Você tem medo de entrar em uma negociação? Você teme que o que você quer não corresponda ao que a outra pessoa quer dar? Você se preocupa em ter que “jogar duro” e azedar uma boa relação de trabalho? Afinal, para alguém ganhar, outra pessoa tem de perder, certo? Bem, não necessariamente.
Chances são, você pode encontrar uma solução que deixe todas as partes se sentindo como vencedores, adotando a abordagem apropriadamente chamada “win-win” para negociação.
Neste artigo, examinamos o significado de negociação win-win, e exploramos como você pode aplicar o conceito de “negociação com princípios” dentro de win-win, para construir respeito mútuo e compreensão enquanto obtém resultados que ambos querem.
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O que é uma negociação ganha-ganha?
Uma negociação ganha-ganha é uma exploração cuidadosa tanto da sua própria posição, como da do seu número oposto, a fim de encontrar um resultado mutuamente aceitável que lhe dê a ambos o máximo possível do que você quer. Se ambos saírem felizes com o que você ganhou com o negócio, então isso é um win-win!
Numa situação ideal win-win, você vai descobrir que a outra pessoa quer o que você está preparado para negociar, e que você está preparado para dar o que ele ou ela quer. Se este não for o caso, e um de vocês tem de ceder, então é justo negociar alguma forma de compensação para o fazer. Mas ambos os lados ainda devem se sentir confortáveis com o resultado.
Tip:
As posições das pessoas raramente são tão opostas como podem aparecer inicialmente, e a outra pessoa pode ter objetivos muito diferentes daqueles que você espera! Portanto, tente manter uma mente aberta e ser flexível em seu pensamento.
Principled Negotiation Within the Win-Win Scenario
Estabelecer uma posição forte é um bom ponto de partida para uma negociação. Mas se você se tornar muito arraigado, o conflito pode surgir rapidamente e a discussão pode se romper.
Você pode evitar isso usando uma forma de negociação ganha-ganha chamada “negociação com princípios”
Former Professor Roger Fisher da Faculdade de Direito de Harvard, e o acadêmico, antropólogo e especialista em negociação William Ury desenvolveu essa abordagem em seu livro de 1981, “Getting to Yes”. Eles identificaram cinco etapas de negociações de princípios* e argumentaram que as negociações são bem-sucedidas quando encorajam a cooperação em direção a um objetivo comum.
Vejamos as cinco etapas de negociações de princípios:
Separate People From the Problem
First, evite identificar seu número oposto como seu “oponente”. Concentre-se no assunto em questão, e tente ignorar as diferenças de personalidade. Para fazer isso, esteja ciente de três fatores: percepção, emoção e comunicação.
De acordo com Fisher e Ury, percepção significa “colocar-se no lugar deles”, assim você está melhor posicionado para ver um terreno comum ou uma solução de compromisso. Nosso artigo, Empatia no Trabalho , pode ajudá-lo a fazer isso. Você pode estar convencido de que sua posição é justa, razoável e “correta”, mas é provável que a outra pessoa também esteja.
Examine e reconheça suas emoções, e para se perguntar por que você se sente do jeito que você se sente. Por exemplo, poderia uma má experiência anterior em uma negociação estar afetando seu comportamento nesta?
Tip:
Remover a calma durante as negociações, pois isso ajudará seus processos de tomada de decisão . Observe as emoções da outra parte, e tente não responder em espécie se a discussão se tornar “acalorada”
Em vez disso, use suas habilidades de inteligência emocional para entender porque o debate tomou esta direção, e faça um esforço para entender os interesses, necessidades e preocupações subjacentes de cada parte.
Finalmente, certifique-se de que sua comunicação seja clara e precisa , para evitar mal-entendidos. Use técnicas de escuta activa, tais como olhar directamente para o orador, ouvir atentamente e permitir que cada pessoa termine antes de responder.
Focus on Interests, Not Positions
As pessoas raramente são “difíceis” só por causa disso, e quase sempre há diferenças reais e válidas sentadas atrás de posições conflituosas. A forma como cada pessoa vê a questão pode ser influenciada por muitos fatores, como seus valores, crenças, status, responsabilidades e antecedentes culturais .
Tente manter a conversa cortês e evitar atribuir culpas. Quando todos sabem que seus interesses foram considerados, é mais provável que estejam receptivos a diferentes pontos de vista.
Por exemplo, se você estiver negociando com seu chefe para conseguir mais recursos para sua equipe, considere que ele pode estar sob pressão para reduzir custos. Se você olhar além de suas duas posições, você pode descobrir que tem um interesse comum, como aumentar a produtividade de sua equipe.
Opções de Invento para Ganho Mútuo
Por enquanto, cada lado provavelmente terá um melhor entendimento dos interesses do outro, e uma solução pode ser óbvia. Você pode até estar à beira de um acordo. Se não, fique aberto à idéia de que uma posição completamente nova pode existir e use o processo de negociação para explorar suas opções.
Para voltar ao nosso exemplo, digamos que você identificou o aumento de produtividade como um interesse mútuo, mas sua empresa não pode arcar com novos funcionários ou equipamentos. Você poderia ver isso como uma oportunidade para avaliar práticas de trabalho, oportunidades de treinamento e formas baratas de aumentar a eficiência.
Tip:
Brainstorming tantas idéias quanto possível para encontrar uma solução para o problema. Seja receptivo a todas as sugestões, depois desenvolva as mais promissoras em novas propostas que você possa trazer para a mesa de negociações.
Usar Critérios Objetivos
Isso não é apenas “expor os fatos”, pois diferentes necessidades subjacentes, interesses, opiniões e objetivos podem fazer com que as pessoas interpretem os fatos de forma diferente, ou fazer com que você selecione apenas aqueles fatos que apóiam sua posição .
Por exemplo, durante uma negociação interdepartamental em sua empresa sobre a data de lançamento de um novo produto, você se convence de que apressá-lo ao mercado o mais cedo possível é a melhor opção. Há o perigo de sua posição se tornar arraigada, e sua disposição para ouvir menos.
Sim, há algumas evidências para apoiar esta visão dentro dos dados de marketing, mas também indicações de que adiar o lançamento até mais tarde no ano, para coincidir com um feriado nacional, também seria bom para as vendas a longo prazo. Também daria à sua equipa de marketing mais tempo para preparar uma campanha.
Tente chegar a um acordo sobre um conjunto de critérios objectivos que forneçam um enquadramento para a sua discussão. Estes poderiam incluir medidas tais como padrões legais, valor de mercado, uma declaração de missão, ou termos contratuais. Chegar a um acordo sobre padrões demonstra valores compartilhados e um compromisso para chegar a um acordo.
Voltando ao nosso primeiro exemplo, tanto você quanto seu chefe poderiam chegar a um acordo sobre um orçamento como base para discussão sobre mais recursos para sua equipe, e proceder com base no fato de que quaisquer mudanças devem ser feitas dentro dessas limitações financeiras.
Conheça seu BATNA (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado)
Seu BATNA é a sua opção favorita de recurso se você não conseguir tudo o que deseja. Isso não é o mesmo que um “bottom line”, que é uma posição fixa que pode limitar suas opções e pode impedir que você descubra um novo curso de ação.
Em vez disso, pense no que pode acontecer se a negociação não alcançar o resultado desejado e selecione as alternativas mais atraentes. Avalie essas alternativas e ao final desse processo, a solução alternativa mais promissora é o seu BATNA.
Voltando ao nosso exemplo, se você iniciar a negociação com uma demanda de “bottom line” por dois funcionários extras do departamento e sua empresa recusar, a negociação cai no primeiro obstáculo. No entanto, se você começou com essa solicitação, mas seu BATNA foi para conseguir um compromisso de treinamento e software atualizado, você estaria em uma posição melhor para obter um bom resultado.
Tip:
Você pode ler mais sobre a preparação para uma negociação em nosso artigo, Essential Negotiation Skills . Você também pode aprender como evitar algumas das armadilhas de selar uma negociação lendo nosso artigo 10 Erros Comuns de Negociação .
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Para Ganhar-Ganhar-Perder Negociação
Em uma negociação onde você não espera lidar com a pessoa em questão novamente, e você não precisa da boa-vontade contínua dela, pode ser apropriado procurar um “pedaço maior da torta” para você mesmo. Essa abordagem de “ganhar-perder”, muitas vezes chamada de “negociação distributiva”, é normalmente usada para negociar o preço de bens ou serviços (por exemplo, uma casa ou um carro).
Simplesmente, quando as apostas são altas, pode ser apropriado usar “joguinhos” legítimos (empurrando as regras ao seu limite) para ganhar vantagem, mas sem cruzar a linha para brinkmanship . Mas, quando você quer ter uma relação contínua e produtiva com a pessoa com quem está negociando, estas técnicas podem ter sérios inconvenientes:
- Uma pessoa “jogando duro” coloca a outra pessoa em desvantagem. Isso pode levar a represálias mais tarde.
- Se a parte perdedora precisar cumprir alguma parte de um acordo, ela pode decidir se tornar não cooperativa e embaraçosa.
- Usar truques e manipulações durante uma negociação pode minar a confiança e prejudicar o trabalho em equipe.
Pontos-chave
Negociação ganha-ganha pode permitir que ambas as partes em uma discussão sintam que fizeram um acordo satisfatório, e que nenhuma delas é a “perdedora”.”
É particularmente útil quando você tem um relacionamento contínuo com a outra parte e deseja permanecer em boas condições.
“Negociação com princípios” é uma estratégia comum de ganho mútuo, concebida por Roger Fisher e William Ury, que pode ajudá-lo a negociar um acordo de uma forma civilizada. A técnica consiste em cinco etapas, ou princípios:
1. Separar as pessoas do problema.
2. Foco nos interesses, não nas posições.
3. Inventar opções para ganho mútuo.
4. Usar critérios objectivos.
5. Conheça o seu BATNA (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado).