Észrevételek és kutatások a marketing, az értékesítésfejlesztés és az értékesítés számára

Ha Ön az értékesítésben dolgozik, jó eséllyel hallotta mostanában az értékesítés lehetővé tétele kifejezést. Bár aktuális témáról van szó, úgy tűnik, némi zavar van abban, hogy vajon csak egy újabb homályos divatszóról van-e szó, vagy egy konkrét gyakorlati területről, amely valódi előnyökkel jár az értékesítési szervezetek számára.

Ezt szem előtt tartva elindultunk, hogy megválaszoljunk négy alapvető kérdést az értékesítés lehetővé tételéről:

1. 1. 1. Mi az értékesítés lehetővé tétele?
      2. Miért fontos?
      3. Hogyan gyakorolják az értékesítési engedélyezést?
      4. Kié az értékesítési engedélyezés?

Mi az értékesítési engedélyezés?

Az értékesítési engedélyezés az a folyamat, amelynek során az értékesítési szervezetet olyan információkkal, tartalommal és eszközökkel látják el, amelyek segítik az értékesítőket a hatékonyabb értékesítésben. Az értékesítés lehetővé tételének alapja, hogy az értékesítők rendelkezésére bocsássuk mindazt, amire szükségük van ahhoz, hogy sikeresen bevonják a vevőt a vásárlási folyamat során. Az értékesítés lehetővé tételének nagy részét képezi az értékesítési munkatársak felszerelése olyan információkkal, amelyeket az értékesítési ciklusok során fel tudnak használni. Ezek az információk a vevővel kapcsolatos tartalmak, az értékesítés legjobb gyakorlatai és eszközök formájában jelenhetnek meg, hogy csak néhány példát említsünk. Függetlenül attól, hogy az információ milyen formában jelenik meg, könnyen fogyaszthatónak és újrafelhasználhatónak kell lennie az értékesítési szervezeten belül.

Vizsgáljuk meg ezt egy kicsit az értékesítés lehetővé tételének hét meghatározó jellemzőjének meghatározásával:

1. Az értékesítés lehetővé tételének célja egyszerű. Arról szól, hogy az értékesítők rendelkezésére bocsássuk azokat az erőforrásokat, amelyekre szükségük van a hatékonyabb értékesítéshez. Természetesen az, hogy ezt hogyan valósítjuk meg, már összetettebb vita tárgya.
2. Az értékesítés lehetővé tétele kevésbé az értékesítésről és inkább a vásárlóról szól. Az értékesítés lehetővé tételének területe arra épül, hogy az értékesítők rendelkezésére bocsássuk, amire szükségük van ahhoz, hogy bevonják a célvásárlóikat. Ezért fontos, hogy emlékezzünk egy egyszerű alaptételre: biztosítsuk az értékesítés számára azokat az erőforrásokat, amelyekre a vevőnek szüksége van. Az is fontos, hogy megértsük, mikor akarja a vevő kihasználni ezeket az erőforrásokat.
3. A program meghatározásának kritikus része, hogy mit nyújt az értékesítés lehetővé tétele az értékesítőknek. Amit nyújt, az általában információ formájában jelenik meg. Ezeket az információkat két kategóriába soroljuk. Először is vannak olyan dolgok, mint a tartalom, amelyet az értékesítés biztosít a vevőnek. Másodszor, vannak olyan dolgok, mint a legjobb gyakorlatok, kutatások és eszközök, amelyeket az értékesítés belsőleg fog fogyasztani.
4. A képessé tétel másik meghatározó jellemzője, hogy az értékesítőknek tudniuk kell, hogyan használják az Ön által biztosított erőforrásokat. Ezért kell a képzésnek és a fejlesztésnek olyan nagy részét képeznie a legtöbb programnak. A leghatékonyabb programok hagyományos képzési programokat végeznek, de olyan technológiákat is használnak, mint például az együttműködési eszközök, hogy az értékesítési képzés folyamatos legyen.
5. Az értékesítés lehetővé tételének egyik alapvető előfeltétele, hogy minden értékesítőnek segít, függetlenül attól, hogy egy vagy ezer fős értékesítési szervezetről van-e szó.Ebből kiindulva gondoskodnia kell arról, hogy amit az értékesítőknek biztosít, az könnyen használható legyen. A használhatósági tervezés során az erőforrásokat könnyen megtalálhatóvá és könnyen alkalmazhatóvá kell tennie. Azt szeretné, hogy ezeket az erőforrásokat újra és újra használják. Ez csak akkor fog megtörténni, ha jó minőségűek (lásd az előző pontot a vásárlóról és a vásárló által kívánt dolgok biztosításáról az értékesítés számára) és könnyen használhatóak.
6. Az értékesítés lehetővé tételének kulcsa, hogy az értékesítési csapat használja-e azt, amit Ön biztosít. A legjobb értékesítés-engedélyezési programok nyomon követik és érvényesítik, hogy az erőforrásokat az egész értékesítési szervezet használja-e. Ami a legfontosabb, hogy optimalizálják a jövőbeli értékesítés-engedélyezési erőfeszítéseket annak alapján, hogy mit használnak és mit nem.
7. Az értékesítés-engedélyezés utolsó meghatározó jellemzője a mérés. Néhány jelentősebb értékesítést lehetővé tevő mérőszám, amelyet nyomon kell követnie: az értékesítési ciklus átlagos hossza; a kvótát elérő képviselők száma; és az átlagos üzletméret. Vannak más mérőszámok is, amelyeket nyomon követhet, de ez a három jó kiindulópont.

Az egyik dolog, amiben a legtöbb szakértő egyetért, az az, hogy az értékesítés-engedélyezésnek azzal kell kezdődnie, hogy mélyen meg kell érteni, ki a vevő és mit akar. Más szóval, a hatékony értékesítés-engedélyezés ügyfélközpontú. Ez egy olyan program, amely segíti az értékesítőket abban, hogy hatékonyabban kommunikáljanak a vevőkkel azáltal, hogy biztosítja számukra azokat az információkat és eszközöket, amelyekre szükségük van ahhoz, hogy a vevők megkapják, amit szeretnének.

Miért fontos az értékesítés lehetővé tétele?

Az értékesítés lehetővé tétele igazán meggyőző előnyt nyújt – lehetővé teszi, hogy az értékesítők nagy száma skálázható, kiszámítható és megismételhető módon érje el a kvótát. Másképpen úgy is fogalmazhatnánk, hogy célja az értékesítési szervezet demokratizálása, hogy többé ne egy maroknyi szuperhőstől függjön a csapatkvóta elérése. Igen, mindig lesznek olyan értékesítők, akiknek természetes képessége a kvóta túllépése, de hogyan teszi lehetővé az értékesítők szélesebb körének a kvóta elérését?

Az értékesítés lehetővé tétele kulcsszerepet játszik az értékesítési szervezetnek a maroknyi túlteljesítőn túli skálázásában. Minden értékesítő számára biztosítja a sikerhez szükséges legjobb gyakorlatokat, tudást, eszközöket és erőforrásokat. Lényegében arra törekszik, hogy demokratizálja azt, hogy mi kell ahhoz, hogy valaki sikeres értékesítő legyen. Valójában az egyik kritikus értékesítési engedélyezés legjobb gyakorlata az, hogy a program vezetőinek/tanárainak a túlteljesítő személyeket jelölik ki.

Értékesítési engedélyezés – sok értékesítőnek segít a csúcsra jutni

Hogyan gyakorolják az értékesítési engedélyezést?

Az értékesítés-engedélyezésnek számos bevált gyakorlata van, amely segítheti az Ön erőfeszítéseit, de véleményem szerint öt az igazán fontos:

1. Meghatározza és kinyilvánítja a program konkrét céljait. Magas szinten a programjának arra kell összpontosítania, hogy segítsen az értékesítőknek hatékonyabban értékesíteni. Ez azzal kezdődik, hogy az értékesítők rendelkezésére bocsátja mindazt, amire szükségük van a vevők bevonásához és átalakításához. De innentől kezdve mire koncentráljon? A termékekkel és szolgáltatásokkal kapcsolatos részletes információkra kell összpontosítania? Mi a helyzet az értékesítési szervezeten belül a legjobb teljesítményt nyújtó szakemberek legjobb gyakorlatainak megosztásával? Mi a helyzet az olyan értékesítési készségek fejlesztésével, mint a nagyszerű prezentációk tartása? Ezek mind megfontolandó lehetőségek, és nincs ok arra, hogy csak egyet válasszon.
2. A vevői élményt tegye az értékesítés lehetővé tételének alapjává. Tekintettel arra, hogy az értékesítés lehetővé tétele az értékesítők képessé tételéről szól, hogy bevonják a vevőt, logikus, hogy a vásárlói élményt tegye erőfeszítései sarokkövévé. Ennek két része van. Először is, győződjön meg arról, hogy az értékesítők megértik, ki a vevő és milyen úton jár. Másodszor, az értékesítési játékokat és képzéseket illessze a vásárlói élményhez. Ez csak az értékesítés lehetővé tétele 101.
3. Készítsen és használjon sok minőségi tartalmat. A tartalom gyorsan a legtöbb modern értékesítési szervezet “erőszaporítójává” válik. Az olyan dolgok, mint a blogbejegyzések, fehér könyvek és webináriumok lehetővé teszik, hogy nagyszámú értékesítő sok értékeset nyújtson a vevőknek skálázható, ellenőrizhető módon. Valójában a jó értékesítők ma már mankóként használják a tartalmat, és inkább hagyják, hogy a jó minőségű tartalom beszéljen. Gondoskodjon tehát arról, hogy értékesítési csapata sok, a vásárlási folyamathoz illeszkedő, kiváló minőségű tartalommal rendelkezzen.
4. Az értékesítési képzést tegye állandó, folyamatos erőfeszítéssé. Az értékesítési képzés az értékesítés lehetővé tételének nagy részét képezi. Itt tanulják meg az értékesítők, hogyan tudnak hatékonyabban értékesíteni. A legtöbb értékesítési képzési programnak van egy végzetes hibája: évente egyszer kerül rá sor. Ennek eredményeként az értékesítők gyorsan elfelejtik, hogy mit tanultak, valamint a rendelkezésükre bocsátott információkat, tartalmakat és eszközöket. Ennek leküzdése érdekében az értékesítési képzést folyamatos erőfeszítéssé kell tenni. Havonta legalább egy hivatalos képzést kell tartania, és olyan eszközöket kell használnia, mint a hírlevelek és az együttműködési platformok, hogy az értékesítési képzést folyamatosan az értékesítési csapat előtt tartsa.
5. Győződjön meg arról, hogy az értékesítők kihasználják az Ön által nyújtott lehetőségeket. Még a legjobb értékesítés-engedélyezési programok is gyors halált halhatnak, ha senki sem figyeli, hogy az értékesítés hogyan használja fel a számukra biztosítottakat. Létfontosságú, hogy az értékesítési vezetés érvényre juttassa a legjobb gyakorlatok, tartalmak és eszközök használatát az értékesítési szervezetben.

Kié az értékesítési támogatás?

Az értékesítési támogatás az értékesítés és a marketing közös tulajdona. Van néhány egyszerű szervezeti szabály, amely segíthet a program felépítésében. Először is, az értékesítésnek és a marketingnek együtt kell működnie abban, hogy milyen erőforrásokra van szükség a programhoz. A közös erőforrásigények közé tartozik a tartalom, a beszélgetési útmutatók és az értékesítési képzés. Másodszor, általában a marketing felelős az információk túlnyomó többségének létrehozásáért. Harmadszor, a marketingnek kell viselnie a legtöbb felelősséget az értékesítési szervezet képzéséért. Negyedszer, az értékesítési műveletek döntő szerepet játszanak az értékesítésnek az értékesítési program részeként kapott információk “operacionalizálásában”. Végül pedig az értékesítési vezetés feladata meggyőződni arról, hogy az értékesítést lehetővé tevő programot valóban a gyakorlatba ültetik-e át.

Egyes gondolkodók azt állítják, hogy az értékesítést lehetővé tevő programban nem szabad szétválasztani az értékesítési és a marketingcsapatokat. Ennek ideális esetben van értelme, de a való világban gyakran megvalósíthatatlan. Még a legintegráltabb “bevételi” szervezetekben is általában elkülönülnek az értékesítési és a marketing szerepek és felelősségi körök, ahogyan azt fentebb vázoltuk. Amikor az értékesítés lehetővé tételéről van szó, a legjobb szervezeti szabály az, hogy a marketing jobb teremtő, az értékesítés pedig jobb végrehajtó.

Van még egy szervezeti szempont, amit figyelembe kell venni – az értékesítés lehetővé tétele lehet és kell, hogy legyen egy gondolkodásmód vagy a vállalati kultúra része. A régi mondás, miszerint “vagy az értékesítésben vagy az értékesítés támogatásában vagy” kiemeli, hogy vagy hozzá kell járulni az értékesítés lehetővé tételéhez, vagy hasznot kell húzni belőle. Ha hiszünk abban, hogy az értékesítés lehetővé tétele pozitív hatással van a bevételre, akkor magától értetődik, hogy a szervezet minden részének érdeke fűződik az értékesítés lehetővé tételének sikeréhez. Azok a vállalatok, amelyek megértik, hogy minden alkalmazott részt vesz az értékesítési teljesítmény javításának elősegítésében, azok azok, amelyek valóban megértik az értékesítés lehetővé tételének jelentőségét.