10 tactici de negociere dură la care trebuie să fii atent într-o negociere

Cei mai mulți negociatori par să creadă că tacticile de negociere dură sunt cheia succesului. Ei recurg la amenințări, cereri extreme și chiar la un comportament lipsit de etică pentru a încerca să obțină avantajul într-o negociere.

De fapt, negociatorii care recurg la strategii de negociere dură în negociere trădează, de obicei, o lipsă de înțelegere cu privire la câștigurile care pot fi obținute în majoritatea negocierilor de afaceri. Atunci când negociatorii recurg la tactici de negociere dură, ei transmit faptul că văd negocierea ca pe o întreprindere în care se câștigă și se pierde. Un mic procent din negocierile de afaceri care se referă la o singură problemă, cum ar fi prețul, pot fi într-adevăr privite ca fiind negocieri win-lose, sau negocieri distributive.

Mult mai frecvent, totuși, negocierile de afaceri implică mai multe probleme. Ca urmare, aceste așa-numite negocieri integratoare oferă părților potențialul de a crea rezultate win-win, sau acorduri reciproc avantajoase. Negociatorii de afaceri pot negocia prin brainstorming de soluții creative, prin identificarea diferențelor de preferințe care pot fi coapte pentru compromisuri și prin construirea încrederii.

Din păcate, atunci când părțile recurg la tactici dure de negociere în negocierile cu potențial integrator, ele riscă să rateze aceste beneficii. Deoarece negociatorii au tendința de a răspunde în modul în care sunt tratați, tacticile de negociere dure ale unei părți pot crea un cerc vicios de amenințări, cereri și alte strategii dure. Acest tipar poate crea o negociere de negociere dură care se deteriorează cu ușurință în impas, neîncredere sau o înțelegere care este sub așteptări pentru toți cei implicați.

10 tactici comune de negociere dură & Abilități de negociere

Pentru a preveni ca negocierea dvs. să se dezintegreze în tactici de negociere dură, trebuie mai întâi să vă luați angajamentul de a nu vă implica dvs. în aceste tactici. Amintiți-vă că, de obicei, există modalități mai bune de a vă atinge obiectivele, cum ar fi construirea încrederii, adresarea multor întrebări și explorarea diferențelor.

În continuare, trebuie să vă pregătiți pentru tacticile de negociere dură ale contrapărții dumneavoastră. Pentru a face acest lucru, va trebui mai întâi să fiți capabil să le identificați. În cartea lor Dincolo de victorie: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes, Robert Mnookin, Scott Peppet și Andrew Tulumello oferă sfaturi pentru a evita să fiți prinși cu garda jos de negociatorii duri. Cu cât suntem mai bine pregătiți pentru strategiile de negociere dură în negociere, cu atât mai bine vom fi capabili să le dezamorsăm.

Iată o listă cu cele 10 tactici de negociere dură la care trebuie să fim atenți, de la autorii cărții Beyond Winning:

1. Cereri extreme urmate de concesii mici, lente. Poate cea mai comună dintre toate tacticile de negociere dură, aceasta îi protejează pe negociatori de a face concesii prea repede. Cu toate acestea, ea poate împiedica părțile să ajungă la o înțelegere și poate prelungi în mod inutil negocierile de afaceri. Pentru a evita această tactică, aveți o idee clară a propriilor obiective, a celei mai bune alternative la un acord negociat (BATNA) și a rezultatului final – și nu vă lăsați zdruncinat de un adversar agresiv.
2. Tactica angajamentului. Adversarul dumneavoastră poate spune că are mâinile legate sau că are doar o discreție limitată pentru a negocia cu dumneavoastră. Faceți tot ce puteți pentru a afla dacă aceste tactici de angajament sunt autentice. S-ar putea să descoperiți că trebuie să negociați cu cineva care are o autoritate mai mare pentru a face afaceri cu dumneavoastră.
3. Strategia de negociere „ia-o sau las-o baltă”. Ofertele ar trebui rareori să fie nenegociabile. Pentru a dezamorsa această tactică de negociere dură, încercați să o ignorați și să vă concentrați în schimb asupra conținutului ofertei, apoi faceți o contraofertă care să satisfacă nevoile ambelor părți.
4. Invitarea ofertelor nerecunoscute. Când faceți o ofertă, este posibil să constatați că omologul dumneavoastră vă cere să faceți o concesie înainte de a face ea însăși o contraofertă. Nu faceți o ofertă împotriva dvs. reducându-vă pretențiile; în schimb, arătați că așteptați o contraofertă.
5. Încercarea de a vă face să tresăriți. Uneori puteți constata că adversarul dvs. continuă să facă cereri din ce în ce mai mari, așteptând ca dvs. să ajungeți la punctul de cedare și să cedați. Numiți tactica de negociere dură și clarificați faptul că vă veți angaja doar într-un schimb reciproc de oferte.
6. Insulte personale și răfuială de pene. Atacurile personale se pot hrăni din nesiguranța dumneavoastră și vă pot face vulnerabil. Luați o pauză dacă simțiți că vă agitați și anunțați cealaltă parte că nu veți tolera insultele și alte stratageme ieftine.
7. Bluffing, pufnire și minciună. Exagerarea și denaturarea faptelor vă poate lua prin surprindere. Fiți sceptic cu privire la afirmațiile care par prea bune pentru a fi adevărate și investigați-le îndeaproape.
8. Amenințări și avertismente. Vreți să știți cum să faceți față amenințărilor? Primul pas este să recunoașteți amenințările și avertismentele oblice ca fiind tacticile de negociere dură pe care le sunt. Ignorarea unei amenințări și numirea unei amenințări pot fi două strategii eficiente pentru a le dezamorsa.
9. Dezmințirea alternativelor tale. Cealaltă parte ar putea încerca să vă facă să cedați prin subestimarea BATNA-ului dumneavoastră. Nu o lăsați să vă zdruncine hotărârea.
10. Polițistul bun, polițistul rău. Când vă confruntați cu o echipă de doi negociatori, s-ar putea să constatați că o persoană este rezonabilă și cealaltă este dură. Dă-ți seama că lucrează împreună și nu te lăsa păcălit de astfel de tactici de negociere dură.

Există și alte strategii de negociere dură în negocieri pe care le-ați întâlnit și pe care le-ați adăuga la această listă? Ne-ar plăcea să ne spuneți părerea dumneavoastră!