10 Tattiche di contrattazione dura a cui fare attenzione in una negoziazione

Alcuni negoziatori sembrano credere che le tattiche di contrattazione dura siano la chiave del successo. Ricorrono a minacce, richieste estreme e persino a comportamenti non etici per cercare di avere la meglio in una trattativa.

In realtà, i negoziatori che ricorrono a strategie di contrattazione dura in una trattativa tradiscono tipicamente una mancanza di comprensione dei guadagni che possono essere ottenuti nella maggior parte delle trattative d’affari. Quando i negoziatori ricorrono a tattiche di contrattazione dura, trasmettono che vedono la negoziazione come un’impresa da perdere. Una piccola percentuale di trattative d’affari che riguardano solo una questione, come il prezzo, può effettivamente essere vista come trattative win-lose, o trattative distributive.

Molto più comunemente, tuttavia, le trattative commerciali coinvolgono più questioni. Di conseguenza, queste cosiddette negoziazioni integrative danno alle parti il potenziale per creare risultati win-win, o accordi reciprocamente vantaggiosi. I negoziatori aziendali possono negoziare facendo brainstorming di soluzioni creative, identificando le differenze nelle preferenze che possono essere mature per i compromessi, e costruendo la fiducia.

Purtroppo, quando le parti ricorrono a tattiche di contrattazione dura nei negoziati con potenziale integrativo, rischiano di perdere questi benefici. Poiché i negoziatori tendono a rispondere nel modo in cui vengono trattati, le tattiche di negoziazione hardball di una parte possono creare un circolo vizioso di minacce, richieste e altre strategie hardball. Questo modello può creare una negoziazione hard-bargaining che facilmente si deteriora in un’impasse, nella sfiducia, o in un accordo che è sotto la media per tutte le parti coinvolte.

10 Tattiche comuni di negoziazione hard-bargaining & Abilità di negoziazione

Per evitare che la vostra negoziazione si disintegri in tattiche hard-bargaining, dovete prima impegnarvi a non impegnarvi in queste tattiche. Ricordate che di solito ci sono modi migliori per raggiungere i vostri obiettivi, come costruire la fiducia, fare molte domande ed esplorare le differenze.

In seguito, dovete prepararvi alle tattiche di contrattazione dura della vostra controparte. Per farlo, dovrete prima essere in grado di identificarle. Nel loro libro Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes, Robert Mnookin, Scott Peppet, e Andrew Tulumello offrono consigli per evitare di essere colti alla sprovvista dai negoziatori. Più siamo preparati alle strategie di hard-bargaining nella negoziazione, meglio saremo in grado di disinnescarle.

Ecco una lista delle 10 tattiche hardball nella negoziazione a cui fare attenzione dagli autori di Beyond Winning:

1. Richieste estreme seguite da piccole e lente concessioni. Forse la più comune di tutte le tattiche di negoziazione, questa protegge i negoziatori dal fare concessioni troppo rapidamente. Tuttavia, può impedire alle parti di fare un accordo e trascinare inutilmente le trattative commerciali. Per evitare questa tattica, abbiate un chiaro senso dei vostri obiettivi, della migliore alternativa ad un accordo negoziato (BATNA), e della linea di fondo – e non fatevi innervosire da un avversario aggressivo.
2. Tattiche di impegno. Il vostro avversario potrebbe dire che ha le mani legate o che ha solo una discrezione limitata per negoziare con voi. Fai quello che puoi per scoprire se queste tattiche di impegno sono genuine. Potreste scoprire che avete bisogno di negoziare con qualcuno che ha maggiore autorità per fare affari con voi.
3. Strategia di negoziazione prendere o lasciare. Le offerte dovrebbero raramente essere non negoziabili. Per disinnescare questa tattica di contrattazione dura, provate ad ignorarla e concentratevi invece sul contenuto dell’offerta, poi fate una controfferta che soddisfi le esigenze di entrambe le parti.
4. Invitare offerte non ricambiate. Quando fate un’offerta, potreste scoprire che la vostra controparte vi chiede di fare una concessione prima di fare lei stessa una controfferta. Non offrite contro voi stessi riducendo le vostre richieste; invece, indicate che state aspettando una controfferta.
5. Cercando di farvi scappare. A volte potete scoprire che il vostro avversario continua a fare richieste sempre più grandi, aspettando che voi raggiungiate il vostro punto di rottura e concediate. Nominate la tattica di contrattazione dura e chiarite che vi impegnerete solo in uno scambio reciproco di offerte.
6. Insulti personali e arruffianamenti di piume. Gli attacchi personali possono alimentare le tue insicurezze e renderti vulnerabile. Prenditi una pausa se ti senti agitato, e fai sapere all’altra parte che non tollererai insulti e altri stratagemmi economici.
7. Bluffare, sbuffare e mentire. Esagerare e travisare i fatti può farvi abbassare la guardia. Sii scettico sulle affermazioni che sembrano troppo belle per essere vere e indaga attentamente.
8. Minacce e avvertimenti. Volete sapere come affrontare le minacce? Il primo passo è riconoscere le minacce e gli avvertimenti obliqui come le tattiche di difficile negoziazione che sono. Ignorare una minaccia e nominare una minaccia possono essere due strategie efficaci per disinnescarle.
9. Sminuire le vostre alternative. L’altra parte potrebbe cercare di farvi cedere sminuendo il vostro BATNA. Non lasciate che scuota la vostra determinazione.
10. Poliziotto buono, poliziotto cattivo. Quando si affronta una squadra di due negoziatori, si può scoprire che una persona è ragionevole e l’altra è dura. Rendetevi conto che stanno lavorando insieme e non fatevi ingannare da queste tattiche di contrattazione dura.

Ci sono altre strategie di contrattazione dura nella negoziazione che avete incontrato e che vorreste aggiungere a questa lista? Ci piacerebbe sentire da te!