Insights and Research for Marketing, Sales Development and Sales

Dacă lucrați în vânzări, sunt șanse mari să fi auzit recent de termenul sales enablement. Deși este un subiect de actualitate, se pare că există o oarecare confuzie cu privire la faptul dacă este doar un alt cuvânt vag la modă sau un domeniu specific de practică care oferă beneficii reale organizațiilor de vânzări.

Cu acest lucru în minte, ne-am propus să răspundem la patru întrebări de bază despre abilitarea vânzărilor:

1. 1. 1. Ce este abilitarea vânzărilor?
      2. De ce este importantă?
      3. Cum se practică abilitarea vânzărilor?
      4. Cine deține abilitarea vânzărilor?

Ce este abilitarea vânzărilor?

Abilitarea vânzărilor este procesul de furnizare a organizației de vânzări cu informații, conținut și instrumente care îi ajută pe oamenii de vânzări să vândă mai eficient. Fundamentul abilitării vânzărilor este de a oferi oamenilor de vânzări ceea ce au nevoie pentru a implica cu succes cumpărătorul pe parcursul procesului de cumpărare. O mare parte din abilitarea vânzărilor implică echiparea oamenilor de vânzări cu informații pe care le pot folosi în ciclurile de vânzare. Aceste informații pot lua forma de conținut orientat către client, cele mai bune practici de vânzare și instrumente, pentru a numi doar câteva exemple. Indiferent de forma pe care o iau informațiile, acestea trebuie să fie ușor de consumat și reutilizabile în întreaga organizație de vânzări.

Să disecăm puțin acest lucru prin specificarea celor șapte atribute definitorii ale abilitării vânzărilor:

1. Obiectivul abilitării vânzărilor este simplu. Este vorba de a le oferi oamenilor de vânzări resursele de care au nevoie pentru a vinde mai eficient. Desigur, modul în care faceți ca acest lucru să se întâmple este o discuție mai complexă.
2. Sales enablement se referă mai puțin la vânzări și mai mult la cumpărător. Domeniul abilitării vânzărilor se bazează pe furnizarea oamenilor de vânzări cu ceea ce au nevoie pentru a implica cumpărătorii lor țintă. Ca atare, este important să ne amintim un principiu simplu – oferiți vânzărilor resursele pe care cumpărătorul le dorește. De asemenea, este important să înțelegeți când cumpărătorul dorește să valorifice aceste resurse.
3. Ce le oferă sales enablement oamenilor de vânzări este o parte esențială a definirii programului dumneavoastră. Ceea ce furnizați ia, de obicei, forma de informații. Noi grupăm aceste informații în două categorii. În primul rând, există lucruri precum conținutul pe care vânzările îl vor furniza cumpărătorului. În al doilea rând, există lucruri cum ar fi cele mai bune practici, cercetări și instrumente pe care vânzările le vor consuma la nivel intern.
4. Un alt atribut definitoriu al abilitării este faptul că oamenii de vânzări trebuie să știe cum să utilizeze resursele pe care le furnizați. Acesta este motivul pentru care formarea și dezvoltarea ar trebui să fie o parte atât de importantă a majorității programelor. Cele mai eficiente programe desfășoară programe de instruire tradiționale, dar folosesc și tehnologii precum instrumentele de colaborare pentru a face ca instruirea în domeniul vânzărilor să fie continuă.
5. O premisă fundamentală a abilitării vânzărilor este că îi ajută pe toți oamenii de vânzări, indiferent dacă aveți o organizație de vânzări de unul sau de 1.000.Având în vedere acest lucru, trebuie să vă asigurați că ceea ce le oferiți oamenilor de vânzări este ușor de utilizat. Atunci când proiectați pentru uzabilitate, trebuie să faceți ca resursele să fie ușor de găsit și ușor de aplicat. Doriți ca aceste resurse să fie folosite din nou și din nou. Acest lucru se va întâmpla numai dacă sunt de înaltă calitate (a se vedea punctul anterior referitor la cumpărător și la furnizarea de vânzări cu lucruri pe care cumpărătorul le dorește) și ușor de utilizat.
6. Dacă echipa de vânzări utilizează ceea ce furnizați este esențial pentru abilitarea vânzărilor. Cele mai bune programe de abilitare a vânzărilor urmăresc și impun dacă resursele sunt utilizate în întreaga organizație de vânzări. Cel mai important, acestea optimizează viitoarele eforturi de abilitare a vânzărilor pe baza a ceea ce este utilizat și ceea ce nu este utilizat.
7. Caracteristica finală care definește abilitarea vânzărilor este măsurarea. Unele dintre cele mai semnificative măsurători de abilitare a vânzărilor pe care ar trebui să le urmăriți includ: durata medie a ciclului de vânzări; numărul de reprezentanți care ating cota; și dimensiunea medie a contractelor. Există și alți parametri pe care îi puteți urmări, dar acești trei sunt un bun punct de plecare.

Un lucru asupra căruia majoritatea experților sunt de acord este că abilitarea vânzărilor ar trebui să înceapă cu o înțelegere profundă a cine este cumpărătorul și ce își dorește acesta. Cu alte cuvinte, abilitarea eficientă a vânzărilor este centrată pe client. Este un program care îi ajută pe oamenii de vânzări să comunice mai eficient cu clienții, oferindu-le informațiile și instrumentele de care au nevoie pentru a le oferi cumpărătorilor ceea ce își doresc.

De ce este importantă abilitarea vânzărilor?

Abilitarea vânzărilor oferă un beneficiu cu adevărat convingător – permite unui număr mare de oameni de vânzări să își atingă cota într-un mod scalabil, previzibil și repetabil. Un alt mod de a spune acest lucru este că este conceput pentru a democratiza organizația de vânzări, astfel încât să nu mai depinzi de o mână de super eroi pentru a atinge cota echipei. Da, vor exista întotdeauna oameni de vânzări care au o abilitate naturală de a depăși cota, dar cum permiteți unui spectru mai larg de oameni de vânzări să atingă cota?

Sales enablement joacă un rol cheie în extinderea organizației de vânzări dincolo de o mână de persoane care depășesc cota. Aceasta oferă tuturor oamenilor de vânzări cele mai bune practici, cunoștințe, instrumente și resurse necesare pentru a avea succes. Este, în esență, un efort de democratizare a ceea ce este necesar pentru a fi o persoană de vânzări de succes. De fapt, una dintre cele mai bune practici critice de abilitare a vânzărilor este de a desemna persoanele cu performanțe excesive ca lideri/învățători ai programului.

Abilitarea vânzărilor – ajutarea multor oameni de vânzări să ajungă în vârf

Cum se practică abilitarea vânzărilor?

Există o serie de bune practici de abilitare a vânzărilor care vă pot ajuta în eforturile dumneavoastră, dar, în opinia mea, există cinci care contează cu adevărat:

1. Definiți și declarați obiectivele specifice ale programului dumneavoastră. La un nivel înalt, programul dvs. ar trebui să se concentreze pe a-i ajuta pe oamenii de vânzări să vândă mai eficient. Acest lucru începe prin a le oferi oamenilor de vânzări tot ceea ce au nevoie pentru a implica și converti cumpărătorii. Dar pe ce vă concentrați de aici încolo? Ar trebui să vă concentrați pe informații detaliate despre produse și servicii? Ce ziceți de împărtășirea celor mai bune practici de la cei mai performanți membri ai organizației de vânzări? Cum rămâne cu dezvoltarea abilităților de vânzare, cum ar fi realizarea unor prezentări excelente? Toate acestea sunt opțiuni bune de luat în considerare și nu există niciun motiv pentru care trebuie să alegeți doar una.
2. Faceți din experiența cumpărătorului fundația abilitării vânzărilor. Având în vedere că abilitarea vânzărilor se referă la împuternicirea oamenilor de vânzări de a implica cumpărătorul, este logic să faceți din experiența de cumpărare piatra de temelie a eforturilor dumneavoastră. Există două piese în acest sens. În primul rând, asigurați-vă că oamenii de vânzări înțeleg cine este cumpărătorul și călătoria în care se află. În al doilea rând, corelați jocurile de vânzări și instruirea dvs. cu experiența de cumpărare. Aceasta este doar abilitarea vânzărilor 101.
3. Creați și utilizați o mulțime de conținut de înaltă calitate. Conținutul devine rapid „multiplicatorul de forță” al majorității organizațiilor de vânzări moderne. Lucruri precum postările de pe blog, cărțile albe și webinarii permit unui număr mare de oameni de vânzări să livreze o mulțime de informații valoroase pentru cumpărători într-un mod scalabil și controlabil. De fapt, oamenii de vânzări buni folosesc acum conținutul ca pe o cârjă, preferând să lase conținutul de înaltă calitate să vorbească. Așadar, asigurați-vă că echipa dvs. de vânzări are o mulțime de conținut de înaltă calitate care se corelează cu procesul de cumpărare.
4. Faceți din formarea în vânzări un efort continuu, permanent. Formarea vânzărilor este o parte importantă a abilitării vânzărilor. Este locul în care oamenii de vânzări învață cum să vândă mai eficient. Majoritatea programelor de formare în vânzări suferă de un defect fatal – se întâmplă o dată pe an. Ca urmare, oamenii de vânzări uită repede ceea ce au învățat, precum și informațiile, conținutul și instrumentele care le-au fost furnizate. Pentru a combate acest lucru, trebuie să faceți din formarea în vânzări un efort continuu. Ar trebui să organizați cel puțin o instruire formală pe lună și să folosiți instrumente precum buletinele informative și platformele de colaborare pentru a menține abilitarea în vânzări în fața echipei de vânzări.
5. Asigurați-vă că oamenii de vânzări valorifică ceea ce le oferiți. Chiar și cele mai bune programe de abilitare a vânzărilor pot muri rapid dacă nimeni nu urmărește modul în care vânzările folosesc ceea ce li se oferă. Este esențial ca managementul vânzărilor să impună utilizarea celor mai bune practici, conținut și instrumente în organizația de vânzări.

Cine deține abilitarea vânzărilor?

Abilitarea vânzărilor este deținută în comun de vânzări și marketing. Există câteva reguli organizatorice simple care vă pot ajuta să vă structurați programul. În primul rând, atât vânzările, cât și marketingul trebuie să colaboreze cu privire la ce resurse sunt necesare pentru program. Cerințele comune de resurse includ conținut, ghiduri de conversație și instruire în domeniul vânzărilor. În al doilea rând, marketingul este, de obicei, responsabil pentru crearea marii majorități a acestor informații. În al treilea rând, marketingul ar trebui să poarte cea mai mare parte a responsabilității pentru instruirea organizației de vânzări. În al patrulea rând, operațiunile de vânzări joacă un rol crucial în „operaționalizarea” informațiilor pe care vânzările le primesc ca parte a programului de abilitare a vânzărilor. În cele din urmă, este de datoria managementului vânzărilor să se asigure că programul de abilitare a vânzărilor este, de fapt, pus în practică.

Câțiva lideri de opinie susțin că nu trebuie să existe nicio separare între echipele de vânzări și cele de marketing atunci când vine vorba de abilitarea vânzărilor. Acest lucru are sens într-o stare ideală, dar este adesea irealizabil în lumea reală. Chiar și în cele mai integrate organizații de „venituri”, există, de obicei, roluri și responsabilități distincte pentru vânzări și marketing, așa cum s-a subliniat mai sus. Când vine vorba de abilitarea vânzărilor, cea mai bună regulă organizațională este că marketingul este un creator mai bun, iar vânzările sunt un executant mai bun.

Există un alt punct organizațional de luat în considerare – abilitarea vânzărilor poate și ar trebui să fie o mentalitate sau o parte a culturii corporative. Vechea zicală „ori ești în vânzări, ori ești în sprijinul vânzărilor” evidențiază faptul că ar trebui fie să contribuiți la abilitarea vânzărilor, fie să beneficiați de ea. Dacă suntem de părere că abilitarea vânzărilor are un impact pozitiv asupra veniturilor, atunci este de la sine înțeles că toate părțile organizației au un interes direct în succesul abilitării vânzărilor. Companiile care înțeleg că toți angajații sunt implicați în a contribui la îmbunătățirea performanțelor de vânzări sunt cele care înțeleg cu adevărat semnificația abilitării vânzărilor.

.