Win-Win Onderhandelen

Vrees je ervoor om een onderhandeling in te gaan? Maakt u zich zorgen dat wat u wilt niet zal overeenkomen met wat de andere persoon wil geven? Maakt u zich zorgen dat u “het hard moet spelen” en een goede werkrelatie verzuurt? Immers, als iemand wil winnen, moet de ander verliezen, nietwaar? Nou, niet noodzakelijkerwijs.

De kans is groot dat u een oplossing kunt vinden die alle partijen als winnaars laat voelen door de toepasselijke naam “win-win” -benadering van onderhandelen aan te nemen.

In dit artikel onderzoeken we de betekenis van win-win-onderhandeling, en we onderzoeken hoe u het concept van “principieel onderhandelen” binnen win-win kunt toepassen, om wederzijds respect en begrip op te bouwen terwijl u resultaten behaalt die u beiden wilt.

Wat is Win-Win Onderhandelen?

Een win-win onderhandeling is een zorgvuldige verkenning van zowel uw eigen positie, als die van uw tegenpartij, om een wederzijds aanvaardbare uitkomst te vinden die u beiden zo veel mogelijk geeft van wat u wilt. Als u beiden tevreden bent met wat u uit de deal hebt gehaald, dan is dat een win-win!

In een ideale win-win situatie zult u merken dat de andere persoon wil wat u bereid bent te ruilen, en dat u bereid bent te geven wat hij of zij wil. Als dit niet het geval is, en een van u moet toegeven, dan is het eerlijk om te onderhandelen over een vorm van compensatie om dit te doen. Maar beide partijen moeten zich nog steeds op hun gemak voelen met het resultaat.

Principled Onderhandelen binnen het Win-Win Scenario

Een sterke positie innemen is een goed uitgangspunt voor een onderhandeling. Maar als u te vastgeroest raakt, kunnen er snel conflicten ontstaan en kan de discussie stuklopen.

U kunt dit voorkomen door een vorm van win-winonderhandelen te gebruiken die “principieel onderhandelen” wordt genoemd.”

Voormalig Harvard Law School professor Roger Fisher, en academicus, antropoloog en onderhandelingsexpert William Ury ontwikkelden deze aanpak in hun boek uit 1981, “Getting to Yes.” Ze identificeerden vijf stappen van principiële onderhandelingen*, en betoogden dat onderhandelingen succesvol zijn wanneer ze samenwerking in de richting van een gemeenschappelijk doel aanmoedigen.

Laten we eens kijken naar de vijf stappen van principiële onderhandelingen:

Scheid mensen van het probleem

Vooreerst, vermijd uw tegenpartij te identificeren als uw “tegenstander.” Concentreer u op het probleem en probeer persoonlijkheidsverschillen te negeren. Om dit te doen, moet u zich bewust zijn van drie factoren: perceptie, emotie en communicatie.

Volgens Fisher en Ury betekent perceptie “jezelf in hun schoenen plaatsen”, zodat je beter in staat bent om een gemeenschappelijke basis of een compromisoplossing te zien. Ons artikel, Empathie op het werk , kan u helpen om dit te doen. U kunt ervan overtuigd zijn dat uw standpunt eerlijk, redelijk en “juist” is, maar het is waarschijnlijk dat de andere persoon dat ook vindt.

Ontdek en erken uw emoties, en vraag uzelf af waarom u zich voelt zoals u doet. Bijvoorbeeld, kan een eerdere slechte ervaring in een onderhandeling van invloed zijn op uw gedrag in deze?

Ten slotte, zorg ervoor dat uw communicatie duidelijk en nauwkeurig is , om misverstanden te voorkomen. Gebruik actieve luistertechnieken, zoals de spreker recht aankijken, aandachtig luisteren, en elke persoon de kans geven om uit te praten voordat u antwoordt.

Focus on Interests, Not Positions

Mensen zijn zelden “moeilijk” alleen maar omwille van het, en bijna altijd zijn er echte en geldige verschillen die schuilgaan achter conflicterende standpunten. De manier waarop eenieder de kwestie ziet, kan door vele factoren worden beïnvloed, zoals zijn waarden, overtuigingen, status, verantwoordelijkheden en culturele achtergrond.

Probeer het gesprek hoffelijk te houden en het toeschrijven van schuld te vermijden. Als iedereen weet dat er met zijn belangen rekening is gehouden, is de kans groter dat hij openstaat voor andere standpunten.

Als u bijvoorbeeld met uw baas onderhandelt om meer middelen voor uw team te krijgen, bedenk dan dat hij misschien onder druk staat om de kosten te verlagen. Als u verder kijkt dan uw twee standpunten, kunt u ontdekken dat u een gemeenschappelijk belang hebt, zoals het verhogen van de productiviteit van uw team.

Opties verzinnen voor wederzijds voordeel

Nu heeft elke partij waarschijnlijk een beter begrip van de belangen van de ander, en een oplossing ligt misschien voor de hand. Misschien staat u zelfs op het punt overeenstemming te bereiken. Als dat niet het geval is, blijf dan openstaan voor het idee dat er een geheel nieuw standpunt kan bestaan en gebruik het onderhandelingsproces om uw opties te verkennen.

Om terug te komen op ons voorbeeld, laten we zeggen dat u een verhoogde productiviteit hebt geïdentificeerd als een wederzijds belang, maar uw bedrijf kan zich geen nieuw personeel of apparatuur veroorloven. U zou dit kunnen zien als een kans om werkmethoden, opleidingsmogelijkheden en goedkope manieren om de efficiëntie te verhogen te beoordelen.

Gebruik objectieve criteria

Dit is niet alleen “de feiten op een rijtje zetten”, want verschillende onderliggende behoeften, belangen, meningen en doelen kunnen ertoe leiden dat mensen feiten anders interpreteren, of ertoe leiden dat u alleen die feiten selecteert die uw standpunt ondersteunen.

Bij voorbeeld, tijdens een onderhandeling tussen afdelingen in uw bedrijf over de lanceringsdatum van een nieuw product, raakt u ervan overtuigd dat het zo snel mogelijk op de markt brengen de beste optie is. Het gevaar bestaat dat uw positie vast komt te zitten en dat uw bereidheid om te luisteren afneemt.

Ja, er zijn aanwijzingen dat dit standpunt wordt ondersteund door de marketinggegevens, maar er zijn ook aanwijzingen dat uitstel van de lancering tot later in het jaar, om samen te vallen met een nationale feestdag, ook goed zou zijn voor de verkoop op de langere termijn. Het zou uw marketingteam ook meer tijd geven om een campagne voor te bereiden.

Probeer het eens te worden over een reeks objectieve criteria die een kader bieden voor uw discussie. Dit kunnen metingen zijn zoals wettelijke normen, marktwaarde, een missieverklaring, of contractuele voorwaarden.

Terugkomend op ons eerste voorbeeld, zowel u als uw baas kunnen het eens worden over een budget als basis voor de discussie over meer middelen voor uw team, en verder gaan op basis van het feit dat eventuele wijzigingen moeten worden gemaakt binnen deze financiële beperkingen.

Know Your BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)

Uw BATNA is uw favoriete terugvaloptie als u niet alles kunt krijgen wat u wilt. Dit is niet hetzelfde als een “bottom line,” dat is een vast standpunt dat uw opties kan beperken en kan voorkomen dat u een nieuwe koers van actie ontdekt.

In plaats daarvan, denk na over wat er zou kunnen gebeuren als de onderhandeling niet uw gewenste resultaat bereikt, en selecteer de meest aantrekkelijke alternatieven. Evalueer deze alternatieven en aan het eind van dat proces is de meest veelbelovende alternatieve oplossing uw BATNA.

Terugkomend op ons voorbeeld, als u de onderhandeling begint met een “bottom line” eis voor twee extra afdelingsmedewerkers, en uw bedrijf weigert, dan valt de onderhandeling bij de eerste horde. Als u echter met dit verzoek begon, maar uw BATNA was het verkrijgen van een toezegging voor opleiding en bijgewerkte software, zou u zich in een betere positie bevinden om een goed resultaat te behalen.

Win-Win Versus Win-Lose Onderhandeling

In een onderhandeling waarin u niet verwacht opnieuw met de betrokken persoon te maken te krijgen, en u zijn blijvende welwillendheid niet nodig hebt, kan het gepast zijn om een “groter stuk van de taart” voor uzelf te zoeken. Deze “win-verlies”-benadering, die vaak “distributieve onderhandeling” wordt genoemd, wordt gewoonlijk gebruikt voor onderhandelingen over de prijs van goederen of diensten (bijvoorbeeld een huis of een auto).

Ook wanneer er veel op het spel staat, kan het gepast zijn om legitiem “spelmanschap” te gebruiken (de regels tot het uiterste drijven) om voordeel te behalen, maar zonder de grens te overschrijden van brinkmanship . Maar wanneer u een duurzame, productieve relatie wilt hebben met de persoon met wie u onderhandelt, kunnen deze technieken ernstige nadelen hebben:

• De ene persoon die “hardball speelt” brengt de andere persoon in een nadelige positie. Dit kan later tot represailles leiden.
• Als de verliezende partij een deel van een deal moet nakomen, kunnen ze besluiten om oncoöperatief en onhandig te worden.
• Het gebruik van trucs en manipulatie tijdens een onderhandeling kan het vertrouwen ondermijnen en het teamwork schaden.