10 taktyk twardego negocjowania, na które należy uważać w negocjacjach

Niektórzy negocjatorzy wydają się wierzyć, że taktyka twardego negocjowania jest kluczem do sukcesu. Uciekają się do gróźb, ekstremalnych żądań, a nawet nieetycznego zachowania, aby uzyskać przewagę w negocjacjach.

W rzeczywistości, negocjatorzy, którzy uciekają się do twardych strategii negocjacyjnych w negocjacjach, zazwyczaj zdradzają brak zrozumienia korzyści, jakie można osiągnąć w większości negocjacji biznesowych. Kiedy negocjatorzy uciekają się do twardej taktyki negocjacyjnej, dają do zrozumienia, że postrzegają negocjacje jako przedsięwzięcie, w którym wygrywa się i przegrywa. Niewielki procent negocjacji biznesowych, które dotyczą tylko jednej kwestii, takiej jak cena, może być rzeczywiście postrzegany jako negocjacje wygrana-przegrana lub negocjacje dystrybucyjne.

Dużo częściej jednak negocjacje biznesowe dotyczą wielu kwestii. W rezultacie, te tak zwane negocjacje integracyjne dają stronom możliwość stworzenia rezultatów typu win-win, czyli porozumień korzystnych dla obu stron. Negocjatorzy biznesowi mogą prowadzić negocjacje poprzez burzę mózgów, poszukując kreatywnych rozwiązań, identyfikując różnice w preferencjach, które mogą stać się okazją do kompromisów, oraz budując zaufanie.

Niestety, kiedy strony uciekają się do twardych taktyk negocjacyjnych w negocjacjach o potencjale integracyjnym, ryzykują utratę tych korzyści. Ponieważ negocjatorzy mają tendencję do reagowania w taki sposób, w jaki są traktowani, taktyka twardej gry negocjacyjnej jednej ze stron może stworzyć błędne koło gróźb, żądań i innych strategii twardej gry. Ten wzorzec może stworzyć negocjacje twardej ręki, które łatwo mogą przerodzić się w impas, brak zaufania lub umowę, która jest gorsza dla wszystkich zaangażowanych.

10 powszechnych taktyk twardej ręki&Umiejętności negocjacyjne

Aby zapobiec rozpadowi twoich negocjacji na taktyki twardej ręki, musisz najpierw zobowiązać się, że sam nie będziesz się w nie angażował. Pamiętaj, że zazwyczaj istnieją lepsze sposoby na osiągnięcie swoich celów, takie jak budowanie zaufania, zadawanie wielu pytań i analizowanie różnic.

Następnie, musisz przygotować się na twarde taktyki negocjacyjne swojego partnera. Aby to zrobić, najpierw musisz być w stanie je zidentyfikować. W swojej książce Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes, Robert Mnookin, Scott Peppet i Andrew Tulumello udzielają rad, jak uniknąć zaskoczenia przez twardych negocjatorów. Im lepiej jesteśmy przygotowani na strategie twardych negocjacji, tym lepiej będziemy w stanie je rozbroić.

Oto lista 10 taktyk twardej piłki w negocjacjach, na które należy uważać, według autorów książki Beyond Winning:

1. Ekstremalne żądania, po których następują małe, powolne ustępstwa. Być może najbardziej powszechna ze wszystkich twardych taktyk negocjacyjnych, ta chroni negocjatorów przed zbyt szybkim pójściem na ustępstwa. Może ona jednak powstrzymać strony od zawarcia umowy i niepotrzebnie przeciągnąć negocjacje biznesowe. Aby ustrzec się przed tą taktyką, należy mieć jasne poczucie własnych celów, najlepszej alternatywy dla wynegocjowanego porozumienia (BATNA) i ostatecznej linii – i nie dać się sprowokować agresywnemu przeciwnikowi.
2. Taktyka zaangażowania. Twój przeciwnik może powiedzieć, że ma związane ręce lub że ma tylko ograniczoną swobodę negocjowania z tobą. Zrób co możesz, aby sprawdzić, czy te taktyki zaangażowania są prawdziwe. Może się okazać, że będziesz musiał negocjować z kimś, kto ma większe uprawnienia do robienia z tobą interesów.
3. Strategia negocjacyjna „take-it-or-leave-it”. Oferty rzadko powinny być nienegocjowalne. Aby rozbroić tę taktykę twardych negocjacji, spróbuj ją zignorować i skup się na treści oferty, a następnie złóż kontrofertę, która zaspokoi potrzeby obu stron.
4. Zapraszanie do składania niewdzięcznych ofert. Kiedy złożysz ofertę, może się okazać, że twój kontrahent poprosi cię o ustępstwo, zanim sam złoży kontrofertę. Nie licytuj się przeciwko sobie, obniżając swoje żądania; zamiast tego zasygnalizuj, że czekasz na kontrofertę.
5. Próba zmuszenia cię do wzdrygnięcia się. Czasami możesz zauważyć, że twój przeciwnik stawia coraz większe żądania, czekając aż osiągniesz punkt krytyczny i się poddasz. Nazwij taktykę twardego negocjowania i wyjaśnij, że będziesz się angażował tylko we wzajemną wymianę ofert.
6. Obelgi osobiste i drażnienie piór. Osobiste ataki mogą żywić się twoją niepewnością i sprawić, że staniesz się bezbronny. Zrób sobie przerwę, jeśli czujesz, że się denerwujesz, i daj drugiej stronie znać, że nie będziesz tolerować obelg i innych tanich chwytów.
7. Blefowanie, puszenie się i kłamanie. Wyolbrzymianie i przeinaczanie faktów może cię zaskoczyć. Bądź sceptyczny wobec twierdzeń, które wydają się zbyt piękne, aby mogły być prawdziwe i dokładnie je zbadaj.
8. Groźby i ostrzeżenia. Chcesz wiedzieć, jak radzić sobie z zagrożeniami? Pierwszym krokiem jest uznanie gróźb i skośnych ostrzeżeń za twardą taktykę negocjacyjną, którą są. Zignorowanie groźby i nazwanie jej może być dwiema skutecznymi strategiami rozładowania jej skutków.
9. Bagatelizowanie alternatyw. Druga strona może próbować zmusić cię do ustępstw, bagatelizując twoją BATNA. Nie pozwól jej zachwiać twoją determinacją.
10. Dobry glina, zły glina. Kiedy zmierzysz się z zespołem dwóch negocjatorów, może się okazać, że jedna osoba jest rozsądna, a druga twarda. Uświadom sobie, że pracują oni razem i nie daj się nabrać na taktykę twardych negocjacji.

Czy są jakieś inne strategie twardych negocjacji, z którymi się zetknąłeś, a które dodałbyś do tej listy? Chętnie się od Ciebie dowiemy!

.