Negocjacje Win-Win

Czy boisz się przystąpić do negocjacji? Czy martwisz się, że to, czego chcesz, nie będzie odpowiadało temu, co druga osoba chce dać? Czy martwisz się, że będziesz musiał „grać twardo” i zepsujesz dobrą relację w pracy? W końcu, aby ktoś wygrał, ktoś inny musi przegrać, prawda? Cóż, niekoniecznie.

Możliwe, że możesz znaleźć rozwiązanie, które sprawi, że wszystkie strony poczują się zwycięzcami, przyjmując trafnie nazwane podejście „wygrana-wygrana” do negocjacji.

W tym artykule zbadamy znaczenie negocjacji „wygrana-wygrana” i dowiemy się, jak możesz zastosować koncepcję „negocjacji opartych na zasadach” w ramach negocjacji „wygrana-wygrana”, aby zbudować wzajemny szacunek i zrozumienie, uzyskując jednocześnie wyniki, na których wam obu zależy.

Czym są negocjacje wygrana-wygrana?

Negocjacje wygrana-wygrana to uważne badanie zarówno własnej pozycji, jak i pozycji twojego przeciwnika, w celu znalezienia wzajemnie akceptowalnego wyniku, który da wam obu jak najwięcej z tego, czego chcecie. Jeśli oboje odejdziecie zadowoleni z tego, co zyskaliście dzięki umowie, to jest to wygrana!

W idealnej sytuacji wygrana-wygrana, znajdziesz, że druga osoba chce tego, co jesteś przygotowany do handlu, i że jesteś przygotowany, aby dać to, co on lub ona chce. Jeżeli to nie jest przypadek i jeden z was musi ustąpić, wtedy jest to uczciwe, aby wynegocjować jakąś formę rekompensaty za to. Ale obie strony powinny nadal czuć się komfortowo z results.

Principlesd Negotiation Within the Win-Win Scenario

Ustalenie silnej pozycji jest dobrym punktem wyjścia do negocjacji. Jeśli jednak zbytnio się w nim utwierdzisz, szybko może dojść do konfliktu, a dyskusja może się załamać.

Możesz tego uniknąć, stosując formę negocjacji wygrany-wygrany, zwaną „negocjacjami opartymi na zasadach.”

Były profesor Harvard Law School, Roger Fisher, oraz naukowiec, antropolog i ekspert od negocjacji, William Ury, opracowali to podejście w książce „Getting to Yes” z 1981 roku. Określili oni pięć etapów zasadniczych negocjacji* i stwierdzili, że negocjacje są skuteczne, gdy zachęcają do współpracy w dążeniu do wspólnego celu.

Przyjrzyjrzyjmy się pięciu etapom zasadniczych negocjacji:

Oddziel ludzi od problemu

Po pierwsze, unikaj identyfikowania swojego rozmówcy jako „przeciwnika”. Skup się na omawianym problemie i postaraj się zignorować różnice osobowości. Aby to zrobić, pamiętaj o trzech czynnikach: percepcji, emocjach i komunikacji.

Według Fishera i Ury’ego, percepcja oznacza „postawienie się w ich sytuacji”, dzięki czemu jesteś w stanie lepiej dostrzec wspólną płaszczyznę porozumienia lub kompromisowe rozwiązanie. Pomoże Ci w tym nasz artykuł Empatia w pracy. Możesz być przekonany, że twoje stanowisko jest sprawiedliwe, rozsądne i „słuszne”, ale prawdopodobnie tak samo będzie uważała druga osoba.

Zbadaj i uznaj swoje emocje oraz zadaj sobie pytanie, dlaczego czujesz się tak, jak się czujesz. Na przykład, czy poprzednie złe doświadczenia w negocjacjach mogą mieć wpływ na Twoje zachowanie w tych negocjacjach?

Na koniec, upewnij się, że komunikacja jest jasna i precyzyjna, aby uniknąć nieporozumień. Stosuj techniki aktywnego słuchania, takie jak patrzenie bezpośrednio na rozmówcę, uważne słuchanie i pozwalanie każdej osobie na dokończenie wypowiedzi przed udzieleniem odpowiedzi.

Skup się na zainteresowaniach, nie na stanowiskach

Ludzie rzadko są „trudni” tylko ze względu na to, i prawie zawsze za sprzecznymi stanowiskami kryją się prawdziwe i uzasadnione różnice. Na sposób, w jaki każda osoba postrzega daną kwestię, może wpływać wiele czynników, takich jak jej wartości, przekonania, status, obowiązki i tło kulturowe.

Staraj się prowadzić rozmowę w sposób uprzejmy i unikaj przypisywania winy. Kiedy każdy wie, że jego interesy zostały wzięte pod uwagę, jest bardziej prawdopodobne, że będzie otwarty na różne punkty widzenia.

Na przykład, jeśli negocjujesz z szefem, aby uzyskać więcej zasobów dla swojego zespołu, weź pod uwagę, że może on być pod presją, aby zmniejszyć koszty. Jeśli spojrzysz poza swoje dwa stanowiska, może się okazać, że macie wspólny interes, taki jak zwiększenie produktywności zespołu.

Wymyśl opcje dla obopólnych korzyści

Do tej pory każda ze stron prawdopodobnie lepiej zrozumie interesy drugiej, a rozwiązanie może być oczywiste. Możesz być nawet na skraju porozumienia. Jeśli nie, pozostań otwarty na pomysł, że może istnieć zupełnie nowe stanowisko i wykorzystaj proces negocjacji do zbadania swoich możliwości.

Wracając do naszego przykładu, powiedzmy, że zidentyfikowałeś zwiększoną wydajność jako wspólny interes, ale twoja firma nie może sobie pozwolić na nowy personel lub sprzęt. Możesz potraktować to jako okazję do oceny praktyk roboczych, możliwości szkoleniowych i niedrogich sposobów na zwiększenie wydajności.

Użyj obiektywnych kryteriów

To nie jest tylko „przedstawianie faktów”, ponieważ różne podstawowe potrzeby, interesy, opinie i cele mogą powodować, że ludzie różnie interpretują fakty lub powodują, że wybierasz tylko te fakty, które wspierają twoje stanowisko.

Na przykład, podczas międzydziałowych negocjacji w Twojej firmie na temat daty wprowadzenia na rynek nowego produktu, utwierdzasz się w przekonaniu, że jak najszybsze wprowadzenie go na rynek jest najlepszym rozwiązaniem. Istnieje niebezpieczeństwo, że Twoje stanowisko może się utrwalić, a Twoja gotowość do słuchania zmniejszy się.

Tak, istnieją pewne dowody na poparcie tego poglądu w ramach danych marketingowych, ale także wskazania, że opóźnienie uruchomienia do późniejszego okresu w roku, aby zbiegać się ze świętem narodowym, byłoby również dobre dla sprzedaży w dłuższej perspektywie. Dałoby to również Twojemu zespołowi marketingowemu więcej czasu na przygotowanie kampanii.

Postaraj się uzgodnić zestaw obiektywnych kryteriów, które zapewnią ramy dla Twojej dyskusji. Mogą one obejmować pomiary, takie jak normy prawne, wartość rynkowa, deklaracja misji lub warunki umowy. Uzgadnianie standardów demonstruje wspólne wartości i zobowiązanie do osiągnięcia porozumienia.

Powracając do naszego pierwszego przykładu, zarówno ty, jak i twój szef mogliście uzgodnić budżet jako podstawę do dyskusji na temat większych zasobów dla twojego zespołu, i postępować na podstawie tego, że wszelkie zmiany muszą być dokonywane w ramach tych ograniczeń finansowych.

Know Your BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)

Your BATNA jest twoją ulubioną opcją awaryjną, jeśli nie możesz dostać wszystkiego, czego chcesz. To nie to samo, co „dolna linia”, która jest stałą pozycją, która może ograniczyć twoje opcje i może uniemożliwić ci odkrycie nowego kierunku działania.

Zamiast tego zastanów się, co może się stać, jeśli negocjacje nie przyniosą pożądanego rezultatu, i wybierz najbardziej atrakcyjne alternatywy. Oceń te alternatywy, a na końcu tego procesu najbardziej obiecujące alternatywne rozwiązanie jest twoją BATNA.

Powracając do naszego przykładu, jeśli zaczniesz negocjacje od żądania „najniższej linii” dla dwóch dodatkowych członków personelu działu, a twoja firma odmówi, negocjacje upadną przy pierwszej przeszkodzie. Gdybyś jednak zaczął od tego żądania, ale twoją BATNA było osiągnięcie zobowiązania do szkolenia i zaktualizowanego oprogramowania, byłbyś w lepszej sytuacji, aby uzyskać dobry wynik.

Negocjacje wygrana-wygrana kontra wygrana-strata

W negocjacjach, w których nie spodziewasz się mieć do czynienia z daną osobą ponownie, i nie potrzebujesz jej ciągłej dobrej woli, może być właściwe dążenie do „większego kawałka tortu” dla siebie. To podejście „wygrana-przegrana”, często nazywane „negocjacjami dystrybucyjnymi”, jest zwykle używane do negocjowania ceny towarów lub usług (na przykład domu lub samochodu).

Podobnie, gdy stawki są wysokie, może być właściwe użycie uzasadnionej „gry” (przesuwając zasady do ich granic), aby uzyskać przewagę, ale bez przekraczania linii do brinkmanship . Ale, gdy chcesz mieć stały, produktywny związek z osobą, z którą negocjujesz, techniki te mogą mieć poważne wady:

• Jedna osoba „grająca w twardą piłkę” stawia drugą osobę w niekorzystnej sytuacji. Może to prowadzić do odwetu w późniejszym czasie.
• Jeśli strona przegrywająca musi wypełnić jakąś część umowy, może zdecydować się na brak współpracy i niezręczność.
• Używanie sztuczek i manipulacji podczas negocjacji może podważyć zaufanie i zaszkodzić pracy zespołowej.

.