Systemy zarządzania relacjami z klientem są zszywki w świecie sprzedaży, a mianowicie dlatego, że śledzić wszystkie przewody, które mają potencjał, aby stać się klientami. Ale kto powiedział, że nie można używać CRM swojej firmy do celów marketingu treści, zbyt? Nie my.
Ale co to jest CRM i jakie są przykłady, mówisz?
CRM Marketing Przykłady
- Działania marketingowe przychodzące.
- Działania marketingowe wychodzące.
- Działania związane z obsługą klienta.
- Działania związane z zarządzaniem projektami.
Twoi odbiorcy są w samym sercu wszystkich Twoich działań content marketingowych, co oznacza, że system CRM, którego używasz do śledzenia wszystkich swoich danych konsumenckich, również odgrywa istotną rolę w utrzymaniu przepływu krwi. W kategoriach marketingowych oznacza to takie wyniki, jak usprawnienie procesu sprzedaży, poprawa generowania leadów i zwiększenie utrzymania klientów.
Odśwież: Czym jest zarządzanie relacjami z klientami?
Gdy rozmawialiśmy o statusie Twoich wysiłków marketingowych związanych z relacjami z klientami, wyjaśniliśmy, że akronim prawie zawsze odnosi się do zarządzania relacjami z klientami. Podczas gdy dwa działają blisko siebie, marketing relacji jest bardziej koncepcją, podczas gdy CRM jest platformą narzędzi używanych do zarządzania danymi klientów, interakcji i relacji.
CRM jest scentralizowanym domem dla wszystkich szczegółów dotyczących klientów, w tym kim są, jak można się z nimi skontaktować, jak wygląda typowy proces sprzedaży i sposoby interakcji konsumentów z treścią podczas każdego etapu lejka sprzedaży.
Więcej niż przechowywanie danych o klientach, zastosowanie strategii CRM pozwala firmom analizować informacje w celu strategicznego zrozumienia potrzeb i preferencji klientów – a także sposobów reagowania za pomocą ukierunkowanych treści i interakcji sprzedażowych. Obejmuje to dostarczanie produktów i usług, które spełniają wymagania, bardziej efektywną sprzedaż krzyżową, oferowanie lepszej obsługi klienta i tworzenie bardziej odpowiednich treści.
Plus, gdy wszyscy członkowie Twojego zespołu mają solidne zrozumienie dotychczasowych odbiorców, nie będzie żadnych czkawek lub luźnych końcówek podczas kontynuowania rozmów z klientami. Ułatwia to płynną podróż klienta, zapewniając konsumentom poczucie interakcji z jedną zjednoczoną firmą, a nie z kilkoma osobami, które nie wydają się być na tej samej stronie.
Z większymi przychodami, większą liczbą konwersji ołowiu i lepszymi wskaźnikami utrzymania klienta i zadowolenia, wyniki sprzedaży i działań marketingowych opartych na CRM są z pewnością korzystne.
Jak Twój CRM może przynieść rezultaty w marketingu treści?
Trudna rzeczywistość dla nas, marketerów, jest taka, że bez technologii CRM, nasze cyfrowe strategie treści przegapią dużą część wpływowych danych. A wyniki uzyskane dzięki tym danym są warte inwestycji. Przypadki w punkcie:
Better targeting
Komputer CRM mieści szczegółowe informacje o konsumentach, które mogą informować o bardziej wyrafinowanych personach nabywców, co oznacza, że Twoje wysiłki w zakresie targetowania otrzymają poważną aktualizację.
Narzędzia CRM umożliwiają przeprowadzenie eksploracji danych w celu zrozumienia, które zachowania konsumentów korelują z określonymi typami treści.
Na przykład, narzędzia CRM umożliwiają przeprowadzenie eksploracji danych w celu zrozumienia, które zachowania konsumentów korelują z określonymi typami treści. Oprócz identyfikacji stron z największą liczbą odsłon, eksploracja danych pozwala odpowiedzieć na głębsze pytania. Obejmuje to, które artykuły klienci czytają przed, w trakcie lub po dokonaniu zakupu, czy powtarzający się klienci angażują się w Twoje treści lub które treści prowadzą niektórych klientów do podjęcia decyzji o zakupie.
Uaktualnienie generowania leadów
Twój CRM może również zdziałać cuda dla Twoich wysiłków generowania leadów. Jak potencjalni klienci przychodzą toczenia w, CRM pomaga organizować, śledzić i pielęgnować perspektywy i prowadzi w całym lejku sprzedaży. Oprogramowanie może pobierać dane z kilku źródeł online, zapewniając, że zawsze masz najbardziej aktualne informacje na temat potencjalnych klientów.
Intuicyjna segmentacja publiczności
Tak, to faktycznie, coraz lepiej. Wiele narzędzi CRM posiada zautomatyzowane możliwości segmentacji, które pomogą Ci pogrupować wysiłki komunikacyjne i nadać priorytety najbardziej obiecującym potencjalnym klientom. Automatycznie śledzą one również wszystkie interakcje z potencjalnymi klientami – od odebrania rozmowy sprzedażowej po przeczytanie bloga – dzięki czemu wiesz, jak blisko są konwersji. Wgląd może również pomóc w przewidywaniu zachowań w całej podróży klienta i sugerować, jak odbiorcy mogą reagować na określone komunikaty, aby pomóc Ci ulepszyć przyszłe kampanie generowania leadów.
Wszechstronne metryki
Z perspektywy pomiaru, dane CRM malują jasny obraz tego, jak Twoje treści i inne działania marketingowe wpływają na proces sprzedaży. Ponadto, można zobaczyć pełnowymiarowy widok interakcji z klientem, aby lepiej zrozumieć każdy etap doświadczenia w kontakcie z konsumentem. Takie spostrzeżenia mogą posłużyć do opracowania kolejnych etapów jeszcze bardziej atrakcyjnej i trafnej strategii contentowej. To również miejsce, w którym Twój zespół marketingowy zaczyna spójniej dopasowywać swoje inicjatywy do działu sprzedaży – i vice versa.
Dane z CRM malują jasny obraz tego, jak Twoje treści i inne działania marketingowe wpływają na proces sprzedaży.
Gdzie jest dowód?
Czy chcesz zobaczyć oprogramowanie i systemy CRM w akcji? Oto kilka przykładów marketingowych CRM, które dowodzą ich wartości:
Wzmocnienie utrzymania klientów
Otrzymując wszystkie informacje, których Twój zespół potrzebuje, aby wiedzieć o swoich odbiorcach, oprogramowanie CRM może wspierać inicjatywy marketingowe w celu rozwijania długoterminowych relacji z bazą klientów. Wiele firm robi to za pomocą programów lojalnościowych dla klientów.
Na przykład brytyjski detalista artykułów spożywczych i ogólnych Tesco opracował strategię CRM, która zakładała utrzymanie klientów za pomocą jednego z najbardziej udanych programów lojalnościowych w branży detalicznej. Nazywa się ClubCard i oferuje kupującym możliwość zbierania punktów nie tylko w Tesco, ale także w firmach partnerskich, takich jak stacje benzynowe, hotele i wypożyczalnie samochodów. Każdy znajdzie tu klub dla siebie: Tesco Kids, Baby and Toddler, Healthy Living i World of Wine, by wymienić tylko kilka.
Segmenty docelowe i komunikaty pochodzą wprost z insightów zebranych w firmowym CRM. Targetowanie jest kontynuowane w innych formach, takich jak kwartalne mailingi. Tesco wysyła ponad cztery miliony różnych wersji, by upewnić się, że rabaty, oferty i komunikaty trafiają do odbiorców.
Co więcej, Tesco wykorzystało dane zebrane na podstawie członkostwa w ClubCard i kart z komentarzami do stworzenia nowych ofert produktowych, takich jak linia Healthy Living z opcjami niskotłuszczowymi i niskosodowymi oraz produkty Free Form dla kupujących z ograniczeniami dietetycznymi i zdrowotnymi.
Dzięki wykorzystaniu wzorców zakupowych do informowania o programach marketingowych i detalicznych, Tesco skutecznie zwiększyło satysfakcję i lojalność klientów – i pozostawiło ich głodnymi kolejnych ruchów sklepu w celu poprawy doświadczeń zakupowych.
Wspieranie procesu sprzedaży
Cyfrowe przełomy w e-handlu na dobre zmieniły sposób podróżowania klientów, pozostawiając firmy detaliczne w pozycji, w której muszą zmodyfikować swoje procesy sprzedaży, aby uwzględnić internetowy komponent swoich kupujących. Weźmy na przykład adidas. Marka z kultowymi trzema paskami zdała sobie sprawę, że coraz więcej klientów rozpoczyna swoją podróż online i zainwestowała w technologię CRM, aby wdrożyć cyfrową transformację.
Jednym z rozwiązań było zwiększenie obsługi klienta online. System CRM umożliwił 1100 pracownikom obsługi dostarczanie szybkich, spersonalizowanych usług za pośrednictwem telefonu, poczty elektronicznej, stron internetowych i platform społecznościowych. Dane CRM ujawniły szczegółowe informacje o poszczególnych klientach, dzięki czemu adidas mógł tworzyć nowe produkty w oparciu o potrzeby i preferencje konsumentów. Technologia CRM marki zasila nawet cyfrowy interfejs, który pozwala kupującym na projektowanie własnych produktów.
Dzięki skoncentrowanej na konsumencie strategii digital-first, adidas odnotował rekordowy wzrost, w tym 59% wzrost globalnych zysków z e-commerce, które wyniosły około 1 miliarda euro w sprzedaży online. Zwycięstwo było jeszcze słodsze, biorąc pod uwagę, że marka odnotowała taki wzrost w czasie, gdy branża detaliczna znajdowała się w ogniu walki.
Inny detalista z branży sportowej, Orvis, wprowadził cyfrowe doświadczenie do świata cegieł i sklepów. Firma wyposażyła swoje sklepy w tablety z preinstalowanymi narzędziami CRM i e-commerce. Pracownicy mogą przeszukiwać zapasy i dokonywać zakupów online i w sklepie, nie odchodząc od klienta na półce sklepowej. Przez cały czas CRM rejestruje zwyczaje zakupowe klientów, historię zakupów i inne informacje. Zespół marketingowy wykorzystuje te dane do wysyłania poszczególnym klientom bardziej spersonalizowanych ofert i e-maili w oparciu o ich wcześniejsze działania.
Ta praktyka wprowadzania danych do procesu sprzedaży nie jest już rewolucyjna, ale bardziej tak konieczność dla firm, aby utrzymać przewagę konkurencyjną w swoich branżach. Im bardziej ukierunkowana, spersonalizowana i skuteczna wiadomość, tym większe prawdopodobieństwo, że przyciągniesz konsumentów i dokonasz sprzedaży.
Parowanie z automatyzacją marketingu
Postawmy sprawę jasno: podczas gdy zarówno CRM, jak i automatyzacja marketingu służą podobnym celom, nie są to całkiem te same rzeczy.
Oprogramowanie do automatyzacji marketingu ma bezpośredni wpływ na Twój dział, pomagając Ci usprawnić, zautomatyzować i zmierzyć zadania marketingowe, przepływy pracy i kampanie. Prawdopodobnie używasz go do zadań, takich jak segmentowanie list mailingowych i śledzenie kampanii e-mail.
OprogramowanieCRM generalnie żyje w świecie sprzedaży, pomagając w prowadzeniu i zarządzaniu klientami. Jednak te dwie rzeczy współpracują ze sobą, aby wypełnić Twoją głowę wymownymi spostrzeżeniami na temat odbiorców, które pomogą Ci w pracy nad magią marketingową.
Dzięki synchronizacji danych pomiędzy rozwiązaniami automatyzacji marketingu a danymi CRM, możesz zjednoczyć zespoły sprzedaży i marketingu, aby lepiej komunikować się z potencjalnymi klientami.
Dzięki synchronizacji danych pomiędzy rozwiązaniami automatyzacji marketingu a danymi CRM, możesz zjednoczyć zespoły sprzedaży i marketingu, aby lepiej komunikować się z potencjalnymi klientami. Niektórzy dostawcy CRM oferują nawet rozwiązania automatyzacji marketingu jako część całego pakietu systemowego.
Stosowanie pary narzędzi jest szczególnie skuteczne w przypadku kampanii e-mailowych.
CRM e-mail marketing otwiera drzwi do bardziej spersonalizowanej, bezpośredniej komunikacji za pośrednictwem poczty elektronicznej, umożliwiając firmom zdobycie stałego miejsca na radarach odbiorców. Zamiast po prostu koncentrować się na segmentowanej publiczności, narzędzia CRM mogą dostosować wiadomości e-mail do osób w przypadkach B2C i konkretnych firm w scenariuszach B2B. Spersonalizowane podejście pomaga zmniejszyć natrętną naturę, którą przyszło nam kojarzyć z wybuchami e-maili, przekształcając interakcje e-mailowe w bardziej znaczące rozmowy z potencjalnymi i długoterminowymi klientami.
CRM plus content marketing dla wygranej
Morałem tego wpisu jest to, że Twój CRM daje Ci dostęp do niesamowitych spostrzeżeń na temat Twoich odbiorców – i możesz użyć tych danych, aby wzmocnić swoją strategię treści i tworzenia. Jeśli coś z tego wyniesiesz, niech to będzie to: Nie pozwól, aby dane poszły na marne! Życzymy Ci powodzenia w Twoich marketingowych przedsięwzięciach opartych na CRM.