända att dina affärsutvecklingsrepresentanter börjar med att undersöka utsikterna innan de skickar ett e-postmeddelande eller ringer.
I slutändan är dock målet med allt utåtriktat affärsutvecklingsarbete att starta en konversation och utveckla en relation som kan överlämnas till försäljningen för att avslutas. Allt som en affärsutvecklare gör bör handla om att hitta fler potentiella kunder, kvalificera de rätta och skicka dem vidare till ditt säljteam för avslut.
Nu pratar vi om säljarnas ansvarsområden.
Med tanke på att det finns små skillnader för att matcha dina unika interna behov, har de flesta säljare följande huvudsakliga ansvarsområden:
- Sälja: Sälja affärer (helst med förkvalificerade leads från ditt affärsutvecklingsteam för att spara tid) med hjälp av starka argument och hantering av invändningar med potentiella kunder.
- Underhålla relationer: Det betyder inte att de inte kommer att vara i en helt annan situation om sex månader eller ett år – så att hålla kontakten med leads för att uppmuntra till framtida försäljning är en viktig del av en säljares ansvar.
De flesta säljare arbetar mot en försäljningskvot – ett genomtänkt beräknat månads- eller kvartalsminimum för antalet kunder (eller intäktssiffror) som de är ansvariga för att stänga. Säljarna får ofta incitament med ökande nivåer av bonusutbetalningar för att nå och överträffa kvoten under en viss period.
Det intensiva fokuset på att nå specifika kund- eller intäktsriktmärken varje kvartal är mycket medvetet utformat för att uppmuntra säljarna att spendera all sin tid enbart på intäktsdrivande aktiviteter. Fler möten. Fler produktdemonstrationer. Fler säljsamtal med kvalificerade leads. Fler kontrakt skickas ut för godkännande. Fler e-postmeddelanden för uppföljning.
I en mogen försäljningsorganisation innebär det att säljarna får möjlighet att spendera mindre (eller ingen) tid på att undersöka potentiella kunder, kvalificera leads och boka möten. Det är aktiviteter som en affärsutvecklare bör hjälpa till med.
Hur skiljer sig ett samtal (eller e-postmeddelande) om affärsutveckling från en säljare?
Den största skillnaden mellan de samtal och e-postmeddelanden som affärsutvecklare skickar och de som en säljare skickar är att de flesta affärsutvecklingsaktiviteterna görs mot antingen helt eller relativt kalla utsikter – vilket innebär att dessa utsikter troligen har haft liten eller ingen interaktion med företaget innan den första kontakten tas.
Det är då som det är dags att fräscha upp dina färdigheter i kalla e-postmeddelanden och kalla samtal.
När en säljare får tillgång till ett konto har relationen redan etablerats och ledningen är kvalificerad, vilket gör att kommunikationen är mycket mer varm än den som en affärsutvecklare gör. Samtalet med en säljare handlar om hur man kan få till stånd en ömsesidigt fördelaktig affär, snarare än att mäta det ursprungliga intresset eller behovet.
Bonus: De viktigaste egenskaperna som du måste leta efter hos varje anställd inom affärsutveckling (och försäljning)
Att få in rätt affärsutvecklare och säljare i ditt försäljningsteam är avgörande för att du ska kunna göra meningsfulla framsteg för att få ditt företag att växa. Om dina kandidater inte uppvisar dessa nyckelegenskaper är vårt råd att fortsätta leta efter rätt personer som kommer att ha en positiv inverkan på ditt team.
Kommunikations- och människokunskaper
Om du hoppas kunna odla starka relationer med både potentiella kunder och kunder är det avgörande att du har starka kommunikations- och människokunskaper – som förmågan att leda en vänskaplig förhandling från början till slut, så att de nya kunderna som du tar in blir nöjda med sitt beslut.
För att navigera i processen att omvandla en lead till en betalande kund krävs förmågan att leva sig in; att helt och hållet förstå din prospekts situation och det användningsområde som de kommer att ha för din produkt för att se till att de verkligen kommer att dra nytta av ditt erbjudande.
Hunger och drivkraft
De mest framgångsrika säljarna (och affärsutvecklarna) har en inre drivkraft som driver dem framåt och driver dem att nå sina försäljningsmål.
Inför en utmaning blir de inte avskräckta – de ser snarare fram emot möjligheten att utmärka sig, överträffa tidigare förväntningar och gå vidare till nästa nivå. De stimuleras ofta av utsikten att tjäna mer pengar och reagerar väl på ekonomiska belöningar för prestationsförbättringar.
Disciplin och självförtroende
Disciplin och självförtroende i din process slår motivationen varje dag i veckan när du precis har fått tio avslag i rad. Oavsett hur skicklig eller erfaren du är, kommer det inom försäljning att finnas stunder av nederlag som kan dränera dina motivationsnivåer.
De bästa säljarna vet att försäljning är ett sifferspel och att det enda sättet att återhämta sig från ett & misslyckande efter ett avslag & är att lyfta luren (eller återgå till din e-post) och fortsätta att genomföra. Att ha de rätta verktygen och systemen, som vår Power Dialer, hjälper också till att hålla ditt team på rätt spår och nå högsta produktivitetsnivå varje dag.
De är konsulter i grunden
Bara för att en säljare behärskar varenda taktik i boken och kan sälja is till en eskimå betyder det inte att han eller hon kommer att få in kunder som fortfarande är nöjda med sitt köpbeslut en, tre, sex månader senare.
När du anställer en affärsutvecklare eller säljare ska du leta efter personer som ser sin roll som ett partnerskap med potentiella kunder för att se till att det finns en ömsesidig win-win i varje potentiell affär – och se till att kunden har ett genuint behov av produkten och att de faktiskt passar in i din ideala kundpersona, dvs. de personer och företag som du vill betjäna i första hand.